作者 | 張子怡

編輯 | 袁斯來(lái)

離開小鵬汽車第一年，何濤把能玩的東西都玩了一遍。去歐洲、去美國(guó)、去東南亞，“拼命地玩”，去爬山、沖浪、開帆船，什么刺激他做什么。

玩到后來(lái)，何濤感到空虛。在美國(guó)豪宅區(qū)閑逛時(shí)，他看到那些退休的公司老板，沉迷于打理自家花園，搞搞自動(dòng)澆水系統(tǒng)，他仿佛看到自己的未來(lái)。“感覺這太可怕了。”

何濤說(shuō)自己閑不住。經(jīng)歷過商戰(zhàn)的大起大落，他早就對(duì)腎上腺素直沖心臟的刺激上了癮。很多老板都是類似的“風(fēng)險(xiǎn)成癮者”，有人可能去挑戰(zhàn)越來(lái)越危險(xiǎn)的極限運(yùn)動(dòng)，有人靠持續(xù)創(chuàng)業(yè)。何濤選了后者。

所以，2024年在印尼熙熙攘攘的街頭，聽著油摩的馬達(dá)聲，何濤決定繼續(xù)“造車”，只是，這次是在海外造“電動(dòng)摩托車”。

印尼是全球第三大摩托車市場(chǎng)，AISI印尼摩托車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，到2023年，印尼總摩托車銷量達(dá)624萬(wàn)輛，總保有量約為1.2億-1.3億輛，相當(dāng)于每2-3人就擁有一輛摩托車。幾乎每個(gè)畢業(yè)離家的印尼年輕人，收到的第一份禮物即是摩托車。

反常識(shí)的是，印尼的摩托車不便宜，日系的本田、雅馬哈占據(jù)了超過95%的市場(chǎng)，主流產(chǎn)品價(jià)格在萬(wàn)元左右。許多人買摩托車還貸多年。

這很容易讓人和十年前的中國(guó)汽車市場(chǎng)對(duì)照。

與此同時(shí)，印尼政府設(shè)定了非常激進(jìn)的目標(biāo)，希望到2025年有200萬(wàn)輛電動(dòng)摩托車上路，到2030年達(dá)到1300萬(wàn)輛。巨大的‘剪刀差’、平均30歲年齡的2.86億人口，顯然意味著無(wú)限商業(yè)想象力。

2024年，何濤正式成立新公司——OMOWAY（目蔚）。團(tuán)隊(duì)配置相當(dāng)豪華，小鵬前副總裁矯青春擔(dān)任聯(lián)創(chuàng)，成員有小鵬自動(dòng)駕駛前負(fù)責(zé)人肖志光、小鵬P7設(shè)計(jì)總監(jiān)張利華，原VIVO印尼負(fù)責(zé)人陳碧峰也加入團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)印尼市場(chǎng)拓展。去年6月，OMOWAY在印尼雅加達(dá)發(fā)布其首款智能電動(dòng)摩托車原型車OMO X。

OMOWAY的OMO X成為全球首個(gè)實(shí)現(xiàn)交付量產(chǎn)的自平衡智能電摩。不止如此，智能化成為OMO X的重要指標(biāo)，汽車級(jí)底盤，獨(dú)立懸掛、雙叉臂，還有倒車輔助等等，OMOWAY都砸在這款車上。

硬氪獨(dú)家獲悉，由小鵬汽車聯(lián)創(chuàng)何濤創(chuàng)立的OMOWAY，已連續(xù)完成Pre-A和Pre-A+輪融資，金額達(dá)數(shù)千萬(wàn)美元，分別由紅杉中國(guó)與星航資本領(lǐng)投，所有機(jī)構(gòu)股東真格基金、惠友資本以及何濤本人繼續(xù)跟投。融資主要用于產(chǎn)品量產(chǎn)交付以及全球市場(chǎng)開發(fā)。此次融資距離OMOWAY官宣上一輪融資僅過去半年，而距離何濤離開小鵬汽車，已過去兩年。

即將市場(chǎng)交付的OMO X原型車（圖源/企業(yè)）

中國(guó)新勢(shì)力造車的爆發(fā)前夜，似乎正要發(fā)生在海外市場(chǎng)。但在何濤看來(lái)，電摩的體驗(yàn)必須數(shù)倍好于油摩，才有可能取代油摩。而中國(guó)汽車供應(yīng)鏈的產(chǎn)能外溢則讓企業(yè)足以形成代差優(yōu)勢(shì)。

東南亞只是第一步。在海外摩托車萬(wàn)億版圖中，最大市場(chǎng)在東南亞（約25%），而印尼又獨(dú)占東南亞半壁江山。何濤認(rèn)為，選擇印尼不僅是選擇了一個(gè)市場(chǎng)，更是直插全球摩托車產(chǎn)業(yè)最核心的心臟地帶。”

出海對(duì)何濤仍然是個(gè)陌生的市場(chǎng)。何濤告訴團(tuán)隊(duì)，不要太驕傲，不要覺得自己在高位上去降維打擊別人。但他也忍不住感慨，這一路過得還算順利，見過中國(guó)汽車市場(chǎng)的卷，到海外，根本不怕了。

其實(shí)，在做電動(dòng)摩托車之前，何濤本人甚至沒有騎過摩托車。現(xiàn)在他開始騎車，不過還不會(huì)玩花樣。在OMOWAY的辦公室大廳，除了擺放自家原型車外，一旁放了一輛寶馬的摩托車，另一輛紅色杜卡迪就來(lái)自何濤。何濤本人一身薄皮衣，頭發(fā)微卷，沒有發(fā)福——?jiǎng)?chuàng)業(yè)的快節(jié)奏確實(shí)讓他年輕。

我們跟何濤長(zhǎng)談了三個(gè)鐘，聊了聊他的創(chuàng)業(yè)，他的公司，和他的執(zhí)著與期許。

01 “我喜歡看有大量的人用我們做出來(lái)的東西”

硬氪：其實(shí)像您這樣成功后，還會(huì)出來(lái)創(chuàng)業(yè)的人不多。

Todd：我覺得人生還是需要一些刺激，創(chuàng)業(yè)是最大的刺激。我創(chuàng)業(yè)之前也去了美國(guó)，看到那些豪宅區(qū)的人，他們也是公司老總，每天在研究怎么維護(hù)花園，弄個(gè)全自動(dòng)的澆水系統(tǒng)，我覺得太可怕了。

我覺得輕松未必是一個(gè)舒服的狀態(tài)，人總要把日子給過掉的。躺在床上是一天，起來(lái)做一點(diǎn)事情也是一天。而且能讓我興奮的是做大規(guī)模制造的事情，我喜歡看有大量的人用我們做出來(lái)的東西，這給我?guī)?lái)一些快感。我也不要去看、去談什么意義，至少這個(gè)東西讓我能充實(shí)開心就行。

硬氪：你們產(chǎn)品出來(lái)很快，中間的節(jié)奏是怎么把控的？尤其是面對(duì)印尼這樣一個(gè)特別的海外市場(chǎng)。

Todd：之前我們既不了解產(chǎn)品形態(tài)，也不了解海外市場(chǎng)。真正去考察市場(chǎng)是23年年底，24年7月才成立公司，8月份左右開始做第一款產(chǎn)品。前前后后花了半年多時(shí)間，一直在反復(fù)看受眾到底是誰(shuí)。

我覺得這點(diǎn)很重要，你得親自去了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，聞到這個(gè)市場(chǎng)的氣味，才可能做一個(gè)適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。我們畢竟是一個(gè)To C的公司，跟當(dāng)年做汽車一樣，消費(fèi)者的需求多種多樣，你要看自己適合切哪一塊。

我們整個(gè)產(chǎn)品戰(zhàn)略改變了很多次。最開始想做家庭的補(bǔ)充出行用品，做相對(duì)低速、精致的短途車，比如家里有一臺(tái)油摩，再買個(gè)電摩短途出行。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)那個(gè)市場(chǎng)實(shí)際上是電動(dòng)自行車市場(chǎng)，門檻太低，不適合我們。直到去年七八月份，我們決定做主流市場(chǎng)，去替代現(xiàn)有的本田、雅馬哈這樣的產(chǎn)品。

硬氪：為什么當(dāng)時(shí)決定要切這個(gè)主流市場(chǎng)？看到了什么機(jī)會(huì)？

Todd：有一些慣性。以前在小鵬做第一輛車，主打的是家庭的第二輛車。但現(xiàn)在時(shí)間節(jié)點(diǎn)不一樣了，小鵬14年做的時(shí)候，電池貴、續(xù)航差，只能做補(bǔ)充。但經(jīng)過中國(guó)電動(dòng)汽車這么多年的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈和智能化技術(shù)都很成熟。我覺得電摩完全有可能直接替代燃油車，成為年輕人的第一臺(tái)車。

其次，印尼環(huán)境跟中國(guó)不太一樣，很難有“補(bǔ)充出行”這一說(shuō)。大部分家庭有兩臺(tái)車，但兩臺(tái)都是主力出行工具。只要超過5公里肯定要騎摩托，因?yàn)樗麄儧]有太多公共交通選擇。

我覺得這也是創(chuàng)業(yè)公司的好處，方向調(diào)整比較快。我們做調(diào)研不會(huì)請(qǐng)咨詢公司，都是自己去問，找當(dāng)?shù)啬ν熊噮f(xié)會(huì)，找典型消費(fèi)者一個(gè)一個(gè)問。

硬氪：調(diào)研中有什么是預(yù)期之外的嗎？

Todd：預(yù)期之外的是，雖然當(dāng)?shù)叵M(fèi)力比中國(guó)差不少，但摩托車賣得很貴，按當(dāng)?shù)厥杖胨剑ν熊嚳赡芟喈?dāng)于他們的汽車。而且這些摩托車的體驗(yàn)感還停留在上個(gè)世紀(jì)。

我們看到大部分家庭至少有兩個(gè)成年人，每人都必須買一臺(tái)。光印尼保有量就有1.2億，整個(gè)東南亞有3億。一臺(tái)一萬(wàn)塊錢，加上更新迭代，每年是幾千億的市場(chǎng)。這確實(shí)是個(gè)超級(jí)大市場(chǎng)，是個(gè)好的切入點(diǎn)。

你要買一輛正經(jīng)的摩托車至少要花8000多塊錢。中國(guó)兩輪車廠商過去的那些兩三千的產(chǎn)品，替代的是以前走路和騎自行車那波用戶，真正要正經(jīng)出行還是要買油摩。

硬氪：為什么會(huì)貴那么多？是因?yàn)樯a(chǎn)成本高嗎？

Todd：很重要的原因是因?yàn)殚L(zhǎng)期壟斷。本田占80%的銷量，兩家日本企業(yè)占95%以上。你可以想象2000年左右桑塔納賣20萬(wàn)，現(xiàn)在難以想象那個(gè)水平的車能賣這價(jià)。

印尼當(dāng)?shù)厝狈I(yè)基礎(chǔ)，特別是在燃油市場(chǎng)，燃油車比電動(dòng)車復(fù)雜，有發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱。所以我覺得這對(duì)印尼來(lái)講是個(gè)機(jī)會(huì)，如果電子化能像當(dāng)年中國(guó)一樣，有機(jī)會(huì)扶持自己的產(chǎn)業(yè)鏈。現(xiàn)在也有本地的創(chuàng)業(yè)者在做電摩，希望他們能做起來(lái)，我不希望這個(gè)市場(chǎng)被一兩家壟斷，最好是東南亞頭部會(huì)有四五家，這樣比較健康。

硬氪：創(chuàng)業(yè)之初是想做跟車有關(guān)的東西，才決定做摩托，還是因?yàn)槿チ擞∧岵艣Q定的？

Todd：我倒沒想一直做車，最開始確實(shí)想過做汽車，畢竟做了20多年汽車，在國(guó)內(nèi)確實(shí)沒新機(jī)會(huì)了。看了一圈東南亞汽車市場(chǎng)非常小，也不是個(gè)好的選擇。

去印尼旅游時(shí)看到滿街摩托車，比較震撼。當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)像90年代的廣州。我問了一下價(jià)格，還挺貴，賣一萬(wàn)多，還是油摩，體驗(yàn)也不值這個(gè)價(jià)。我就覺得這是不是十年前中國(guó)電動(dòng)化的機(jī)會(huì)？只是這次發(fā)生在兩個(gè)輪子上。

我希望做一個(gè)規(guī)模化的東西，看到別人用我的產(chǎn)品確實(shí)改善了生活，這對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)很重要。而且第二次創(chuàng)業(yè)我想做成一個(gè)大公司，如果做個(gè)小小的東西很難有成就感。

摩托車這事越往里做越覺得門檻挺高，要用10年，對(duì)質(zhì)量和規(guī)模化制造有要求，比較適合我這種搞大工廠、成千上萬(wàn)出貨的背景。

硬氪：22年、23年有很多電摩企業(yè)出海印尼，為什么沒做起來(lái)？

Todd：你要替代現(xiàn)有產(chǎn)品，最基礎(chǔ)的要求是新產(chǎn)品要比現(xiàn)有產(chǎn)品好。

第二點(diǎn)是時(shí)機(jī)。23年以前摩托車行業(yè)的鋰電池非常貴，雖然中國(guó)電動(dòng)兩輪多，但90%以上是鉛酸電池，導(dǎo)致兩輪鋰電產(chǎn)業(yè)沒規(guī)模。那時(shí)候去東南亞，兩三度電的電摩要賣到快3萬(wàn)，主要是電池成本。

但是24年鋰電池價(jià)格降得非常快，已經(jīng)非常接近汽車鋰電池價(jià)格。一是新國(guó)標(biāo)出臺(tái)，二是越來(lái)越多企業(yè)用鋰電，三是汽車電池產(chǎn)能外溢。

所以我覺得時(shí)機(jī)很重要。以往那些產(chǎn)品賣得比油摩貴，還沒油摩好。我們的策略是跟油摩差不多價(jià)位，但使用成本是它的1/5到1/7，使用年限差不多，體驗(yàn)感、舒適性要好很多。

02 重新定義電動(dòng)摩托車：自平衡技術(shù)與汽車級(jí)供應(yīng)鏈

硬氪：您實(shí)地探訪發(fā)現(xiàn)的東南亞痛點(diǎn)是什么？

Todd：第一很堵車。摩托車堵車最難受，因?yàn)橐恢卑涯_撐在地上，地上又是泥濘路，很臟很累。第二路況比國(guó)內(nèi)差很多，非常顛簸。第三騎行時(shí)間長(zhǎng)，雅加達(dá)普通人上下班騎30-50公里很正常，要騎一兩個(gè)小時(shí)。

針對(duì)這些，我們把汽車的獨(dú)立懸架放在摩托車上，這在行業(yè)是首次，過坑洼路面更平順。為了解決堵車?yán)鄣膯栴}，我后來(lái)把自平衡方案提上了議程。還有續(xù)航，設(shè)計(jì)成三天一充。這些跟國(guó)內(nèi)情況都挺不一樣的。

硬氪：OMOWAY做到全球第一個(gè)量產(chǎn)交付的自平衡車，從技術(shù)上講，為什么以前沒人做成？

Todd：以前有人做，但沒做好，沒實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交付。要做好就要解決穩(wěn)定性、可靠性、功耗、成本、耐久性。

首先技術(shù)路線選擇很重要。有的方案是通過調(diào)整重心（搖晃電池），電池那么重，晃來(lái)晃去既不安全反應(yīng)也慢。有的調(diào)整握把，會(huì)跟人搶控制權(quán)。還有用慣量輪（飛輪），會(huì)導(dǎo)致車特別重。

選擇對(duì)的技術(shù)路徑很重要。除了路徑，還要有技術(shù)能力，要預(yù)測(cè)駕駛員動(dòng)作，駕駛員如果重心往右偏、要怎么幫他平衡，這就需要強(qiáng)化學(xué)習(xí)，不是靠寫規(guī)則能解決的。還需要工程化能力，把成本做低，重量控制好。這其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)鏈條的事情，挺復(fù)雜的。

硬氪：自平衡系統(tǒng)在復(fù)雜路況下怎么工作？

Todd：任何系統(tǒng)都有邊界。比如掉進(jìn)大坑里肯定平衡不了。早期我會(huì)讓用戶主動(dòng)按按鈕進(jìn)入自平衡，比如遇到紅燈或擁堵，按一下就平衡住了，腳可以放下來(lái)休息。如果他不想自平衡了，再按一下按鈕推出。

你還是要找到他的場(chǎng)景，能解決他的問題就行。就算是個(gè)不倒翁，你踢得太厲害，他也會(huì)倒。

我們現(xiàn)在只做低速平衡，高速時(shí)用戶自己平衡。這套系統(tǒng)我不敢說(shuō)很快，但你偏一下它馬上幫你扶正。

硬氪：做這個(gè)東西的時(shí)候心里打鼓嗎？畢竟以前沒有過能夠向市場(chǎng)交付的自平衡摩托車？

Todd：最開始就估計(jì)到難度了，是一步步去解決問題。

我也想聊聊為什么執(zhí)著做這個(gè)，它實(shí)際上跟我下一步想做的事情有關(guān)。

汽車自動(dòng)駕駛的終局是Robotaxi，兩輪車自動(dòng)駕駛的終局是無(wú)人即時(shí)配送。外賣小哥現(xiàn)在騎兩輪車是因?yàn)榇┬行院谩⒊杀镜汀５绻茏鰺o(wú)人配送，效率會(huì)極大提升。

兩輪車的無(wú)人配送比載人的自動(dòng)駕駛安全性要求低，因?yàn)檫\(yùn)的是貨，不用考慮舒適性。所以我現(xiàn)在有兩個(gè)版本，一個(gè)帶自平衡，一個(gè)不帶。不帶自平衡的版本我想把平衡功能加上，但想把價(jià)格做低，通過規(guī)模化鋪開。哪怕我不賺硬件的錢，未來(lái)如果能替代騎手這是個(gè)巨大的機(jī)器人應(yīng)用場(chǎng)景。

兩輪車的配送我們也會(huì)考慮怎么上小臺(tái)階、進(jìn)入小區(qū)后怎么做、小區(qū)外怎么做，反正要解決的問題很多，但大的技術(shù)方向沒有問題，我現(xiàn)在只是一個(gè)想法。

硬氪：摩托車的數(shù)據(jù)收集和分析會(huì)不會(huì)比汽車更難？

Todd：我們做的是小閉環(huán)的輔助駕駛，不是全流程自動(dòng)駕駛。比如擁堵跟車、紅綠燈自平衡、回家自動(dòng)泊車充電。我們不會(huì)做載人兩輪的全場(chǎng)景自動(dòng)駕駛，那個(gè)硬件成本承擔(dān)不了，價(jià)值也沒那么大。

硬氪：除了自平衡，還有什么體驗(yàn)是好于油摩數(shù)倍的？

Todd：汽車級(jí)底盤，獨(dú)立懸掛、雙叉臂，還有倒車輔助。摩托車推出來(lái)很難，我們可以讓它自己倒出來(lái)。

還有車機(jī)互聯(lián)、遠(yuǎn)程監(jiān)控、無(wú)鑰匙進(jìn)入、藍(lán)牙鑰匙，這些在中國(guó)司空見慣，但在油車上是沒有的。

硬氪：安全性你們有什么改進(jìn)？

Todd：摩托車原本的視野非常差，只有那個(gè)小后視鏡，所以我們加入了環(huán)視功能，通過監(jiān)測(cè)周圍環(huán)境來(lái)提供預(yù)警。自平衡系統(tǒng)也是為了提升安全性。之所以先做載人自平衡，說(shuō)白了就是想讓技術(shù)先落下去，踩實(shí)了，以后往更深的地方走才更有底氣。

全球每年有一百多萬(wàn)人死于摩托車事故，很多情況是車倒人摔后被后車碾壓，所以通過技術(shù)手段讓車更難倒下，能極大提升安全性。

還有底盤，我們沿用了汽車邏輯，把轉(zhuǎn)向和懸掛解耦了。傳統(tǒng)摩托車轉(zhuǎn)向和懸掛往往是同一套系統(tǒng)，壓到小石頭產(chǎn)生的顛簸會(huì)直接傳導(dǎo)給龍頭，容易導(dǎo)致失控側(cè)翻。現(xiàn)在我們把兩者分開，懸掛負(fù)責(zé)減震，轉(zhuǎn)向負(fù)責(zé)方向，路面的上下磕碰就不會(huì)影響龍頭的穩(wěn)定性了。

硬氪：為什么以前摩托車不做獨(dú)立懸掛？

Todd：這個(gè)很難解釋，你想二十年前沒有新勢(shì)力汽車的時(shí)候，獨(dú)立懸掛是豪車才有的，現(xiàn)在技術(shù)下放了。五萬(wàn)塊的車都有獨(dú)立懸掛，開起來(lái)不是舒服很多嗎？我覺得，一個(gè)行業(yè)壟斷太久，玩家固定，好的技術(shù)容易被分層賣。

中國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)也是這么發(fā)展的，以前的好車才有液晶儀表，差車是機(jī)械儀表。現(xiàn)在什么車都有液晶儀表。

我們的打法是把高配全部拿下來(lái)，其實(shí)高配并不貴。獨(dú)立懸架不比非獨(dú)立貴多少，但以前車價(jià)差一倍才會(huì)配。現(xiàn)在好多車都有后輪轉(zhuǎn)向功能，以前哪敢想象啊。

硬氪：供應(yīng)鏈成本怎么控制的？

Todd：我們成本控制的很不錯(cuò)，量產(chǎn)的時(shí)候會(huì)有不錯(cuò)的毛利，比汽車毛利高多了。

我們很多關(guān)鍵零部件用的是汽車供應(yīng)商。第一質(zhì)量好，第二價(jià)格便宜。

以前中國(guó)摩托車質(zhì)量差就是因?yàn)橛昧喜恍校脙扇昃蛪牧耍顺隽藮|南亞市場(chǎng)。

我們一定要注意這點(diǎn)，而且剛好我們的優(yōu)勢(shì)是汽車。

03 基建、競(jìng)爭(zhēng)與自我迭代

硬氪：印尼面對(duì)本田、雅馬哈90%的市場(chǎng)占有率，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈吧？

Todd：這既是優(yōu)勢(shì)也是劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)。本田躺賺了20多年，沒有動(dòng)力推新產(chǎn)品，同一款車幾十年沒大改。這就是機(jī)會(huì)，你知道我們?yōu)槭裁茨芮藙?dòng)線下嗎？因?yàn)檫^去很多線下經(jīng)銷商投入大、壓貨多，但分到的錢最少。

我們帶很多當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商去巴厘島山上試駕，試完好多當(dāng)場(chǎng)就簽了，還要交押金。這說(shuō)明產(chǎn)品和模式打動(dòng)了他們。現(xiàn)在很多經(jīng)銷商要做我們的3S店。

我們要競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)是，本田太深入人心。他們會(huì)覺得買車就買本田。所以我們必須做一個(gè)比他更好的產(chǎn)品，慢慢積累口碑。我們現(xiàn)在在做社群，找一群特別熱愛的人，聽他們的意見，從這個(gè)群體慢慢往外發(fā)散。

上個(gè)月我剛?cè)ジa(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研用戶，他們會(huì)很認(rèn)真地給我們意見。先把產(chǎn)品做好，尊重消費(fèi)者，這是個(gè)長(zhǎng)期的事情。

硬氪：既然是新品牌，維修和售后怎么解決？

Todd：我們已經(jīng)在搭經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，簽約了快20家，要求他們做3S店（銷售、零配件、售后）。我們會(huì)劃區(qū)域給經(jīng)銷商，他們自己開店，我們提供培訓(xùn)，教怎么修、怎么換、怎么診斷。也會(huì)開發(fā)一些診斷儀，幫助看哪個(gè)部件出問題。

早期肯定做不到本田那么密，如果客戶等得久，我們會(huì)提供替代車。最重要的是讓客戶滿意。核心零部件如電池包是本地組裝，我們會(huì)設(shè)中央倉(cāng)，傳感器等部件也會(huì)備貨。

硬氪：線下銷售全用經(jīng)銷商嗎？

Todd：對(duì)。直營(yíng)太重，雖然有品牌榮譽(yù)感，但不是自負(fù)盈虧，動(dòng)力不如經(jīng)銷商。特別是海外當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，一定要找當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的老經(jīng)銷商，他們手上有客戶資源，后續(xù)客戶換車都是機(jī)會(huì)。做直營(yíng)從1到100太難了，后續(xù)我們的客群肯定會(huì)稍微下沉，我要擴(kuò)展一些我的產(chǎn)品線。

OMO X 東南亞路測(cè)（圖源/企業(yè)）

硬氪：怎么解決長(zhǎng)途騎行的補(bǔ)能焦慮？

Todd：雅加達(dá)是個(gè)騎行距離很長(zhǎng)的城市，日均騎行20-50km很常見。我們?cè)O(shè)計(jì)三天一充，滿足他的日常充電需求。而且印尼95%的人住平房，家充非常方便。

我們也會(huì)建一些快充樁，但是摩托車的快充樁比汽車的快充樁功率低很多，最多四五千瓦。每年返鄉(xiāng)，他們一年一次，也可以去店里快充，兩個(gè)小時(shí)能回去。

硬氪：印尼有很多電摩做換電，你們做嗎？

Todd：To C換電我認(rèn)為沒太大必要。一個(gè)人一天騎100公里很困難，我們的續(xù)航足夠。做換電投入太大，而且容易被拖住。歐洲推換電是因?yàn)樽欠繘]法充電，印尼好充電。而且換電會(huì)導(dǎo)致電池新舊不一。還有就是現(xiàn)在電池容量越來(lái)越大，一塊要7公斤很重的，之前有電摩企業(yè)是把它分成兩塊，提一塊充電，但這樣會(huì)導(dǎo)致電量不一樣，兩個(gè)電池放進(jìn)去會(huì)有內(nèi)耗問題。

硬氪：有人說(shuō)在當(dāng)?shù)刈鲭娔κ腔ㄉ猓銈冊(cè)趺纯矗?/strong>

Todd：如果說(shuō)是基建生意，就把產(chǎn)品重要度降低了。產(chǎn)品是核心，電摩的基建比汽車少很多。不需要超充樁，快充只要幾千瓦，也不需要做電網(wǎng)基建。工廠也很簡(jiǎn)單，只有總裝，不需要大規(guī)模沖焊，對(duì)比汽車工藝來(lái)說(shuō)，它不要那么多的鈑金件，焊接也很少。

硬氪：既然門檻不高，為什么很多企業(yè)做不出好的電摩？

Todd：這是鏈條性問題。研發(fā)、設(shè)計(jì)沒考慮到工藝，供應(yīng)商沒找對(duì)，質(zhì)量管控體系不行。為什么做兩輪自行車的人做摩托做不好，他已經(jīng)習(xí)慣了用自行車的模式去做。

我們現(xiàn)在搞一些試驗(yàn)，要跑幾十萬(wàn)公里的測(cè)試，高鹽腐蝕試驗(yàn)。摩托車行業(yè)沒有強(qiáng)制規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，我們是用汽車的標(biāo)準(zhǔn)去要求，比如撞擊測(cè)試車架不能斷。這跟態(tài)度和能力都有關(guān)。

硬氪：當(dāng)?shù)刭I摩托主要靠金融機(jī)構(gòu)的貸款，你們這塊怎么做？

Todd：我們?cè)缙跁?huì)找多家金融機(jī)構(gòu)合作。前期可能很難從金融機(jī)構(gòu)賺錢，只要愿意合作就好，量上來(lái)之后再談分成。

硬氪：本田的油摩有個(gè)問題很關(guān)鍵，它們?cè)诙质袌?chǎng)特別保值，但是電摩在二手市場(chǎng)流通會(huì)不會(huì)有問題，它存在一個(gè)會(huì)老化的部件——電池。

Todd：油摩會(huì)老化的零部件更多，這個(gè)角度來(lái)說(shuō)電摩和油摩相比并沒有劣勢(shì)，其實(shí)是否保值最終是看產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量好，消費(fèi)者認(rèn)可度高就會(huì)保值。中國(guó)和印尼的情況還不一樣，中國(guó)是因?yàn)樘恚萝嚱祪r(jià)太快導(dǎo)致舊車不值錢。但是印尼不像中國(guó)這么卷，同時(shí)作為新品牌，我們會(huì)參考本田的保值率，可能會(huì)出臺(tái)回購(gòu)政策，比如承諾三年回購(gòu)。以前在小鵬做過，其實(shí)真回來(lái)賣的人很少，但這能讓消費(fèi)者和金融機(jī)構(gòu)心里有底。

硬氪：大家如果都出海，會(huì)不會(huì)把這里也卷起來(lái)？

Todd：前幾年有一些失敗的案例把大家嚇回去了。賺錢的是那些做低端拼裝電動(dòng)自行車的，賣一兩千塊錢，質(zhì)量很差。23年，印尼賣了100萬(wàn)臺(tái)電動(dòng)自行車，24年賣了200萬(wàn)臺(tái)，但摩托車銷量沒有影響，還在增長(zhǎng)，說(shuō)明摩托車市場(chǎng)是獨(dú)立的。

哪怕現(xiàn)在有人進(jìn)來(lái)，只要不是像中國(guó)這樣惡性地卷價(jià)格，我就不怕。這個(gè)行業(yè)特征是：小的玩家做不好，大的玩家還沒看得上，這是個(gè)機(jī)會(huì)。

硬氪：聽你說(shuō)感覺一切挺容易的？

Todd：我容易把好的狀態(tài)展現(xiàn)給你。

硬氪：那有沒有不好的時(shí)候？

Todd：如果之前到底要出什么樣的產(chǎn)品，會(huì)糾結(jié)很久。當(dāng)時(shí)在考慮到底要不要出大車，大車的優(yōu)勢(shì)是能載更多人，劣勢(shì)是它轉(zhuǎn)彎比較難轉(zhuǎn)。

其他倒沒有遇到太多難搞的時(shí)候。其實(shí)你做過中國(guó)的汽車市場(chǎng)，你再做別的都覺得還好。

以前太卷了，你有的別人都有，還比你便宜。真的不知道該怎么辦。

現(xiàn)在我們可以專心做一個(gè)好產(chǎn)品，沒有太大融資壓力。以前別人搞了什么東西，又拿了什么融資，都會(huì)讓你覺得很心慌，搞得所有人很浮躁、很痛苦。

現(xiàn)在我可以按照我自己的步調(diào)去做，心態(tài)好很多

硬氪：聽說(shuō)以前脾氣不太好，現(xiàn)在呢？

Todd：以前脾氣很差，現(xiàn)在改了。隨便發(fā)脾氣就聽不到真話了，這是我的一個(gè)小小的教訓(xùn)。以前覺得自己什么都懂，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很多東西不了解，所以現(xiàn)在忍住少發(fā)表意見，除非別人不說(shuō)。