金龍魚深耕全渠道發展，開拓批發流通渠道

糧油企業想要提升銷量，渠道的布局必不可少。渠道是企業用來接觸客戶并銷售其產品的路徑，使產品能夠進入多元化的市場和客戶群體。

二十年前，賣場、超市是典型的渠道，如家樂福，沃爾瑪；現在電商渠道搶了風頭。十年前，淘寶京東是電商主流，如今已經淪為傳統電商，抖音小紅書短視頻直播成新寵。

面對商業環境和銷售渠道的快速演化，企業需要不斷調整和優化自身的渠道戰略。作為國內最大的糧油食品企業之一，金龍魚的渠道布局如何因時而變、順勢而為？

在過去的2024年，雖然消費需求不及預期，金龍魚產品整體銷量仍實現7%的增長，渠道的力量至關重要。

金龍魚針對不同的產品及銷售渠道設立了不同的事業部進行專業化管理。廚房食品業務下分三大渠道事業部，分別為：消費品渠道（小包裝油、大米、面粉、掛面、調味品、日化等產品）、餐飲渠道（服務酒店、社餐、團餐、央廚等業態）、食品工業渠道（專用油脂、糖漿、植物蛋白、維生素E、卵磷脂等產品）。

2024年，金龍魚不斷拓展餐飲及食品工業渠道，其產品的銷量和利潤同比增長，但消費品零售渠道產品受消費不及預期、競爭加劇的影響，利潤不及同期。

銷售模式方面，金龍魚的經銷、直銷模式并駕齊驅：2024年廚房食品板塊經銷、直銷營收分別為738億元、716億元。

2024年金龍魚經銷商網絡持續擴張，經銷商數量增至9440個，覆蓋終端網點超120萬家，下沉市場（三四線城市及鄉鎮）貢獻40%銷量增長。主要是公司不斷對渠道進行下沉和持續開拓，比如批發流通渠道，預計今年整體經銷商數量還會增加。

批發流通渠道是金龍魚在2024年進行市場拓展的的重要突破口。鑒于消費市場的復雜態勢，尤其是零售渠道面臨的諸多挑戰，金龍魚敏銳洞察到批發流通渠道蘊含的巨大潛力，果斷發力。

為更好研究批發流通渠道的生意模式及整合相關資源，金龍魚在2024下半年成立批發流通渠道工作指導組，旨在通過渠道、客戶、產品、團隊的融合以及標準化、數字化賦能，促進全產線、全品類植入，提升批發流通市場的份額。

公司通過早市宣銷、推介會、安排商戶訪廠等營銷活動，持續開發重點批發市場，以油、米、面核心生意帶動多品類植入。通過挖掘商戶背后的客戶，公司持續進行渠道精耕，不斷發展新的經銷商和合作商戶，對現有零售、餐飲渠道的終端生意進行了良好的補充。

金龍魚表示，批發流通渠道主要以價格競爭為主，目前行業內部分中小品牌主要在鄰近地區進行供貨，因而在定價方面比較靈活。隨著一些大廠家進入批發流通渠道，加之市場對產品質量的日益重視，預計有關部門對批發流通渠道的市場管理將更加規范化，金龍魚在此渠道中憑借自身優勢，將能展現出很強的競爭力。

目前線下渠道依然是糧油企業銷量的基本盤和重點，但線上電商渠道快速發展趨勢的不容忽視。

年報顯示，金龍魚在抖音、京東、快手、拼多多、天貓等電商平臺進行線上直銷。據中國網報道，金龍魚電商渠道營收占比約12%。為搶占市場份額，金龍魚2024年線上渠道促銷讓利達9.8億元。

金龍魚在與投資者溝通中表示，目前中國零售渠道競爭激烈，且形式豐富。商超等現代渠道近年來受到較大挑戰，開店成本高，商品價格在電商沖擊下處于劣勢，近幾年也有一些線下商超開始線上化發展；電商目前發展速度逐漸放緩，補貼大幅減少。社交電商發展較快，但競爭也十分激烈。

金龍魚會根據電商各自特點和產品特性，用不同方式與不同渠道合作。比如公司與胖東來合作，一款代加工的黑豆醬油受到了消費者的廣泛喜愛；2024年新品如金龍魚胡麻油、金龍魚營養粥、歐麗薇蘭意大利面等主要在電商渠道銷售。

在渠道滲透方面，金龍魚表示，包裝油業務開展較早，所以市場滲透程度較深，在全國范圍內能夠覆蓋至縣、鎮，在小型店鋪、經濟較為薄弱的縣級市場或村鎮一級市場仍具有發展空間；而米面等糧食業務起步相對較晚，目前市場下沉至地級市及較大的縣、鎮，尚有大量的空白市場待開發。

通過持續推動渠道下沉，積極開發批發流通渠道，線上線下全渠道布局，金龍魚不斷完善及擴張其多元化、立體化營銷網絡，成為致勝市場的核心競爭力。