上海
維護私行客戶，不會總是萬里晴空、心情舒暢，有時候也風云突變、暴風驟雨。私行客戶突然要轉走3000萬，是坐以待斃，還是絕地挽回？
對于私行理財經理張坤而言，挽回要流失的客戶，答案只有一個——以真誠破局，用行動翻盤，這不是一場被動的挽留，是私行人用責任與溫度，書寫的一場“危情救贖”。
01
一條要轉走的微信
前不久，理財經理張坤就經歷了一場私行客戶挽留的“危情二十四小時”。深夜十點收到一條微信：張經理，實在抱歉，綜合考慮，周一我要把賬戶里3000多萬轉走，另有他用。
這位常駐蘇州的私行客戶身家不菲，資產分散在多家機構，對收益有著清晰考量。
兩周前，他就對我行資產綜合收益表達不滿，張坤聯動分行財富部，兩周內3次線上溝通、打磨3套調倉方案，周五客戶終于初步接受方案，張坤懸著的心剛稍稍放下，但這條深夜微信，便將所有努力打回原點。
經過溝通，客戶說了實話，其他銀行給的條件更有吸引力。
02
線上聊千言，不如見一面
張坤立刻匯報行長，行長叮囑：線上溝通抵不過當面交心，收益不夠，真誠來湊，周日想辦法和客戶見面聊聊，必須全力挽留。
——凌晨3點，張坤在水產批發市場購買生鮮海產品作見面禮；
——凌晨6點，登上開往蘇州的高鐵；
——下午2點半，風塵仆仆的張坤終于見到客戶，客戶當時很驚訝：你竟然專門跑過來了！
接下來，三個小時促膝長談，沒有生硬勸說，只有真誠傾聽與換位思考，張坤細致解讀方案、分析市場，一一回應客戶顧慮。
下午5點半，客戶松了口：就沖你這份真誠，3000萬不轉了，繼續交給你打理。
03
張坤的體會
暮色漫過蘇州火車站的飛檐，晚風攜著江南的溫潤，輕輕拂去他一身的風塵。車廂里燈光柔和，他靜靜地翻開筆記本，想記錄點什么。
私行挽留不單單是比產品，比服務，還要比用心，比真誠，比執著，線上溝通人人能做到，但別人做不到的千里奔赴，或許是增加高端客戶黏性的密碼，是拉近心與心距離的鑰匙。
他在行程記錄那一頁寫下一行字：千里奔赴，不負所托，蘇州，再見！
作者簡介：30年銀行零售從業經驗，曾任某全國性股份制銀行總行零售部產品經理、支行行長、省級分行零售部兼私行部總經理。出版有《贏在網點---銀行零售業績提升120個新招》《銀行網點獲客及業績倍增秘籍》等金融營銷類圖書。
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