文 | 陳梓潔 嚴貝貝

編輯 | 曹賓玲

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外賣大戰期間，齊賢的線上超市也爆單了。

日訂單量直接翻兩倍至1000+，店員兩眼一睜就是揀貨，每天都干到崩潰。“但再辛苦也值得！”他興奮道。

與哭天喊地的餐飲商家不同，齊賢并沒有陷入燒錢的泥潭，同樣10塊錢的補貼，餐飲商家要補貼6塊，他只需要補2塊。

最火熱的時候，一天光毛利就有6000元。

當初老鄉喊他合伙創業，眼見零售巨頭式微、電商殺成紅海的齊賢將信將疑，不料卻實打實地靠線上超市翻了身：幾年前還是失業負債，如今剛購入了YU7。

無獨有偶，畢業3年便躋身閃購品牌公司中層的00后Leo，也將喜提首批YU7。

同樣都是即時零售從業者，“送餐”到“送萬物”的躍遷，卻帶動了財富的騰挪轉移。

2018-2023年，即時零售交易量上演近十倍的幾何膨脹，踩著風口改寫人生的創業者潮涌不息。到2030年，市場規模還將攀上2萬億新高——這或許又將造就一批成功人士。

時代的紅利只眷顧主動把握的人，一群聞風而動的創業者，正在暗流中加速突進。

深夜里的牙膏，藏著月入十幾萬的秘密

Leo發現閃購這門商機，要“感謝”一支牙膏。

3年前一個凌晨，趕著用牙膏洗漱的Leo，在周遭超市、小賣部遭遇閉門羹后，被外賣救了急。這不起眼的深夜救援如同一針興奮劑，讓他激動起來。

考公失敗后，Leo揣著5萬創業金尋找機會，卻發現奶茶店、餐廳動輒投入幾十萬，競爭還白熱化。線上便利店卻是另一番景象：3公里內只此一家，入局者寥寥，而疫情后大眾線上消費的意識已被馴化出來。

他敏銳意識到，一個低門檻、高潛力的藍海機遇，正擺在自己眼前。

彼時齊賢已經加入了老鄉的創業隊伍，他們開的第一家店，總投資60萬，開業首月就做到本地營業額第一，三個月回本。

他用“找不到對手”來形容那陣子的盛況：“商品都不打折，以進貨價兩倍、三倍、四倍的價格去賣，每天還能賣600單。”

能快速起量，齊賢認為是“大力出奇跡”的結果——普通便利店只有1000多種商品，但他們倉庫容納了6000種，從酒水飲料、日用百貨到服飾、美妝等，統統一網打盡。

不過，能賣出高價，關鍵在于選品的差異：種花用的肥料、露營用的爐子、釣魚用的蚯蚓……這些“線下難買到、線上等3天”的產品，占據了店里90%以上的SKU。

“比電商快、比線下全，就像開在你身邊的小型淘寶、拼多多。”齊賢說，這就是他們的核心優勢。

當然，如果消費者不來買，生意也立不住。寶媽茉茉看到加盟的運營推薦炒菜不粘鍋，就滿臉問號：這玩意兒不都是去超市買或網購嗎？

考慮到人家選品是專業的，她本著“不理解但尊重”的想法拿了幾個。結果店鋪開業后，茉茉懵了——這口鍋屢屢售罄，前后補了好幾次貨。

有一次，她按捺不住好奇，向老主顧拋出了疑問，得到的回答是：工作996，休息日只想躺尸不想出門，工作日下班又比快遞驛站晚，臨到要用的關頭，只能來她這里買。

這樣的人還不在少數，經營線上超市后茉茉才知道，有許多人會為了便利，外賣買運動鞋、電鉆頭，相比于只會吃吃喝喝團個優惠券的自己，新一代年輕人的消費習慣已經大不相同。

“人不能掙到認知外的錢。”茉茉有些可惜，自己只是在家里騰個房間、投資才4萬多，如果大膽一點，每個月賺的就不是七八千了。

抱有類似想法的不止茉茉，背靠即時配送的剛需，加上無裝修、非核心地段的輕資產運營，線上超市成了趴在零售場上的吸金窟，吸引了越來越多玩家入場。

瑞子便是其中之一，看了許多人的致富經，他也想分一杯羹。但開店后才發現，這行有隱形門檻。

看似火爆的生意，實則隱形門檻極高

掐著表等電梯，3分鐘還沒等到，瑞子在心里默默畫了個叉。

別人租房首先挑房型、挑裝修，他卻挑電梯，聽起來有些滑稽，卻是線上超市創業者在效益與成本間尋求平衡的真實一幕。

瑞子準備租一間公寓當倉庫，選址時才發現，想找到理想的“坐標”難度不小——店鋪覆蓋的3-5公里內，最好有商圈、學校、醫院、酒店或者高密度住宅區，這已經鎖定了選擇半徑。

而線上超市還有配送時效要求，于是電梯就成了瑞子考察指標之一：“電梯好等說明入住率低，沒什么生意。但不能太難等，不然騎手不樂意。”

Leo的房子買在鬧市區里，秉著能省則省的原則，他干脆在家自己開店：復刻電商平臺各品類的爆款進貨、買二手貨架、手動上架商品……店鋪上線后，又拉著拉親朋好友刷單、花錢買推廣，只等著一炮而紅。

然而，雪花般的訂單沒到來，店鋪首月銷量堪堪過千，過了新店保護期更加慘淡。

好在危難之際，一位做線上超市運營的朋友伸出了援手。Leo才知道，在專業人士眼里自己根本就不懂開店：SKU太少、隨手拍的實物照片毫無吸引力、定價也亂七八糟……

一場整改迅速展開，SKU從500擴充到了2000，盡可能覆蓋用戶常搜的商品以提高曝光；文案堆砌關鍵詞、圖片精修，只要商品展示跟實物差距不大，著急的顧客就愿意溢價購買，且很少售后。

定價更是講究，8毛一瓶的礦泉水吸引羊毛黨引流，與電商同價的爆款防曬霜沖單，貴價水乳充當“吸金奶牛”……配合每個季度動態選品，一個穩定的“賺錢機器”落地。

Leo店鋪很快起死回生，月利潤穩定在兩三萬。經此一戰，他也明白：“沒有供應鏈資源、貨盤組織能力就貿貿然下場，很容易淪為炮灰。”

陳澈深諳這一點，但他還是踩了坑。

當初找代運營公司，品牌方左手一張選址熱力圖、右手一套選品精選策略，說得陳澈頭昏腦漲，只記得一句“交給我們，你什么都不用操心！”

拿線上超市當兼職的他，交了3萬加盟費買省心，但開店時才發現熱力圖還不如實地走訪靠譜、一鍵上架的商品全是錯亂……找品牌方處理，回復永遠是“在跟進了”，態度跟簽約前判若兩人。

“被割韭菜了。”陳澈很生氣，但錢已經花出去，只能硬著頭皮繼續做。

類似的“草臺班子”在業內并不少見，齊賢所在的地方，陸陸續續開了十多家小品牌的線上超市，因為缺乏運營能力，剛開不久又倒閉，人換了一批又一批。

但他也提醒，不要因為無良代運營，避雷一個冉冉升起的行業。

萬億即時零售賽道，迎來下一個風口

外賣大戰開打后，僅僅6月期間，全國就新增了近2萬家奶茶、咖啡店。齊賢看到這一幕，卻不覺得驚訝，畢竟他手機也被打爆了。

他掰著手指頭數，短短幾天，好友加了上百人，這個月已成交近40家新加盟店——只有170多家店的中等連鎖品牌尚且如此，業內已經擴張至2000多家店的頭部品牌只會更紅火。

齊賢可以理解大家的迫切：“早點進場，多點撈錢。”

外賣大戰里，平臺為了爭搶閃購商家，承擔了補貼的大頭。這意味著商家只要控制好低價酒水飲料的比重、設置好起送金額覆蓋閃購較高的配送成本，就可以“薅平臺羊毛補貼用戶”。

前段時間，僅一個平臺日毛利就可以達到6000元，齊賢和同行們幾乎是美團、淘寶、京東“三線同薅”。且格局未定前，大戰不會輕易熄火，紅利還可以再吃一段時間。

不僅現在暴利，在齊賢眼里，外賣大戰還有著即時零售“第二次風口”的意義。

“疫情后大家線上消費的習慣培養起來了，但點外賣的來來回回只有那波人。”他說，如今外賣大戰用真金白銀把“閃購”的名頭砸響了，未來會向五環外、縣城以及更多年齡段破圈。

盛世近在眼前，陳澈卻是喜憂參半。

“蛋糕做大當然好，但躺著賺錢的黃金時代也一去不復返了。”陳澈店鋪觸及的半徑內，已經有20家大大小小的線上超市，后來者們拼價格、拼SKU、拼營銷，卷得昏天黑地。

且排在前列的，往往是惠宜選、江小囤、小柴購等知名連鎖品牌，這些體量更大的掠食者粉墨登場，輕而易舉地搶走陳澈好不容易積攢起來的人氣。

如今，店里的營業額已經近乎腰斬，繼續跌下去，就要滑入虧損的漩渦。陳澈感嘆，自己就像“馬上要被吃掉的小魚小蝦”。

相比于陳澈，同樣被對手包圍的Leo卻沒那么悲觀。在他眼里，人們對“即時送達”的需求會像雪球一樣越滾越大，“而好的點位只有那么多，能占到坑就是勝利了。”

接下來要做的，就是更快、更專、更勤奮，把效率拉到極致。最近他就正與合伙人探索“無人線上超市”，雖然一套系統要幾萬大洋，但原來一家24小時營業的倉庫也需要雇傭2-3位揀貨員，長期平攤下來還是無人系統更劃算。

新店正在試運行，Leo充滿信心：“這套模式跑通，下一步就是復制推廣了。”

他很享受這種狀態，在“畢業即失業”的迷惘年紀里，誤打誤撞賺到人生第一桶金，又在別人每日苦苦守店、為幾塊錢成本增加提心吊膽時，成為一位真正能推動業態改變的創業者。

如果沒有意外，他會繼續在這行深耕下去，畢竟在這堪稱“量販外賣”的賽道里，“閃購第一股”還虛席以待。

（特別鳴謝“KK全球美妝集合店”對本文的支持。）