遼寧
歐派去當(dāng)中介，搶的不是貝殼的飯碗，是你的客戶源頭
前兩天，一個(gè)做定制的同行給我發(fā)來(lái)消息：“你知道嗎？歐派開(kāi)始做房產(chǎn)中介了。”我說(shuō)我知道。他急了：“它一個(gè)做柜子的，去搶中介的活，這不是瞎搞嗎？”
我說(shuō)你搞錯(cuò)了。歐派不是去跟貝殼、鏈家搶飯吃，它是去截你的胡。
你想想，客戶什么時(shí)候要裝修？買了房之后。誰(shuí)先接觸到客戶？房產(chǎn)中介。歐派把手伸到中介，就是在客戶還沒(méi)拿到鑰匙的時(shí)候，已經(jīng)把“全屋定制、整裝、家電”的方案準(zhǔn)備好了。你還在店里等客戶上門，客戶已經(jīng)在歐派的中介門店簽了裝修意向書。
這一招，叫“截流”。不是截同行的流，是截所有下游建材商的流。
一、歐派為什么要干這件事？
定制家居行業(yè)，增速在放緩。新房交付量腰斬，存量房翻新又太碎片化。歐派的盤子大，光靠經(jīng)銷商開(kāi)店、打廣告，增量不夠了。
它必須往上游走。房產(chǎn)交易是家裝消費(fèi)的第一站?？蛻艨赐攴?，馬上想的是“這房子怎么裝”。歐派把這一步卡住，后面瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜、門窗……全可以往里裝。
這不是賣柜子，是賣“整個(gè)家”。整裝戰(zhàn)略喊了幾年，歐派這次是動(dòng)真格了。
二、對(duì)普通經(jīng)銷商意味著什么？
短期看，歐派的中介業(yè)務(wù)還在試點(diǎn)，影響不到你。但趨勢(shì)已經(jīng)出來(lái)了。
第一，流量入口在變。以前客戶進(jìn)建材市場(chǎng)，現(xiàn)在客戶進(jìn)中介門店。你跟中介合作了嗎？你給中介返點(diǎn)了嗎？如果沒(méi)有，你的客戶就被人截走了。
第二，整裝成為主流?？蛻舨幌霒|奔西跑，你最好能提供一站式方案。你還在賣單品，別人已經(jīng)賣“全屋打包價(jià)”了。
第三，品牌會(huì)越來(lái)越集中。歐派、索菲亞、顧家這些大廠，有資金、有供應(yīng)鏈、有渠道，它們會(huì)不斷向上游、下游延伸。小廠、夫妻店的空間會(huì)被擠壓。
三、你該怎么辦？
第一，別只守店。主動(dòng)去跟當(dāng)?shù)氐闹薪椤⑹蹣翘?、物業(yè)建立合作。你給帶看獎(jiǎng)勵(lì)，給業(yè)主裝修優(yōu)惠。把觸角伸到客戶買房的那一刻。
第二，提升整裝能力。你不會(huì)做全案設(shè)計(jì)，就聯(lián)合幾個(gè)做不同品類的老板一起搞。你出櫥柜，他出瓷磚，他出衛(wèi)浴，打包成套餐?？蛻羰⌒?，你們都有飯吃。
第三，把老客戶服務(wù)好。轉(zhuǎn)介紹是你最便宜的獲客方式。一個(gè)滿意的客戶，能給你帶來(lái)三個(gè)新客戶。大廠截的是新客，你守住老客，一樣能活。
歐派跨界，不是一天兩天的事。但這個(gè)信號(hào)提醒我們：生意的邊界在模糊，你盯著同行，別人可能從你意想不到的地方搶客戶。
家居建材行業(yè)本來(lái)就進(jìn)入快速萎縮的軌道，資本和平臺(tái)還在不斷擠壓各個(gè)細(xì)分賽道的品類和空間。未來(lái)夫妻店和小經(jīng)銷商的生存空間越來(lái)越小。如何找到一條可持續(xù)走下去的生存之路是考驗(yàn)大量建材人的關(guān)鍵。未來(lái)五年整個(gè)行業(yè)將會(huì)迎來(lái)一個(gè)深度洗牌期。
你現(xiàn)在的主要客戶來(lái)源，還是等來(lái)的嗎？你如何看待歐派跨界房產(chǎn)中介這件事？評(píng)論區(qū)聊聊。
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