出品|止戈見聞

作者 | 李良韋

編輯 | 熊漸黃

隨著盛夏如約而至，早晚高峰的非機(jī)動(dòng)車道上，迎來全年最擁擠的時(shí)刻。

在那些密密麻麻、如潮水般涌動(dòng)的兩輪電動(dòng)車大軍中，閉著眼睛都能精準(zhǔn)地認(rèn)出一個(gè)品牌。

它們通常擁有亮眼的馬卡龍配色、復(fù)古圓潤的造型，甚至車筐上還掛著精致的配飾，這就是中國街頭最龐大的兩輪巨頭之一——愛瑪。

對于很多人來說，對愛瑪?shù)挠洃浰坪踹€停留在十幾年前周杰倫那句“愛就馬上行動(dòng)”的古早廣告詞里。

但如果翻開這幾年兩輪電動(dòng)車市場的商業(yè)底牌，你會(huì)看到一幅新景象。在年銷量動(dòng)輒千萬臺(tái)、營收穩(wěn)穩(wěn)跨過兩百億大關(guān)的利好背后，隱藏著一個(gè)殘酷的真相。

愛瑪每賣出一臺(tái)電動(dòng)車，扣除掉龐大的營銷、渠道和制造成本后，真正落進(jìn)自己口袋里的凈利潤，其實(shí)只有區(qū)區(qū)一百多塊錢。

在利潤薄如蟬翼的今天，上游有主打極客智能的九號（Ninebot）在高端市場瘋狂抽血，下游有老對手雅迪揮舞著價(jià)格屠刀步步緊逼。被夾在中間的愛瑪，憑什么還能活得如此滋潤？

1.智能與低價(jià)間縫隙求生

隨著“新國標(biāo)”替換潮的政策紅利被徹底吃干榨凈，國內(nèi)兩輪電動(dòng)車市場已經(jīng)進(jìn)入殘酷的存量博弈時(shí)代。

在這個(gè)修羅場里，各大車企的打法已經(jīng)走向兩個(gè)極端。

一端是“唯智能論”，以九號為代表的新銳科技品牌，把兩輪電動(dòng)車當(dāng)成四個(gè)輪子的智能汽車來造。

無感解鎖、全車?yán)走_(dá)、甚至OTA遠(yuǎn)程升級全給安排上，硬生生把兩輪車的價(jià)格拉到了四五千甚至上萬元的高位，瘋狂收割著一二線城市的年輕極客和男性硬件黨。

另一端則是“極致的價(jià)格絞肉機(jī)”。老對手雅迪為了穩(wěn)住全球第一的出貨量基本盤，在下沉市場瘋狂發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，甚至把部分入門車型的價(jià)格砸穿了底線，試圖用絕對的規(guī)模效應(yīng)拖死所有同行。

夾在中間的愛瑪不得不面臨著兩難選擇，論搞代碼和智能化，拼不過科技新貴；論無底線的價(jià)格戰(zhàn)，又會(huì)把原本就微薄的利潤徹底榨干。

在此局面下，愛瑪?shù)钠凭种赖降自谀睦铮?/p>

2.交通工具打造成時(shí)尚單品

面對科技圈和下沉市場的雙重夾擊，愛瑪明智地祭出了自己的王牌。

既然在硬核參數(shù)上卷不過別人，那就徹底跳出“交通工具”的泥潭，把電動(dòng)車做成一件“時(shí)尚單品”。

這正是愛瑪近年來在市場營銷與差異化競爭上最有效的一招，愛瑪敏銳地觀察到，中國最龐大的電動(dòng)車消費(fèi)主力軍女性通勤者和年輕寶媽，買車時(shí)根本不在乎這臺(tái)車搭載了什么高算力芯片，也不關(guān)心電機(jī)的峰值扭矩是多少。

她們的需求非常樸實(shí)無華，這臺(tái)車長得好不好看、顏色搭不搭我今天的裙子、座椅舒不舒服、好不好操控。

愛瑪便將龐大的預(yù)算瘋狂砸向工業(yè)設(shè)計(jì)和色彩美學(xué)，從復(fù)古的羅馬假日系列到極具辨識度的馬卡龍色系。

還更進(jìn)一步，愛瑪甚至在門店陳列上開始效仿美妝品牌和蘋果體驗(yàn)店，把原本油污滿地的傳統(tǒng)電動(dòng)車修理鋪，升級成燈光明亮、具有打卡屬性的時(shí)尚潮流門店。

當(dāng)別人在賣冰冷的交通工具時(shí)，愛瑪在賣情緒價(jià)值和審美認(rèn)同。

在一個(gè)技術(shù)嚴(yán)重過剩、同質(zhì)化令人發(fā)指的成熟制造業(yè)里，愛瑪用“顏值即正義”這道看似廉價(jià)卻有效的護(hù)城河，成功圈死大半個(gè)中國的女性消費(fèi)市場。

于是結(jié)果大家都看到了，在雅迪和九號的火力覆蓋區(qū)外，硬生生切出一塊屬于自己的豐厚蛋糕。

3.經(jīng)營戰(zhàn)略與盈利突圍

當(dāng)然僅僅靠賣顏值，不足以支撐起一個(gè)兩百億帝國的長期野心。

在單車?yán)麧櫛粯O度壓縮的國內(nèi)市場，愛瑪真正的盈利大頭和未來戰(zhàn)略，早就悄然轉(zhuǎn)向大洋彼岸。

進(jìn)入2026年，國內(nèi)的電動(dòng)車市場增量已經(jīng)見頂，但把目光投向東南亞，那里卻是一片流著奶與蜜的超級藍(lán)海。

越南、印尼、泰國等國家擁有龐大的摩托車大軍。隨著全球低碳減排政策的收緊和油價(jià)的飆升，這數(shù)以億計(jì)的燃油摩托車，正在迎來史無前例的“油轉(zhuǎn)電”替換狂潮。

愛瑪?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略理性高效，在國內(nèi)用龐大的出貨量攤薄供應(yīng)鏈底層的制造成本，然后帶著這套在中國市場千錘百煉的成熟產(chǎn)業(yè)鏈，直接殺向東南亞，對當(dāng)?shù)芈浜蟮膫鹘y(tǒng)制造業(yè)進(jìn)行降維打擊。

在海外市場，愛瑪不再受困于國內(nèi)一百多塊錢的微薄單車?yán)麧櫋?/p>

憑借出色的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和日漸高端的品牌定位，他們在海外不僅賣得出溢價(jià)，還能充分享受當(dāng)?shù)卣畬π履茉闯鲂械恼哐a(bǔ)貼。

用海外市場的高毛利，來反哺國內(nèi)市場殘酷的渠道廝殺，這才是愛瑪突破盈利天花板的秘訣。

在這個(gè)紅利都被巨頭瓜分完畢的時(shí)代，不要總是妄想著去盲目跟風(fēng)那些高大上的“硬核科技”。

如果沒有巨頭那樣的研發(fā)實(shí)力，那就去清醒地尋找屬于自己的錯(cuò)位優(yōu)勢。

就像愛瑪一樣，坦然承認(rèn)自己在智能化研發(fā)深水區(qū)的短板，然后把所有的資源傾注在競爭對手最不屑一顧的“外觀設(shè)計(jì)”和“女性情緒價(jià)值”上。

在卷到極致的中國制造業(yè)里，能夠認(rèn)清自己，并把“本分”的生意做到極致，本身就是一種難以輕易撼動(dòng)的核心競爭力。