01

背景

寫這篇文章的起因，源自于一組數(shù)據(jù)：筆者所在城市，新房二手房銷售量對比方面，5月新房成交3368套，二手房銷售套數(shù)約為新房的3.53倍，二手房的市場占有率進一步提升。

幾乎相當(dāng)于每4個買房的人里，3個選了存量二手，只有1個買了新房。這其中，肯定存在新房與二手房之間的成交價差，但3.53倍的存量房成交量，確實是一個值得關(guān)注的信號。

這些成功出手的二手房東們，在市場上所面臨的激烈競爭，自然也少不了所謂”新規(guī)好房“的參與。

最真實的成交數(shù)據(jù)，也說明了：“好房子”三個字并不成為客戶的真實買點，實得單價購買的產(chǎn)品本身，地段配套所主張的生活方式，才是客戶拍板的終極理由。戳此了解，1V1遠程同屏帶看

好房子新規(guī)沖擊之下，傳統(tǒng)住宅產(chǎn)品只要具有合理定價及核心優(yōu)勢，即是“大道”。

因為，長期而言，消費者和市場一定是理性的。產(chǎn)品的品質(zhì)與全生命周期的使用成本比較，才是真正的性價比，才是長期真實的需求。

當(dāng)然，大家也會說，還不是二手房業(yè)主打骨折甩賣才賣得動？但我相信大幅降價打價格戰(zhàn)的業(yè)主只是少數(shù)，這從二手房掛牌成交周期就可以看出。

所以，這3.53倍的成交量背后是無數(shù)個購房家庭深思熟慮后的理性決策，也點亮了樓市大量存量項目（尾盤）的出路方向。

02

產(chǎn)品迭代之下，如何找到細分市場

是不是要降價出清不在今天的討論范圍內(nèi)，這篇文章更想和大家探討，對于存量項目的操盤手來說，如何在產(chǎn)品迭代的背景下，找到屬于自己的細分市場。

關(guān)鍵在于核心價值體系重構(gòu)：賽道劃分，客群定位，不刻意回避短板，重新定義對比維度，關(guān)注自身核心優(yōu)勢，多揚長。

新規(guī)產(chǎn)品普遍優(yōu)勢：高得房率（120%+）、空中庭院、全景艙外立面、高端架空層/會所、創(chuàng)新景觀，主打 “未來感、空間感、贈送感”。

傳統(tǒng)改善盤，不能跟新規(guī)好房子正面硬剛得房率、外立面、會所顏值，而是要換賽道、換人群、換價值邏輯，主打 “觸手可及的成熟配套、看得見的實景品質(zhì)、真實入住成本（是否精裝修）、現(xiàn)房改善的及時性、生活方式的選擇”等，定位于全齡家庭的穩(wěn)健安心改善之選。戳此了解，VR沉浸式看房

03

具體視角的切入

具體視角該如何切入，接下來給大家舉幾個例子：

1.項目為精裝現(xiàn)房，競品多為新規(guī)好房子，立面全景艙，配備高品質(zhì)會所？

市面上新產(chǎn)品多為期房，交付周期較長，實景展示也只是一小部分示范區(qū)打造。要幫助客戶認清：會所/立面的展示價值（銷售道具）其實遠高于未來入住的使用價值。

在任何一個城市，當(dāng)下買得起改善戶型的壯年客戶，大部分精力一定都用在事業(yè)上，每天回家只想躺平回血充電，使用小區(qū)會所的頻率少之又少。

即將是有健身需求，也會選擇商圈大型連鎖健身房/瑜伽館。在全行業(yè)內(nèi)卷之下，只有最頭部的會所才能提供最專業(yè)的設(shè)備和教練。

關(guān)于得房率和實得單價的性價比，一定是建立在合理定價的情況下。如果好房子的實得單價，并沒有與精裝現(xiàn)房的建面單價拉開差距，客戶心中的天平也會有所傾斜。

因為現(xiàn)房所具有的確定性、踏實感，是期房比不了的。而精裝修拎包入住，省去了裝修成本和時間，當(dāng)下就能滿足客戶的改善需求。

直接帶客戶看現(xiàn)房，強調(diào)眼見為實，畢竟“贈送是虛的，面積是實的“，現(xiàn)房不玩文字游戲，買多少得多少，產(chǎn)權(quán)更加清晰。

2.項目處于成熟版塊，競品新項目多在新興版塊，界面更新環(huán)境更好？

一定程度上，老城區(qū)/成熟板塊=學(xué)校/商圈/醫(yī)院/交通現(xiàn)成=煙火氣生活，學(xué)會把“劣勢” 翻譯成“優(yōu)勢”。

年輕人去哪兒都開車，可能沒啥感觸，但改善家庭基本都要考慮一家老小的生活。存量項目經(jīng)歷了較長的開發(fā)周期，孩子上學(xué)、老人出行、日常買菜，今天就用得上，不用等。

如果項目還擁有優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)配套，對于改善精英家庭來說，更是加分項。

可以帶客戶去實地感受，用腳步丈量配套的真實距離，不管賺多少錢，日子終究是柴米油鹽堆出來的，這些現(xiàn)成的煙火氣，比任何新區(qū)規(guī)劃都實在。

出門 5 分鐘就是菜市場，剛炸的油條、掛著露水的蔬菜，早上下樓就能買；拐個彎就是公立小學(xué)，小孩上學(xué)不用過馬路，老人接送也放心；走10分鐘就是商圈，朋友聚會抬腳就到。

這些配套今天住進來今天就能用，不用等新區(qū)的規(guī)劃落地一等就是五六年，不用老人買個菜要走 30 分鐘，不用小孩讀書還要等新建的學(xué)校招生。

始終牢記，地段和價格，才是樓盤競爭力的硬指標。

各式各樣的產(chǎn)品創(chuàng)新，在絕對的地段和價格面前，都得讓位。真實的成交數(shù)據(jù)早就把答案擺到臺面上了：

“好房子” 三個字從來不是客戶掏錢的理由，實打?qū)嵱玫玫降拿娣e、出門就能用的商圈學(xué)校地鐵、買了就能住的踏實感，才是客戶拍板的根本原因。

好多做存量尾盤的同行天天愁，說卷不過新規(guī)新盤的概念。

其實如果定價合理，把項目核心價值優(yōu)勢說透，找到自己的細分賽道，自然有客戶會買賬。畢竟沒人是傻子，買房子是拿來過日子的，不是拿來跟親戚朋友吹我家小區(qū)立面有多高級的。

市場永遠是最理性的。我們算的實得單價+贈送面積，客戶算的是全生命周期的賬：交房要等幾年？裝修要花多少錢？配套什么時候能用上？后期維護成本高不高？

這些實打?qū)嵉某杀炯悠饋恚攀钦嬲男詢r比。

好房子，所謂得房率和性價比，從來不是算數(shù)字游戲，是你花出去的每一分錢，都能買到實實在在的舒服。

你喜歡做飯，出門能買到新鮮蔬果就是好房子；你有二胎考慮，多一間套房功能就是好房子；你喜歡跑步，出門即達環(huán)湖公園就是好房子；你著急入住，實景現(xiàn)房拎包入住就是好房子；我們挑的從來不是鋼筋水泥的指標，是能安放一家人所有喜好和生活的空間。

總之，能滿足理想生活的房子，才是好房子。

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