撰文 | 陳述

編輯 | 楊勇

題圖 | 豆包AI

對普通人而言，牙齒矯治很像一場長跑，開始時只想笑得更自然，走到中段才發(fā)現，時間、耐心、預算、醫(yī)生資源，每一樣都不寬裕。企業(yè)想上市，也像一場長跑，真正難的從來不是起跑，而是在規(guī)則更透明、專業(yè)服務更稀缺的環(huán)境里，仍然能將增長做得更踏實、更可持續(xù)。

正雅齒科重啟IPO輔導，表面是企業(yè)邁向公開市場，深處更像一次“體檢”，隱形正畸如何直面從高客單、高毛利、高增長，逐步走向價格更可比、競爭更激烈、服務更“重”的現實。誰能穿過現實，誰才能擁有更長的生命線。

01、IPO輔導重啟意味著什么

身處牙科這一黃金賽道的正雅齒科，此番重啟輔導這件事本身，往往先于具體募資規(guī)模與上市地選擇，反而更像一場對企業(yè)經營的再次考量。

圖源：關于浙江正雅齒科股份有限公司首次公開發(fā)行股票并上市輔導備案報告截圖

時間往前推，正雅此前也曾進入輔導階段，市場多次將其與隱形正畸頭部梯隊對齊。而更具價值的，不是要不要IPO本身，而是輔導重啟所對應的現實。一個典型細節(jié)是，正雅齒科創(chuàng)始人姚俊峰曾對外介紹，“正雅從2010年收治約100個病例，發(fā)展到2019年收治超過3萬例、2021年收治約8萬例”，并提到接近一定比例的市場占比。這些數據即便來自企業(yè)單方面的說法，也至少提供了增長曲線的時間坐標。

融資史是另一條更具含金量的坐標。正雅齒科也曾對外發(fā)布融資進展，從2013年正雅獲得容正佳天使輪投資，到2015年獲得承樹、卡瓦的A輪投資，到2017年獲得元生、辰德的B輪投資，再到2019年獲得中金、新浚、基石、前海的C輪投資。而2022年3月，正雅齒科完成D輪融資，金額為5億元，由北京泰康投資領投，華潤國調廈門消費基金、嘉興科技城、張家港產業(yè)投資等機構和部分老股東共同跟投。

但融資越多，市場越容易忽略一個更“冷”的事實，隱形正畸不是快消品，服務鏈條更長，交付環(huán)節(jié)更多，任何一處短板可能都會在消費體驗中形成各種差異。正雅齒科要走向公開市場，如輔導備案報告中所言，中信建投、錦天城律師、容誠會計師的輔導人員將“對正雅齒科的情況進行摸底，將正雅齒科存在的不規(guī)范的問題列出清單，在會同正雅齒科進行認真研究的基礎上，就正雅齒科存在的不規(guī)范問題進行診斷，提出專業(yè)的整改意見，指導公司加以落實，對落實情況進行密切跟蹤檢查。”

而結合行業(yè)常識來看，正雅齒科需要證明的，離不開產品與質量管理是否抓得緊、做得牢，是否擁有足夠的醫(yī)生資源、協(xié)作網絡是否具備穩(wěn)定且按需擴大的能力，以及在價格等行業(yè)大環(huán)境變化時，其是否仍能維持服務強度與經營可持續(xù)性。正雅齒科的輔導重啟，相當于將這些問題擺上臺面。

之所以說這些問題，是因為隱形正畸行業(yè)近年來發(fā)生過的足夠“刺穿幻想”的真實事件，給所有企業(yè)都上了一課。例如，在集采執(zhí)行背景下，市場上出現過某知名隱形正畸品牌宣布無法繼續(xù)提供服務、在治人群需要轉接到其他品牌系統(tǒng)繼續(xù)完成治療的情況，媒體報道提到涉及城市覆蓋面廣、在治人數與合作門診數量較大。

這類事件對行業(yè)的意義在于，它用現實告訴消費者與投資者，隱形正畸的關鍵不只是成交，更是長期履約能力。也正因為此，正雅齒科此刻推進IPO，表層看是融資與資本化的再進一步，而深層考量，實則更像在回答一個問題，其能否將增長故事轉換為可持續(xù)交付能力。

02、真正的考驗是硬能力

隱形正畸的商業(yè)結構容易被外界簡化為“賣牙套”，但臨床端更接近器械加服務。中華口腔醫(yī)學會口腔正畸專業(yè)委員會發(fā)布的《口腔正畸無托槽隱形矯治技術指南（2021版）》明確強調，無托槽隱形矯治技術是一種口腔正畸治療技術，從業(yè)者應為經過系統(tǒng)的正畸理論與技能學習、具有相當的正畸臨床實踐經驗的口腔正畸醫(yī)師。醫(yī)師是開展無托槽隱形矯治技術的主體，在治療過程中起主導作用。對正雅齒科而言，這意味著增長離不開醫(yī)生層面的培訓支持、方案設計與長期履約能力。

正畸價格的變化更為直接，2025年2月28日，國家醫(yī)保局印發(fā)《口腔類醫(yī)療服務價格項目立項指南（試行）》，目的之一是規(guī)范口腔醫(yī)療服務項目的邊界與計價單元。新華網同日以《口腔類價格立項指南發(fā)布 重點規(guī)范口腔正畸矯治價格》為題報道，在口腔正畸矯治方面，立項指南將正畸矯治分階段、分難易程度設置價格項目，讓醫(yī)院收費更清楚，讓患者付費更明白。倡導相關企業(yè)結合正畸產品集采的價格，進一步壓縮流通環(huán)節(jié)加價，適當降低正畸治療的經濟門檻，進一步提高正畸矯治的可及性。

對于正畸相關服務而言，這類指南的影響不在于直接給隱形矯治器定價，而在于逐步壓縮服務項目價格各自為政的空間，推動口腔醫(yī)療服務收費更可比、更透明。收費更規(guī)范后，材料與器械層面的議價壓力往往會更突出。

在近年的集采推進中已經更具可見度。早在2022年12月，由陜西省醫(yī)保局牽頭就組織了16省（區(qū)、兵團）聯(lián)盟口腔正畸托槽耗材集中帶量采購，集采產品包括普通金屬托槽、方絲弓托槽、普通陶瓷托槽、自鎖金屬托槽、自鎖陶瓷托槽、無托槽隱形矯治器、頰面管等七類口腔正畸托槽耗材產品，中選產品平均降幅43%。

集采并不等于所有市場價格單一化，但它確實改變了行業(yè)的競爭方式，企業(yè)要么在成本與供應能力上更強，要么在臨床服務、方案設計、復雜病例處理等專業(yè)技術能力上更優(yōu)，否則很難在價格更為透明的環(huán)境里維持既有毛利空間。

這也是為何“停服事件”會產生較大影響，當時，多家媒體對該事件的報道提到，一家牙科企業(yè)一度因技術與運營原因停止提供服務，存量在治人群需要轉接，由其他品牌提供協(xié)助。對消費者而言，低價本來是進入治療的門檻優(yōu)勢，但一旦療程中斷，遷移成本、時間成本與心理成本會迅速放大。對行業(yè)而言，這類事件將可持續(xù)運營從一句企業(yè)自我陳述，變成必須用事實證明的硬核實力。

在這一背景下，正雅齒科推進IPO，也離不開兩個硬指標。一是醫(yī)生資源的黏性與覆蓋能力，二是供應鏈與質量管理能力，產能爬坡是否匹配需求，交付周期波動是否可控，質量投訴與返工率等是否穩(wěn)定。許多指標未必在公開信息里完整出現，但IPO進程推進往往會要求企業(yè)在公開披露層面更系統(tǒng)地呈現這些信息。

當下，牙科賽道的現實更接近分化，能夠在更低價格環(huán)境里仍維持服務強度與交付質量的企業(yè)，反而可能獲得更高份額。關鍵在于，企業(yè)是否具備與之對應的經營能力和底盤實力。

03、不在賣出更多“牙套”

輔導過程中，最先能釘住的通常不是故事，而是股權和供給能力。前者決定誰能拍板，后者決定長期療程里能否按時交付。

先看股權。其輔導備案報告寫明，公司創(chuàng)始人姚峻峰直接持有發(fā)行人20.91%股權，并通過諾敦醫(yī)療間接持有公司9.07%的股份，同時通過天津雅善管理咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）間接持有公司3.49%的股份，通過天津雅億管理咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）間接持有公司2.57%股權，通過天津雅而管理咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）間接持有公司1.30%股權，通過天津雅偲管理咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）間接持有公司1.24%股權，通過天津雅吾管理咨詢合伙企業(yè)（有限合伙）間接持有公司0.99%股權，合計持有公司39.57%的股份，為公司的控股股東、實際控制人。

這組數字的意義很現實，出現了多家天津的管理咨詢合伙企業(yè)與諾敦醫(yī)療，這種多層持股結構常見于成長型企業(yè)，但合伙企業(yè)的合伙人構成與出資關系如何，權益分配與退出條款如何設置，控股股東之外的其他股東構成怎樣，關鍵關聯(lián)關系如何處理，這些在輔導備案材料里沒有展開。

股權之外，正雅齒科官網一則企業(yè)新聞提及，2023年4月26日，正雅齒科年產2000余萬個定制式隱形正畸矯治器擴建項目在浙江嘉興正式開工。這一數字放在正畸行業(yè)里很顯眼，因為定制式產品的生產與交付節(jié)拍會直接影響療程推進。

圖源：正雅齒科官網

供給能力到這一步，問題也變得更具體。年產2000余萬個是一個目標數字還是量產現實，擴建進度如何與訂單需求銜接，旺季與淡季的排產如何調整，定制式產品在不同批次與不同產線之間的質量控制如何把控。這些問題，只是將規(guī)模擴張帶來的管理難度放在了臺面上。畢竟，市場加速，競爭更在提速。

據《21世紀經濟報道》2021年8月25日報道，在隱形正畸市場，公開數據顯示，從2億美元增加至15億美元，復合增速為50%，有望于2030年突破119億美元，年復合增速高達23%。

目前，隱形矯正最大的全球玩家是阿萊技術（隱適美），國內市場，隱適美與時代天使被普遍認為位居前二。

正雅齒科此刻推進IPO，能否贏得更廣泛的資本認可，能否成功拿到公開市場的門票，關鍵仍在于能否用經營實力與服務能力證明，企業(yè)不只能擴張，也能長期守住每一位在治人群的療程完整性與交付質量的一致性。

畢竟，隱形正畸在很多人眼里是變美的“入口”，但在真正經歷過的人那里，它更像一段需要耐心的陪伴，復診、堅持、等待牙齒一點點移動到更舒服的位置。正雅齒科重啟上市輔導，最終能否走到發(fā)行申報與上市，無法為其提前下判斷，但可以確定的是，越接近公開市場，越需要用長期信任換取長期價值。