來源:人民日報海外版

近日，消費者在山東煙臺夏季車展上了解國產新能源汽車。唐克攝（人民視覺）

四川省樂山市市中區一家大型商業購物中心里，消費者在選購新能源汽車。李華時攝（人民視覺）

傳統的汽車經銷商，主要靠賣車賺差價。如今，這些經銷商正在主動打破舊模式，加速向新能源、二手車、智能化深度融合的新生態轉型，售后維修、二手車售賣等業務在利潤構成中漸成主體。

從“賣車”到“賣服務”，汽車經銷商正駛入新賽道。

建立新的業務增長曲線

燃油車時代的汽車經銷商以新車銷售為主營業務，以賣車賺差價為主要盈利模式，消費者買車時往往需要在不同經銷商開設的4S店間比價。

隨著新能源汽車火起來，汽車經銷商的業務結構也發生了變化。中國汽車流通協會發布的《2026中國汽車經銷商發展報告》（以下簡稱《報告》）顯示，2025年，100家頭部經銷商集團新增網點920家，其中絕大部分為新能源品牌；同期關閉網點576家，主要為傳統燃油車品牌。一增一減之間，清晰折射出行業向新能源賽道加速靠攏的趨勢。

另一組數據印證了這一趨勢。《報告》顯示，2025年，100家頭部經銷商集團新能源轉型提速，滲透率首次突破30%，達到33.6%；新能源車的銷量也同比大漲35.4%，達到203萬臺。

二手車業務同樣成為新的增長極。《報告》顯示，2025年，100家頭部經銷商集團二手車銷量達170萬臺，同比大幅增長21.7%；在利潤貢獻上，二手車毛利占比提升至4.7%；盈利集團二手車銷量占比23%，平均毛利率達到6.7%。部分頭部集團已實現收購、整備、零售、金融全鏈條規模化盈利。

在收入結構上，《報告》顯示，新車業務仍占100家頭部經銷商集團總收入的74.9%，但利潤貢獻正在向后市場集中。售后業務以9.5%的收入占比，貢獻了64.6%的毛利，平均毛利率高達44%。售后業務已成為名副其實的“利潤壓艙石”。售后利潤的持續增長，得益于經銷商主動開展延保、保養套餐、事故車維修等精細化運營。

根據《報告》，盈利集團靠的是多業務協同而非過去的單一銷售模式，例如售后服務、二手車售賣、數字化運營等。中國汽車戰略與政策研究中心高級研究員劉鋒向本報記者表示，對經銷商而言，售后維修、金融保險、二手車等業務是當前的利潤支柱。新車銷售雖不再是主要利潤來源，卻必須保留，是獲取客戶、為售后與二手車輸送用戶的唯一規模化入口，更是維系廠家授權的必要條件。

從單一的“賣新車”到多元的“賣服務”，新能源、二手車、智能化三位一體的經銷商新生態正在逐步形成。

市場變化帶來轉型契機

汽車經銷商轉向“賣服務”，背后是中國汽車市場正在發生結構性變化。

新車定價邏輯變了。劉鋒表示，隨著直營模式和代理模式的快速滲透，新車終端價格高度透明，經銷商定價權逐步喪失，過去賺進銷差價的模式不再適用。業內人士認為，這不是壞事，反而倒逼經銷商把能力從“拼資源”轉向“拼服務”，誰能為客戶提供更好的全周期體驗，誰就能留住用戶。

市場競爭格局變了。過去，汽車經銷商主要經營燃油車品牌。如今，新能源乘用車零售滲透率超過60%。汽車經銷商在渠道上不得不進行品牌切換，拓展更多新能源汽車品牌，提升新能源汽車銷售占比。

中國汽車流通協會副秘書長郎學紅向本報記者表示，新車高速增長階段已經過去，現在是存量市場。經銷商的業務必須更多依賴非新車業務，尋求新的增長空間。

汽車保有量的持續增長和平均車齡的上升，為售后業務提供了廣闊空間。中國汽車保有量已達3.6億輛，這意味著保養、維修、保險等售后需求將長期穩定存在。同時，新能源汽車的滲透率快速提升，雖然常規保養需求減少，但電池檢測、三電系統維護等新型服務需求正在興起，許多經銷商已經主動布局新能源售后能力，搶占先機。

政策環境持續優化，為二手車和新能源業務發展提供了有力支撐。近年來，全面取消二手車限遷、便利二手車交易登記等政策落地見效，大大激發了市場活力。政策紅利的釋放，促使了二手車業務從過去的“邊緣”走向了“核心”。同樣，新能源領域的新版“雙積分”、置換補貼、購置稅減免等政策，也為經銷商轉型創造了良好條件。

總體看，正是市場變化為汽車經銷商帶來了主動轉型的契機。

升級為全生命周期綜合服務商

新能源、二手車、智能化深度融合的經銷商新生態正在加速成型。

劉峰分析，這一新生態意味著經銷商的生態轉型，要與新能源業務、二手車業務、智能化能力三者深度融合，構建覆蓋車輛新增量、存量價值、全鏈路提效的新型經營體系，推動自身從傳統車輛銷售商向全生命周期綜合服務商升級。

從三者的定位來看——

新能源業務是戰略基盤。劉鋒表示，經銷商須將新能源銷售服務從“可選題”轉為“必答題”，抓住渠道格局重構的窗口期，快速建起新能源業務的增長曲線。

二手車業務是核心利潤引擎。經銷商要推進二手車經銷與零售業態整合，建立獨立的二手車服務品牌，以檢測、認證、質保、金融全鏈條服務，轉型為車輛全生命周期價值運營商。

智能化是決勝能力。劉鋒認為，經銷商要從數字化邁向智能化，以AI深度重塑營銷獲客、邀約轉化全鏈路，將經銷商角色升級為車主全生命周期的智能管家，實現降本增效，構建新的核心競爭力。

針對經銷商如何加速轉型，劉鋒建議，經銷商要從“資源批發思維”轉向“用戶運營思維”，用效率換生存空間。

主動“瘦身”。果斷退出持續虧損、前景黯淡的品牌，將資金和人力集中到能跑通新模式的品牌上。砍掉不必要的展廳、人力成本，用數字化工具減少浪費。

調整業務重心。劉鋒建議，經銷商不要只看新車銷量，把資源向售后、二手車等高利潤業務傾斜。

擁抱新能源。郎學紅建議，對于仍以燃油車為主的經銷商，要繼續進行品牌結構調整，提升新能源銷售占比和銷量。劉峰認為，哪怕先從交付、售后切入，經銷商也要通過新能源品牌先“占住”用戶。

用數字化提升運營效率。在營銷獲客、客戶跟進、車間管理、金融保險等全流程實現數字化，擠出無效成本，用管理利潤對沖經營虧損。郎學紅表示，通過AI等智能化工具來降本增效，能夠使經銷商的經營壓力有所緩解，盈利狀況得到改善。

“經銷商的核心困難仍然是新車虧損的狀況還沒有改善。解決這個問題，最主要的還是減輕銷售壓力。”郎學紅說。經銷商通過拓展非新車業務、擁抱新能源、運用智能化工具，正在走出一條主動轉型的新路。（本報記者 徐佩玉）

《人民日報海外版》（2026年06月23日 第 11 版）