文丨李金津

編輯丨董金鵬

【億邦原創】前兩天，有人在網上買娃哈哈，獲贈一瓶果然啵啵。這是宏勝集團出品的一款混合果汁汽水，品牌名KELLYONE。而宗馥莉的英文名，正是Kelly。

有人說，汽水飲料打響了宗馥莉掌控宏勝第一槍。但問題是，面對當下汽水行業市場格局，這份雄心到底有多大勝算呢？

放在十年前，冷柜里最顯眼的不是百事可樂，就是可口可樂。但現在，站在琳瑯滿目的冷柜前，你可能得費一番功夫，糾結于喝什么滋味的汽水。

過去幾年，一眾自帶本土記憶的國產汽水，正強勢重回大眾視野。2025年，起家于內蒙古的大窯營收突破50億元，北京的北冰洋也邁入10億元梯隊。而它們身后，冰峰、亞洲汽水、八王寺等數十個區域性的國產汽水品牌，正頻頻出現在線下與社交平臺。

國產汽水爆紅以后，很快迎來各種挑戰和消費者的疑問。同樣規格，國產汽水為何比可樂貴兩倍？多少人愿意為這份溢價駐足買單？這些品牌的天花板又在哪里？

從雪藏到反擊，國產汽水的夏天來了

一地一味，一款汽水對應一片煙火。在北京，燒烤攤的北冰洋整齊排列，北極熊logo辨識度十足；在武漢，網紅市集與夜宵攤里，復古風的漢口二廠隨處可見；南下兩廣，沙示風味的亞洲汽水和珍珍荔枝汽水占據街邊食肆。

不過，在大窯和北冰洋等火爆出圈以后，代表地方風味的國產汽水，其實不再安于一隅，目前都正借傳統記憶走向全國市場。

老牌陣營里，北冰洋、冰峰、正廣和等經典八大廠，依舊是情懷載體，承載著大眾對老式汽水的最初印象；漢口二廠、大窯嘉賓、華洋汽水等，依靠年輕化走差異路線。再加上中小型汽水品牌，大大小小的玩家，一同撐起國貨汽水的回暖行情。

但很多人并不知曉，如今再度走紅的國產汽水，曾經歷過近乎覆滅的寒冬。

上世紀80年代，可口可樂與百事可樂先后進入中國。彼時，國產汽水正處黃金時代的尾聲，“八大廠（指北京北冰洋、天津山海關、青島嶗山、沈陽八王寺、武漢二廠、廣州亞洲、上海正廣和、重慶天府可樂）”幾乎壟斷了全國汽水市場。

1993至1994年，在“利用外資改造老企業”的政策背景下，外資并購潮洶涌而至。“兩樂”以合資的名義，幾乎將“八大廠”盡數收入囊中。老字號們奔著雙贏完成并購，沒想到這是雪藏的開始。

合資之后，北冰洋、亞洲汽水、天府可樂歸入百事旗下，山海關、嶗山、八王寺、武漢二廠被可口可樂收購。外資品牌逐步縮減本土汽水產能、凍結品牌宣傳，一條條國產汽水生產線陸續停工，曾經家喻戶曉的招牌漸漸從貨架上消失。

唯有上海正廣和堅持自主經營，成為八大廠中唯一的幸存者。這段行業往事，也被稱作“水淹七軍”。

轉折發生在2002年。這一年，亞洲汽水廠經過艱難談判，率先從百事手中收回控制權，吹響國產汽水反擊號角。此后，八王寺、嶗山可樂、北冰洋、天府可樂、山海關等相繼完成商標、經營權或生產線回收（部分品牌還受到復產限制，時隔數年才重新上市）。

但并非所有老牌，都能順利回歸。比如原武漢二廠濱江商標，就未能從可口可樂手中追回，老廠主體只能被注銷。2017年，本土創業團隊全新注冊“漢口二廠”商標，復刻老武漢汽水風味與復古玻璃瓶包裝，才讓經典汽水重生。

2018年以后，國潮消費興起，年輕消費者開始主動擁抱國貨，蟄伏多年的老牌汽水終于逐漸走紅。借著這股熱潮，各大品牌一邊喚醒懷舊記憶，一邊挖掘新的增長空間。

堅守經典口味與復古包裝，是老牌汽水立足市場的根基。北冰洋桔汁汽水、冰峰橙味汽水、亞洲沙示、嶗山草本可樂等經典單品，至今仍是許多門店和商超的主力款。

為適配不同場景，這些品牌也陸續推出罐裝、迷你便攜裝，兼顧單人飲用、朋友聚餐、戶外出行等場景。傳統汽水高糖，短板日漸凸顯，為順應健康消費潮流，北冰洋、嶗山可樂等品牌相繼推出低糖、零卡版本，調整原有配方。

慢慢地，他們也不再局限于汽水單一品類，逐步延伸產品線。比如大窯嘉賓在多款果味汽水之外，布局生椰植物蛋白飲料、山楂復合果汁；北冰洋跨界果汁、乳飲，嘗試搭建綜合飲品矩陣，不斷拓寬品類邊界。

繞開兩巨頭，靠錯位夾縫崛起

國內渠道，長期被可口可樂、百事可樂壟斷。

有數據估計，“兩樂”占據國內汽水約90%的市場份額。他們靠供應鏈和成本優勢，牢牢把控著全國商超、連鎖便利店和大型餐飲的核心貨架。

正面硬碰硬，區域國產汽水幾乎沒有勝算。避開巨頭鋒芒，走輕量化、場景化路線，成為多數國產汽水的共同選擇。

比如北冰洋，在北京核心商圈開設12家品牌體驗店，用沉浸式線下場景強化品牌調性；冰峰扎根西安本土，打造汽水主題博物館，年均接待游客超10萬人次。

大窯，則走出一條獨有的渠道路徑。他們放棄商超正面競爭，主攻燒烤、火鍋、大排檔、街邊小吃店等餐飲場景。官方曾對外透露，2023年營收達到32億元，其中餐飲渠道占比85%以上。大窯品牌創始人王慶東曾稱，要做中國餐飲飲品引領品牌。

為支撐全國化布局，大窯在內蒙古、寧夏、遼寧、吉林、安徽、陜西、山東建成七大智能生產基地，縮短物流半徑。憑借這套打法，大窯營收一路走高，2025年跨過50億元門檻，甩開一眾老牌汽水，成為國產汽水賽道的頭部玩家。

線下之外，電商與即時零售，也成為國產汽水打通全國市場的關鍵。隨著線上消費普及，各大老牌汽水紛紛開設線上店鋪，布局短視頻直播帶貨。

即時零售更是增量的主力。據某平臺數據，2023年上半年，八大國產汽水即時零售銷量同比增長35.6%，其中亞洲汽水增長59.4%，北冰洋增長37.3%，嶗山汽水增長47.3%。

渠道破局之外，老牌汽水的復蘇，還有賴于抓住年輕新人群和重做品牌營銷。如今的消費主力是Z世代，他們追求新鮮感、熱衷社交分享，傳統老舊營銷方式早已行不通。為此，各大品牌全面調整營銷思路，圍繞國潮、文旅和IP聯名打造年輕化內容。

為迎合年輕人的嘗鮮喜好，品牌在產品端跳出傳統果味框架，研發花果、海鹽、烏梅等新式風味；同時結合節日、地域推出限定產品，并頻繁跨界文創、文旅和潮玩，打造聯名款，賦予產品社交屬性。

營銷也花樣百出，從IP聯名、文旅罐、老字號×新消費跨界，到快閃市集、短視頻開瓶聲挑戰，全方位包圍年輕人。

亞洲汽水借勢本土電競熱度，與《王者榮耀》及梗姐姐推出限定罐；

冰峰把兵馬俑、大雁塔印上罐身，配合盒馬鮮生做西安城市聯名；

天府可樂還和太極藿香正氣口服液搞出“藿香小可樂”跨界款；

北冰洋的體驗店不僅推出特調，還打出“冰冰熊”IP，先后跨界汽車做定制車身盲盒。

靠情懷，高價國貨能走多遠？

國產汽水，熱度飆升，資本也聞風而動。

KKR收購大窯85%股權，高瓴、順為等頭部投資機構加碼漢口二廠，紅棉股份籌劃控股亞洲汽水，足以印證老牌汽水的價值。

資本密集入局，看中的是老牌汽水的市場潛力，也對品牌全國化擴張和規模增長提出更高要求。但不少品牌陷入現實難題，是深耕本地市場提高復購，還是全力向外突圍？兩難選擇背后，是國產汽水行業與生俱來的盈利與規模困境。

國產汽水爆紅以后，隨之而來的還包括消費者疑問。落到消費端，大眾最直觀的感知是貴。市面上500ml規格的國產汽水，終端零售價普遍在5元左右，而同規格的可口可樂、百事可樂僅售3元，線上促銷價更低。

國產汽水定價高于外資品牌，在某種程度上不是國產太貴，而是可樂太便宜。根據富途證券研報，一瓶500ml塑料瓶裝的可口可樂成本價1.1元，其中0.2元外包裝、0.6元瓶體及0.3元汽水成本，毛利率約63.3%。

而新勢力元氣森林，氣泡水包裝紙1元、PET瓶體0.5元、汽水成本0.5元，合計成本2元，但出貨價卻只有2.8元，折合毛利率低至28.6%。多數老牌國產汽水，盈利水平還不及元氣森林，成本控制能力也薄弱。

外資品牌的低成本，來自全球化產能與百億級營收帶來的規模效應。可口可樂、百事可樂通過集中采購、標準化量產、全域物流體系，最大限度攤薄單瓶成本。

反觀國產汽水，即便是行業頭部大窯，2025年營收也剛突破50億元，絕大多數老牌汽水年營收僅數億元，體量差距懸殊。多數品牌產能分散、單廠產量有限，原材料、生產、倉儲成本居高不下，尤其復古玻璃瓶包裝，物流半徑被嚴格限制在500公里以內，鎖死全國化擴張的基礎。

成本差異背后，老牌汽水的地域標簽難以剝離，規模化擴張天生受限。目前多數國產汽水的核心爆款，依舊是帶有濃厚地域色彩的復古玻璃瓶汽水、特色風味汽水。

冰峰八成以上營收來自陜西，亞洲沙示的核心受眾集中在兩廣地區，受眾圈層相對固定，很難復刻“兩樂”全民通吃、全場景適配的大單品模式。品牌想要突破增長天花板，只能依靠新品迭代，但賽道早已內卷嚴重。

一旦開啟全國化布局，品牌需要從零搭建異地經銷商體系、鋪設終端貨架、投入本地營銷費用，疊加跨區域物流、庫存與運維成本，往往擴張越快、利潤越薄。終端售價高于外資可樂，盈利能力卻遠不及對方，成為國產汽水的普遍困境。

各大品牌扎堆布局的低糖、零卡賽道，看似契合健康消費趨勢，實則強敵環伺。一方面，偏愛老式汽水的核心消費者，大多習慣傳統高糖口感，低糖、零卡新品接受度不高；另一方面，元氣森林等新品牌早已搶占無糖氣泡水賽道，憑借先發優勢、成熟供應鏈牢牢守住市場，老牌汽水新品想要突圍難度極大。

要知道，情懷是最不穩定的消費驅動力。情懷可以制造一時的熱度、拉動短期銷量，卻無法支撐長期復購。年輕消費者愿意為復古顏值、童年記憶、國潮故事付費一次、兩次，但最終的消費決策，依舊回歸口感、性價比和產品體驗本身。

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