文 | 陳梓潔 嚴(yán)貝貝

編輯 | 曹賓玲

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外賣大戰(zhàn)期間，齊賢的線上超市也爆單了。

日訂單量直接翻兩倍至1000+，店員兩眼一睜就是揀貨，每天都干到崩潰?！暗傩量嘁仓档?！”他興奮道。

與哭天喊地的餐飲商家不同，齊賢并沒(méi)有陷入燒錢的泥潭，同樣10塊錢的補(bǔ)貼，餐飲商家要補(bǔ)貼6塊，他只需要補(bǔ)2塊。

最火熱的時(shí)候，一天光毛利就有6000元。

當(dāng)初老鄉(xiāng)喊他合伙創(chuàng)業(yè)，眼見(jiàn)零售巨頭式微、電商殺成紅海的齊賢將信將疑，不料卻實(shí)打?qū)嵉乜烤€上超市翻了身：幾年前還是失業(yè)負(fù)債，如今剛購(gòu)入了YU7。

無(wú)獨(dú)有偶，畢業(yè)3年便躋身閃購(gòu)品牌公司中層的00后Leo，也將喜提首批YU7。

同樣都是即時(shí)零售從業(yè)者，“送餐”到“送萬(wàn)物”的躍遷，卻帶動(dòng)了財(cái)富的騰挪轉(zhuǎn)移。

2018-2023年，即時(shí)零售交易量上演近十倍的幾何膨脹，踩著風(fēng)口改寫(xiě)人生的創(chuàng)業(yè)者潮涌不息。到2030年，市場(chǎng)規(guī)模還將攀上2萬(wàn)億新高——這或許又將造就一批成功人士。

時(shí)代的紅利只眷顧主動(dòng)把握的人，一群聞風(fēng)而動(dòng)的創(chuàng)業(yè)者，正在暗流中加速突進(jìn)。

深夜里的牙膏，藏著月入十幾萬(wàn)的秘密

Leo發(fā)現(xiàn)閃購(gòu)這門商機(jī)，要“感謝”一支牙膏。

3年前一個(gè)凌晨，趕著用牙膏洗漱的Leo，在周遭超市、小賣部遭遇閉門羹后，被外賣救了急。這不起眼的深夜救援如同一針興奮劑，讓他激動(dòng)起來(lái)。

考公失敗后，Leo揣著5萬(wàn)創(chuàng)業(yè)金尋找機(jī)會(huì)，卻發(fā)現(xiàn)奶茶店、餐廳動(dòng)輒投入幾十萬(wàn)，競(jìng)爭(zhēng)還白熱化。線上便利店卻是另一番景象：3公里內(nèi)只此一家，入局者寥寥，而疫情后大眾線上消費(fèi)的意識(shí)已被馴化出來(lái)。

他敏銳意識(shí)到，一個(gè)低門檻、高潛力的藍(lán)海機(jī)遇，正擺在自己眼前。

彼時(shí)齊賢已經(jīng)加入了老鄉(xiāng)的創(chuàng)業(yè)隊(duì)伍，他們開(kāi)的第一家店，總投資60萬(wàn)，開(kāi)業(yè)首月就做到本地營(yíng)業(yè)額第一，三個(gè)月回本。

他用“找不到對(duì)手”來(lái)形容那陣子的盛況：“商品都不打折，以進(jìn)貨價(jià)兩倍、三倍、四倍的價(jià)格去賣，每天還能賣600單。”

能快速起量，齊賢認(rèn)為是“大力出奇跡”的結(jié)果——普通便利店只有1000多種商品，但他們倉(cāng)庫(kù)容納了6000種，從酒水飲料、日用百貨到服飾、美妝等，統(tǒng)統(tǒng)一網(wǎng)打盡。

不過(guò)，能賣出高價(jià)，關(guān)鍵在于選品的差異：種花用的肥料、露營(yíng)用的爐子、釣魚(yú)用的蚯蚓……這些“線下難買到、線上等3天”的產(chǎn)品，占據(jù)了店里90%以上的SKU。

“比電商快、比線下全，就像開(kāi)在你身邊的小型淘寶、拼多多。”齊賢說(shuō)，這就是他們的核心優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，如果消費(fèi)者不來(lái)買，生意也立不住。寶媽茉茉看到加盟的運(yùn)營(yíng)推薦炒菜不粘鍋，就滿臉問(wèn)號(hào)：這玩意兒不都是去超市買或網(wǎng)購(gòu)嗎？

考慮到人家選品是專業(yè)的，她本著“不理解但尊重”的想法拿了幾個(gè)。結(jié)果店鋪開(kāi)業(yè)后，茉茉懵了——這口鍋屢屢售罄，前后補(bǔ)了好幾次貨。

有一次，她按捺不住好奇，向老主顧拋出了疑問(wèn)，得到的回答是：工作996，休息日只想躺尸不想出門，工作日下班又比快遞驛站晚，臨到要用的關(guān)頭，只能來(lái)她這里買。

這樣的人還不在少數(shù)，經(jīng)營(yíng)線上超市后茉茉才知道，有許多人會(huì)為了便利，外賣買運(yùn)動(dòng)鞋、電鉆頭，相比于只會(huì)吃吃喝喝團(tuán)個(gè)優(yōu)惠券的自己，新一代年輕人的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)大不相同。

“人不能掙到認(rèn)知外的錢?！避攒杂行┛上В约褐皇窃诩依矧v個(gè)房間、投資才4萬(wàn)多，如果大膽一點(diǎn)，每個(gè)月賺的就不是七八千了。

抱有類似想法的不止茉茉，背靠即時(shí)配送的剛需，加上無(wú)裝修、非核心地段的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，線上超市成了趴在零售場(chǎng)上的吸金窟，吸引了越來(lái)越多玩家入場(chǎng)。

瑞子便是其中之一，看了許多人的致富經(jīng)，他也想分一杯羹。但開(kāi)店后才發(fā)現(xiàn)，這行有隱形門檻。

看似火爆的生意，實(shí)則隱形門檻極高

掐著表等電梯，3分鐘還沒(méi)等到，瑞子在心里默默畫(huà)了個(gè)叉。

別人租房首先挑房型、挑裝修，他卻挑電梯，聽(tīng)起來(lái)有些滑稽，卻是線上超市創(chuàng)業(yè)者在效益與成本間尋求平衡的真實(shí)一幕。

瑞子準(zhǔn)備租一間公寓當(dāng)倉(cāng)庫(kù)，選址時(shí)才發(fā)現(xiàn)，想找到理想的“坐標(biāo)”難度不小——店鋪覆蓋的3-5公里內(nèi)，最好有商圈、學(xué)校、醫(yī)院、酒店或者高密度住宅區(qū)，這已經(jīng)鎖定了選擇半徑。

而線上超市還有配送時(shí)效要求，于是電梯就成了瑞子考察指標(biāo)之一：“電梯好等說(shuō)明入住率低，沒(méi)什么生意。但不能太難等，不然騎手不樂(lè)意。”

Leo的房子買在鬧市區(qū)里，秉著能省則省的原則，他干脆在家自己開(kāi)店：復(fù)刻電商平臺(tái)各品類的爆款進(jìn)貨、買二手貨架、手動(dòng)上架商品……店鋪上線后，又拉著拉親朋好友刷單、花錢買推廣，只等著一炮而紅。

然而，雪花般的訂單沒(méi)到來(lái)，店鋪首月銷量堪堪過(guò)千，過(guò)了新店保護(hù)期更加慘淡。

好在危難之際，一位做線上超市運(yùn)營(yíng)的朋友伸出了援手。Leo才知道，在專業(yè)人士眼里自己根本就不懂開(kāi)店：SKU太少、隨手拍的實(shí)物照片毫無(wú)吸引力、定價(jià)也亂七八糟……

一場(chǎng)整改迅速展開(kāi)，SKU從500擴(kuò)充到了2000，盡可能覆蓋用戶常搜的商品以提高曝光；文案堆砌關(guān)鍵詞、圖片精修，只要商品展示跟實(shí)物差距不大，著急的顧客就愿意溢價(jià)購(gòu)買，且很少售后。

定價(jià)更是講究，8毛一瓶的礦泉水吸引羊毛黨引流，與電商同價(jià)的爆款防曬霜沖單，貴價(jià)水乳充當(dāng)“吸金奶?！薄浜厦總€(gè)季度動(dòng)態(tài)選品，一個(gè)穩(wěn)定的“賺錢機(jī)器”落地。

Leo店鋪很快起死回生，月利潤(rùn)穩(wěn)定在兩三萬(wàn)。經(jīng)此一戰(zhàn)，他也明白：“沒(méi)有供應(yīng)鏈資源、貨盤組織能力就貿(mào)貿(mào)然下場(chǎng)，很容易淪為炮灰。”

陳澈深諳這一點(diǎn)，但他還是踩了坑。

當(dāng)初找代運(yùn)營(yíng)公司，品牌方左手一張選址熱力圖、右手一套選品精選策略，說(shuō)得陳澈頭昏腦漲，只記得一句“交給我們，你什么都不用操心！”

拿線上超市當(dāng)兼職的他，交了3萬(wàn)加盟費(fèi)買省心，但開(kāi)店時(shí)才發(fā)現(xiàn)熱力圖還不如實(shí)地走訪靠譜、一鍵上架的商品全是錯(cuò)亂……找品牌方處理，回復(fù)永遠(yuǎn)是“在跟進(jìn)了”，態(tài)度跟簽約前判若兩人。

“被割韭菜了?！标惓汉苌鷼?，但錢已經(jīng)花出去，只能硬著頭皮繼續(xù)做。

類似的“草臺(tái)班子”在業(yè)內(nèi)并不少見(jiàn)，齊賢所在的地方，陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)了十多家小品牌的線上超市，因?yàn)槿狈\(yùn)營(yíng)能力，剛開(kāi)不久又倒閉，人換了一批又一批。

但他也提醒，不要因?yàn)闊o(wú)良代運(yùn)營(yíng)，避雷一個(gè)冉冉升起的行業(yè)。

萬(wàn)億即時(shí)零售賽道，迎來(lái)下一個(gè)風(fēng)口

外賣大戰(zhàn)開(kāi)打后，僅僅6月期間，全國(guó)就新增了近2萬(wàn)家奶茶、咖啡店。齊賢看到這一幕，卻不覺(jué)得驚訝，畢竟他手機(jī)也被打爆了。

他掰著手指頭數(shù)，短短幾天，好友加了上百人，這個(gè)月已成交近40家新加盟店——只有170多家店的中等連鎖品牌尚且如此，業(yè)內(nèi)已經(jīng)擴(kuò)張至2000多家店的頭部品牌只會(huì)更紅火。

齊賢可以理解大家的迫切：“早點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)，多點(diǎn)撈錢?！?/p>

外賣大戰(zhàn)里，平臺(tái)為了爭(zhēng)搶閃購(gòu)商家，承擔(dān)了補(bǔ)貼的大頭。這意味著商家只要控制好低價(jià)酒水飲料的比重、設(shè)置好起送金額覆蓋閃購(gòu)較高的配送成本，就可以“薅平臺(tái)羊毛補(bǔ)貼用戶”。

前段時(shí)間，僅一個(gè)平臺(tái)日毛利就可以達(dá)到6000元，齊賢和同行們幾乎是美團(tuán)、淘寶、京東“三線同薅”。且格局未定前，大戰(zhàn)不會(huì)輕易熄火，紅利還可以再吃一段時(shí)間。

不僅現(xiàn)在暴利，在齊賢眼里，外賣大戰(zhàn)還有著即時(shí)零售“第二次風(fēng)口”的意義。

“疫情后大家線上消費(fèi)的習(xí)慣培養(yǎng)起來(lái)了，但點(diǎn)外賣的來(lái)來(lái)回回只有那波人。”他說(shuō)，如今外賣大戰(zhàn)用真金白銀把“閃購(gòu)”的名頭砸響了，未來(lái)會(huì)向五環(huán)外、縣城以及更多年齡段破圈。

盛世近在眼前，陳澈卻是喜憂參半。

“蛋糕做大當(dāng)然好，但躺著賺錢的黃金時(shí)代也一去不復(fù)返了?！标惓旱赇佊|及的半徑內(nèi)，已經(jīng)有20家大大小小的線上超市，后來(lái)者們拼價(jià)格、拼SKU、拼營(yíng)銷，卷得昏天黑地。

且排在前列的，往往是惠宜選、江小囤、小柴購(gòu)等知名連鎖品牌，這些體量更大的掠食者粉墨登場(chǎng)，輕而易舉地?fù)屪哧惓汉貌蝗菀追e攢起來(lái)的人氣。

如今，店里的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)近乎腰斬，繼續(xù)跌下去，就要滑入虧損的漩渦。陳澈感嘆，自己就像“馬上要被吃掉的小魚(yú)小蝦”。

相比于陳澈，同樣被對(duì)手包圍的Leo卻沒(méi)那么悲觀。在他眼里，人們對(duì)“即時(shí)送達(dá)”的需求會(huì)像雪球一樣越滾越大，“而好的點(diǎn)位只有那么多，能占到坑就是勝利了。”

接下來(lái)要做的，就是更快、更專、更勤奮，把效率拉到極致。最近他就正與合伙人探索“無(wú)人線上超市”，雖然一套系統(tǒng)要幾萬(wàn)大洋，但原來(lái)一家24小時(shí)營(yíng)業(yè)的倉(cāng)庫(kù)也需要雇傭2-3位揀貨員，長(zhǎng)期平攤下來(lái)還是無(wú)人系統(tǒng)更劃算。

新店正在試運(yùn)行，Leo充滿信心：“這套模式跑通，下一步就是復(fù)制推廣了?！?/p>

他很享受這種狀態(tài)，在“畢業(yè)即失業(yè)”的迷惘年紀(jì)里，誤打誤撞賺到人生第一桶金，又在別人每日苦苦守店、為幾塊錢成本增加提心吊膽時(shí)，成為一位真正能推動(dòng)業(yè)態(tài)改變的創(chuàng)業(yè)者。

如果沒(méi)有意外，他會(huì)繼續(xù)在這行深耕下去，畢竟在這堪稱“量販外賣”的賽道里，“閃購(gòu)第一股”還虛席以待。

（特別鳴謝“KK全球美妝集合店”對(duì)本文的支持。）