廣東
當(dāng)消費(fèi)者的錢包與注意力雙雙收緊，增長(zhǎng)的真正引擎，究竟藏在哪里？答案：不漲價(jià)的消費(fèi)升級(jí)。
貝佐斯有句話很有啟發(fā)性：要問“什么不會(huì)變”。觀察消費(fèi)者需求，有幾個(gè)核心幾十年未變：消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，首先關(guān)心性能（東西好不好），其次是價(jià)格（值不值），再次是便利（快不快、方不方便），而這兩年，情緒價(jià)值（愛不愛、能否帶來(lái)美好感受）也越來(lái)越重要。一個(gè)清晰的不變的消費(fèi)者價(jià)值公式：性能+價(jià)格+便利+情緒。
第一種解法：性能向上，價(jià)格向下
十月稻田商業(yè)模式：更好的產(chǎn)品，更新鮮的品質(zhì)，以及很合適的價(jià)格。十月稻田將收購(gòu)的稻谷常年儲(chǔ)存在低溫冷鏈罐中，每天上萬(wàn)噸稻谷進(jìn)入生產(chǎn)線，只用一天就變成新鮮加工的大米。這些產(chǎn)品又通過(guò)京東山姆等最高效的零售商，以更短的鏈路送達(dá)消費(fèi)者。
第二種解法：便利向上，情緒向上
零食很忙的創(chuàng)始人很早就洞察到：如果我能跳過(guò)這兩級(jí)批發(fā)商，直接用現(xiàn)金向品牌采購(gòu)，我就能實(shí)現(xiàn)7折銷售，消費(fèi)者得到實(shí)惠。消費(fèi)者買得越多，我對(duì)上游的采購(gòu)和談判能力就越強(qiáng)。正是這個(gè)洞察，以及對(duì)傳統(tǒng)供銷關(guān)系的重塑，讓零食很忙從一開始就實(shí)現(xiàn)了模式升級(jí)，并且越增長(zhǎng)越快。
零食很忙的成功，印證了“不漲價(jià)消費(fèi)升級(jí)”的另一個(gè)解法：便利向上做，進(jìn)入中國(guó)廣袤的三到六線主流市場(chǎng)；同時(shí)情緒向上做，把“零食自由”帶來(lái)的豐富、便利和快樂，帶給主流市場(chǎng)消費(fèi)者。
第三種解法：性能與情緒雙重向上
為了讓消費(fèi)者吃到一碗好餃子和云吞，袁記90后創(chuàng)業(yè)者帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在大家看不到的地方，他們把豬肉換成了黑豬，且是額外多養(yǎng)了幾個(gè)月的；他們優(yōu)選更好的面粉，混合出更筋道的面皮。阿姨現(xiàn)包，就能吃到最新鮮的口感。當(dāng)袁記開出幾千家全國(guó)連鎖時(shí)，帶給消費(fèi)者的就是一份“到哪里都能吃到”的安心和放心。
今天企業(yè)要想成功必須兩手抓：一手抓“用戶價(jià)值”，聚焦“性能”和“情緒”，解決“消費(fèi)者要什么”的問題。一手抓“產(chǎn)業(yè)價(jià)值”，攻克“價(jià)格”和“便利”兩座大山，解決“我怎么高效便宜地送達(dá)”的問題。
但性能的提升，不等于用戶價(jià)值的提升。對(duì)消費(fèi)者而言，同樣是好的選擇。關(guān)鍵不是“更好”，而是“更準(zhǔn)”。“Have-Do-Be”模型來(lái)說(shuō)明，Have：你的產(chǎn)品是什么？有什么功能/好處？Do：它能在什么具體場(chǎng)景下，幫消費(fèi)者解決什么問題？Be：通過(guò)使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者能感受到自己成為了什么樣的人/獲得了什么身份認(rèn)同？
當(dāng)產(chǎn)品帶著更強(qiáng)的用戶價(jià)值時(shí)，就能從眾多選擇中脫穎而出，成為企業(yè)賺錢的“搖錢樹”。
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