文｜尚莞迪

硅谷創始人有一套標準畫像：名校光環、大廠背景、多年留美、一口流利英文。

而孫鄰家一樣都沒沾。

Traini創始人&CEO，孫鄰家Arvin

他這樣介紹自己：是國內一所普通二本院校的畢業生，沒有在美國讀過書，沒有進過任何一家大廠，英文到今天也不好，時態語法經常出錯。

但他又笑著說無所謂，「大不了再說一遍」。

2026年CES，他的創業公司Traini在拉斯維加斯鋪了三塊巨型廣告牌，極其醒目。那段時日，影視颶風Tim的一條視頻意外引爆中文互聯網，視頻里他最推薦的那款產品，正是Traini推出的AI智能寵物項圈Sentra。

有人說，Traini是本屆CES在營銷層面繼Insta360之后的最大贏家。同一周，Traini宣布完成超5000萬元人民幣新一輪融資。投資人名單讀起來像一份硅谷科技權力圖譜：NVIDIA、OpenAI、Anthropic、Google、Meta、Palo Alto Networks的高管，小米聯合創始人洪峰，以及多家頭部VC。

這輪近千萬美金的融資只用了不到三個月，誰能想到兩年前這還是一家近乎于發不出工資、無人關注的初創公司。

孫鄰家的太太曾經跟他說過一句話：你要是能成功，很多人在硅谷都能成功。他自己也這么認為。他反復強調自己的普通，說自己不是天賦型選手，沒有一出生就在羅馬，只是做事認真，比大部分人能多扛一會兒。

但75分鐘的深度對話聊下來，我看到的恰恰相反。

Arvin是我剛來硅谷時就認識的朋友，這次是我第一次跟他坐下來完整地聊創業。我發現他身上有很多不可復制的東西。

他有一種天生的商業嗅覺。第一次創業，在大學賣被子的時候，他站在迎新現場，一眼就能判斷誰是潛在客戶；在洛杉磯創業做外賣平臺時，他注意到女性用戶頻繁通過騎手買狗糧——這個細節后來成了創立Traini的起點；他對投資人不卑不亢，從不試圖「說服」任何人，只是力求把創業邏輯講清楚，信則投，不信則散；面對曾經的輿論爭議，他不急不惱，一笑了之：「沒聽說過，不太在意」。

他給我的印象，總是呵呵笑著卻把所有棘手事都解決了的那種人。悶聲辦大事，效率極高。

有一個投資人每次見他都說同一句話：我女兒的生活費比你們公司一個月的運營成本還要高，你告訴我你們怎么花的錢？Arvin笑笑，拿出財報。那個投資人后來追加了投資。

「大不了再來一遍。」這是整場對話中給我印象最深的一句話。

英文說不好，大不了再說一遍。被投資人拒絕，沒關系，下回繼續聊。合作伙伴理念不合，那就自己做硬件。他說創始人最重要的特質是韌性，韌性表現出來最直接的就是「接受被拒絕，頓挫感更強一點」。

這話從一個六次創業的老兵口中說出來，分量很重。或許正是這種特質，讓他的成功從很多人眼里的“幸運”變成了某種命運的必然。

在本期「創見」節目中，Traini CEO 孫鄰家 Arvin 幾乎毫無保留地分享了四件事：

一個沒有任何傳統光環的華人創始人，如何一步步完成融資、設計投資人結構，并進入硅谷最核心的資本與技術網絡；

“給支票是最好的社交方式”背后，硅谷真正的商業文化與權力邏輯；

面對外界對 Traini 的爭議，他首次系統解釋了這家公司真正的商業邏輯、未來方向，以及自己為何執著于為非人類物種建立情感與行為的智能層；

最后，從大學賣被子到 CES 爆紅，一個“硅谷非典型創業者”如何在全球最殘酷、最天才密集的創業生態里，靠長期主義與極強的生存能力，硬生生走出一條自己的路。

訪談中，他也表達了一些獨特的價值主張：

「創業是最直接影響這個社會的方式。」

「硅谷從來不缺錢。問題是，他（創始人）為什么要你（投資人）的錢？」

「我們能不能成事，是看我們能不能擠進對方社交名單的那個優先級上。」

「你做一個新品類的開創者，一定會被挑戰、被質疑。」

「真正的自由，是I have the power to say no。」

本期「創見」以視頻播客形式呈現，以下是這次對話的精選內容。

第一章 一張支票的學問不到三個月，近千萬美金

尚莞迪：這一輪融資的投資人構成很特別。除了傳統VC，還有很多頂級科技公司的高管。能不能幫我們還原一下，從啟動到最后close的完整過程？

孫鄰家：這一輪比上一輪容易很多。上一輪花了大半年，這一輪大概兩三個月。原因有兩個：一是之前已經有了大量投資人儲備；二是產品更看得見摸得著了，對投資人的說服力更強。雖然大家都說投早期，但如果只有一個idea的時候，機構投資人其實還是會有顧慮的。

我們在投資人的選擇上有自己的一套邏輯。早期階段，投資人越多元越好。身處硅谷，拿到一手信息極其關鍵。我們現在的投資人覆蓋了Google、Meta、NVIDIA、Anthropic、OpenAI、Palo Alto Networks，還有小米聯創。這些人給我們帶來的好處是，我可以私下里非常快速地、真實地獲取當下AI技術發展的趨勢，這對我們自己的技術路徑和方向判斷有巨大的幫助——你不會走偏，至少跟大趨勢不會走偏。

「我不再說服投資人」

尚莞迪：作為一個硅谷創始人，你覺得應該一直保持在隨時隨地elevator pitch的狀態嗎？

孫鄰家：2022 年 5 月之后，我就不再刻意“說服”投資人了。

在那之前，我和很多創業者一樣，總想著怎么拿到投資人的錢。大概經歷了兩個月那種狀態后，我開始意識到，真正重要的并不是討好投資人，而是把事情講清楚。

我們擅長什么、市場機會在哪里、準備用什么技術路徑解決問題、為什么是現在、為什么偏偏是我們——投資人真正想聽的，其實就是這些。

當你能把這些問題講明白，融資很多時候反而會變成一個自然結果。后來我也很幸運，獲得了一部分投資人的信任。

這里面有一個很重要的 learning。我后來發現，有些投資人認識很多年也不會投你；但有些人，可能只聊 30 分鐘，就會直接寫支票。所以，“認識多久”從來不是決定性因素。真正重要的是，你有沒有能力在任何時刻，用最短時間，把你的故事講清楚。

你必須始終處在一種 elevator pitch 的狀態里。

這不只是融資能力，而是創業者最基礎的能力——你要能把自己、產品和愿景，用一句話講到別人記住。

個人天使 vs 機構VC：一棵樹被修剪之后

尚莞迪：pitch不同類型的投資人，你的策略有什么不同？

孫鄰家：個人天使投資人對“人”細節上的要求，往往比機構投資人更高。他需要的是一種直接的安全感，而這種安全感主要來自幾個維度：這個人是否靠譜、是否具備專業能力、是否真的能把事情做成，以及是否具備帶動團隊與資源的能力。

很多經驗豐富的天使投資人在與你交流時，會在不經意間追問大量細節問題。比如：你的典型用戶畫像是什么？你最近一次與客戶深度溝通時，他們最真實的需求是什么？你是否真正理解這些需求背后的本質？這些問題的回答，很大程度上會暴露一個創始人的真實能力邊界——包括溝通能力、客戶管理能力以及產品交付能力。

相比之下，機構投資人同樣重視“人”，但評估體系更加結構化。他們通常會從市場空間、技術先進性、團隊結構互補性以及產品路線規劃等多個維度進行系統評估。因為機構投資往往需要經過投資委員會的集體決策，并非單一合伙人即可拍板。

這里面存在一個非常典型的結構性錯位。

在一線與你深入溝通的，往往是Principal級別的投資人。他在交流過程中可能已經對你產生了一定程度的認可，但當他需要將項目寫入IC memo時，必須用一套“可被機構決策系統接受”的語言來表達，例如名校背景、大廠履歷、連續創業成功經驗等標準化標簽。

問題在于，如果你是一個第一次創業、缺乏顯性光環的創始人，那么在私下交流中本來“枝繁葉茂”的信息結構，在被轉譯成投委會材料時，往往會被不斷壓縮、篩選和重構。很多無法量化或不符合模板的信息會被“刪減”，最終呈現出來的，可能只剩下一段高度抽象、缺乏細節支撐的“干樹干”。

而在投委會層面，如果團隊成員無法基于這段有限信息形成足夠強的想象力，看見這段“樹干”未來成長為參天大樹的路徑，項目往往就會被直接否決。

因此，個人天使投資之所以更“敢投”，本質在于決策機制的不同。他們往往就是最終決策者，能夠基于與你的深度交流，建立對你真實能力的認知。這些無法被標準化表達的細節，反而成為他們判斷“可信度”的核心依據。一旦這種信任建立，他們就可以跳過復雜的機構流程，直接做出投資決策。

「硅谷從來不缺錢。問題是，他為什么要你的錢？」

尚莞迪：你之前說過一句話——在硅谷，最好的社交方式就是給支票。如果擋住你的臉，我會覺得這句話出自一個非常冷血，利益至上的人。但因為我了解你，知道你是一個重義氣、很有責任感的朋友。能不能講講這句話背后的經歷？

孫鄰家：這就是硅谷的文化。硅谷講效率。早期你去見一個人，你希望拿到他的錢，他給你支票，那當然是最好的交朋友方式。

但這個「支票」不只是投資那張支票。

在一個成熟的商業環境里，專業能力、專業服務、時間和注意力，都是有明確價格的。無論是找人合作、請顧問，還是獲取行業資源，都是基于價值交換來完成的。如果一味只講義氣、講關系、講情感連接，但在實際層面又缺乏對專業服務的付費意識，最終往往會消耗雙方的時間，也是不夠尊重對方專業性的表現。

我見過不少從國內來的創業者，剛進入硅谷生態時，還習慣用原有的方式建立連接：不太愿意為專業服務付費，而是通過“多問幾個人”“拼碎片信息”的方式來做決策。這種路徑在早期看似節省成本，但從結果上看，其實風險非常高，因為信息是分散的、不可驗證的，決策質量也很難保證。

再回到融資這件事本身。

在硅谷，高管、投資人、資深從業者的時間都是極度稀缺資源。他們憑什么要花大量時間去指導一個陌生創業者？你必須給出一個“合理的商業理由”，讓這種投入變得成立。

而投資，本身就是這個理由。一旦建立了投資關系，很多原本“越界”的溝通就變得合理了：你可以更自然地約他討論產品、請教判斷、甚至獲得戰略層面的建議。

所以在這里，融資不僅是拿錢，更是把關系從“松散連接”升級為“正式協作”。這也是硅谷效率體系的一部分。我一直覺得，我們很多時候能不能成事，是要看我們能不能擠進對方社交名單的那個優先級上。

「投與不投，我都非常敬畏」

尚莞迪：投資人拒絕你的時候，你是什么心態？

孫鄰家：投與不投，我都非常敬畏，也非常尊重。但我更敬畏那些告訴我為什么不投的人，而不是不了了之的。有很多是不了了之的，聊聊就走了，再也沒有下文。

但如果一個投資人深度聊完之后，跟你說：我覺得你的traction不夠強，或者你的產品能力還不夠，甚至是更具體的判斷依據——這些反饋本質上并不是否定，而是一種非常高質量的輸入。

對創始人來說，這些信息是可以被直接用來優化產品、調整策略、甚至重新定義優先級的。

創始人必須具備消化這種反饋的能力，而不是情緒化地理解“被拒絕”。

當然，現實中也確實存在另一種結構性錯位。

一些機構在決策過程中，會不可避免地帶有一定的路徑依賴和認知慣性。這種慣性形成了一種傲慢，可能來自于過往成功案例、機構品牌溢價，或是在行業中長期積累的地位優勢。在這樣的認知框架下，如果一個項目不符合既有的成功模板，很容易被快速歸類為“普通項目”，從而被直接 pass 掉。

但對創始人來說，這也意味著：你需要清楚區分“沒有被看見”，和“真的不夠好”。

前者是信息與認知的偏差，后者才是產品本身的問題。

尚莞迪：你覺得這跟年齡有關嗎？年輕的投資人會不會更AI native，更能理解產品邏輯？

孫鄰家：很大程度上跟年齡有關。年齡背后是知識體系和經驗慣性。比如一個投資人以前看硬科技、看芯片，現在讓他來看一個AI應用或者foundation model，他可能覺得沒什么技術含量。但如果換一個學神經網絡出身的人來看，他就知道這個方向未來可能是什么樣的。

年輕人最大的優勢是，對當下這一代用戶的需求理解更深刻，對新技術的接受和學習速度更快。創始人在篩選投資人的時候，應該把這些因素考慮進去。

第二章 來時路從賣被子到第六次創業

尚莞迪：聽說你第一次創業是在大學賣被子？

孫鄰家：對。我在學生會做主席，那年負責迎新。學校第一次允許學生從家里帶被子入校，以前只能從后勤處買。這個口子一開，學校也分不清你是從家帶的還是從外面買的。我覺得這就是商機。

于是我拉了三個室友，一起去批發市場進貨。我們做了一件很樸素但很關鍵的事情——堅持質量。沒有去做那種便宜但劣質的“黑心棉”，而是選了性價比很高、質量穩定的產品。

另外我還額外加了一條薄毯。因為九月的天氣其實很有意思：白天很熱，蓋被子太厚，但晚上開風扇又容易著涼。這種“中間狀態”本身就是一個被忽視的需求點。

整個銷售其實是嵌在迎新流程里的。

我在前面接待新生和家長，快速判斷哪些是潛在客戶；三個室友在后面待命。一旦我覺得“匹配度不錯”，就會把人帶進標準入學流程里，在這個過程中自然完成介紹和轉化。

很多家長看到我們一邊幫忙跑流程，一邊還在做勤工儉學的事情，再加上產品本身質量不錯、價格也合理，接受度其實很高。我們還提供送貨上門服務。

因為學校不允許小貨車進校，我們就干脆在校門口租了一個小旅店當臨時倉庫，安排一個室友晚上值守，保證貨品安全。

現在回頭看，那套設計其實已經包含了非常完整的商業鏈條。當時可以構思到這些設計，我確實沒覺得有多大壓力。所以有的時候我會覺得，創業可能還是需要一些天賦在的。

「憑什么我們只在華人圈子里競爭？」

尚莞迪：六次創業幾乎沒有一次徹底失敗，什么支撐你每次都能活下來？

孫鄰家：還是有失敗的。但對我來說，成功本身的大小并不是最核心的評判標準。我更關注的是，在每一次嘗試中，是否能夠逐步構建一個更完整、更可擴展的商業閉環。我期待Traini可以最終實現這一步。

我個人認為，創業是影響社會最直接的方式，沒有之一。來到美國之后，這種感受變得更強烈。我們早期做過外賣平臺，主營是亞洲餐飲。但實際用戶結構里，七八成還是華人群體。做著做著，我會開始反思一個問題：在美國還是在華人圈子里競爭，是不是格局小了一點？我們是不是可以做更寬泛的、覆蓋所有族裔的主流市場？而不是局限在族裔社區內部。

后來我選擇看寵物這個賽道，一個很重要的原因就在于，它天然是跨族裔的。在美國，寵物消費本身就不依賴文化圈層，它是一個高度普適的情感和生活方式市場。

當你進入這樣的市場時，其實不需要刻意做“定向獲客”來劃分人群。

如果像 Traini 這樣的項目，能夠在這個市場里做到足夠規模，那么它獲得的就不僅僅是商業上的增長，還有在主流市場中的話語權。而當你真正進入這個層級之后，再回過頭來看“為我們族裔發聲”這件事，它才會變得有基礎、有分量，而不是停留在邊緣位置的表達。

所以對我來說，這一輪創業的意義，不只是做一個產品，而是嘗試進入一個更大的結構里，去建立更長期的影響力，為我們的族裔作出貢獻。

不是技術找場景，是場景找技術

尚莞迪：你是怎么想到做寵物情感交流的？

孫鄰家：我大概從2016年前后就開始關注全球人口結構變化對消費行為的影響。日本、韓國，包括北美，都出現了非常一致的趨勢：生育率下降，但寵物收養率持續上升。

從底層邏輯來看，這背后指向的是同一種情感需求：降低孤獨感，提升陪伴感與幸福感。

這個趨勢在美國尤其明顯。一方面是居住環境更分散，城市密度低；另一方面是獨居比例更高。在這種結構下，寵物幾乎天然成為情感連接的一部分，而不是單純的“動物”。

真正讓我有更具體感知的，其實是在做外賣平臺的時候。我們當時發現一個很有意思的現象：有不少女性用戶，會通過我們的騎手順帶購買狗糧，這是一個非常直接的生活場景信號——寵物已經深度嵌入她們的日常生活結構里。

我們團隊其實并不是典型的那種路徑——“我是一個很強的工程師，所以我要做一個應用”。恰恰相反，我們的路徑是反過來的：先看到真實場景，理解用戶行為，再回過頭去思考，什么樣的技術和產品形態可以更好地解決這個問題。

技術是工具，但起點永遠是人和需求。

尚莞迪：Traini成立之初的時候，ChatGPT還沒出來，當時你們在做什么？

孫鄰家：我們最早做的是寵物行為訓練社區，用戶可以跟行為專家交流。后來嘗試用手機攝像頭做狗的狀態識別，但模型能力達不到預期。GPT出來的時候，我們覺得非常相得益彰。

但中間有一段時間我們也沒有直接去訓練模型，而是花了將近一年做提示詞工程。把所有模型的細節都摸清楚之后，包括人才儲備到位，2024年初我們才確定要訓練自己的多模態小模型。

2023年的時候，我跟一些科學家聊過，當時有一小部分人已經在提倡：高質量的小規模多模態數據可以訓練出優質模型。那時候不是共識，但我們非常相信這就是方向。

第三章 「狗語翻譯」背后的真相「這個標簽是媒體造的，我不接受」

尚莞迪：關于「狗語翻譯」這件事，很多人還是存疑的。你怎么面對這些聲音？

孫鄰家：我實事求是地說，迄今為止，除了人類語言，我們還無法嚴格地把任何其他交流方式定義為“語言”。狗的叫聲可以表達信息，但達不到人類語言的豐富程度。我們官方層面從來不稱自己為「狗語翻譯」，有點被媒體玩壞了。

我們做的事情是把寵物的所有表達「人類語言化」——基于行為、情感、健康三個維度進行分析和翻譯，讓主人理解寵物的情緒、意圖和身體狀態。叫聲翻譯只是其中一個模塊，而且有明確的科學邊界。這個標簽是自媒體傳播中被放大的，我們也沒辦法控制。

很多人可能連我們的技術路線是什么都不知道，就道聽途說了。即便有人來問，我也未必會詳細透露技術細節，我也沒有義務告訴他，對吧？

但我想提到一個事實：那些投資我們的AI科學家，OpenAI、Anthropic、NVIDIA的技術大佬們，他們是懂技術路線的，他們在投我們前也會做深度調研。在投資我們之前，我跟很多人也沒有交情，都是陌生人，是我們的產品實實在在地吸引了他們。

我想我可以在三個維度可以回應這個質疑。第一，技術路線通不通？多模態是通的。第二，科學性有沒有？我們參考了900多篇論文，跟動物行為科學家深度合作。第三，數據夠不夠？我們已經積累了200多萬只狗的數據，形成了用戶數據飛輪。

當你決定做一個新品類的開創者，一定會被挑戰、被質疑。往回看五年，大眾也不能理解OpenAI當時在干什么。甚至兩年前，很多人都不知道Anthropic在做什么。

為什么要自己做硬件

尚莞迪：你為什么在這個節點上決定做硬件？這是很多創始人不敢碰的。

孫鄰家：做硬件最主要的原因是增強用戶體驗。我們在軟件上經歷了兩步：第一步是用戶錄制狗的聲音、上傳翻譯，更像一個工具；第二步是訓練了一個實時模型，用手機就能跟狗對話。但很快發現一個問題——狗會跑來跑去，拿著手機追狗實在太傻了。

如果狗身上有穿戴設備，那就好解決了：不再依賴人拿手機；聲音從狗那端發出來，物理感上就像狗在跟你說話；而且能采集更多數據，反哺模型。

我們起初想找合作伙伴一起做。2024年接觸了很多供應鏈公司，但理念始終對不齊。我們希望做品類的開創者，做品牌，長線走。很多合作伙伴覺得這是一個賺錢的機會。這個錯位感挺強的。

最后決定自己做。硬件行業有一個不成文的規矩：入門費3000萬人民幣——從研發到量產，這是最低門檻。這也是本輪融資規模的部分原因。

第四章 創業的純粹性「人在硅谷，心態逃離」

尚莞迪：你之前跟我說過，我們可以人在硅谷，但心態要跳出硅谷。該怎么理解這句話？

孫鄰家：要放棄物理環境帶來的無效內卷。我們身邊太多聰明人和優秀的人了：誰又融資了、誰公司又賣了，每天都在發生。你說完全不受影響，不太可能。你總覺得別人能做我也能做，其實也未必。

我說的創始人要有純粹性有兩層含義。第一層，是對事業本身的純粹——能夠長期專注于真正想做的事，不被外部噪音和短期情緒輕易帶偏方向。第二層，是對物質欲望的克制——不要把上市、估值和賺錢，當成創業唯一的目標。

如果你離開硅谷，去別的城市看看，會發現很多人甚至不知道 AI 是什么，但依然過得很chill。人這一生，其實還有很多值得熱愛的東西。不能因為身邊的人都在拼命內卷，我們就被裹挾著一起往前沖。很多時候，卷到最后未必真的贏了，反而只剩下一副傷痕累累的身體。如果錢也沒賺到，回過頭你可能會問自己：這一切到底是為了什么？

其實方向對就好，慢一點沒關系。別人一天跑十步，我一天跑五步，但我也在往前走。別人公司100億估值，我只有10億，又怎么樣呢？很多事情本來就不是一場必須分出輸贏的競賽。

「熱愛是我們的護城河」

尚莞迪：對Traini來說，什么是真正的護城河？

孫鄰家：熱愛是我們的護城河。

很多人談創業，都會先問數據、技術、品牌。

從系統層面看，數據當然會成為 Traini 長期的重要壁壘。200 多萬只狗的行為、情感與健康數據，會不斷形成數據飛輪，最終沉淀為一個寵物行為與情感的數據平臺。技術上，多模態能力真正落到這個具體產品場景里，本身也并不容易；而從產品和商業化角度，品牌與執行力同樣是門檻。

但你說什么才是最底層的護城河？唯有「熱愛」這兩個字。

前兩年公司最難的時候，我甚至一分錢工資都沒有，還會自掏腰包補貼公司。那個階段，你不會覺得技術是護城河，也不會覺得數據是護城河。因為技術永遠有人能做得更強，產品也永遠有人可以靠資本快速復制。

真正決定你能不能活下來的，往往是那些最難熬的時刻。那些不斷懷疑自己、想過放棄、甚至看不到結果的時候。是熱愛，讓你屏蔽掉外界的噪音，繼續往前走。

你只要比跟你一起起跑的人跑得快，克服的困難更多，你就是最后的勝利者。

「一個不曾被記得的人，也是一個不曾被遺忘的人」

尚莞迪：你怕失敗嗎？

孫鄰家：Yes and no。很多人在支持我們，所以如果說自己完全不擔心，那有點假。我也不喜歡表演“無所畏懼”那一套。我更相信務實、勤奮，把該做的事情一件件做好。

如果未來真的沒做成，至少我清楚，自己已經盡全力把所有正確的事情都做了。但我也始終相信，天道酬勤。

尚莞迪：給剛入場AI賽道的年輕人一句話建議？

孫鄰家：務實，持續學習。

尚莞迪：對你來說，真正的自由是什么？

孫鄰家：I have the power to say no。在那些特別重大的決策面前，你是不是有勇氣對多數人說不。那才是真正的自由。

尚莞迪：你希望怎么寫自己的墓志銘？

孫鄰家：哈哈哈，這么快就給我整沒了？（想了幾秒）一個不曾被記得的人，也是一個不曾被遺忘的人。

尚莞迪：棒，期待你我三年后的再次對話。

• 本文基于「創見 Build Up!」播客錄制內容整理。均為原創觀點，但并不構成投資建議。
• 主播尚莞迪，「創見」主理人，Astra X Ventures創始人；嘉賓孫鄰家Arvin，Traini創始人&CEO，六次創業者
• 本期節目錄制于2026年4月24日，硅谷。