來源 | 伯虎財經（bohuFN）

作者 | 路費

樓市小陽春，貝殼交出了一份超出市場預期的財報。

從營收來看，一季度的貝殼還在水下，凈收入189億元，同比仍然有19%的降幅，但跌幅基本在預期內。

從盈利來看，貝殼的改善相當明顯：一季度毛利率24.1%，同比提升3.5個百分點；經調整經營利潤率為8.8%，同比提升3.9個百分點，均為最近7個季度的最佳表現。經調整凈利潤16.11億元，同比增長15.7%，顯著高于市場預期的約11.5%。

一個主要業務依賴規模釋放利潤的公司，卻能在規模縮減的情況下賺得更多。毫無疑問，這份財報顯示出了貝殼在行業下行周期里的經營韌性。

不過市場最關心的還是，貝殼未來的路要怎么走？

作為行業里的龍頭企業，貝殼很難脫離大盤走出獨立行情。前者今年一季度的表現，很大程度上也依賴于利好政策帶來的回暖。

如果說把分散房源組織成可驗證、可協作、可治理的網絡，讓傳統的、難以標準化的服務變得可信，是左暉直面并且解決的問題，那彭永東面對的問題是：

當舊模式失效了，有沒有一個新模式可以讓貝殼更好地活下去？

01 雙向奔赴

從業務模式來看，貝殼的房產交易業務需要人力去鋪開和完成履約。這是一個典型的需要規模效應去攤薄固定成本的業務：訂單密度和規模上來了，盈利會隨之抬升；規模和訂單密度下降時，固定成本支出帶來的壓力也會隨之放大。

但貝殼一季度的情況正好相反，整體營收在下降，但盈利能力反而在提高經調整經營利潤率8.8%，同比提升3.9個百分點，經調整凈利潤率為8.5%，同比提升2.6個百分點。分業務來看，存量房、新房、家裝、租賃的利潤率分別為41.3%、25.7%、36.2%、14.8%，貢獻利潤率分別同比上漲3.2%、2.3%、3.6%和8.1%。

改善一方面得益于大環境的回暖。

一季度樓市雖然新房表現不佳，但二手房行情呈現出明顯的小陽春?？硕饒蟾骘@示，3月重點20城二手房成交面積約1797萬平方米，環比增長117%，同比增長6%；一季度累計成交面積約4108萬平方米，同比增長4%。

相對應的，貝殼平臺二手交易單量同比提升12%，3月單月交易量創歷史新高，同比增長21%。存量房業務實現收入61億元，環比提升12.7%。

從原本重資產的自營模式向更輕的平臺模式轉變后，貝殼雖然經營成本更低，抗風險能力更強，但平臺模式下的商業化率要遠遠低于自營模式的商業化率。去年也出現過存量房業務交易總額增長了，但是凈收入反而減少的情況。

當市場不景氣時，貝殼需要用傭金折扣去鼓勵加盟門店推進成交，而當市場回暖時，這些動作也就不那么必要，變現率也隨之走高。

根據海豚投研測算，一季度貝殼存量房自營傭金收入約48億，同比下降約14%。但平臺服務收入則同比走高約3%。

另一方面，則要歸功于貝殼自身的控費措施。

三費方面，一季度貝殼營銷費用同比下降了約39%，管理費用和研發費用則也分別減少了約9%和16%。

存量房業務，一季度貝殼的門店數量和活躍門店數量都在增加，但經紀人數量和活躍經紀人數量反倒同比減少了4.2%和7.6%。平臺模式的經濟性進一步體現。

家裝家居業務，貝殼主動縮減了業務規模，選擇先打磨盈利模型，再做營收增長。比如規模小并且虧損的城市不再覆蓋，部分低質量渠道比如傳統電銷被關停等。

整體來看，貝殼的財務表現主要是因為在市場回暖時期主動選擇更穩健的經營策略。電話會上，管理層表示，會對ROI較低的項目主動復盤和優化。通過將ROI較低的項目資源調配到高長期價值創造的領域，保證公司可以在穩健的財務管理基礎上，持續投入長期能力建設。

02 邏輯轉換

不過對于貝殼而言，最大的問題恰恰在于，長期能力到底是什么？

為了尋找新增量，貝殼幾度調整。2021年底，貝殼提出了“一體雙翼”，“兩翼”即家裝和惠居業務。隨后在2023年，彭永東發布公開信《翻越第二座山，吹響集結號》，宣布貝殼啟動“一體三翼”戰略升級?！耙惑w”仍為房產經紀，其他的“三翼”包括整裝、惠居和貝好家，分別對應家裝、租賃和住宅開發。

家裝業務一度被視為再造一個貝殼的希望所在。

家裝市場確實大，有需求。貝殼研究院推算，2024年我國家裝市場規模約為3.9萬億元，其中，存量房裝修市場占約60%。

貝殼在經過一系列的并購以后已經搭建出了自己的競爭力。

早在長租公寓品牌自如成立的兩年后，鏈家就成立了自己的家裝公司毫米裝飾，做公裝；2015年與萬科合作推出家裝品牌“萬鏈”，做精裝。隨后貝殼不斷加注，愛空間、東易日盛、牛牛搭、圣都家裝先后被收入囊中。

依靠房產交易數據，貝殼形成了的“流量池”和“數據庫”，存量房、新房、租賃完全可以和家裝打通，實現在貝殼生態內部的流轉，促進。

彼時彭永東稱，“貝殼家裝業務已經實現了從0到1，圣都將讓貝殼家裝業務更快實現從1到100的規?；瘡椭?。”

但真進入到行業里，又是另一幅場景。首先數字化可以解決企業內部的經營效率，但在施工現場暫時還難以起到作用。其次，產品可以標準化，但是交付品質、人的感受難以標準化。從一季度主動收縮家裝業務來看，短期內貝殼已經不再寄予希望前者能迅速成長為第二曲線。

貝殼把新的希望放在了AI上。

這一切的前提基于管理層對于行業現狀的判斷——隨著市場走過供不應求的階段，現在行業最稀缺的已經從好房源轉變為好判斷。房產消費本身具有低頻、大額、高成本的特點，消費需要的是，能更好的理解和比對房源，減少后悔。

今年有一季度，貝殼先后做出了兩個調整。一是取消平臺對經紀人流轉的四項限制，后者可以在不同品牌、不同店東之間自由流動。二是調整了組織架構，讓貝殼的500名核心管理者，2500名總監，3000名干部，回到一線。

兩者的目的都是從需求出發，推行服務優先，用管理、服務和效率優化，把消費者和平臺的關系從普通的信息獲取升級成更需要信任維持的決策支持。而貝殼本身也能夠從交易平臺轉型為社區居住服務平臺，從而構建起能容納更多需求的業務閉環。

用管理層的話說就是，“經紀人也會從單一交易角色走向能夠調用二手、新房、租賃、家裝、資管、設計、交付等平臺能力的客戶經理?！?/p>

AI是幫助他們更好實現目標的手段。

比如貝殼嘗試在用戶和經紀人之間增設一個決策服務層，通過中臺團隊配合AI與法務、金融、學區等專家服務團隊，先幫用戶做好需求理解，再把他匹配給合適的經紀人。

再比如租賃業務存在房源復雜、服務半徑大等特點，此前業主關系管理、房源展示等更多依賴經紀人個人經驗，這種經驗難以復制和規?；Ｘ悮嫿艘惶譇I驅動的房源評分系統，從房源維護完整性、業主溝通深度、房屋狀況(如裝修情況)等六個維度評定房源，從而讓經紀人更快速的了解優質房源的定義，更好地展示和營銷房源。

反過來，這些真實場景、服務網絡、交易閉環和數據也會反哺到AI，從而把優秀經紀人的經驗沉淀為平臺能力。

目前來看，影響貝殼的最大因素還是大環境，房地產是不是已經探底對于身處其中的企業來說非常重要。其次，無論是租賃、房產交易還是家裝，人都是最大的推動力，也是標準化的最大問題，貝殼改革的效果能堅持多久，還很難說。最后，AI的能力提升需要投入，貝殼在財務上的紀律性可能會在一定程度上阻礙前者的迭代。

參考來源：

1、貝殼財報

2、螳螂觀察：打造“整裝服務商”成效顯著，但貝殼仍困于“交付”

3、觀點：觀點直擊丨行業變局中的貝殼，要對AI堅持紀律性投入

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