導讀：“江湖氣”能標準化么？

作者| 此間少年

編輯| 盧旭成

“按腳大軍”終于要把華夏良子“按”上市了？未來華夏良子向資本講述的是技師們嫻熟的“手法”，還是男人們對洗腳、按摩的“健康剛需”？

日前，中泰國際與華夏良子正式簽署上市保薦協議。這意味著，這家從濟南起步、已擁有超400家門店的足療保健龍頭，正式向“足療保健第一股”發起沖刺。

（來源：山東衛視截圖）

但相比華夏良子“能否上市”，資本市場更關注的是：高度依賴技師手藝、熟客關系和預付費模式的足療按摩行業，其骨子里的“江湖氣”，到底能否被改造成可審計、可快速復制、可透明化的“標準化模型”？

資本想要“標準化”，門店生存靠“江湖氣”

國人到底有多喜歡洗腳按摩？公開數據顯示，2025年中國按摩足療行業市場規模約7000億元，是新茶飲市場規模（約3749億元）的1.87倍、電影票房（518.32億元）的13.5倍。華夏良子2025年Q1披露的數據顯示，公司年接待量突破5000萬人次，日均服務13萬余人，累計服務已超3億人次。

但吊詭的是，該賽道多年來始終未能跑出一家“純正”的足療保健上市公司：曾遠赴澳大利亞上市的重慶富僑，因未如期披露財報被摘牌；早在2020年便啟動A股上市輔導的頤而康，幾年過去仍未遞交招股書；反倒是賣按摩椅、足療機的奧佳華、榮泰健康、樂摩科技，率先敲鐘上市。

“表面上看，足療保健長期處在灰色地帶，導致資本退出難；更深層次問題是，行業過于依賴金牌技師，‘非標’屬性明顯。”來自安徽省阜陽市某足療店的經理杜洋（化名）表示。顧客在抖音或美團上搜索門店，或是看重門店評分高，或是看重技師手法好，或是看中某技師顏值高、會聊天、能提供情緒價值。

但如果技師當天和男朋友分手了，鬧情緒怎么辦？如果技師“看人下菜”，對有錢的“大哥”和普通的散客，“雙標”服務怎么辦？這些不可控的“人治”因素，很容易影響服務質量?！伴T店又依賴技師帶客，又無法完全把控技師服務的標準化。畢竟顧客若真的只是為了按摩放松，花9.9元或19.9元去商場掃個按摩椅，不是更實惠嗎？”杜洋打趣道。

如杜洋所言，新茶飲能殺出“茶飲六小龍”，建立在門店的標準化、可復制化與供應鏈化的基礎上。標準化提升門店的復制效率，規?；瘮U張放大了供應鏈的議價、履約和品控能力；而供應鏈能力的持續強化，又反過來保障出餐穩定性和用戶復購率，最終形成品牌增長的飛輪。

（來源：看見美業）

面對“非標”困局，以鄭遠元、華夏良子為代表的品牌，正試圖通過統一培訓來實現技師手法的標準化，進而支撐門店擴張。以華夏良子為例，除采用行業慣用的“師徒制”外，其內部還成立了企業商學院，專職為全國門店持續培養專業技師與管理人員，并要求門店員工每日進行手法考核與練習。

（來源：基于公開信息整理）

“技師手法確實可以標準化，但在重服務、勞動密集型的足療行業，管理該怎么標準化？”杜洋直言，5家店可以靠老板和店長親自盯，但規模擴張到50家甚至上百家時，管理動作必然變形。

他以技師管理為例：當前行業普遍采取“電商平臺低價團購引流+充卡+重私域”的運營模式，技師與門店按照“三七開或四六開”分潤。

但問題是，技師想要的是多“上鐘”拿到更高提成；門店想要的是降低人力成本，資本市場要的是用工合規。以華夏良子為例，2025年其參保人數僅262人，全國近萬名技師多采用靈活用工或勞務外包模式。

（來源：天眼查）

“在足療店，別說像新茶飲那樣‘以罰代管’了，很多門店都知道技師會繞開門店接私活，但老板既擔心技師鬧情緒不去維護和‘大哥們’的關系，又擔心技師萬一離職帶走大量客戶、被其他門店搶走熟客，只能‘睜一只眼閉一只眼’?！倍叛罂嘈Φ?，門店想要在紅海中活下去，靠的是“江湖氣”和靈活性，而不是絕對標準化。

重資產枷鎖下的四大“系統性矛盾”

“華夏良子用工合規問題的背后，是行業重資產門店模型的典型困局。”來自四川省成都市某足浴店店長張強（化名）表示。據他透露，業內除鄭遠元等少數品牌采取小店模式外，多數按摩足療品牌均以大店模型為主。以華夏良子為例，部分城市單店面積可達2000平方米，配備近30個房間，僅房租、裝修、設備及加盟費等前期投入，預估至少需要200萬元。

高昂的前期支出，疊加設備折舊與沉重的人工成本，讓“回本周期”成為加盟商最關注的問題。而按摩足療是典型的順周期服務業態：當消費市場旺盛、商務接待活躍時，客流與充值復購頻次雙高，回本周期自然縮短。但隨著當前消費趨于理性、商務宴請與休閑需求收縮，門店客單量下滑，回本周期正被無限拉長。“現在一線城市足療的抖音團購引流價，已經快和縣城持平了，你想想當前的競爭有多殘酷?！睆垙姼袊@道。

當回本周期被不斷拉長，重資產模型下的各方利益博弈愈發激烈。華夏良子若想成功沖刺IPO，需直面四大系統性矛盾：

一是加盟商“求生存”與品牌方“求合規”的矛盾。對品牌方來說，財務數據合規是港股敲鐘的基礎，但鮮有顧客會要求足浴按摩門店開發票，真實財務數據很難核實。

“若品牌方強制要求開發票，被稅務部門發現存在大量稅務問題，要求補繳稅款與罰款，損失誰來承擔？而且回本周期越長，門店面臨的不可控風險就越高。衛生、消防、市監任何一個部門查出問題，勒令罰款或是停業整頓，門店又該如何應對？退一步講，就算完全合規，門店還能剩多少利潤？合規又是否會反噬客流與客單價？”張強質疑道。

二是門店“充卡鎖客”與消費者“日益謹慎”的矛盾。儲值卡在財務上屬于“合同負債”，是企業未來的履約義務，而非當期真實營收。若企業將預收資金挪用于門店擴張或營銷補貼，一旦新增充值放緩或遭遇集中退款，合同負債瞬間就會從“現金流護城河”變成致命的“兌付危機”。而華夏良子管理鏈條松散，進一步加劇了消費者的防備心理。北京消費者李娜（化名）表示，自己在門店充值后要求退卡，竟被告知“只能聯系山東總部處理”。在黑貓投訴上，關于華夏良子“退卡難”的糾紛同樣屢見不鮮。

（來源：黑貓投訴）

三是資本渴求的“標準化模型”與真實經營中“人情模型”的矛盾。當單店盈利承壓，門店想的是開源節流；而技師收入下滑，更有動力繞開門店私下交易。這就給資本市場留下了“財務黑洞”：客戶究竟是被“品牌光環”還是“技師手藝”留住的？高復購率是標準化服務還是技師的私人關系網？若后者占比過高，品牌所謂的規?；瘮U張，實則建立在高度脆弱的個人關系之上。

四是資本的“規模增長”訴求與加盟商“單店盈利”的矛盾。資本市場要的是持續增長的財務數據，加盟商的訴求是“我的店何時回本”。若品牌方為了沖刺IPO做高數據，試圖通過強壓物料、盲目加密門店網絡來換取高增長，勢必會稀釋單店客流，導致回本周期進一步拉長，激化雙方矛盾。

對回本周期的擔憂，讓個人投資者對加盟足療按摩愈發謹慎?！拔腋闪耸畞砟甑南丛≈行?，即使在行業紅利期都沒引入按摩足療服務，更別提現在了。無論是讓我投資足療店，還是引入承包商或技師團隊，誰忽悠我投，誰就是把我當傻子坑?！焙颖蹦诚丛≈行睦习邋X明（化名）直言不諱。

IPO的真正考驗：用“系統效率”擊退“江湖氣”

四大系統性矛盾的存在，讓華夏良子IPO階段需直面的問題是：如何向資本市場證明增長潛力，并順利引入新一輪融資？

當前華夏良子創始人史英建之女史蕾，個人持股比例高達99.9%?！案劢凰鞔_要求上市公司須滿足公眾持股至少25%的紅線。僅靠IPO發行新股顯然無法填補這一缺口，否則會對創始團隊造成過重的攤薄效應。因此，華夏良子極大概率需要在Pre-IPO階段引入戰略投資者，將創始人持股稀釋至75%至80%左右。”明德匯負責人李英杰分析指出。

（來源：天眼查）

此外，商標問題同樣是懸在華夏良子頭頂的達摩克利斯之劍。由于早期合伙人糾紛，“良子”品牌曾陷入長達數年的內部訴訟。盡管母公司最終達成和解，并接連對“弘道良子”“良子燒烤”等+商標發起異議。

然而，當前市面上仍充斥著大量蹭流量的“某某良子”足浴店。未來，在保護商標權益與避免陷入“遇見小面起訴渝見小面”的輿論風波之間，華夏良子又該如何尋找平衡？

當然，華夏良子IPO引發資本關注的背后，實則是當前消費市場正在經歷結構性分野。一方面，產能過剩加劇了標品市場的價格戰，導致工業化產品的利潤被不斷壓縮。以汽車行業為例，乘聯會秘書長崔東樹披露數據顯示，國內汽車行業銷售利潤率已從2022年的5.7%，一路跌至今年1-4月的3.4%。

但另一方面，足療按摩、SPA等非標服務業態，因具備難以被工業化替代的溢價空間，在切中消費者情緒價值與療愈需求后，反而仍在逆勢擴張。以美國市場為例，主打按摩與皮膚護理的Massage Envy，依托“加盟+會員”模式，2025年門店總數已突破千家；而將脊椎護理服務推向零售化、會員化的The Joint Chiropractic，門店規模超950家。

對華夏良子而言，其在國內本就存在大量空白市場有待開發，未來若能將“技師的手藝”轉化為“系統的效率”，將“熟客關系”沉淀“會員資產”，將“門店經驗”重塑為“可審計、可復制、可管理”的標準化盈利模型，未來其門店數量也有望實現增長。

“華夏良子若能成功敲鐘，對大健康賽道絕對是一劑強心針?！睆垙娞寡浴ｉL久以來，足療保健行業始終難以擺脫“灰產化”“不透明”的標簽。華夏良子若能順利登陸港股，將為該賽道在資本市場建立起清晰的估值模型，從而激活一級市場去尋找更多優質標的。

一旦資本入場，上市企業憑借強大的融資優勢，將在供應鏈整合、數字化系統、技師管理體系以及門店業態上，對傳統中小門店發起降維打擊。在“大魚吃小魚”的生存高壓下，大批單體門店將被迫拋棄傳統的“江湖玩法”，逐漸完成自我迭代：

一是將“合規”變成談判籌碼。門店是否有資產價值？財務模型經不經得起盡調？員工社保是否足額繳納？單店盈利能否標準化復制？在資本面前，合規將是未來行業并購或企業尋求融資時，談判桌上最具含金量的價碼。

二是用“數字化”對抗人的不確定性。門店通過AI、SaaS等數字化工具重構業務流程，用數據算法指導排班，用標準化的培訓體系批量“制造”合格技師，摒棄依賴“金牌店長”和“頭牌技師”的“人治思維”?！罢l能率先把脆弱的‘人效’轉化為穩定的‘系統效率’，誰才能在這個賽道活到最后?！睆垙姳硎?。

華夏良子的資本闖關，更像是一場從“草莽江湖”走向“廟堂之高”的成人禮，宣告著這個長期隱匿于市井煙火與人情世故中的傳統勞動密集型產業，開始直面現代商業文明的審視。無論華夏良子最終能否如愿掛牌，這場關于合規、效率與標準化的產業革命，都在加速到來。