這兩年，「新經(jīng)銷(xiāo)」在走訪市場(chǎng)中，聽(tīng)到最多的聲音，就是生意變得難做了。

無(wú)論是品牌商還是經(jīng)銷(xiāo)商，大家的體感出奇一致，即便還能保持甚至略有增長(zhǎng)。

面對(duì)這種持續(xù)的低迷，很多經(jīng)銷(xiāo)商陷入了迷茫，是不是我的選品不對(duì)？是不是還要再等等風(fēng)口？是不是熬過(guò)這一陣，市場(chǎng)就會(huì)好起來(lái)？

問(wèn)題往往不是不夠努力，而是手中拿的舊地圖在新世界里失靈。過(guò)去的一些經(jīng)驗(yàn)，逐漸變成了負(fù)擔(dān)，越熟練，越容易用錯(cuò)力。

前段時(shí)間，專(zhuān)門(mén)去拜訪了舟譜數(shù)據(jù)總裁、聯(lián)合創(chuàng)始人鄒文標(biāo)先生（業(yè)內(nèi)稱(chēng)為鄒院長(zhǎng)）。作為服務(wù)了全國(guó)4萬(wàn)多家經(jīng)銷(xiāo)商，沉淀了海量交易數(shù)據(jù)的行業(yè)觀察者，鄒院長(zhǎng)對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)有著更清晰、更透徹的判斷。

新經(jīng)銷(xiāo)主編周群（左）舟譜數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人鄒文標(biāo)(右）

近兩個(gè)小時(shí)的深度交流，鄒院長(zhǎng)的判斷更像是把行業(yè)的底牌攤開(kāi)給你看，不一定好聽(tīng)，但更接近真相。

在院長(zhǎng)看來(lái)，今天大家覺(jué)得難，本質(zhì)上是因?yàn)檫^(guò)去那種被保護(hù)的狀態(tài)結(jié)束了。

過(guò)去品牌商有紅利，市場(chǎng)有增量。經(jīng)銷(xiāo)商哪怕能力差一點(diǎn)，只要跟著品牌商走，哪怕是做最簡(jiǎn)單的搬運(yùn)工作，也有品牌商托底。但現(xiàn)在，這塊底板被抽走了。

在這樣的市場(chǎng)常態(tài)下，經(jīng)銷(xiāo)商到底該怎么活？

1

破除幻想，

這不是周期，是漫長(zhǎng)的下行

過(guò)去幾年，面對(duì)生意的下滑，很多經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣用周期來(lái)自我安慰。把這段艱難的時(shí)間熬過(guò)去了，等政策刺激一下，等消費(fèi)回暖了，日子照樣能回到從前。

“不要再幻想這是周期性調(diào)整，這是一條長(zhǎng)期的、緩慢的下行曲線。”鄒院長(zhǎng)在訪談中，給了這種樂(lè)觀情緒一記重錘。

為什么這么說(shuō)？

因?yàn)橹慰煜肥袌?chǎng)增長(zhǎng)的底層邏輯，人口結(jié)構(gòu)，已經(jīng)發(fā)生了不可逆的改變。

十年前，中國(guó)每年的人口出生數(shù)在2000萬(wàn)左右；而最新的數(shù)據(jù)是，出生人口已經(jīng)跌破800萬(wàn)，僅有700多萬(wàn)。

在這種宏觀背景下，不會(huì)有非常大的反彈。這種緩慢的下行曲線，可能不是三年五年，而是一個(gè)更長(zhǎng)的時(shí)期。對(duì)于習(xí)慣了享受時(shí)代紅利的這一代經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這是一場(chǎng)漫長(zhǎng)的退潮”。

之所以很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)覺(jué)得今天生意變難，有一部分外部市場(chǎng)因素的影響，更重要的原因是過(guò)去在舒適區(qū)待得太久了。

過(guò)去幾十年，很多經(jīng)銷(xiāo)商之所以活得滋潤(rùn)，并不是因?yàn)樽约耗芰τ卸鄰?qiáng)，而是因?yàn)橛衅放粕淘谕械?。品牌有紅利，廠家給資源、給保護(hù)、給方法，經(jīng)銷(xiāo)商只要聽(tīng)話照做，做最簡(jiǎn)單的搬運(yùn)工，就能分到一杯羹。

但現(xiàn)在，品牌商自己的日子也不好過(guò)。當(dāng)沒(méi)有上游托底，那些本身沒(méi)有造血能力、生存質(zhì)量差的經(jīng)銷(xiāo)商，自然就摔下來(lái)了。

這種摔落不是陣痛，而是淘汰。

鄒院長(zhǎng)分享了一組調(diào)研數(shù)據(jù)，市場(chǎng)上小微型經(jīng)銷(xiāo)商淘汰速度快得驚人，部分區(qū)域每年10%-20%的速度關(guān)停。

當(dāng)潮水確定不再回來(lái)，你在沙灘上堆再高的沙堡也無(wú)濟(jì)于事。那么，下一個(gè)問(wèn)題比“如何熬”更致命：你的生意，究竟憑什么還能存在？

2

經(jīng)銷(xiāo)商到底是賺什么錢(qián)的？

既然大環(huán)境變了，原來(lái)的活法走不通了，那經(jīng)銷(xiāo)商該往哪里走？

在回答這個(gè)問(wèn)題之前，鄒院長(zhǎng)提出了一個(gè)更本質(zhì)的思考：你得先看懂你自己的公司。

很多經(jīng)銷(xiāo)商干了一輩子，可能都沒(méi)想清楚自己賺的到底是哪一份錢(qián)。

在商業(yè)模型里，一家企業(yè)的收益來(lái)源無(wú)非三種：風(fēng)險(xiǎn)收益、壟斷收益、運(yùn)營(yíng)收益。

把這三種收益看清楚，很多爭(zhēng)論就會(huì)自然結(jié)束，到底要不要做B2B、要不要轉(zhuǎn)供應(yīng)鏈企業(yè)、要不要跨品類(lèi)跨渠道……

這些表面問(wèn)題背后，本質(zhì)都是在問(wèn)：我還能靠哪種收益方式賺錢(qián)？

第一種，叫風(fēng)險(xiǎn)收益。說(shuō)白了，就是靠賭，膽子大?？礈?zhǔn)了市場(chǎng)要漲，或者廠家有政策，或者產(chǎn)品會(huì)爆，就敢壓貨、囤貨。

這時(shí)候你是賺風(fēng)險(xiǎn)的錢(qián)，不需要做太多精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，只要敢買(mǎi)敢賣(mài)，利用信息差和時(shí)間差就能套利。

在高速增長(zhǎng)時(shí)代，這類(lèi)機(jī)會(huì)確實(shí)存在，甚至很多經(jīng)銷(xiāo)商的第一桶金就是這么來(lái)的。在一個(gè)供給過(guò)剩的市場(chǎng)里，加上信息越來(lái)越透明，風(fēng)險(xiǎn)收益最先枯竭。

第二種，叫壟斷收益。過(guò)去，“關(guān)系”和“授權(quán)”就是經(jīng)銷(xiāo)商最好的護(hù)城河。今天的問(wèn)題是，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，上游品牌自身增長(zhǎng)壓力變大，保護(hù)和溢價(jià)就會(huì)被稀釋。品牌也要活下來(lái)，它會(huì)更在意效率、更在意結(jié)果、更在意可控。

所以過(guò)去那種靠搞定廠家關(guān)系，拿著高額費(fèi)用過(guò)日子的時(shí)代，也一去不復(fù)返了。

當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)收益和壟斷收益都越來(lái)越低的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商只剩下一個(gè)依靠，那就是第三種收益，運(yùn)營(yíng)收益。

什么是運(yùn)營(yíng)收益？說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是賺辛苦錢(qián)的極致效率，它不是省出來(lái)的，而是“設(shè)計(jì)”出來(lái)的利潤(rùn)。

把貨從A倉(cāng)庫(kù)搬到B門(mén)店，這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。誰(shuí)都能干，為什么你能賺錢(qián)？因?yàn)槟惆岬帽葎e人快，損耗比別人低，資金周轉(zhuǎn)比別人靈。

鄒院長(zhǎng)在訪談中特別強(qiáng)調(diào)，不要去糾結(jié)你叫“經(jīng)銷(xiāo)商”還是叫“供應(yīng)鏈企業(yè)”，這些詞匯的定義沒(méi)有任何意義。

生意的本質(zhì)要回到最直接的算賬邏輯，你的銷(xiāo)售成本是不是比別人低？你的履約成本是不是比別人低？你的資金成本是不是比別人低？

如果別人做這單生意需要3塊錢(qián)成本，而你通過(guò)極致的運(yùn)營(yíng)把成本壓到了2塊5，那這5毛錢(qián)就是你的利潤(rùn)，也是你的護(hù)城河。

這時(shí)候，哪怕品牌商想把你換掉，他也找不到比你成本更低的人；哪怕零售商想跳過(guò)你，他自己干的成本可能比你還高。

3

下一代經(jīng)銷(xiāo)商，

要做有效率的規(guī)模

在新的市場(chǎng)環(huán)境下，能活下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，到底長(zhǎng)什么樣？鄒院長(zhǎng)給出了兩個(gè)最基礎(chǔ)的特征，第一是有規(guī)模，第二是有效率。

首先是規(guī)模，這是入場(chǎng)券。沒(méi)有規(guī)模，就沒(méi)有效率。

為什么這么說(shuō)？

提升效率是需要花錢(qián)，上系統(tǒng)、改倉(cāng)庫(kù)、加團(tuán)隊(duì)等等，這些基礎(chǔ)設(shè)施的投入都是巨大的固定成本。

算一筆賬就清楚了，比如建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施上要投100萬(wàn)。對(duì)于一個(gè)年?duì)I收只有1000萬(wàn)的小經(jīng)銷(xiāo)商，這比錢(qián)占了營(yíng)收的10%，而他的凈利可能只有3%，他根本投不起，也不敢投 。

但對(duì)于一個(gè)年?duì)I收10億的大商來(lái)說(shuō)，即便凈利潤(rùn)不到2%，這100萬(wàn)只是毛毛雨。他可以毫不猶豫地拍板上系統(tǒng)、換設(shè)備。

大商因?yàn)橛幸?guī)模，投得起效率工具，效率提升后成本更低，又能搶走更多的市場(chǎng)份額；而小商因?yàn)橥恫黄?，效率永遠(yuǎn)被鎖死在手工作坊的水平，最終被市場(chǎng)淘汰。

其次是效率，這是護(hù)城河。

光有規(guī)模就夠了嗎？絕對(duì)不是！鄒院長(zhǎng)特別強(qiáng)調(diào)，千萬(wàn)不要把規(guī)模理解為簡(jiǎn)單的做大流水。

過(guò)去很多經(jīng)銷(xiāo)商做規(guī)模是沒(méi)有技術(shù)含量的，亂接品牌、亂吃貨、甚至虧錢(qián)沖銷(xiāo)量，也能把流水做到大。但在今天這個(gè)市場(chǎng)，虛胖的規(guī)模是致命的，你虧錢(qián)的速度會(huì)比賺錢(qián)的速度更快。

真正的下一代經(jīng)銷(xiāo)商，要做有效率的規(guī)模。

什么是有效率的規(guī)模？就是當(dāng)你的業(yè)務(wù)從1個(gè)億增長(zhǎng)到10個(gè)億時(shí)，你的組織沒(méi)有崩塌，你的邊際成本反而在下降 。

很多經(jīng)銷(xiāo)商以前管二三十個(gè)人沒(méi)問(wèn)題，一旦擴(kuò)張到兩三百人，管理成本急劇飆升，效率反而不如以前。這就是因?yàn)樗麄冞€在用管“草臺(tái)班子”的方式，去管一個(gè)現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈企業(yè)。

歸根結(jié)底，規(guī)模是留下來(lái)的門(mén)票，但護(hù)城河從來(lái)不是規(guī)模本身，而是規(guī)模背后那套可復(fù)制的效率系統(tǒng)。

4

把能力建在組織上

把管理建在系統(tǒng)上

看清了趨勢(shì)，也知道了要抓效率，但很多經(jīng)銷(xiāo)商老板在轉(zhuǎn)型中，依然感到很難?！暗览砦叶级?，但確實(shí)推不動(dòng)啊。”這是很多經(jīng)銷(xiāo)商老板的真實(shí)寫(xiě)照。

“很多經(jīng)銷(xiāo)商老板其實(shí)不缺認(rèn)知，甚至認(rèn)知已經(jīng)非常高了，真正的瓶頸，是團(tuán)隊(duì)能力和組織協(xié)作跟不上，老板一個(gè)人再清醒也沒(méi)用?！编u院長(zhǎng)用了一個(gè)很形象的比喻，“靈魂到天上了，肉身還在地下。”

過(guò)去很多經(jīng)銷(xiāo)商的起家靠的是“草臺(tái)班子”，夫妻帶上幾個(gè)親戚，靠著時(shí)代紅利就把生意做起來(lái)了。但在今天，這種靠人治、靠感情維系的組織，已經(jīng)成了效率的最大阻力。

當(dāng)只有幾個(gè)人時(shí)，吼一聲大家就動(dòng)了；當(dāng)你有幾百人時(shí)，靠吼是管不過(guò)來(lái)的。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，鄒院長(zhǎng)在“舟譜數(shù)據(jù)*極星薈”組織中，提出了一個(gè)方向，“把能力建在組織上，把管理建在系統(tǒng)上。”

這不是一句口號(hào)，而是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理的兩套動(dòng)作。

第一，把能力建在組織上。以前能不能賺錢(qián)，很多時(shí)候是靠老板的關(guān)鍵動(dòng)作，少數(shù)老員工的個(gè)人能力，一旦這人走了，能力就丟了。

公司從幾十人到幾百人，核心變化就是必須從人治走向科學(xué)的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)。要把崗位邊界畫(huà)清楚，把職責(zé)鏈條拉直，把關(guān)鍵流程的“誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)配合、誰(shuí)兜底”寫(xiě)下來(lái)。否則組織越大，溝通成本越高，越容易出現(xiàn)一個(gè)典型癥狀，每個(gè)人都很忙，但沒(méi)有人對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)。

把能力建在組織上，就是要把這些個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)萃取出來(lái)，變成一套可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)。

第二，把管理建在系統(tǒng)上。經(jīng)銷(xiāo)商的管理，必須像工廠流水線一樣，把所有的動(dòng)作固化在系統(tǒng)里。

比如，汽車(chē)的流水線，履帶轉(zhuǎn)到哪，工人就擰哪顆螺絲。經(jīng)銷(xiāo)商的生意也一樣，從訂單獲取、倉(cāng)儲(chǔ)分揀到物流配送，所有協(xié)作都可以在技術(shù)平臺(tái)上。讓數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，而不是靠老板拍腦袋，更不是靠業(yè)務(wù)員的心情。

5

直面競(jìng)爭(zhēng)，

看懂自己的公司

在訪談的最后，我問(wèn)鄒院長(zhǎng)：如果只給今天的經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)建議，會(huì)是什么？

院長(zhǎng)的回答只有一句話，“看懂你自己的公司。”

在充滿(mǎn)不確定性的時(shí)代，焦慮是常態(tài)。為了緩解焦慮，很多經(jīng)銷(xiāo)商老板習(xí)慣向外求，到處聽(tīng)課找捷徑，問(wèn)專(zhuān)家有沒(méi)有什么新風(fēng)口、新模式，恨不得聽(tīng)兩句“金句”拿回去就能讓業(yè)績(jī)翻倍 。

這種思維其實(shí)很可怕。把命運(yùn)寄托在別人的干貨上，這本身就是一種偷懶。

鄒院長(zhǎng)說(shuō)，建議每一位經(jīng)銷(xiāo)商老板，靜下心來(lái)，誠(chéng)實(shí)地面對(duì)自己，問(wèn)三個(gè)問(wèn)題：

第一，我到底是賺什么錢(qián)的？是靠運(yùn)氣、靠關(guān)系，還是真有本事靠效率賺錢(qián)。

第二，我的效率瓶頸到底在哪？是人效太低？資金周轉(zhuǎn)太慢？還是損耗太大？如果你連病因都找不到，再好的藥也救不了你。

第三，我敢不敢動(dòng)自己的“奶酪”？所有的變革，本質(zhì)上都是利益的重新分配。如果變革不觸動(dòng)既得利益者，那這種變革就是無(wú)效的。你敢不敢為了效率，去做那些艱難的決定。

回答這三個(gè)問(wèn)題，需要的不是勇氣，而是誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)地承認(rèn)，增長(zhǎng)不再來(lái)自運(yùn)氣和關(guān)系，而只能來(lái)自系統(tǒng)性的效率優(yōu)勢(shì)。

看清你的公司，是戰(zhàn)爭(zhēng)的開(kāi)始，而不是結(jié)束。真正的難題是：如何把“效率”這個(gè)答案，拆解成你倉(cāng)庫(kù)里更短的揀貨路徑、你團(tuán)隊(duì)里更清晰的責(zé)任劃分、你資金池里更快的周轉(zhuǎn)次數(shù)？

一個(gè)人可以想得很明白，但只有一群人，組織才能走得更遠(yuǎn)。這正是我們聯(lián)合舟譜數(shù)據(jù)，發(fā)起「直面競(jìng)爭(zhēng)*2026極星薈春季論壇」的全部意圖。

限于篇幅，與鄒院長(zhǎng)的交流遠(yuǎn)不止這些，更多的內(nèi)容，也讓我們敬請(qǐng)期待3月17日，在「2026極星薈春季論壇」，進(jìn)行深入碰撞和研討。