這是一套內有玄機的比基尼。

乍一看它分兩層：內層天藍，外層褐色打底外加暗藍色波點。上手一掂才知道，這兩層其實是拼接起來的，業內俗稱“假兩件”。

過去兩年，它令不少外國女性愛不釋手。

在社交媒體應用TikTok上，它每天能賣出五、六百套，累計銷量已達數萬套。

許許多多的達人推薦它。一位高挑的美國姑娘穿著它站在碧海中的一條船上，海風撩起她的頭發，背景音樂是一段輕快的說唱。這段僅有10秒鐘的視頻，在TikTok上的播放量達到390萬，僅點“喜歡”的就達到11萬人。

美國TikTok達人身著興城泳衣，單條視頻播放量接近400萬

女性消費者曬出自己的穿著照片，留下各種評價。有人說它“材質好，能多穿幾次”，有人評論“雙層加厚，不會透”，還有人說可愛。

很少有人知道，這套比基尼來自萬里之外。

它的故鄉，是被稱為“中國最性感縣城”的遼寧興城。

海外網友留在手機屏幕上的評論，也漂洋過海，最終出現在興城泳裝企業的電腦屏幕上。

過去，興城企業擅長把一件泳裝做出來，卻很少知道它最終賣給了誰、穿在誰身上。如今，消費者的觀看、下單和評價，開始反向進入工廠，影響下一件泳裝的尺碼、版型和花色。

這座以泳裝聞名的東北縣城，正在經歷一次新的出海。

世界泳裝工廠的來時路

興城是個好地方。

它隸屬于遼寧省西部的葫蘆島市，是山海關出關的第一站。這里有北方難得一見的陽光沙灘，泳裝生意也從海邊開始。

上世紀八十年代，當地人先是替下海游泳的游客修補泳褲，后來開始在家踩縫紉機做泳衣拿到沙灘上賣。家庭作坊逐漸變成工廠，生意也從海邊走向東北邊貿和跨境外貿。如今，全球每賣出四件泳裝，就有一件產自興城。

興城“子玉服飾”董事長蘇鵬聽老一輩泳裝人講過，早年為了弄清海外消費者喜歡什么款式，一些興城老板會專程去俄羅斯的海濱浴場，觀察當地人身上的泳裝。他們盯著版型、花色和面料看得太過專注，一度被人誤以為行為不軌。直到解釋清楚自己是在研究產品，誤會才得以解除。

四十多年后，這門海邊的小生意已經成長為一條龐大的產業鏈。如今，人口不足50萬的興城，擁有約1300家泳裝生產企業，年產值約150億元。

從高速路口一直到幾十公里外的泳裝產業園，沿途全是各種各樣的泳裝工廠、商店、配套企業，還有許許多多隱藏在村莊里的加工點、小作坊。

全市約三分之一的人口靠泳裝吃飯，不少踩縫紉機的大媽手上都戴著金鐲子。就連七八十歲的老爺子、老太太，也能在家替工廠剪掉泳裝接縫處的線頭，每月掙上好幾千元。

興城泳裝的主要市場一直在國外。在中國，泳裝往往是幾年才更換一次的耐用品，在海外市場則是時尚品、快消品，消費者購買頻率更高，對花色、版型和潮流變化也更為敏感。

興城某泳裝企業銷往海外的泳衣，洗水嘜上寫著“Made in China”

興城泳裝的“出?！?，也經歷了許多產業帶相似的路徑：從承接外貿訂單，到為海外品牌代工，再到做自己的品牌，直接面向國外市場。

越往前走，困難越多。

從興城到海外消費者之間，還隔著語言、法律、運營、物流和市場習慣等多重門檻。興城擁有成熟的工人、工廠和供應鏈，卻缺少一、二線城市更容易聚集的涉外人才。企業知道怎樣把一件泳裝做出來，卻未必知道怎樣把它賣給大洋彼岸的消費者。

興城某泳裝企業負責人Andrew對此深有體會。

十多年前，Andrew跟著身邊的朋友進入泳裝行業，也曾入駐過海外電商平臺，希望繞過中間渠道，直接將泳裝賣到海外，幾次嘗試都沒能成功。這些平臺往往需要企業自己處理復雜的海外運營，但興城很難找到足夠成熟的人才。

“我們擅長的還是生產?！盇ndrew說。

興城泳裝人開始尋找一種更適合自己的出海方式：不必獨自補齊海外運營的所有能力，也能把產品賣向更遠的市場。正是在這一過程中，TikTok Shop進入Andrew和更多泳裝老板的視野。

過去，興城人為了了解海外流行什么，要跨越國境，站在陌生的海灘上觀察。如今，消費者的喜好、評價和訂單，被壓縮進一塊電腦屏幕。

當評論抵達生產線

上午九時許，興城斯達威泳裝產業園的一間辦公室里。

29歲的楊帆打開電腦，一個簡潔明快的系統界面出現在屏幕上——“TikTok Shop商家中心”。它就是TikTok為商家創建的操作后臺。

一瞬間，大洋彼岸的世界瞬間平移而來。

昨天賣出了多少件，哪一款庫存告急，海外倉還需要補多少貨，點擊幾下鼠標便能看到。在TikTok Shop全托管模式下，楊帆甚至不必把泳裝直接發往海外，只需送到廣州，之后的跨境運輸由平臺負責。

再點開“商品評價”，能看到各國消費者在產品鏈接下發表的評論?？梢园凑諊鴦e瀏覽：英國、美國、法國、德國、意大利……

楊帆是子玉服飾的TikTok Shop平臺負責人。本文開頭那件賣出幾萬套的“假兩件”爆款泳衣，就是這家公司的產品。

她點開一條來自美國的評論，隨后把頁面轉給身旁的同事：“這些反饋，我會轉給佳垚，及時調整?！?/p>

李佳垚，子玉服飾的設計負責人，也是那件爆款的設計者。她總結：TikTok Shop的消費者比較年輕一點，所以衣服設計要青春一些——這意味著更大膽的剪裁和更多的少女元素。

子玉服飾位于興城斯達威泳裝產業園內的辦公地

去年夏季，一些買家陸續反映，子玉的一批泳裝存在尺寸和色差問題。楊帆看到評論后，將情況轉給董事長蘇鵬。蘇鵬隨即召集全公司開會，前后排查了近一個星期。

問題出在東北的冬天。

這批泳裝是在此前的冬季生產和存放的。子玉廠房室內暖氣持續烘烤面料，使其出現不同程度的回縮和變形；另一些產品靠近窗戶，長時間受到太陽暴曬，顏色也出現了褪色。

找到原因后，工廠重新調整了存放方式，并升級印染和生產工藝，提高面料的穩定性。

做代工時，興城工廠面對的是海外采購商，而不是最終穿上泳裝的人。消費者的意見要經過零售商、品牌商和貿易公司層層傳遞，等信息抵達工廠時，一個銷售季可能已經結束。

如今，楊帆負責把TikTok Shop上消費者的聲音帶回工廠，李佳垚則要思考，怎樣把這些意見變成下一件泳裝。

TikTok用戶評價

如果同一款產品連續出現三至五條相似評價，李佳垚和同事就會重新檢查它的版型、尺碼、面料和輔料。一款比基尼曾被海外網友反映文胸包裹性不足，設計團隊便調整版型，增加承托；一些美國消費者認為尺碼偏小，公司隨后增加了更大的尺碼。

評論和數據不會自動變成一件好泳裝。腰線提高多少、肩帶如何調整、哪種面料更適合某種版型，最終仍要依靠設計師的經驗，以及興城積累多年的生產能力。

但與過去相比，消費者的意見抵達得更快了。

過去，興城工廠只能從訂單的增加或減少中猜測市場。如今，一句評論、幾張照片，便可能沿著屏幕進入設計室，最終落到一張紙樣、一塊面料和一道針腳上。

大洋彼岸的消費者，開始真正走進興城的生產線。

下一件泳裝，興城來決定

孫冠雄保存著兩只塑料袋。

它們都是泳裝的包裝袋，圖案是一樣的，但文字不同。

第一只，是幾年前做外貿訂單時用的，上面用英文寫著警告事項：“這個袋子不是玩具，避免嬰兒和孩子接觸……”

第二只，是去年為TikTok Shop歐洲市場訂單準備的，上面足足列了五種文字，分別是英語、德語、意大利語、法語、西班牙語：“警告：保持塑料袋遠離孩子，防止窒息?！?/p>

兩只袋子擺在一起，像是孫冠雄這些年海外生意的刻度：泳裝走得越來越遠，包裝上的語言也越來越多。

39歲的孫冠雄，是興城“泳者制衣”公司的總經理。他公司最大的一個爆款是一款豹紋配綠色翻繩的比基尼，在各大電商平臺上也賣了幾萬套。然而他自嘲：自己是做農業出身，只會生產，“土”得很，至今都沒出過國。TikTok Shop全托管模式，幫他極大降低了出海的門檻。

過去給外貿公司供貨，客戶往往先考察企業有沒有自己的廠房、工人和生產線。為了證明交付能力，企業需要把生產環節牢牢握在手中，孫冠雄也曾將大量時間花在管理車間和工人上。

與TikTok Shop合作后，他逐漸將更多生產任務交給熟悉的合作工廠，自己集中精力做選款、設計和供應鏈。

“是TikTok提供了這種可能，讓我集中精力做自己擅長的事。”他說。

孫冠雄獲得的，是經營方式上的選擇權。生產什么，也開始更多由企業自己決定。

蘇鵬拿出兩件不同時期生產的泳裝。

子玉服飾生產的仙鶴元素泳衣，深受海外消費者喜愛

較早的一件是代工產品。從面料、款式到生產工藝，甚至每一條縫線的位置，都由海外客戶事先確定。另一件則是子玉后來自主開發的泳裝，上面印著仙鶴，帶有鮮明的中國元素。

在中國傳統文化中，仙鶴象征健康與長壽。蘇鵬發現，這種圖案同樣受到一些海外消費者喜愛。設計團隊于是嘗試把仙鶴等中國元素，放進更符合海外審美和穿著習慣的版型里。

過去，客戶提供樣衣，工廠負責把每一條線縫得分毫不差；如今，一些興城企業開始自己設計產品，再把它交給市場判斷。

Andrew感受最明顯的，是選款和上新方式的變化。

以前給外貿公司供貨，客戶每個月選多少款、使用什么面料、產品做成什么樣，往往事先都有明確規定。工廠即使有新的想法，也未必有機會拿到市場上驗證。

現在，企業可以持續開發和上架新品。Andrew的工廠還專門留出一部分工位，承接三件、五件或十件的小批量樣品訂單。新款先投入市場測試，反應好便迅速追加，表現不佳則及時停止。

他尤其希望驗證的，是自己工廠使用特種面料開發出的新產品。

在Andrew看來，傳統泳裝長期以素色和印花為主，各家產品的款式和材質越來越相似，已經遇到同質化的瓶頸。工廠于是開始嘗試條紋、亮片、刺繡和燙金等面料，用不同材質搭配不同版型，再做成少量樣品投向市場。

一些測試很快得到了反饋。同一款泳裝使用普通面料時，一天能賣五六十件；換成更有特點的特種面料后，日銷量可以達到150至200件。

但并不是每次嘗試一開始都順利。

Andrew拿出一款斜肩比基尼。與常見的素色和印花面料不同，它采用帶有細密紋理和金屬光澤的燙金面料。光線落在上面，泳裝表面會呈現出深淺不同的光澤。

Andrew家工廠生產的燙金面料泳衣

Andrew十分看好它，提前裁了一批貨，然而卻在其他電商平臺遇冷，一天只能賣幾件，一個月銷量基本就停了。

抱著試一試的想法，他把貨擺上了TikTok Shop，沒想到這些新款泳衣一開始就能每天賣幾十件，半個月之后日銷量達到上百件。

短視頻能夠呈現面料在光線下的變化，也讓消費者更直觀地看到它的紋理和上身效果。這款在貨架頁面上反響平平的泳裝，最終找到了愿意為它停留的消費者。

孫冠雄選擇怎樣經營，蘇鵬決定產品怎樣設計，Andrew則把一塊遇冷的面料，直接交給消費者檢驗。

興城企業拿回的，并不是不受約束的自由，而是提出想法、試驗產品，并根據市場反饋繼續調整的機會。

“興城泳裝過去四十多年的發展，就是兩條線、兩種聲音。”蘇鵬說，“一條是紗線，一條是網線；一種是縫紉機的馬達聲，一種是鍵盤聲?！?/p>

如今，紗線仍在車間里穿行，縫紉機的馬達聲依舊沒有停；辦公室里，網線連接著大洋彼岸，鍵盤聲也越來越密集。

興城泳裝仍從這些車間出發。不同的是，工廠離消費者更近了，興城的泳裝人也開始自己決定，下一件泳裝做成什么樣，又將賣給誰。

作者：胖馮