“經(jīng)銷商作為流通環(huán)節(jié)的核心主體，地位不可替代、不容弱化，作用不可或缺。”5月27日，中國汽車流通協(xié)會會長肖政三在2026中國汽車經(jīng)銷商大會上表示。

中國汽車流通協(xié)會會長肖政三（圖片來源：主辦方提供）

當(dāng)下，汽車流通行業(yè)正經(jīng)歷4S網(wǎng)絡(luò)連續(xù)兩年負(fù)增長、虧損面過半的深度調(diào)整期。“賣得越多、虧得越多”“銷量越高、資金越緊”成為部分經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀。事實上，汽車生產(chǎn)端大多品牌仍未擺脫“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)慣性，而在渠道端，廠商返利平均兌現(xiàn)周期超過70天，導(dǎo)致經(jīng)銷商資金被長期占用。

數(shù)據(jù)進一步印證了行業(yè)轉(zhuǎn)型期的嚴(yán)峻態(tài)勢。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2025年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告》（以下簡稱《報告》），2025年，我國汽車經(jīng)銷商盈利比例已從2024年的39.3%收窄至23.5%，虧損比例約55.7%；81.9%的經(jīng)銷商存在價格倒掛，其中過半倒掛幅度超過15%。截至2025年底，國內(nèi)汽車4S店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模為32432家，較2024年收縮1.4%。

“越是風(fēng)高浪急，越要堅定信心。”肖政三認(rèn)為，當(dāng)前的市場波動是產(chǎn)業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展的必經(jīng)之路，當(dāng)下新能源乘用車國內(nèi)零售滲透率已突破60%，做好新能源車的銷售與服務(wù)已從“可選項”成為經(jīng)銷商的“必答題”。與此同時，2025年全國二手車交易量首次突破2000萬輛，智能化AI技術(shù)也在重塑營銷全鏈路，這都為經(jīng)銷商尋找盈利抓手提供了方向。

新車銷售“賣一臺虧一臺” 售后成利潤“壓艙石”

經(jīng)銷商“賣得越多、虧得越多”并非危言聳聽。

《報告》顯示，2025年，我國僅44.3%的汽車經(jīng)銷商完成年度銷量目標(biāo)，超過一半的汽車經(jīng)銷商未能達(dá)標(biāo)，完成情況不及2024年。而汽車經(jīng)銷商盈利面也在持續(xù)收窄，盈利經(jīng)銷商占比從2024年的39.3%降至23.5%，虧損比例達(dá)55.7%。

在毛利構(gòu)成中，新車銷售毛利貢獻(xiàn)為-25.5%，售后服務(wù)和金融保險分別貢獻(xiàn)80.8%和24.3%。中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅分析稱，新車銷售毛利貢獻(xiàn)仍為負(fù)數(shù)且虧損持續(xù)擴大，主要業(yè)務(wù)板塊的利潤貢獻(xiàn)正向非新車業(yè)務(wù)傾斜。同時，由于商業(yè)銀行消費金融產(chǎn)品的調(diào)整，金融保險業(yè)務(wù)的毛利貢獻(xiàn)出現(xiàn)大幅度下滑。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅（圖片來源：主辦方提供）

此外，價格倒掛依然是行業(yè)“頑疾”。調(diào)查顯示，81.9%的汽車經(jīng)銷商存在不同程度價格倒掛，其中51.5%倒掛幅度超過15%。“嚴(yán)重的價格倒掛，導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商的新車銷售業(yè)務(wù)虧損加劇，吞噬了汽車經(jīng)銷商的利潤。”郎學(xué)紅表示。

網(wǎng)絡(luò)規(guī)模方面，截至2025年底，國內(nèi)汽車4S店網(wǎng)絡(luò)為32432家，較2024年收縮1.4%。據(jù)郎學(xué)紅介紹，雖然整體規(guī)模收縮，但內(nèi)部呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性分化：傳統(tǒng)燃油車4S網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)收縮，而新能源4S網(wǎng)絡(luò)則保持?jǐn)U張態(tài)勢。調(diào)查樣本中，新能源品牌經(jīng)銷商或代理商占比從2024年的16.8%提升至29.9%。

值得注意的是，新能源品牌經(jīng)銷商在新車銷售上表現(xiàn)出相對較好的盈利能力，其新車毛利占毛利總額的26.5%，售后和金融保險分別占37.1%和18.7%。

“盈利集團靠的是售后板塊的客戶運營能力、二手車全鏈條的能力、新能源轉(zhuǎn)型的速度，以及精細(xì)化運營的水平，通過業(yè)務(wù)重構(gòu)、資產(chǎn)優(yōu)化，實現(xiàn)了從單一銷售向多業(yè)務(wù)協(xié)同盈利的轉(zhuǎn)變；而虧損集團的共性是過于依賴新車業(yè)務(wù)，價格倒掛引發(fā)系統(tǒng)性虧損。”中國汽車流通協(xié)會副秘書長文思婧表示。

專家呼吁：汽車經(jīng)銷商應(yīng)向綜合出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型

今年以來，市場監(jiān)管總局、商務(wù)部等相關(guān)部門相繼公布《汽車行業(yè)價格行為合規(guī)指南》及汽車流通消費改革試點城市名單。在肖政三看來，經(jīng)銷商應(yīng)把握政策機遇，主動拓展新盈利路徑。

“做好新能源車的銷售與服務(wù)，已從‘可選項’成為經(jīng)銷商的‘必答題’。”肖政三表示，今年4月，新能源乘用車國內(nèi)零售滲透率首破60%。汽車經(jīng)銷商應(yīng)拓展充電儲能、動力電池檢測維修與回收等新型綠色服務(wù)，向綜合出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

此外，2025年全國二手車交易量首次突破2000萬輛，肖政三建議汽車經(jīng)銷商應(yīng)打造獨立二手車流通服務(wù)品牌，從交易商轉(zhuǎn)型為車輛全生命周期價值運營商。而在智能化方面，從獲客、邀約到轉(zhuǎn)化，AI正重塑營銷全鏈路，汽車經(jīng)銷商應(yīng)抓住機遇實現(xiàn)降本增效。

“短期優(yōu)先進行資產(chǎn)瘦身，利用數(shù)字化降本止血，改善現(xiàn)金流；中期重點發(fā)力售后，同時利用二手車增量和金融賦能構(gòu)建多元化盈利體系；長期通過新能源轉(zhuǎn)型和出海突圍打造第二條甚至第三條增長曲線。”文思婧表示。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長文思婧（圖片來源：主辦方提供）

“雖然面臨重重壓力和挑戰(zhàn)，但汽車行業(yè)依舊值得深耕。汽車經(jīng)銷商要把握好國際化機遇，緊抓自主品牌市占率上升和電動化趨勢；區(qū)域經(jīng)銷商集團可利用區(qū)位優(yōu)勢，盡可能做長產(chǎn)業(yè)鏈；在品牌選擇、擴張速度、庫存管理、現(xiàn)金流等方面要提高風(fēng)險意識。”國家信息中心正高級經(jīng)濟師徐長明表示。