李斌今年至少在四個(gè)不同場合立下軍令狀：蔚來四季度必須盈利。最新一次就在10月20日。

蔚來確實(shí)到了不得不盈利的時(shí)刻。李斌坦言，僅因“擔(dān)心蔚來會倒閉”這個(gè)理由，就讓蔚來流失了30%-40%的潛在訂單。連續(xù)虧損十一年的蔚來，是時(shí)候該自己掙錢養(yǎng)家了。

但現(xiàn)實(shí)依然殘酷：今年一、二季度，蔚來分別凈虧損67.5億和49.9億人民幣。這數(shù)字驚悚得讓投資人心里滴血。要在半年內(nèi)從季度虧50億扭轉(zhuǎn)為盈，簡直像在挑戰(zhàn)商業(yè)奇跡。

扭虧無非兩條路：開源與節(jié)流。

開源方面，蔚來已亮出底牌：四季度賣出15萬臺新車，毛利率沖刺17%-18%。目前樂道L90、樂道L60、全新ES8和螢火蟲都在排隊(duì)等車，現(xiàn)在訂全新ES8甚至要等到明年四月才能提車。至少在主力車型上，蔚來四季度不缺訂單。

產(chǎn)能上，據(jù)李斌透露：10月樂道L90月產(chǎn)能將達(dá)1.5萬輛，12月新ES8月產(chǎn)能也能達(dá)到1.5萬輛。到12月，蔚來四家工廠總月產(chǎn)能將攀升至5.6萬輛。

如果生產(chǎn)交付一切順利，按單車均價(jià)28萬、毛利率17%計(jì)算，蔚來四季度的毛利將達(dá)約71.4億元。加上NIO Life、服務(wù)等業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)，總毛利有望沖擊75億。

接下來就是節(jié)流見真章了：只要蔚來四季度的“三費(fèi)”（研發(fā)、銷售、管理費(fèi)用）控制在75億以內(nèi)，就能實(shí)現(xiàn)盈利。

而過去蔚來在成本控制上的表現(xiàn)，簡直可以寫進(jìn)反面教材。有兩個(gè)廣為流傳的故事：一位投資人發(fā)現(xiàn)牛屋洗手間用的是300多塊的進(jìn)口洗手液，回去立即清空了所有蔚來股票；另一家車企工程師在漠河做低溫測試時(shí)，發(fā)現(xiàn)蔚來團(tuán)隊(duì)從容不迫，問其原因，答曰：“不急，沒測完夏天還能去新西蘭繼續(xù)。”后來果然看到蔚來ET7在新西蘭雪地拍攝的精致大片——片子很美，成本卻很痛。

這些只是冰山一角，卻也說明蔚來的降本空間巨大。

今年三月，李斌在內(nèi)部推行基本經(jīng)營單元（CBU）制度，每個(gè)單元都要考核投入產(chǎn)出比，每筆投入都有明確責(zé)任人和經(jīng)營目標(biāo)。在研發(fā)、供應(yīng)鏈、銷售和服務(wù)各環(huán)節(jié)都開啟了降本模式。

從我親身觀察的八個(gè)細(xì)節(jié)，可以看出蔚來在節(jié)流上的真實(shí)改變：

細(xì)節(jié)一：牛屋收縮，活動精簡

九月，蔚關(guān)閉了廣州珠江新城門店。那個(gè)地段月租高達(dá)120萬，卻因停車不便導(dǎo)致客流稀少。不僅廣州，杭州西湖、重慶朝天門等景觀絕佳但租金驚人的牛屋也陸續(xù)關(guān)閉或縮編。留下的牛屋，活動數(shù)量也明顯減少。這招其實(shí)特斯拉早已實(shí)踐——撤離黃金地段，轉(zhuǎn)向性價(jià)比更高的場所。

細(xì)節(jié)二：直播間大規(guī)模裁撤
我國慶回鄉(xiāng)得知，一位曾為蔚來直播間投流的親戚已離職。原因很簡單：蔚來砍掉了大量直播間。曾經(jīng)一個(gè)城市就有數(shù)個(gè)主播同時(shí)開播，現(xiàn)在大幅縮減。直播本在精不在多，依賴投流換流量本就是條不歸路。

細(xì)節(jié)三：歐洲轉(zhuǎn)向代理制
蔚來過去的出海戰(zhàn)略可謂理想主義過頭——在歐洲復(fù)制直營模式，建牛屋，結(jié)果投入巨大卻收效甚微。今年蔚來終于醒悟，在新市場全面轉(zhuǎn)向國家總代理模式，與當(dāng)?shù)負(fù)碛邪倌隁v史的經(jīng)銷商集團(tuán)合作。將車批發(fā)給經(jīng)銷商，賣不賣得出去不再是蔚來的直接壓力，這無疑明智得多。

細(xì)節(jié)四：螢火蟲放棄集裝箱換電

最初聽說蔚來要為螢火蟲單獨(dú)建設(shè)集裝箱式“小換電站”時(shí)，我差點(diǎn)想罵人。為一款車再建一套換電體系？幸好上市前他們清醒過來，取消了這不切實(shí)際的規(guī)劃，讓螢火蟲直接使用現(xiàn)有第五代換電站。

細(xì)節(jié)五：國慶免費(fèi)換電悄然消失
去年國慶蔚來推出高速換電免服務(wù)費(fèi)，今年則改為發(fā)放50萬張“換電盲盒”福利券。當(dāng)被問及今年是否會延續(xù)免費(fèi)政策時(shí)，沈斐直言：“我應(yīng)該不太會同意，因?yàn)槲祦硭募径扔麎毫艽蟆！彪m然同期推出了G318川藏線免費(fèi)換電活動，但那條線路用戶有限，成本可控且宣傳效果不錯(cuò)。

細(xì)節(jié)六：試駕零食降級

過去蔚來在試駕等活動中準(zhǔn)備的NIO Life零食品質(zhì)不俗，今年卻被博主曝光換成了山姆超市便宜大碗的款式。NIO Life本身早已盈利，但該省則省。

細(xì)節(jié)七：直播關(guān)閉評論區(qū)

從樂道L90開始，蔚來的直播一律關(guān)閉評論區(qū)。李斌對此解釋：“開評論區(qū)還要花錢搞內(nèi)容維護(hù)，索性不開了，也建議大家不要給水軍黑產(chǎn)投錢了。”面對滿屏“倒閉”、“跑路了”的刷屏，這或許是成本最低的應(yīng)對方式。

細(xì)節(jié)八：行銷團(tuán)隊(duì)悄然崛起

我在小紅書多次刷到蔚來和樂道行銷崗位的招聘帖。這種“野生銷售”模式區(qū)別于傳統(tǒng)門店銷售，主動外出拓客。關(guān)注了一位樂道行銷博主，為了一個(gè)客戶能開車幾十公里上門試駕。在直營開店成本高企的背景下，這種低成本的拓客方式顯得尤為務(wù)實(shí)。

僅靠這八個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)然不足以將三費(fèi)壓到75億以內(nèi)，但見微知著。如果蔚來能在每個(gè)環(huán)節(jié)都如此貫徹降本理念，那么四季度盈利或許真的存在一絲可能。

今年三月李斌首次提出四季度盈利目標(biāo)時(shí)，大多數(shù)人只當(dāng)是個(gè)笑話。但隨著L90、全新ES8的爆火，螢火蟲月銷突破5000輛，再加上這些悄然發(fā)生的改變，我現(xiàn)在覺得：蔚來四季度盈利，或許真有希望了。