每經(jīng)記者：張蕊 每經(jīng)編輯：魏文藝

6月的邯鄲，熱浪蒸騰。但在邯鄲市成安縣伯昂專用車制造有限公司的車間旁，比天氣更火熱的，是“伯昂汽車”的直播間。

一個(gè)三腳架，三臺(tái)手機(jī)，背后是一排锃亮的重型卡車。伯昂汽車銷售經(jīng)理武然然對(duì)著鏡頭，語(yǔ)速飛快，底氣十足：“車型不對(duì)，努力白費(fèi)；車型選對(duì)，掙錢不累！”

一年前還不敢出鏡的武然然，如今已習(xí)慣在車間旁，將身后幾十萬(wàn)元的“大塊頭”推介給屏幕前千萬(wàn)里之遙的卡車司機(jī)。

武然然在卡車前直播 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 張蕊 攝

2025年，邯鄲市提出“一縣一特、一特一品、一品一播”戰(zhàn)略，將直播電商作為推動(dòng)縣域經(jīng)濟(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要抓手。而武然然的轉(zhuǎn)變，正是該戰(zhàn)略的一個(gè)縮影。在成安這個(gè)年工業(yè)總產(chǎn)值370億元的北方縣城，螺絲、螺母、鉆頭、重卡——這些最“硬核”的工業(yè)品，正通過(guò)直播間走向全國(guó)，甚至跨越大洋，銷往歐美。

當(dāng)“重工業(yè)”遇上“輕直播”，一場(chǎng)關(guān)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的縣域?qū)嶒?yàn)將如何展開(kāi)？近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱“每經(jīng)記者”）跟隨2026年“活力中國(guó)調(diào)研行”到邯鄲成安縣進(jìn)行了實(shí)地采訪。

從“跑斷腿”到“動(dòng)動(dòng)嘴”：直播重構(gòu)工業(yè)品交易半徑

作為賣了十年重卡的老銷售人，武然然近一年來(lái)真切地體會(huì)到了從“跑斷腿”到“動(dòng)動(dòng)嘴”的轉(zhuǎn)變。

武然然坦言，以往像重卡這種大型工業(yè)品的銷售完全依賴線下地推，每位銷售均需配備車輛，而卡車一天能夠往返的路線僅限于邯鄲周邊，銷售需要駕車前往加油站、貨物集散地、停車場(chǎng)等，以“偶遇”的方式來(lái)接觸客戶。

“但卡車的客戶群體具有獨(dú)特性，邯鄲本地客戶往往不在本地運(yùn)營(yíng)，外出偶遇的客戶可能來(lái)自外省，彼此較為陌生，一名銷售一天僅能收集十幾個(gè)客戶信息，客戶精準(zhǔn)度也不高。”她說(shuō)。

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)空間收窄，這種獲客方式的成本越來(lái)越高。“當(dāng)時(shí)，邯鄲市提出‘一縣一特、一特一品、一品一播’戰(zhàn)略。”武然然說(shuō)，公司便在這樣的背景下開(kāi)始嘗試通過(guò)直播來(lái)賣重卡。

武然然坦言，起初，她認(rèn)為在直播間銷售幾十萬(wàn)元的大卡車是不可能實(shí)現(xiàn)的。事實(shí)上，直播初期也確實(shí)遇到了很多問(wèn)題，直播間規(guī)則、話術(shù)技巧、如何留住觀眾、如何獲取客戶信息、如何講解產(chǎn)品都一無(wú)所知。

“縣‘一品一播’專班了解到這些困難后，專門(mén)聘請(qǐng)培訓(xùn)老師來(lái)進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)。”她說(shuō)，在掌握平臺(tái)規(guī)則后，直播間人氣逐步提升，互動(dòng)也日益增多。與線下地推相比，現(xiàn)在直播一天有數(shù)十萬(wàn)人觀看，并且都是精準(zhǔn)客戶。“通過(guò)直播，我們收獲了來(lái)自全國(guó)各地的客戶，這是以前純線下模式根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。”

伯昂汽車生產(chǎn)車間內(nèi)機(jī)器人正在作業(yè) 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 張蕊 攝

每經(jīng)記者在現(xiàn)場(chǎng)了解到，2025年，伯昂汽車全年銷售額達(dá)3.5億元，其中85%的訂單來(lái)自線上直播間，70%的客戶來(lái)自外省，打破了傳統(tǒng)專用車“渠道窄、拓客難、覆蓋有限、局限于本地”的瓶頸，將銷售半徑拓展至全國(guó)30余個(gè)省市。

目前，全國(guó)約有3800萬(wàn)卡車司機(jī)，2025年載貨汽車1168.91萬(wàn)輛，卡車司機(jī)更換車輛周期約為3至5年。武然然說(shuō)，從“國(guó)五”切換至“國(guó)六”，從燃油車切換至天然氣車，再到新能源車，車輛更換周期日益縮短。購(gòu)車關(guān)乎未來(lái)幾年的收益，因此產(chǎn)品選擇至關(guān)重要。

調(diào)研當(dāng)天，一位跑了20多年貨運(yùn)的卡車司機(jī)丁克倫從貴州遵義驅(qū)車1600公里到邯鄲提車。他表示，最開(kāi)始就是刷抖音時(shí)刷到直播間，后來(lái)一直關(guān)注，之前專門(mén)來(lái)公司考察過(guò)一次。在經(jīng)過(guò)多方對(duì)比后，考慮到這款車能夠有效降本，并且更安全，最終決定下單。

不僅如此，每經(jīng)記者了解到，通過(guò)日常直播，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)也得到升級(jí)。武然然說(shuō)，不管是老用戶反饋的車型設(shè)計(jì)缺陷，還是新粉絲提出的新需求，都可以第一時(shí)間反饋給后方設(shè)計(jì)師進(jìn)行升級(jí)和研發(fā)。這也為公司未來(lái)的產(chǎn)品研發(fā)指明了方向。

從“按噸賣”到“按件賣”：直播不到一年客單價(jià)翻了8至10倍

與武然然一樣，宜邦機(jī)械科技（邯鄲市）有限公司總裁楊建輝最初也覺(jué)得在直播間賣工業(yè)品不可思議。

但在跟著縣里領(lǐng)導(dǎo)去杭州、義烏學(xué)習(xí)考察后，這位從事緊固件（螺絲、螺母等）行業(yè)30多年的老生意人發(fā)現(xiàn)線上渠道“大有文章”。回來(lái)后，楊建輝便招兵買馬、組建團(tuán)隊(duì)，把直播間開(kāi)進(jìn)了車間和倉(cāng)庫(kù)。

成安縣“一品一播”產(chǎn)業(yè)園內(nèi)展示的緊固件產(chǎn)品 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 張蕊 攝

從一開(kāi)始的“不可思議”，到現(xiàn)在“信心挺足”，楊建輝介紹，從去年6月組建團(tuán)隊(duì)到8月中旬上線，只用了兩個(gè)月線上就突破1000單；去年年底前用4個(gè)月時(shí)間突破日均2000單。“有內(nèi)行說(shuō)我們很幸運(yùn)，一般可能要半年或一年才能達(dá)到這個(gè)量。”

通過(guò)做直播，以前按噸賣的緊固件，現(xiàn)在按件賣。楊建輝說(shuō)：“一開(kāi)始1000單、2000單時(shí)，客單價(jià)平均四五塊錢，三塊錢起賣，快遞一塊五。到今年有時(shí)賣不夠1000單，但客單價(jià)平均已在40塊左右。”也就是說(shuō)，不到一年，其客單價(jià)翻了8至10倍。

客單價(jià)上漲，原因在于很多客戶會(huì)復(fù)購(gòu)，并且復(fù)購(gòu)時(shí)會(huì)多買幾個(gè)。楊建輝說(shuō)：“我們通過(guò)軟件分析，小客單復(fù)購(gòu)率達(dá)到70%，有30%比如個(gè)人家修個(gè)凳子，可能一兩年就不再買；但小的修理部、加工廠、施工隊(duì)，每天會(huì)買，因?yàn)橘I過(guò)以后體驗(yàn)感好、產(chǎn)品質(zhì)量好、快遞及時(shí)，下次就會(huì)直接到店鋪下單。這樣對(duì)我們來(lái)說(shuō)成本也低了，利潤(rùn)空間也更大了。”

更讓楊建輝感到驚喜的是，做了幾個(gè)月后，不僅小客單賣得好，而且通過(guò)直播間、短視頻引流，也吸引來(lái)很多大客戶。

“有些終端用戶用量大，通過(guò)直播間了解到我們后就私信來(lái)驗(yàn)廠，成交了200萬(wàn)元、300萬(wàn)元的訂單。”楊建輝表示，今年一季度公司銷售額為1500萬(wàn)元，其中1200萬(wàn)元來(lái)自線上引流后轉(zhuǎn)至線下合作的大客戶。

“線上每天賣兩三萬(wàn)元，雖然總銷售額不是太高，但是利潤(rùn)很好，足夠養(yǎng)活這個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至還有盈余，并且起到了品牌宣傳的作用。”楊建輝說(shuō)，現(xiàn)在電商平臺(tái)共有8460個(gè)品類，自己生產(chǎn)4300多個(gè)，其余外采，主要是為了增加用戶黏性。“客戶來(lái)買啥都有，下次還愿意來(lái)，所以就把不生產(chǎn)的產(chǎn)品也納入進(jìn)來(lái)。”

成安縣發(fā)展和改革局黨組書(shū)記、局長(zhǎng)，“一品一播”工業(yè)品專班負(fù)責(zé)人郭硯文告訴每經(jīng)記者：“成安縣年工業(yè)總產(chǎn)值370億元，特色產(chǎn)業(yè)營(yíng)收103億元，其中工業(yè)品是很重要的一塊。在‘一品一播’的牽引下，從數(shù)據(jù)來(lái)看，今年1—5月規(guī)上工業(yè)增加值增速達(dá)到9%，在全市非常靠前。”

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