新的競爭模式：外企出產品，本土企業出渠道

這種模式不僅是渠道的延伸，一種深度共生

圖/視覺中國

在當下的醫療環境下，跨國藥企（MNC）正經歷一場深度的角色轉換：從“自建團隊沖鋒”轉向“授權本土巨頭收割”。

MNC正加速將成熟期或特定領域的品種授權給中國本土商業巨頭及平臺型藥企。這種模式不僅是渠道的延伸，更是基于研發、分銷邊界及復雜財務分賬機制的深度共生。

合作的核心邏輯非常明確——跨國藥企提供原研技術與產品，中國企業提供全國物流網絡與進院能力。

已有的一些合作案例表明，目前雙方的合作模式已從簡單的“通路分銷”進化為基于深度信任、資源置換與精準分賬的戰略共生。這種“商業化接力”，不僅讓羅氏、賽諾菲等外資巨頭實現了資產輕量化，也讓華潤、恒瑞等本土巨頭在全渠道放量中獲得了可觀的增長空間。

財經·大健康根據公開信息，梳理出四大典型合作模式及其代表性案例。

No.1

分銷模式：利用“毛細血管”級網絡

此類合作的核心邊界在于：跨國藥企保留“制高點”——研發與全球供應，本土商業巨頭承接“末梢”——全境分銷。其財務邏輯主要基于規模效應下的物流服務費。

·羅氏×華潤醫藥

雙方的核心訴求是通過資源互補，最大化釋放恩美曲妥珠單抗的市場潛力。

作為全球首個實體瘤抗體偶聯藥物(ADC)，羅氏的赫賽萊?(恩美曲妥珠單抗)于2020年1月在中國獲批，是國內首個獲批用于HER2陽性乳腺癌治療的ADC藥物。2022年赫賽萊?通過國家醫保談判成功。

羅氏以創新研發為核心優勢，提供高臨床價值的藥品供給；華潤醫藥利用其遍布全國的31個省級配送中心、數百家分支機構，負責掛網招標及醫院進院審批。

這是雙方繼速福達合作成功之后的第二次深度握手。2023年，華潤將流感藥速福達推向巔峰，2025年前三季度僅公立終端銷售額就高達7.31億元。

三方合作的觸點，在于引領全球ADC與腫瘤藥的羅氏，目前正處于產品線快速更迭期；華潤醫藥則是中國前三的醫藥流通巨頭，擁有最強的三、四線城市醫院準入能力。

·賽諾菲×上藥控股?

賽諾菲與上藥控股達成戰略合作，上藥控股為賽諾菲提供?全國全渠道的 CSO 服務?，即?銷售職能的整體外包，旨在通過國企的龐大網絡實現產品的快速覆蓋和合規運營。

上藥控股的渠道能力與賽諾菲的本地化研發成果形成互補，加速創新藥落地。上藥控股利用其覆蓋全國?七萬多家終端醫療機構?的渠道優勢，幫助賽諾菲的產品（包括免疫、心血管、代謝等疾病領域藥物）快速進入醫院和基層市場。

賽諾菲通過此合作，能夠大幅精簡自身的銷售團隊成本，規避合規風險，同時利用上藥控股作為國企的政策理解力和政府資源，解決“進院難”問題，專注于其核心的創新藥研發與上市策略。

·諾華×國藥控股

早在2021年，雙方簽訂“麒麟項目”戰略合作，共同推進諾華四款核心藥品的市場準入和下沉。隨后在2022年11月，雙方簽署戰略合作協議，自2023年1月1日起，?國藥控股正式接管諾華旗下明星藥物格列衛?（伊馬替尼）與恩瑞格（地拉羅司分散片）在中國市場的商業推廣權。這意味著諾華不再直接負責這兩款成熟重磅藥在中國的銷售推廣，而是完全依托國藥控股的渠道網絡。

2025 年，雙方合作進一步升級。除了延續腫瘤藥的合作，雙方還將觸角延伸至?心血管領域?。諾華與國藥控股聯手打造“心血管健康服務中心”，推動“價值零售”模式。

這是一種?全鏈條的商業化托管?。諾華保留產品所有權，但將市場推廣、分銷、甚至部分患者服務職能完全“外包”給國藥控股。國藥控股則利用其覆蓋全國的物流和終端網絡，盤活這些成熟品種的生命周期。

No.2

資產買斷模式：徹底的“經營外包”

這是邊界最徹底的合作模式，本土企業往往承接了“業務單元”的所有職能，財務上表現為“資產買斷”。

·禮來×億騰醫藥

禮來將希刻勞與穩可信在華資產所有權及經營權移交給億騰。

禮來已將旗下兩大抗生素品牌“希刻勞”和“穩可信”在中國大陸的資產所有權、經營權及蘇州生產基地，整體打包出售給了億騰醫藥。

雙方的身份經此合作，禮來轉為委托生產商，僅負責在境外工廠按標準供貨；億騰則獨立負責該產品在中國的營銷戰略、政府事務及渠道。

也就是在此之前，億騰僅是禮來的代理商。交易完成后，億騰直接擁有了產品的生產權、銷售權和品牌運營權，完成了從 CSO（合同銷售組織）向 Pharma（制藥企業）的跨越。億騰醫藥是國內專業的CSO（合同銷售組織），擅長運營專利過期后的經典原研藥。

雙方合作采取的是“首付款 + 里程碑款 + 供貨利潤”模式。億騰支付一筆巨額前期款項（Upfront Payment）獲取經營權，后續根據銷售指標支付里程碑款。總對價高達?3.75 億美元?（約合人民幣 25 億元），其中包含7500萬美元預付款和3億美元交割尾款。

禮來通過穩定的供貨價格賺取無風險利潤，億騰則擁有在政策允許內的定價權與剩余利潤處分權。

No.3

電商平臺協作：流量的威力

此類合作由跨國大藥企提供“處方源”，電商平臺提供“履約鏈”。財務分賬更傾向于互聯網行業的流量扣點邏輯。

·衛材×京東健康

衛材的抗失眠新藥萊博雷生在京東健康獨家首發。

衛材負責臨床用藥指南和正品溯源；京東負責線上分診、處方流轉及DTP（特藥直送）配送。京東健康2025年度活躍用戶數約2.18億。

雙方的分賬非常互聯網化，采取的是“平臺扣點（CPS） + 物流費”模式。京東根據線上實際成交額提取技術服務費（傭金），衛材按單支付冷鏈配送費。此外，雙方常設聯合營銷基金（JBP），按流量轉化效果核銷費用。

·諾和諾德×美團醫藥

諾和諾德利用美團實現司美格魯肽等代謝類藥物的的即時分銷。

諾和諾德負責合規醫學內容輸出與專業患教。美團負責24小時即時配送履約。根據美團財報，截至2025年三季度末，美團的年交易用戶數已突破8億。

財務分賬采取的是“通道費 + 數字化營銷費”模式。諾和諾德向美團支付營銷費用，用于精準人群的醫學內容推送；終端銷售則由美團按單收取平臺抽成。

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