星爺電影《美人魚(yú)》開(kāi)頭，有一場(chǎng)土地拍賣會(huì)。

沿海青羅灣地塊，價(jià)格一路飆到200億。最后剩下劉軒和李若蘭兩家，誰(shuí)也不肯收手。劉軒每次加價(jià)1000萬(wàn)，最終以200.8億拿下了那塊地。

這塊地的實(shí)際估值遠(yuǎn)沒(méi)有那么高，正常價(jià)也就值不到百億。劉軒買到的價(jià)格，差不多是市場(chǎng)價(jià)的三倍。

慶功宴上，原土地持有者鄭總當(dāng)眾嘲笑他：

你以為若蘭競(jìng)拍是真想要這塊地？她無(wú)非是想把地價(jià)抬高，這樣周邊她手上的樓盤(pán)就能跟著賣個(gè)好價(jià)錢。

商業(yè)世界里的陽(yáng)謀，比電影精彩多了。

6月12日午后，深圳陰雨綿綿。前海桂灣T201-0233地塊的土拍現(xiàn)場(chǎng)，卻熱得發(fā)燙。

華潤(rùn)、中海、保利、招商、建發(fā)、越秀、華發(fā)、綠城、深業(yè)——一眾豪強(qiáng)擠在交易廳里，硝煙彌漫了整整兩個(gè)小時(shí)。

兩個(gè)小時(shí)后，戰(zhàn)場(chǎng)上的主角只剩下了兩位——77號(hào)招商蛇口，79號(hào)建發(fā)房產(chǎn)。

300輪競(jìng)價(jià)，整整磨了兩個(gè)多小時(shí)。下午5點(diǎn)01分，錘子終于落下來(lái)了——建發(fā)房產(chǎn)以35.25億的總價(jià)拿下了這塊地。

成交樓面價(jià)95918元/㎡，溢價(jià)率114.29%。

這個(gè)價(jià)格，刷新了深圳前海住宅用地的樓面價(jià)紀(jì)錄，位居深圳涉宅用地樓面價(jià)歷史第二位，僅次于6月5日成交的南山粵海街道地塊。

問(wèn)題來(lái)了——為什么最后半小時(shí)，只剩下招商和建發(fā)在唱雙人轉(zhuǎn)？

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單：這塊地的北邊，就是招商蛇口的海晏府，隔一條馬路。

招商海晏府，是去年7月招商蛇口從12家房企手中奪下的地塊，總價(jià)21.55億，樓面價(jià)84180元/㎡，一度登頂深圳涉宅用地樓面價(jià)TOP1。

今年4月19日，海晏府正式開(kāi)盤(pán)，首推108套房源，備案均價(jià)約14.2萬(wàn)/㎡，總價(jià)區(qū)間1710萬(wàn)至3124萬(wàn)元，首日去化九成。

這個(gè)現(xiàn)成的價(jià)格錨點(diǎn)，所有參拍房企都看在眼里。

按理說(shuō)，這塊地跟招商海晏府只隔一條馬路，如果一并收入囊中，無(wú)疑將形成極佳的連片開(kāi)發(fā)效應(yīng)。

可招商在這場(chǎng)土拍里，偏偏當(dāng)了那個(gè)“敗將”。292輪叫價(jià)，最后沒(méi)拼過(guò)建發(fā)，只能從拍賣大廳悻悻離場(chǎng)。

明面上看，招商沒(méi)能拿到地，連片開(kāi)發(fā)的宏愿也落空了，實(shí)在充滿遺憾。

但現(xiàn)實(shí)中的商業(yè)邏輯從來(lái)不會(huì)如此直白——它總在表面的失落之下，藏著巨大的“陽(yáng)謀”。

在大嘴看來(lái)，建發(fā)的這次拿地，對(duì)招商非但不是利空，反而是送上了一份極致大禮包。

咱們來(lái)算一筆賬。

T201-0233地塊，成交樓面價(jià)9.59萬(wàn)/㎡，旁邊的招商海晏府，樓面價(jià)84180元/㎡。

兩塊地緊貼在一起，容積率同為3.1，建筑高度均不超過(guò)100米，純住宅用地，產(chǎn)品賽道幾乎一模一樣。

地價(jià)倒掛，超過(guò)1萬(wàn)元/㎡。

招商海晏府以14.2萬(wàn)/㎡的價(jià)格打開(kāi)了市場(chǎng)。建發(fā)這塊地的樓面價(jià)高出1萬(wàn)多，將來(lái)賣房，定價(jià)只可能比海晏府高，不可能低。

這意味著什么？

建發(fā)越貴，海晏府越顯得便宜。

買家站在建發(fā)的高成本地價(jià)上，回過(guò)頭再看海晏府的價(jià)格，心里只有一句話——我是不是撿了個(gè)大便宜？

什么叫護(hù)衛(wèi)艦？這就是護(hù)衛(wèi)艦！

建發(fā)這是幫招商做了一次免費(fèi)的銷售托底。

那么問(wèn)題來(lái)了：建發(fā)為什么肯花這么高的代價(jià)？它是一時(shí)沖動(dòng)嗎？

放眼全國(guó)，建發(fā)近幾年重倉(cāng)京滬。在北京、上海，建發(fā)打造的“燈塔”項(xiàng)目都戰(zhàn)績(jī)不俗。

但在深圳，除了早年龍華和光明樓市有過(guò)一些動(dòng)作之外，建發(fā)幾乎再無(wú)聲音。

深圳是一線城市里繞不開(kāi)的戰(zhàn)略要地。建發(fā)如果想在全國(guó)樓市調(diào)整期擠進(jìn)華南市場(chǎng)的最前沿，深圳這一關(guān)無(wú)論如何都得拿下。

不惜重金拿下一塊核心地段、高關(guān)注度的“明牌”——這恰好符合建發(fā)在一線城市一貫的操盤(pán)風(fēng)格。

入京即海晏，入滬即海宸，深圳前海這塊地王，已經(jīng)擺好了同樣的姿勢(shì)。

這就得引出第二個(gè)推演——建發(fā)拿下了這塊地，然后呢？

建發(fā)雖然是地方豪強(qiáng)，但大灣區(qū)的本地團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目管控能力、報(bào)批報(bào)建經(jīng)驗(yàn)，跟扎根本土的房企對(duì)比，還是有差距的。

更何況，地塊緊鄰招商海晏府——鄰居的優(yōu)勢(shì)不僅在地理上，更在于招商是目前最了解前海核心住宅市場(chǎng)如何定價(jià)、如何設(shè)計(jì)、如何賣的那家房企。

回顧建發(fā)首次進(jìn)入新市場(chǎng)的歷史，拉人“共同操盤(pán)”一直是常用策略。

2016年建發(fā)在深圳第一個(gè)項(xiàng)目“建發(fā)璽園”，跟中執(zhí)集團(tuán)合作開(kāi)發(fā)。北京、上海不少項(xiàng)目亦是如此操作，依靠合作操盤(pán)來(lái)降低水土不服。

有傳言稱，建發(fā)此次將帶來(lái)旗下“海耀”產(chǎn)品系獨(dú)立操盤(pán)。

大嘴琢磨了一下，建發(fā)真要自己扛起全部的投資，面對(duì)復(fù)雜的報(bào)建體系、高凈值客戶的需求變化，還要與鄰居招商直面競(jìng)爭(zhēng)并形成價(jià)格梯度——解題難度并不低。

所以，理智一些：建發(fā)會(huì)不會(huì)選擇聯(lián)合操盤(pán)？

不是沒(méi)可能！如果選擇聯(lián)合操盤(pán)，最適合的合作伙伴是誰(shuí)？

回到那天土拍現(xiàn)場(chǎng)：當(dāng)樓面價(jià)達(dá)到招商海晏府樓面價(jià)時(shí)，還在參與報(bào)價(jià)的只有保利發(fā)展、深業(yè)、越秀、招商、建發(fā)。

依此，先排除在深圳市場(chǎng)極具分量的華潤(rùn)、中海。

保利發(fā)展雖是首次亮相深圳土拍，但一直以來(lái)深圳是保利置業(yè)的主場(chǎng)。若建發(fā)拉著保利發(fā)展共同操盤(pán)，勢(shì)必和保利置業(yè)在深圳的布局形成內(nèi)部對(duì)沖，埋下交叉博弈的隱患。

深業(yè)？越秀？都不是最優(yōu)解。

最優(yōu)解有且只有一個(gè)——招商蛇口。

招商正是建發(fā)新拍地塊的正牌鄰居，能夠最大限度地利用地塊聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，降低建發(fā)在陌生環(huán)境中的開(kāi)發(fā)阻力。

大嘴覺(jué)得，雖然兩家在土拍上爭(zhēng)到了最后一輪，但那只是經(jīng)營(yíng)上的“面子”。

一旦拿地階段結(jié)束，面對(duì)具體的產(chǎn)品落地，招商是深耕深圳三十年的老牌央企，對(duì)前海的每一個(gè)毛孔都了如指掌；建發(fā)雖是地方豪強(qiáng)、在京滬屢造標(biāo)桿，但在深圳算半個(gè)新兵，連個(gè)像樣的代表作都還沒(méi)立起來(lái)。

一個(gè)手里有地但人生地不熟，一個(gè)熟門熟路但沒(méi)拿到地。

這不正好坐下來(lái)談嗎？

如果建發(fā)在這個(gè)項(xiàng)目上“牽線”招商蛇口，那就意味著：第一，建發(fā)為前海地塊再上一道保險(xiǎn)；第二，招商蛇口做到了“不拿地卻掌握話語(yǔ)權(quán)”。

這個(gè)戰(zhàn)略價(jià)值，比獨(dú)立拿地劃算多了。

如果最終的推演變成現(xiàn)實(shí)，那么招商雖然沒(méi)拿到地，卻依然在最寶貴的前海新增了一個(gè)高端項(xiàng)目的股權(quán)以及深圳豪宅的定價(jià)話語(yǔ)權(quán)。

即便推演沒(méi)成，建發(fā)高價(jià)拿下這塊地，也已經(jīng)在給招商海晏府的銷售做嫁衣了。

建發(fā)拿的地越貴，海晏府賣得就越安心。

招商這次，不管合不合作，存量房都會(huì)被這次土拍抬到一個(gè)更安全的位置。

對(duì)于建發(fā)來(lái)說(shuō)，深圳這一戰(zhàn)，雖然是第一次獨(dú)立拿地，但極有可能又一次變成了“聯(lián)合出擊”的鋪墊。

而對(duì)于招商——大嘴翻來(lái)覆去想了半天，只想到兩個(gè)字。

躺贏！

沒(méi)有砸大錢去搶地，卻贏得了一個(gè)更大的牌面。