出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線

作者 | 張玨

編輯 | 蛋總

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

特藥，即特殊疾病治療藥品，主要指用于治療腫瘤、罕見病、自身免疫性疾病等重大疾病的高價值創(chuàng)新藥物。

如果放到十年前，使用這類藥物的患者仍屬于相對小眾群體，但伴隨著居民醫(yī)療支出水平提升、醫(yī)保覆蓋范圍擴大，以及中國創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，特藥患者早已不再是特殊群體，而成為醫(yī)療體系中的常態(tài)化患者群體。

不過，受DRG付費管控限制，高價特藥入院難度大、周期久，而特藥臨床需求迫切。特藥患者群體持續(xù)擴大下，院外特藥流通體系近年快速發(fā)展，推動特藥房即專業(yè)藥房（DTP藥房）成為患者管理和創(chuàng)新藥商業(yè)化的重要基礎設施。

數(shù)據(jù)顯示，中國專業(yè)藥房市場規(guī)模已由2020年的687億元增長至2024年的1027億元，年復合增長率達到10.6%，預計到2030年將進一步增至2194億元。

在此之中，圓心科技是國內(nèi)少數(shù)同時覆蓋院邊專業(yè)藥房、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、患者管理及商保支付服務的創(chuàng)新藥商業(yè)化全鏈路服務商。

近期，圓心科技再度向港交所遞交上市申請，距離其上一次遞表后通過聆訊已過去兩年多時間。

這次圓心科技重新沖刺港交所，其業(yè)務變化也成為觀察國內(nèi)特藥行業(yè)從粗放擴張走向規(guī)范精細運營的重要窗口，也映射出國內(nèi)創(chuàng)新藥商業(yè)化生態(tài)的重構：

一方面，隨著創(chuàng)新藥進入長期商業(yè)化階段，行業(yè)競爭延伸至患者能否持續(xù)規(guī)范用藥、獲得更好的治療效果。只有更多患者完成標準療程，創(chuàng)新藥的臨床價值才能被真正驗證。

另一方面，更穩(wěn)定的患者覆蓋和更長的用藥周期，也有助于創(chuàng)新藥企業(yè)形成可持續(xù)的商業(yè)化回報，為后續(xù)研發(fā)投入提供支持。伴隨支付體系完善和市場規(guī)模擴大，患者、藥企與支付方之間正在形成新的良性循環(huán)。

1、兩年時間，財務數(shù)據(jù)變化在哪？

過去兩年國內(nèi)DTP藥房行業(yè)改革持續(xù)深化，在這一背景下，圓心科技在2024年經(jīng)營現(xiàn)金流首次實現(xiàn)轉正約0.43億，并在2025年持續(xù)擴大正向經(jīng)營現(xiàn)金流入，達到1.38億。

而細看財務數(shù)據(jù)，圓心科技最值得關注的變化，是背后收入結構和盈利質(zhì)量的重塑。

2023年至2025年，公司總收入基本維持在百億元規(guī)模，分別為97.37億元、102.05億元和103.77億元，但毛利卻從9.11億元提升至10.23億元，2025年同比增長28.8%。

（圖 / 圓心科技最新港股招股書）

虧損從2024年的10.94億元大幅收窄至4.01億元，經(jīng)調(diào)整虧損同步收窄72%至2.6億元。

經(jīng)營現(xiàn)金流連續(xù)兩年改善，由2023年的凈流出3.47億元轉為2025年的凈流入1.38億元，實現(xiàn)真正意義上的“造血”。

背后最明顯的信號來自客戶結構的變化。2023年，圓心科技藥品批發(fā)業(yè)務覆蓋客戶接近13萬家；到2025年，這一數(shù)字降至不足8萬家，兩年減少約四成。

（圖 / 圓心科技最新港股招股書）

被主動舍棄的，正是傳統(tǒng)醫(yī)藥流通領域依賴低價競爭和規(guī)模擴張的批發(fā)客戶。隨著客戶數(shù)量收縮，藥品批發(fā)業(yè)務收入也由2023年的31.5億元降至2025年的16.36億元，占總收入比重從32.5%下降至15.8%。

相對應地，公司將資源進一步集中于院邊藥房和創(chuàng)新藥零售業(yè)務，將經(jīng)營重心從追求規(guī)模轉向提升服務能力。

這一調(diào)整直接反映在藥房業(yè)務結構上。2025年，創(chuàng)新藥已經(jīng)貢獻圓心線下藥房零售收入的70%，而這一比例在2023年僅為56%；處方藥收入占零售銷售比例則高達92%。

（圖 / 圓心科技最新港股招股書）

支撐這一轉型的，是不斷擴張的創(chuàng)新藥供給能力。截至2025年底，圓心線下藥房已覆蓋國家藥監(jiān)局自2015年以來批準上市創(chuàng)新藥中的347個品種，以及同期獲批創(chuàng)新腫瘤藥中的182個品種，在行業(yè)內(nèi)處于領先水平。

2、當院外市場成為創(chuàng)新藥企“重要選項”

圓心科技的業(yè)務變化，和創(chuàng)新藥行業(yè)環(huán)境密切相關。近年來，隨著政策改革深化，國內(nèi)創(chuàng)新藥營銷體系正在經(jīng)歷一場重構。

一方面，醫(yī)保支付、處方流轉和渠道管理持續(xù)規(guī)范。2024年10月，國家醫(yī)保局發(fā)布《關于規(guī)范醫(yī)保藥品外配處方管理的通知》，重點打擊虛假處方、醫(yī)保套現(xiàn)和違規(guī)外配行為，推動處方來源、流轉和結算全程可追溯。

另一方面，醫(yī)藥反腐和合規(guī)監(jiān)管持續(xù)深入。2026年4月，最高法、最高檢發(fā)布《關于辦理貪污賄賂刑事案件適用法律若干問題的解釋（二）》，“個人向單位行賄數(shù)額10萬元以上、單位向單位行賄數(shù)額20萬元以上”即可入刑，進一步提高醫(yī)藥購銷領域商業(yè)賄賂違法成本。

“我們歡迎并擁抱相關合規(guī)政策。”圓心科技管理層近期在采訪中向「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

管理層認為，過去依賴帶金銷售、關系維護或其他灰色方式推動銷量增長的模式正在失效。

未來醫(yī)藥代表必須圍繞疾病認知、臨床價值和患者獲益展開專業(yè)溝通，而溝通對象不止是醫(yī)生，還將包括藥店、終端患者等。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

在這樣的背景下，院外市場的重要性快速上升，從過去的補充渠道，逐漸演變?yōu)閯?chuàng)新藥商業(yè)化體系的重要選項：

對于醫(yī)院而言，在集采、DRG和DIP支付改革持續(xù)推進下，院內(nèi)藥品結構越來越聚焦基本保障需求，進院渠道也將更加擁擠；

對于醫(yī)生而言，創(chuàng)新藥、原研藥以及長期慢病治療藥物的使用需求依然存在，而規(guī)范的院外渠道成為承接處方流轉的重要出口；

對于患者而言，如何找到藥、如何獲得醫(yī)保報銷、如何完成長期規(guī)范治療，也越來越依賴院外服務體系。

也正是在這一過程中，特藥房開始承擔越來越重要的角色。

圓心科技管理層透露，目前絕大多數(shù)創(chuàng)新藥企業(yè)在產(chǎn)品上市初期布局院外市場時，都會優(yōu)先考慮與圓心科技合作。相比傳統(tǒng)藥房，圓心科技提供的并非單純藥品銷售渠道，而是一整套創(chuàng)新藥院外解決方案。

其核心網(wǎng)絡建立在大量三甲醫(yī)院周邊的DTP藥房基礎之上，能夠承接醫(yī)院處方外流后的藥品供應需求。截至2025年底，它的201家藥房布局在321家三甲醫(yī)院周邊，183家在醫(yī)院1公里范圍內(nèi)，147家緊鄰醫(yī)院300米核心圈。

同時，圓心科技已在全國多個省市取得“雙通道”資質(zhì)。所謂“雙通道”，是指國家醫(yī)保局為解決部分創(chuàng)新藥無法及時進入醫(yī)院藥房的問題建立的醫(yī)保支付機制，患者既可以在醫(yī)院取藥，也可以憑處方在符合條件的定點零售藥房購藥，并享受與院內(nèi)相同的醫(yī)保報銷待遇。

這無疑大大提升了創(chuàng)新藥的可及性，也提高了藥企的市場覆蓋效率。

在藥品交付之外，圓心科技更大的價值來自長期患者管理能力。通過執(zhí)業(yè)藥師隨訪、用藥指導、疾病教育以及復診提醒等服務，公司幫助患者維持治療依從性，提高DOT（持續(xù)用藥時間）。

（圖 / 圓心科技院外藥房工作流程示意圖（來源：圓心科技最新港股招股書））

一位跨國藥企零售業(yè)務負責人也表示：在與圓心科技合作的患者管理項目中，DOT顯著延長，健康服務也更加完善。

圓心科技一項胃癌創(chuàng)新藥患者管理項目中，接受服務后的HER2陽性患者平均治療周期由7.6個月延長至7.9個月，PD-1產(chǎn)品復購達成率提升7.6%。另一項卵巢癌創(chuàng)新藥項目中，試點藥房患者最長治療周期延長1.3個月，復購率提高11.1%。

與此同時，其自主研發(fā)的源泉AI模型以及多年積累的患者服務數(shù)據(jù)，能夠?qū)颊咧委熉窂健⒂盟幮袨楹蛷唾徢闆r進行分析，形成更加精準的患者畫像。

相比單純銷售藥品，真實世界研究和長期患者隨訪產(chǎn)生的數(shù)據(jù)價值，正在成為藥企理解患者需求、優(yōu)化商業(yè)化策略的重要依據(jù)。

3、在院外，特藥患者到底需要什么服務？

隨著越來越多腫瘤、自身免疫疾病和罕見病患者進入長期用藥階段，他們的身份既是特藥患者，也是需要持續(xù)服務的“消費者”。

在院外市場提供特藥患者所需要的服務，是圓心科技和大多數(shù)傳統(tǒng)特藥房的關鍵差異。

圓心科技管理層告訴「創(chuàng)業(yè)最前線」，過去幾年公司主動關閉了100多家非核心門店，目前保留的200余家藥房大多布局在三甲醫(yī)院周邊。

原因很簡單，嚴肅疾病患者離開門診后的第一訴求，往往是在最短時間內(nèi)拿到藥品，而不是前往距離較遠的社區(qū)藥房。相比覆蓋更多區(qū)域，距離醫(yī)院更近、能夠快速承接處方外流的網(wǎng)絡布局更符合特藥患者的實際需求。

藥品交付完成后，服務才剛剛開始。對于許多腫瘤和很多慢性疾病患者而言，是否堅持完成標準療程將很大程度上影響療效。

部分患者會因為皮疹、腹瀉、乏力等不良反應提前停藥，也有人因為缺乏專業(yè)指導而自行減量甚至放棄治療。

簡單來說，就是讓一個原本可能只堅持治療7個月的患者，能夠持續(xù)用藥9個月甚至更長時間。看似只是幾個月的差異，卻可能直接影響疾病控制效果。

對于腫瘤患者而言，過早中斷治療不僅可能削弱前期治療成果，還可能增加疾病進展甚至復發(fā)風險，最終需要更復雜、更昂貴的后續(xù)治療方案。

圓心科技的執(zhí)業(yè)藥師會持續(xù)跟蹤患者用藥情況，會通過專業(yè)隨訪告訴患者哪些反應屬于可管理范圍，是否需要調(diào)整劑量、輔助用藥或加強觀察，從而提升患者依從性，減少中途脫落。

藥師還會把患者的不良反應和療效表現(xiàn)整理成書面報告，以便于各種途徑反饋給主治醫(yī)生，作為后續(xù)診療決策參考，在醫(yī)生與患者之間形成持續(xù)連接。

國內(nèi)頭部創(chuàng)新藥企百濟神州便是其合作案例之一。百濟神州與圓心科技在藥店隨訪專業(yè)服務方面開展了深度合作，通過API接口實現(xiàn)對接，并依托“源泉”專業(yè)隨訪系統(tǒng)完成了服務升級。

但特藥患者管理過程中，真正的挑戰(zhàn)往往隱藏在細節(jié)里。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

特藥患者的治療過程往往伴隨著巨大的心理壓力，圓心科技雖然依托源泉AI體系管理著超130萬特藥患者，但仍然由專業(yè)藥師審核向患者輸出的信息、用藥建議和答疑內(nèi)容，給予專業(yè)支持和陪伴。

圓心科技還會在部分藥房設置患者教育空間，邀請臨床專家開展疾病管理和藥學知識交流，幫助患者理解治療方案和長期管理要點。

此外，創(chuàng)新藥更新速度越來越快。以腫瘤領域為例，同一靶點藥物不斷迭代，新一代ADC、雙抗以及聯(lián)合療法陸續(xù)上市，患者在出現(xiàn)耐藥、疾病進展或療效下降后，越來越頻繁地面臨治療方案升級和代際轉換。

對于圓心科技來說，藥品代際轉換的關鍵不是簡單告訴患者“有新藥上市”，而是通過長期隨訪，較早發(fā)現(xiàn)潛在的耐藥風險或治療瓶頸，提前進行溝通并告知患者新藥即將上市的信息，并提醒患者及時到醫(yī)院評估調(diào)整治療方案。

例如，在B細胞淋巴瘤治療中，利妥昔單抗（美羅華）是經(jīng)典CD20靶向基石藥物；維泊妥珠單抗（優(yōu)羅華）作為全球首個CD79b靶向ADC，為CD20單抗耐藥、復發(fā)/難治及一線高危患者提供了重要的升級治療選擇。

通過這種以長期隨訪為核心的患者管理模式，圓心科技能夠精準識別對CD20單抗耐藥或存在復發(fā)風險的患者，提前為他們傳遞新藥信息并引導及時就醫(yī)，使得維泊妥珠單抗（優(yōu)羅華）上市后，這些亟需升級治療的患者能夠第一時間獲得更優(yōu)方案，顯著提升了患者獲益。

除了提升治療依從性，患者可負擔性仍然是創(chuàng)新藥商業(yè)化中的重要因素。

在創(chuàng)新藥價格普遍較高、醫(yī)保支付仍存在邊界的背景下，商業(yè)保險正在成為連接藥企、患者與支付方的重要環(huán)節(jié)。過去幾年，惠民保快速發(fā)展，為大量創(chuàng)新藥提供了新的支付渠道。

許多地區(qū)的惠民保產(chǎn)品已將200至400種創(chuàng)新藥納入保障范圍，其中腫瘤藥、罕見病藥物和重疾治療藥物占據(jù)核心位置。

圓心科技管理層介紹，目前圓心科技已深度參與全國多個惠民保項目運營，服務覆蓋超過180個城市，管理保單數(shù)量超過2億份。

（圖 / 圓心科技最新港股招股書）

“接下來，保險將是圓心科技重點發(fā)力的業(yè)務之一。”

可以說兩次遞表間隔之間，圓心科技完成了一次從規(guī)模擴張到能力建設的轉型。伴隨創(chuàng)新藥產(chǎn)業(yè)進入收獲期，以及院外市場規(guī)則不斷成熟，圓心科技將在創(chuàng)新藥商業(yè)化版圖中，開始扮演更重要的角色。

*注：文中題圖來自圓心科技官網(wǎng)。