21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者 何煦陽

預(yù)售39.98萬元，限時(shí)起售26.98萬元——5月20日晚發(fā)布的小鵬GX，一刀砍了13萬元，似乎想把所有9系玩家的桌子掀翻。

“定價(jià)特別難。”在小鵬GX正式宣布價(jià)格前，小鵬集團(tuán)董事長兼CEO何小鵬用了兩頁P(yáng)PT來感慨。

一個(gè)月前，小鵬GX技術(shù)發(fā)布會(huì)上，當(dāng)39.98萬元的預(yù)售價(jià)打在屏幕上時(shí)，現(xiàn)場只有零零散散的歡呼聲。整場技術(shù)發(fā)布會(huì)，何小鵬在介紹GX的每一個(gè)功能時(shí)似乎都止于蜻蜓點(diǎn)水，即便有央視主持人朱廣權(quán)的加入，也似乎并未給直播流量帶來多大加成。

“看不出科技領(lǐng)先在哪”“沒有情緒價(jià)值”......網(wǎng)絡(luò)上的質(zhì)疑如潮水般涌來，而當(dāng)時(shí)絕大部分的批評(píng)，集中在小鵬GX的內(nèi)飾。從發(fā)布會(huì)和公眾號(hào)公布的金色內(nèi)飾圖看，前座內(nèi)飾顏色并沒有區(qū)分層次，導(dǎo)致座艙視覺失去重點(diǎn)；“懸浮中島”的設(shè)計(jì)，通常被使用于空間較小的車型中來提升視覺感受，用在GX這一款大尺寸六座SUV上則顯得太“小氣”。

但這些質(zhì)疑，現(xiàn)在都隨著不到27萬元的限時(shí)起售價(jià)煙消云散了。所有人不得不重新審視此前所有的9系玩家——價(jià)格帶一直從20萬元，跨越到50萬元。

這是小鵬在G9失利后，對(duì)高端市場打法的“重新校準(zhǔn)”。四年前，G9初次上市時(shí)定價(jià)30.99萬元—46.99萬元；而這一次，小鵬GX的售價(jià)是27.98萬元—34.98萬元。小鵬終于讀懂：做高端，無法一步登天。

5月21日早盤，小鵬集團(tuán)港股盤中一度漲超8%。小鵬官方宣布，上市12小時(shí)，小鵬GX大定已突破24863臺(tái)。花旗預(yù)計(jì)，該車型成熟期月銷量可達(dá)8000至9000臺(tái)。

深究GX：激進(jìn)定價(jià)的底層邏輯

小鵬產(chǎn)品矩陣負(fù)責(zé)人吳安飛，曾為小鵬GX的最終定價(jià)埋過伏筆。

鮮少有人發(fā)現(xiàn)，小鵬GX在一個(gè)月前公布的“39.98萬元”，是“Ultra 旗艦版”的價(jià)格。而“Ultra”，此前在小鵬所有的車型上都意味著頂配。在技術(shù)發(fā)布會(huì)后的群訪中，吳安飛曾劇透：“小鵬GX用了不一樣的定價(jià)策略，我們希望先把旗艦最好的產(chǎn)品露出來，把好的產(chǎn)品價(jià)格確定下來.....這是我們?cè)谒尿?qū)版本中比較好的配置。”

這其實(shí)就已暗暗挑明，小鵬GX此后會(huì)有下調(diào)空間。而結(jié)合小鵬此前“下調(diào)預(yù)售價(jià)”的慣常操作，此次降價(jià)可以說是預(yù)料之中。

但彼時(shí)9系玩家接連上市，小鵬GX的技術(shù)發(fā)布會(huì)恰好在蔚來ES9之后。蔚來一直注重通過換電、NIO House打造情緒價(jià)值，以此立住品牌高端形象。所以，當(dāng)蔚來董事長李斌宣布通過Baas模式將蔚來ES9的起售價(jià)定在42萬元時(shí)，幾乎線上線下同時(shí)沸騰。蔚來一直堅(jiān)持的原創(chuàng)設(shè)計(jì)也終于迎來了收獲期，大氣的外觀、低調(diào)但精致的內(nèi)飾，成了當(dāng)時(shí)車圈的討論話題。

而在小鵬GX的技術(shù)發(fā)布會(huì)之后，零跑D19上市。零跑D19采用寧德時(shí)代115kWh超混電芯，能圓規(guī)掉頭，搭載的高壓快充平臺(tái)達(dá)到1000V，但售價(jià)只需21.98萬元~26.98萬元。售價(jià)宣布后，線上線下幾乎一邊倒地夸贊“太值了”“性價(jià)比高”。

夾在其中的小鵬GX頓時(shí)顯得異常尷尬。小鵬GX的科技優(yōu)勢(shì)在技術(shù)發(fā)布會(huì)上難以感知，“航空級(jí)六重安全冗余”“寰宇領(lǐng)航線控方向盤”被一些網(wǎng)友質(zhì)疑為浮夸表達(dá)。同時(shí)，預(yù)售39.98萬元的GX與42萬元起的ES9被網(wǎng)友拿來湊一桌，GX前艙沒有區(qū)分層次的內(nèi)飾和懸浮中島被頻繁拿來與ES9的內(nèi)飾作對(duì)比。零跑D19上市后，更出現(xiàn)了不少對(duì)小鵬GX產(chǎn)品力的質(zhì)疑——“GX 40萬元的配置，似乎在零跑用20萬元就能買到？”

直到GX限時(shí)權(quán)益價(jià)26.98萬元—34.98萬元的價(jià)格打在大屏后，輿論在一夜之間陡然反轉(zhuǎn)。

吳安飛對(duì)《21汽車·一見Auto》表示，27.98萬元起的售價(jià)在一開始就已經(jīng)定好了，此前給GX定價(jià)的各種會(huì)議上他“舌戰(zhàn)群儒，前前后后戰(zhàn)斗了不知道多少人”。

“我們的核心是要規(guī)模，擁有規(guī)模之后才能真正改變。”吳安飛解釋。小鵬2026年第一季度累計(jì)交付6.27萬輛，同比下滑33.3%，正處于銷量承壓期。其中，60%銷量來源于MONA與P7+，成規(guī)模的大型汽車產(chǎn)品線還沒有形成。此前2026款X9上市之后有一定改善，但在吳安飛看來，“MPV市場太小，我們?nèi)匀恍枰豢钅軌蛟诖筌嚦叽缰凶吡康能囆停鳶UV才是真正的機(jī)會(huì)點(diǎn)。”

吳安飛稱，國內(nèi)SUV市場前三合計(jì)所占市場份額在60%~80%，只有進(jìn)入TOP3才能有走量的機(jī)會(huì)。

如何進(jìn)入前三？

小鵬的打法是：“達(dá)到9系的產(chǎn)品力，但定8系的價(jià)格。”何小鵬在發(fā)布會(huì)上專門用一張PPT展示，小鵬GX主力配置與50萬元級(jí)9系旗艦SUV“旗鼓相當(dāng)”。

比如，50.98萬元的頂配理想L9 Livis，號(hào)稱“具身智能旗艦SUV”，純電續(xù)航420km，綜合續(xù)航1650km，擁有全線控底盤，算力達(dá)到2560TOPS，夜間AEB／AES最高時(shí)速可達(dá)130km/h，高速追尾或側(cè)碰無法躲避時(shí)主動(dòng)懸架可在0.7s抬升50mm。

而34.58萬元的頂配小鵬GX，純電續(xù)航430km，綜合續(xù)航1585km，同樣擁有全線控四輪轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，算力達(dá)到3000TOPS，AES與AEB穩(wěn)行最高時(shí)速分別可達(dá)130km/h與150km/h，且能實(shí)現(xiàn)冰雪與爆胎穩(wěn)行，并配備航空級(jí)六重安全冗余。

何小鵬表示，比起50萬級(jí)9系旗艦，GX唯一可能遜色的配置是主動(dòng)懸架。但他解釋，這是出于后續(xù)與機(jī)器人技術(shù)相結(jié)合的考慮。

之后，小鵬GX再把30萬元當(dāng)作一個(gè)支點(diǎn)。向下，小鵬GX可以憑借自身的產(chǎn)品力獲取價(jià)格敏感型用戶青睞，完成迅速鋪量的目的；向上，小鵬GX 34.58萬元的頂配“面對(duì)所有9系玩家都有一戰(zhàn)之力”，同時(shí)將高端形象立住，爭取成為每位高端用戶買車時(shí)都不得不納入考慮的存在。

“所以我們不管向上還是向下，接下來都有思考的空間。”吳安飛說。

漲價(jià)潮下，車企保持盈利性越來越難。但吳安飛覺得，“當(dāng)規(guī)模形成，成本下降的速度就會(huì)更快，毛利也會(huì)越來越好。”

小鵬歷經(jīng)多年技術(shù)深耕，已完成軟硬件核心能力的全棧自研布局，這讓小鵬擁有了定價(jià)主動(dòng)權(quán)。“比如很多與動(dòng)力開發(fā)相關(guān)的核心技術(shù)，我們都已經(jīng)拆得非常細(xì)”，同時(shí)因?yàn)樽匝袌D靈芯片，也不需要向英偉達(dá)、高通購買。“原材料漲價(jià)，影響的是所有車企的毛利。”吳安飛補(bǔ)充道。

此外，GX27.98萬元的起售價(jià)，與X9（30.98萬元起售）、G9（頂配27.88萬元）、P7（頂配30.18萬元）的定價(jià)存在重疊與競爭，也會(huì)影響G6、G7的走量。吳安飛對(duì)《21汽車·一見Auto》表示，小鵬G6、G7有它們的“使命”，G6目前在海外賣得非常好，在歐洲可以賣“四五千輛”。“只要這個(gè)車子有價(jià)值，我們就應(yīng)該持續(xù)把它做起來”。

Robotaxi，科技旗艦的具象表達(dá)

一個(gè)月前的GX技術(shù)發(fā)布會(huì)后，不少網(wǎng)友表示何小鵬并沒有講清楚GX為什么是“技術(shù)旗艦”，所謂“航空級(jí)”六重安全冗余、“全球第一”的3000TOPS算力，除了用詞略顯浮夸外，用戶并無感覺。而智駕水平本身，又非常難以衡量。去年因?yàn)榧夹g(shù)路線波動(dòng)，包括小鵬在內(nèi)的各家企業(yè)，用戶體驗(yàn)到的實(shí)際智駕效果都發(fā)生了波動(dòng)。

如何讓用戶對(duì)小鵬的科技可感？這成為何小鵬面臨的棘手問題。

但發(fā)布會(huì)前一天，小鵬證明了自己。小鵬GX作為小鵬集團(tuán)Robotaxi首臺(tái)量產(chǎn)車在廣州下線，目前已經(jīng)以無人車隊(duì)的形式投入運(yùn)營。這是小鵬智駕技術(shù)的最具象表達(dá)，放眼全球，目前制造并開始運(yùn)營Robotaxi的主機(jī)廠，唯特斯拉和小鵬兩家。

這是一個(gè)小鵬獨(dú)有的故事點(diǎn)，向具身智能轉(zhuǎn)型的理想沒有，華為也沒有。問題是，GX的科技標(biāo)簽立住與否，取決于何小鵬能不能把這個(gè)故事講通透——絕大多數(shù)用戶對(duì)“Robotaxi技術(shù)下放”的感知，依然是模糊的。

這一次，何小鵬為這個(gè)故事加了更多注腳。

何小鵬在發(fā)布會(huì)上介紹，小鵬智駕采取純視覺方案，而該方案與多傳感器融合方案孰優(yōu)孰劣，此前一直存在爭議。廣為流傳的一種說法是，在大霧、暴雨以及具有視覺欺騙性的場景中，攝像頭會(huì)無法有效識(shí)別對(duì)象，純視覺方案會(huì)出現(xiàn)失靈。

但這次發(fā)布會(huì)，小鵬反駁了質(zhì)疑。發(fā)布會(huì)上，小鵬展示了聯(lián)合中汽中心組織的“行業(yè)首次挑戰(zhàn)120mm/h夜間特大暴雨穩(wěn)行測試”：GX在輔助駕駛狀態(tài)下，遭遇慢速前車，能夠在識(shí)別之后自行超車。另外，在“模擬接近12級(jí)臺(tái)風(fēng)場景穩(wěn)行測試”中，特別模擬了沙塵暴來襲，GX在輔助駕駛狀態(tài)下，成功識(shí)別出了前方靜止拋錨障礙車，自動(dòng)變道避讓。

六重“航空級(jí)”安全冗余，其實(shí)是目前智駕中的頂尖技術(shù)。回望航空工業(yè)發(fā)展歷程，歷次安全事故后，飛機(jī)工程師會(huì)思考——假設(shè)飛機(jī)“一定會(huì)壞”，飛機(jī)架構(gòu)如何依然能有效運(yùn)行至安全落地？這便是安全冗余的核心邏輯。飛機(jī)正是靠絕對(duì)的“安全冗余”，逐漸贏得70億人的信賴，從此撬動(dòng)萬億級(jí)空中出行市場。

如今，自動(dòng)駕駛行業(yè)也面臨同源安全命題，小鵬GX搭載的L4級(jí)別Robotaxi技術(shù)，對(duì)安全冗余的苛刻程度更甚于L3級(jí)別。L3的法規(guī)設(shè)計(jì)里，系統(tǒng)遇到無法處理的場景時(shí)，會(huì)給駕駛員10秒左右的時(shí)間反應(yīng)并接管；L4則是徹底取消了“接管”動(dòng)作，安全完全交給系統(tǒng)，所以達(dá)到L4水平的Robotaxi甚至可以取消方向盤和踏板。簡而言之，L3的冗余是為了“撐到人接管”，L4的冗余是為了“全程沒有人也能撐住”。

在何小鵬看來，Robotaxi不只是“網(wǎng)約車”，而成為了一個(gè)能夠使人產(chǎn)生“向往感”的高端標(biāo)簽：何小鵬認(rèn)為，購買GX Ultra旗艦版的用戶，約等于以后擁有了一臺(tái)“私享Robotaxi”，GX晚上會(huì)自己找地方充電，能夠自行去接送用戶的老婆和孩子，甚至在塞車時(shí)與前車溝通，計(jì)算出更優(yōu)的通行策略。

小鵬向來以技術(shù)為信仰，對(duì)智能化有著近乎偏執(zhí)的追求，這也成為小鵬最鮮明的標(biāo)簽。但四年前G9失利后，小鵬開始補(bǔ)習(xí)體系力，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)“以用戶為中心”的思維，打造產(chǎn)品矩陣。四年后的GX，小鵬成長了：由追求技術(shù)的絕對(duì)領(lǐng)先，到同時(shí)重視如何讓技術(shù)可感知。

自動(dòng)駕駛?cè)f億市值的冰山一角正逐漸被小鵬撬開，但眼下，小鵬還需要處理很多現(xiàn)實(shí)問題。

為了實(shí)現(xiàn)L4，以后的智駕模型將愈加龐大，芯片算力將越來越高，如何把握產(chǎn)品更新的節(jié)奏，以及妥帖地照顧好老客戶？已經(jīng)有不少小鵬老車主抱怨，轉(zhuǎn)到純視覺路線后的小鵬拋棄了此前購買激光雷達(dá)版本的他們；曾經(jīng)的Pro車主，現(xiàn)在難以享受新模型第二代VLA；甚至連MAX版本車主，都仍未體驗(yàn)到第二代VLA的蒸餾版本。

面對(duì)《21汽車·一見Auto》的提問，小鵬通用智能中心負(fù)責(zé)人劉先明回應(yīng)：“（蒸餾版）在做了，在做了；快了，真的快了。”

眼下，小鵬身處銷量承壓期，正全力向“賣技術(shù)與運(yùn)營Robotaxi”的科技公司轉(zhuǎn)型，而小鵬GX似乎能完成“雙重使命”。它先用頂配預(yù)售價(jià)拉高品牌預(yù)期，上市再降價(jià)制造“真香”效應(yīng)，快速走量；而大規(guī)模的GX上路，又能幫助小鵬積累L4級(jí)自動(dòng)駕駛數(shù)據(jù)，為Robotaxi落地鋪路。

一箭雙雕的布局之下，GX，是小鵬不能輸?shù)囊灰邸?/p>