來源：賽柏藍(lán)

政策的影響從來都不是抽象的，50.3%的醫(yī)生表示今年接受拜訪的次數(shù)顯著減少；41.2%的醫(yī)生表示單次拜訪時(shí)長顯著減少。

拜訪頻次下降，

有三甲醫(yī)院轉(zhuǎn)而選擇集體接待

近日，丁香園對(duì)我國上千名醫(yī)務(wù)工作者開展了問卷調(diào)查。數(shù)據(jù)顯示，隨著《關(guān)于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》5月1日施行以及《醫(yī)藥代表管理辦法》出臺(tái)，醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的原有溝通模式，正在被迅速打破。

醫(yī)藥代表進(jìn)入醫(yī)院的通道正在被系統(tǒng)性收窄。

已有醫(yī)院采取集體接待醫(yī)藥代表的方式進(jìn)行溝通。6月5日，三甲醫(yī)院云南省楚雄市中醫(yī)醫(yī)院發(fā)布集體接待醫(yī)藥代表的通知，這里的醫(yī)藥代表覆蓋醫(yī)藥生產(chǎn)、經(jīng)銷、配送企業(yè)代表以及醫(yī)院藥品、醫(yī)用耗材、醫(yī)療器械、醫(yī)療設(shè)備供貨商有關(guān)人員。

所謂集體接待，即醫(yī)院定期召集醫(yī)藥生產(chǎn)、經(jīng)銷、配送企業(yè)代表及供應(yīng)商有關(guān)人員，在會(huì)上逐一介紹新藥、器械、耗材或設(shè)備，每人限時(shí)5分鐘以內(nèi)。

這打破了長期以來"預(yù)約備案、定時(shí)間定地點(diǎn)單獨(dú)拜訪醫(yī)生"的慣例。

集體接待對(duì)醫(yī)藥代表攜帶的材料要求十分嚴(yán)格，包括《醫(yī)院廉潔自律承諾書》（附件）、醫(yī)藥代表法人授權(quán)委托書、醫(yī)藥代表身份證明、加蓋企業(yè)印章的生產(chǎn)許可證及注冊(cè)批件復(fù)印件，醫(yī)療器械、醫(yī)療設(shè)備注冊(cè)證或備案憑證復(fù)印件等。

唯一的"松口"是藥品或設(shè)備的說明書及彩頁宣傳資料允許正常攜帶。

近期，多地的醫(yī)療機(jī)構(gòu)陸續(xù)召開2026年供應(yīng)商集體廉潔約談會(huì)。

如鹽城市第三人民醫(yī)院表示，要健全供應(yīng)商動(dòng)態(tài)考評(píng)與退出機(jī)制，將廉潔履約情況作為續(xù)約、準(zhǔn)入首要條件；細(xì)化院內(nèi)醫(yī)藥代表預(yù)約接待、學(xué)術(shù)推廣全流程管理；緊盯采購招標(biāo)、入庫驗(yàn)收、臨床使用等關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)位。防城港市第一人民醫(yī)院在會(huì)上，要求全體參會(huì)人員通過線上掃碼完成廉潔知識(shí)測試。

監(jiān)管約束的對(duì)象并非單單指向醫(yī)藥代表。

6月8日，國家衛(wèi)健委等十四部門發(fā)布《關(guān)于印發(fā)2026年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)的通知》，提到重點(diǎn)整治借參加學(xué)術(shù)活動(dòng)接受非法利益輸送等問題以及重點(diǎn)監(jiān)管高值醫(yī)用耗材、醫(yī)用設(shè)備等領(lǐng)域，重點(diǎn)整治采購人“關(guān)鍵少數(shù)”違規(guī)干預(yù)、拆分項(xiàng)目規(guī)避公開招標(biāo)、量身定標(biāo)、“明招暗定”等違規(guī)問題。

地方層面也在同步行動(dòng)。

如三甲醫(yī)院聊城市中醫(yī)醫(yī)院在6月5日發(fā)布《2026年行風(fēng)建設(shè)提升行動(dòng)暨醫(yī)德醫(yī)風(fēng)專項(xiàng)整治實(shí)施方案》，重點(diǎn)檢視醫(yī)生是否在藥品耗材采購、設(shè)備招標(biāo)、處方開具等環(huán)節(jié)收受回扣、提成；以“講課費(fèi)”“咨詢費(fèi)”“學(xué)術(shù)支持”名義變相接受利益輸送；違規(guī)參與醫(yī)療廣告宣傳或藥品促銷等。專項(xiàng)整治時(shí)間從2026年5月一直持續(xù)到10月。

一個(gè)現(xiàn)實(shí)的后果是，超57%的醫(yī)生表示，會(huì)因醫(yī)院合規(guī)政策，如禁止院內(nèi)拜訪、需提前備案而導(dǎo)致無法與醫(yī)藥代表進(jìn)行正常溝通。

醫(yī)藥代表迎來最難時(shí)刻？

距離《醫(yī)藥代表管理辦法》正式實(shí)施還有不到兩個(gè)月的時(shí)間，舊有模式在醫(yī)院端開始“瓦解”。

醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部，也出現(xiàn)明顯的分化。

一類是"觀望派"。近段時(shí)間，據(jù)賽柏藍(lán)了解，部分藥企選擇觀望，如給醫(yī)藥代表放假，取消開會(huì)、銷售指標(biāo)等，一些醫(yī)藥代表也陷入迷茫。

也有逆勢(shì)擴(kuò)張的人。部分藥企認(rèn)為自身學(xué)術(shù)動(dòng)作合規(guī)，應(yīng)該借此時(shí)機(jī)加碼拜訪搶占市場。丁香園調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，9.8%的醫(yī)生接受醫(yī)藥代表拜訪次數(shù)略有增加，2.1%的顯著增加。

還有個(gè)別“冒險(xiǎn)派”。多地醫(yī)院已落地“三定三有”管理——定時(shí)、定點(diǎn)、定人，有預(yù)約、有流程、有記錄。不過，有醫(yī)藥代表選擇通過掛號(hào)進(jìn)入診室。

相對(duì)應(yīng)的，最近咨詢構(gòu)建醫(yī)藥代表軌跡追溯系統(tǒng)的訂單量有所增加。

除行為規(guī)范，《醫(yī)藥代表管理辦法》還設(shè)置了醫(yī)藥代表學(xué)歷門檻——要具備醫(yī)學(xué)、藥學(xué)或相關(guān)專業(yè)大專及以上學(xué)歷。一些學(xué)歷不達(dá)標(biāo)的醫(yī)藥代表正忙于補(bǔ)齊學(xué)歷短板。

丁香園調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，61.6%的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表醫(yī)學(xué)知識(shí)儲(chǔ)備不足，無法解答專業(yè)問題；僅有10.4%的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表非常專業(yè)。

學(xué)歷門檻的設(shè)置也是對(duì)行業(yè)長期痛點(diǎn)的回應(yīng)。

面對(duì)當(dāng)前形勢(shì)，一些醫(yī)藥代表選擇轉(zhuǎn)行，跨界進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)、跨境電商等領(lǐng)域。

觀望、冒險(xiǎn)、補(bǔ)考、離場——種種行為交織，2026年正在成為醫(yī)藥代表職業(yè)的一個(gè)劇烈轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

當(dāng)前醫(yī)生究竟需要什么樣的醫(yī)藥代表？

圖源：丁香園

丁香園調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，57%的醫(yī)生希望醫(yī)藥代表在與其溝通時(shí)，注重臨床實(shí)際需求，而不是僅談銷量。同時(shí)，不要重復(fù)傳遞藥品相同信息，要有新意。

具體到學(xué)術(shù)層面，78.6%的醫(yī)生希望獲取診療指南與專家共識(shí)等前沿進(jìn)展，但現(xiàn)實(shí)中，醫(yī)藥代表傳遞最頻繁的是產(chǎn)品特點(diǎn)與最新適應(yīng)癥，其次才是醫(yī)生最需要的指南共識(shí)內(nèi)容。在這兩點(diǎn)之外，55.9%的醫(yī)生看重真實(shí)世界研究數(shù)據(jù)，以此作為臨床決策的循證依據(jù)。

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