導讀

近期，百果園因董事長一句 “教育消費者” 的言論掀起軒然大波，# 買個水果為啥還要被百果園教育 #等話題持續發酵，讓這個曾憑 “好吃” 定位、連鎖模式實現百億營收的行業龍頭，在營收下滑、門店收縮的困境中更受關注。其背后折射的并非單一經營問題，而是行業戰略層面的深層矛盾。本篇文章筆者將從百果園事件給出三大啟示，旨為企業發展提供新視角。

張楚那

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王湉

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背景

從“好吃”神話到“高價”困局

百果園董事長余惠勇關于 “水果太貴” 的回應登上熱搜后，一句“培育消費者成熟認知”，非但未能平息“水果刺客”的洶涌輿情，反而將品牌推至“教育消費者”的傲慢審判臺。關于“買個水果為啥還要被百果園教育”、“月薪 2萬吃不起百果園”等詞條持續霸占微博熱搜。

圖片來源：微博熱搜詞條截圖

作為水果連鎖行業的領導者，百果園曾憑借 “好吃” 定位、成熟的供應鏈體系及連鎖化模式突破百億營收，如今深陷營收下滑、門店收縮的泥潭。當 “高端” 二字逐漸成為百果園與大眾消費者之間難以逾越的鴻溝，水果連鎖行業龍頭的萬店目標與千億野心又該如何實現？

數據來源：筆者根據網絡公開資料及百果園歷年年報整理

百果園事件折射出的三大啟示

百果園的困境，絕非孤立的經營問題，本次百果園事件為整個行業敲響的戰略警鐘也折射出三大啟示。

啟示一：目標與路徑不可錯位

水果高頻快消屬性決定“高端”路徑難以支撐萬店目標

不可否認“高端”水果對于高凈值人群自用及禮贈場景中確實有穩定需求，但其對應的相對小眾消費場景天然具有規模邊界，難以支撐百果園 “萬店擴張”“千億營收” 的目標。百果園企圖將“高端”作為其宏大目標的路徑，無異于戰略上的南轅北轍。

從消費者調研來看，大多數消費者在日常購買水果時不會首先想到要買貴的水果，而是基于自身情況選擇適合自己的價位。消費特性決定了價格敏感度——大眾消費者很難長期為日常食用的蘋果、香蕉支付翻倍價格。

同時，受到當前經濟周期的影響，消費者對水果單價敏感度進一步上升，對“溢價空間”保持高度警惕。水果作為高頻消耗品，其必需屬性決定了消費者不會停止購買，但會更嚴格地篩選價格與品質的平衡點。水果不是奢侈品，強行披上“高端”外衣，只能加速消費者逃離。

圖片來源：微博網友發帖截圖整理

市場表現同樣驗證了“高端”水果難以支撐常態化銷售，高單價水果滯銷成為普遍現象。在前期調研過程中，鄭州某連鎖水果店長直言 “車厘子以前敢囤貨，現在怕賣不掉只能少訂”；長沙某連鎖水果的店長同樣反饋“消費降級，客流沒有太大變化，但是客單下降明顯，因此也開始打折降價動作。” 由此可見，未來高端水果發展空間也極為有限。

百果園的實踐警示我們，企業在制定宏大戰略目標時，必須審慎匹配與之相適應的戰略路徑。目標與路徑的錯位，本質上是戰略邏輯的斷裂，其結果往往是資源錯配、增長失速，甚至品牌價值稀釋。唯有目標與路徑對齊，方能走得長遠。

啟示二：高端不可強行而為

高端化需立足品類本質與消費者心智認知

一個品類能否承載高端化定位，核心在于兩點：一是品類自身是否具備支撐高端價值的本質屬性，二是消費者心智中是否認可該品類的高端化邏輯。兩者缺一不可，否則便是違背規律的強行高端。

以白酒中的茅臺為例，其高端化并非憑空而來。白酒品類在社交場景中天然承載著 “身份象征”“情感表達”“收藏增值”的功能，其品類特性為高端化提供了天生的土壤。而茅臺通過數十年的工藝沉淀、稀缺性打造以及品牌定位，形成了堅實的高端價值支撐，才在消費者心智與高端宴請深度綁定，筑起高端認知的護城河。

茶葉中的大益茶同樣如此。普洱茶越陳越香的品類特性，天然具備收藏屬性和價值增長空間，這為高端化提供了品類根基。大益茶通過經典配方傳承、嚴格的原料把控和市場流通體系的構建，讓消費者認可其高端產品的投資價值與品鑒價值，從而在心智中建立了高端普洱茶代表的認知。

反觀良品鋪子的高端化嘗試，則暴露了強行高端的弊端。零食作為高頻快消品，其核心消費場景是 “日常解饞”“即時滿足”，消費者心智中對其的價格預期普遍集中在大眾區間。零食品類從本質來看即缺乏高端價值支點，盡管良品鋪子試圖通過包裝升級、原料宣傳打造高端形象，但消費者難以認同 “零食需要高價” 的邏輯。最終，其高端戰略導致業績下滑，不得不回歸大眾市場。

數據來源：筆者根據網絡公開資料整理

高端化不是標簽，而是品類本質屬性與消費者心智的共振。違背品類規律、脫離用戶認知的“強行高端”，終將被市場校正。

啟示三：創始人IP是把雙刃劍

唯有親民、共鳴才能贏得消費者的心

在行業中，品牌創始人 IP 的打造是把雙刃劍，用得好能成為積累公眾好感的 “光環利器”，用不好也可能因言行失當淪為輿論的導火索。

胖東來創始人于東來圍繞 “良心” “真誠”打造的信任型創始人 IP 形象深入人心。從 “不滿意就退貨” 到直播中坦言 “若對員工發脾氣自罰 10 萬”的承諾與員工關懷，每一個行為都緊扣真誠對待消費者及企業員工。這種根植于制度而非口號的行為一致性，讓于東來將個人理念轉化為品牌信任，在消費者心智中樹立胖東來與‘放心、良心’的品牌形象。創始人 IP 帶來的光環也直接轉化為商業奇跡——2024 年僅 13 家門店便創造 170 億營收，收獲遠超規模的品牌忠誠度。

圖片來源：視頻號、抖音視頻截圖

反觀百果園董事長因言論引發的爭議，本質上是創始人與年輕消費群體溝通方式的錯位，其言論在消費者眼中無異于居高臨下的“說教”。余惠勇董事長“培育成熟認知” 的表述，無形中塑造了品牌居高臨下的 IP 形象，與當下年輕消費者渴望平等對話的心理相悖。

此次高價爭議本是品牌通過創始人與消費者深度坦誠溝通的契機，若能真誠地從解釋產品品質與定價邏輯出發，用貼近消費者的態度和措辭溝通，或許是一次轉危為機的良好公關，但百果園顯然錯失了這一機會。

百果園的戰略十字路口

堅守高端，還是回歸大眾？

“好果報恩” 本是百果園叩擊大眾主流市場的一次有效嘗試。根據百果園2024 年財報數據，活動期間推出的奇異果、秋月梨等六款極致性價比產品，銷售額同比激增 388.4%。這一數字不僅反映了短期促銷的成效，更揭示了一個深層道理：當百果園真正貼近大眾消費心智與價格帶時，市場給予了極具爆發力的正向回應。

圖片來源：小紅書網友發帖截圖

然而，如今品牌高層“教育消費者”的爭議言論，讓百果園陷入 “賠了夫人又折兵”的被動局面。不僅消耗了前期積累的市場好感，更直接引起消費者的眾怒。

站在十字路口的百果園究竟會選擇繼續堅守其“高端”定位教育消費者，還是會及時調整策略，從消費者的視角出發，回歸大眾，贏回消費者的心？其未來的走向，值得我們拭目以待。

結語

百果園的困局，實則是行業在增長壓力下戰略選擇失焦的縮影。真正商業的長期主以是理解消費者并順應需求。想要成為穿越周期的品牌，必然是在戰略選擇上以消費者心智為錨點，順應趨勢、扎根認知，讓每一步決策都與消費者心智同頻。唯有如此，方能在周期更迭的市場浪潮中站穩腳跟。

-End-

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