杭州余杭區科學招商的七大實操方法

關鍵詞：招商引資

1．以民引外“以民引外、民外合璧”把民營企業與跨國公司的資源整合在一起、優勢融合為一體，推進民營企業“二次創業”，是拓展引資渠道、調整經濟結構、提升產業水平的重要舉措。省內的鄞州、南潯等地依托本地產業基礎，利用已有相當積累的民營企業吸引外資前來收購兼并，走出了一條招商引資的捷徑。

鄞州率先提出“以民引外”思路，該區的開開集團被來自比利時的全球第三大啤酒生產商——英特布魯公司用現金 3500 萬美元收購了該集團啤酒業務的70%股權，既引進了外資，又借助國外先進技術及管理提升了國際競爭力。雅戈爾通過引進日資，成立日中紡織印染有限公司，擴大了產能，提升了產品質量，延伸了產業鏈，使雅戈爾從此進入服裝行業上游。

湖州南潯區“以民引外”成效顯著，一批大企業、大項目落戶南潯，被稱為“南潯現象”。全球第三大電梯制造企業芬蘭通力電梯公司與巨人電梯實現全面合作，越球電機與世界電機行業龍頭企業法國尚飛集團也實現“強強聯手”，近年來通過“以民引外”方式引進的項目占總數的近一半，已成為吸引外資的最重要方式。在我區，也有黃湖鎮這樣的典型例子。芬蘭斯凱菲爾公司以 1.36 億元并購富達沖壓件公司，成立杭州斯凱菲爾技術有限公司。我們要積極發揮民營企業的自身優勢，推動其與跨國公司、境外大企業合資合作。特別是要引導躋身中國民營企業 500 強的企業，通過產業和產業合作、產業和資本合作、產業和技術合作等模式，走出一條“以民引外、民外合璧”的招商引資新路。

2．以外引外

外資企業的現身說法是最好的招商廣告。實施外資企業滾雪球策略，推進以外引外，以商引商是成效最好的招商引資辦法。“以外引外”可以產生聯動效應、集聚效應。杭州經濟技術開發區引進某一世界頂級的跨國企業后，主機廠尚未入駐生產，就會有眾多配套企業主動上門聯系，要求落戶。當初投資 19 億元的松下工業園項目引進后，帶來了巨大的產業集聚效應，短短幾個月先后有 9家相關配套企業入駐開發區。我們要千方百計幫助在余杭的外資企業，辦好自身的企業，并積極動員他們現身說法，發揮他們的投資示范作用，達到辦好一個企業，引進一批外商，帶來一串項目的目標。

3．增資擴股

增資擴股是見效最快的招商引資辦法，也是實現外資企業持續發展，做大做強的有效途徑。世界 500 強企業日本旭化成落戶杭州經濟技術開發區十年間，連續追加投資創辦了 4 家企業，產業領域涉及醫藥、化纖等。去年我區通過增資擴股，凈增合同外資1.13 億美元，平均每項增資達 235 萬美元，占全區合同外資總數的26%，增資項目平均規模為歷年來最大。而且余杭外資企業增資擴股潛力仍然十分巨大，今年要把增資擴股當作我區招商引資的重要抓手來抓，特別是原來承諾要上二期的國內外大公司、大項目，我們要切實做好跟蹤服務，搞好貼身服務，推進他們盡快上二期。

4．產業鏈招商

國內招商引資工作做得好的地區，都十分重視產業鏈招商。當同一產業中越來越多的企業齊聚一地時，對相關企業的吸引力就會越來越強。當年，昆山為了形成一個完整的 IT 產業鏈，副市長朱鳳泉曾經專門找來一臺筆記本電腦，將其一一拆開，隨后將800 多個零主件逐一對照昆山的產業目錄，找出昆山所缺，開展有針對性的招商。

很難想象，在長三角的一個小縣城，聚集起了 500 多家IT 企業。宏基電腦的臺商周泓任說：“在昆山生產一臺筆記本電腦，原料根本不需全球采購，在方圓 70 公里的范圍內，最快 50 分鐘，最慢 2 個小時，所有材料都能齊備。這不僅是生產效率的提高，更是成本的節省”。

我們要總結經驗，繼續加大產業鏈招商的密度，打造大項目產業鏈，產業集群，制造業發展基地的模式。要高度關注能形成產業鏈的龍頭企業，瞄準世界 500 強及國內龍頭企業，包裝一批附加值高、帶動作用強、處于產業鏈高端的項目，拋出繡球進行招商，甚至要不惜花血本，不惜花代價，把他們招進來。這樣的企業一旦落戶，就有可能有幾十個企業跟進。要按照建鏈、延鏈、補鏈的要求，找準上下游產業鏈的空白和薄弱環節。根據我區產業發展導向，根據 IT業 6 條產業鏈、現代服務業等重點行業，突出重點區域，排出主攻企業名單，開展形式多樣的產業鏈招商活動，努力實現產業集群發展。各鎮鄉工業功能區塊要堅持走專業化和產業集群發展的道路，努力把產業鏈做大做長。

5．敲門招商

招商引資領域“人海茫茫”，要找到稱心的外資項目，通過專業招商公司招商選商，敲門招商，效果明顯。黃湖鎮通過專業招商公司，去年成功地引進 4 個外資項目，總投資 4200 萬美元，嘗到了甜頭。

各鎮鄉、街道和開發區要根據排出的重點招商計劃，組織小分隊前往重點國家和地區，對有意到我區投資的跨國公司進行敲門招商，提高招商的命中率。要充分利用國內的各種關系，加強同國家行業部門的聯系，充分調動在杭省部級單位的積極性，進行敲門招商。要借助境內外中介組織和商務機構，增添我區招商引資工作力量。依托市外經貿局與普華永道歐洲中國商業組簽訂的合作備忘錄，在其與市局合作的框架內，協助我區在德國、法國等 21 個歐洲國家開展委托招商，完成我區在歐洲的招商布點工作。

下一步要投入必要的工作經費，做好德勤、畢馬威等專業商務機構的招商引資合作工作。要加強與海內外余杭籍人員的聯系，鼓勵他們回余杭發展或幫助收集招商信息，實施社會化有償招商。對社會人員參與招商，視貢獻大小給予獎勵。在敲門招商方面，余杭經濟開發區是做得不錯的。最近，開發區與蘇州工業園區建立了合作關系，充分利用他們的信息資源，扎實開展招商工作；積極與外經貿部取得聯系，擬組織世界 500 強企業的老總來余杭參觀考察，讓外商對余杭有更深入的了解；加強與中國開發區協會的交流與合作，廣泛收集各類商務信息，主動進行敲門招商。應該說，開發區的這三項招商措施，實際效果是不錯的。

6．定點招商

根據做深投資服務的要求，以多種形式在主要招商目的地開展駐點招商工作，建立健全招商網絡。在北京：增加區政府駐北京辦事處職能，主要以與國家各部委溝通協調職能和以招引駐北京的跨國公司的招商引資職能為主。

在上海：以省、市政府駐上海辦事處為依托，進行委托招商；積極開展和市外經貿局的合作，在市外經貿局駐上海投資中心增掛余杭區招商局的牌子，并派駐一名招商人員從事招商工作，進行借牌招商；通過與杭州安通投資服務公司等專業公司合作，聘請這些公司在上海等地為我區開展定點招商工作，主要目標是駐上海的各跨國公司。要加強與在滬浙商的聯系溝通，招引他們到余杭來投資創業。

在廣州：以省、市政府駐廣州辦事處為依托，進行委托招商。確定合適的人選，實行半中介式的設點招商。依托東莞臺商協會，協助區招商局開展針對臺商的招商活動。通過在我區落戶的現有臺資企業牽線搭橋下開展招商工作，力求在吸引臺資上有突破。在香港：開設招商資窗口，開展招商聯絡機構的建設工作。聘任熟悉我區，有良好人脈關系的專業人士擔任招商聯絡員，協助我區聯系香港地產、旅游等領域的投資商。通過和香港貿發局駐杭州辦事處簽訂合作意向，委托其在香港地區為我區開展招商引資活動。同時，我們要把招商引資與旅游促銷、會展推薦等活動有機結合起來，與宣傳推薦良渚文化、中華第一城、大美麗洲、大徑山、大運河等結合起來，繼續在上海、北京、香港等城市組織一系列組合招商活動。

7．樓宇招商

樓宇招商是招商引資今后一個時期新的增長點。如下城區，有銀泰百貨入駐的標力大廈，每年交納稅收超過 1 個億。原湖濱校區被香港嘉里集團用將近 30 億資金收購，將打造一個集購物、休閑、娛樂、賓館、寫字樓等一體的大型商業中心，一期項目建成后，預計將為杭州帶來 2—3 個億的稅收。未來 5 年內，下城區還將再培育 6 至 8 幢“億元樓”。

這方面我們余杭也有很大的潛力，臨平副城、余杭創新基地、創意良渚、創意西溪等都是樓宇經濟發展的重要平臺。據統計，截止去年底全區樓宇總面積為 32.17 萬平方米，目前仍有 23.35 萬平方米的面積可用于招商引資。下一步，我們要加大樓宇招商力度，以招商帶規劃、帶建設、帶更新、帶管理。全區上下要深入研究，探索方法，出臺舉措，使余杭的樓宇招商能取得突破性進展。

本文收錄于《招商引資要情參考》2025年4月號