北京
過(guò)去十年，房產(chǎn)科技（Proptech）創(chuàng)業(yè)者們一直在打磨更好的工具——更精準(zhǔn)的估值模型、更透明的房源信息、更流暢的交易流程。但一個(gè)殘酷的事實(shí)是：你完全可以做出市面上最好的產(chǎn)品，卻依然輸給一個(gè)更差的競(jìng)品，僅僅因?yàn)槟莻€(gè)競(jìng)品占據(jù)了用戶旅程的起點(diǎn)。
這不是悲觀論調(diào)，而是關(guān)于分銷渠道的基本規(guī)律。房產(chǎn)科技領(lǐng)域的創(chuàng)始人往往在路演PPT已經(jīng)定稿、產(chǎn)品路線圖已經(jīng)鎖死后，才痛苦地領(lǐng)悟這一點(diǎn)。產(chǎn)品討論總是早早開始、聲音響亮；而"入口點(diǎn)"的討論，幾乎從未發(fā)生。
想想一個(gè)房主真正開始賣房時(shí)的第一步。他們不會(huì)打開某個(gè)App，不會(huì)搜索"最佳房產(chǎn)科技平臺(tái)"。他們打給認(rèn)識(shí)的人，或者刷Zillow，或者問(wèn)鄰居用過(guò)誰(shuí)。這最初的兩三個(gè)動(dòng)作——這種開場(chǎng)行為——幾乎定義了后續(xù)的一切。在這個(gè)序列中占據(jù)第一步的產(chǎn)品，對(duì)后續(xù)所有環(huán)節(jié)都擁有巨大的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)。
過(guò)去十五年，建造并捍衛(wèi)這些入口點(diǎn)的公司，并非那些自詡顛覆者的創(chuàng)業(yè)公司，而是行業(yè)既得利益者。
Zillow很早就理解了這一點(diǎn)，并且玩得極為漂亮。他們沒(méi)有試圖取代交易本身，只是讓自己成為大多數(shù)美國(guó)人房產(chǎn)旅程無(wú)可爭(zhēng)議的起點(diǎn)，然后向整個(gè)行業(yè)收取高昂費(fèi)用，換取接觸這些用戶的權(quán)限。這不是技術(shù)故事，這是分銷故事。一旦你擁有了入口點(diǎn)，就不必在每個(gè)品類都做出最好的產(chǎn)品——你只需要確保每個(gè)更好的產(chǎn)品都流經(jīng)你。
這正是眾多房產(chǎn)科技創(chuàng)新悄然停滯的地方。創(chuàng)始人做出了真正更好的東西：更智能的估值工具、更誠(chéng)實(shí)的房源體驗(yàn)、能砍掉數(shù)周不必要摩擦的交易流程。然后他們發(fā)現(xiàn)，觸達(dá)最需要這些產(chǎn)品的用戶的最短路徑，直接穿過(guò)他們?cè)噲D取代的基礎(chǔ)設(shè)施。平臺(tái)需要經(jīng)紀(jì)人推薦，需要經(jīng)紀(jì)公司采用，需要房源門戶網(wǎng)站展示。一旦依賴這些守門人獲取分銷渠道，你的產(chǎn)品就必須同時(shí)服務(wù)兩個(gè)客戶：消費(fèi)者，以及控制消費(fèi)者入口的人。
下一波房產(chǎn)科技的核心戰(zhàn)場(chǎng)，不再是工具層面的優(yōu)化，而是爭(zhēng)奪"起點(diǎn)"的定義權(quán)。誰(shuí)能真正站在消費(fèi)者立場(chǎng)、以消費(fèi)者利益驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，從而掌控房產(chǎn)關(guān)系的開端，誰(shuí)面前的商業(yè)空間將遠(yuǎn)超過(guò)去十年房產(chǎn)科技的任何成果。
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