2021年8月13日，獨(dú)立游戲開發(fā)者jakefriend在推特上按下發(fā)送鍵，公開了一份價(jià)值50萬(wàn)加元的投資意向書。這份合同本，本來(lái)將為他的手繪冒險(xiǎn)游戲《Scrabdackle》提供資金和發(fā)行的支持，但他選擇了拒絕。

拒絕的理由也很直白：發(fā)行商吸血吸得，有點(diǎn)太忘我了：根據(jù)條款，在發(fā)行商收回20萬(wàn)加元營(yíng)銷費(fèi)和6.5萬(wàn)加元開發(fā)資金之前，開發(fā)者無(wú)法獲得任何利潤(rùn)分成，這意味著游戲賣出2.4萬(wàn)份時(shí)，開發(fā)者收入依然為零。違約條款更為苛刻：一旦被單方面判定違約，開發(fā)者將失去游戲的全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)，必須全額退還開發(fā)資金，并無(wú)限承擔(dān)發(fā)行商另請(qǐng)第三方完成游戲的全部費(fèi)用。

創(chuàng)作者不僅負(fù)責(zé)生產(chǎn)，還要承擔(dān)產(chǎn)品失敗的全部風(fēng)險(xiǎn)，而資本方則在下游利用條款對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)退從容。

Jakefriend的故事只是一個(gè)縮影，而他的經(jīng)歷勾勒出來(lái)的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)行業(yè)道德層面的問(wèn)題。

一直以來(lái)，游戲的發(fā)行和研發(fā)之間都有各式各樣的矛盾，造成這些矛盾的，是游戲、特別是獨(dú)立游戲本身的產(chǎn)品規(guī)律：

發(fā)行需要考慮市場(chǎng)回報(bào)，那就必須考慮游戲的賣相，把非標(biāo)的創(chuàng)意、玩法和美學(xué)變成看得見的收入點(diǎn)，游戲要么有穩(wěn)定的營(yíng)收方式，要么有已經(jīng)被驗(yàn)證過(guò)的成功玩法，要么有營(yíng)銷，每一步最好都有競(jìng)品分析、模型拆解，關(guān)注的是層層避險(xiǎn)，防止投資血本無(wú)歸。

而游戲制作人們，又必須有藝術(shù)家的自覺(jué)和執(zhí)念來(lái)完成游戲，他們要?jiǎng)?chuàng)新，構(gòu)思前人未有的創(chuàng)新點(diǎn)子，否則只是排列組合已有的游戲元素，又高度依賴市場(chǎng)的反饋，去驗(yàn)證這些點(diǎn)子到底好不好玩。

發(fā)行和研發(fā)的矛盾，很多時(shí)候就成了一種尷尬的必然。發(fā)行方追求的是在不確定的游戲里找到穩(wěn)定的資本收益，讓市場(chǎng)回報(bào)這個(gè)東西變成一個(gè)確切的數(shù)學(xué)模型。

極端情況下，為了滿足財(cái)務(wù)指標(biāo)，發(fā)行商有時(shí)會(huì)以資金停撥為要挾，強(qiáng)加變現(xiàn)設(shè)計(jì)，甚至強(qiáng)制上線未完成的游戲。獨(dú)立游戲《出境幽靈》的開發(fā)商Conradical Games就遭遇了這種情況：發(fā)行商Digerati在未獲開發(fā)者認(rèn)可的情況下，發(fā)售了質(zhì)量存在問(wèn)題的主機(jī)版本。為保護(hù)作品口碑，主創(chuàng)Conrad Grindheim被迫通過(guò)DMCA對(duì)自己制作的游戲發(fā)起訴訟，要求將其從主機(jī)商店下架。

（直到2024年底，Conradical Games才通過(guò)和解拿回游戲的控制權(quán)，并宣布重新發(fā)行修復(fù)后的《The Outbound Ghost: Reborn》版本 ）

藝術(shù)商業(yè)難兩全，而獨(dú)游市場(chǎng)極度分散，創(chuàng)作者普遍缺錢，又會(huì)導(dǎo)致作者的話語(yǔ)權(quán)很弱，在合同上碰壁，在版權(quán)上軟弱，在創(chuàng)意上屢遭掣肘，是不是還會(huì)面對(duì)勞動(dòng)遭到白嫖的情況。

然而，一群既懂得游戲創(chuàng)作，又能穩(wěn)固市場(chǎng)預(yù)期的成功者們，決心改變這種局面，他們選擇成立游戲人自己的發(fā)行廠牌，以此彌合發(fā)行和研發(fā)之間的矛盾。

Innersloth、Poncle、Ghost Ship Games和SUPERHOT，這四個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi){借各自的爆款產(chǎn)品積累了可觀資金之后，既沒(méi)有選擇退出行業(yè)或者接受高價(jià)收購(gòu)，也沒(méi)有蛻變?yōu)樽约涸?jīng)反對(duì)的那種資本角色，而是試圖為行業(yè)中的創(chuàng)作者建立一種更平等的支持體系。

那么問(wèn)題來(lái)了，淋過(guò)雨的獨(dú)立游戲人成立的新發(fā)行商，能夠避免或解決這些問(wèn)題嗎？

01

Innersloth與Outersloth：透明合同與規(guī)則倒逼

憑借《Among Us》在全球范圍內(nèi)的病毒式傳播，開發(fā)商Innersloth收攬了驚人的財(cái)富。

成功以后，CEO Forest Willard與社區(qū)總監(jiān)Victoria Tran，始終無(wú)法忘記早年的屈辱——在他們開發(fā)游戲期間，就曾遭遇過(guò)傳統(tǒng)發(fā)行商不公平的陰陽(yáng)合同，兩人對(duì)此耿耿于懷，即使大獲成功，也無(wú)法忘記曾經(jīng)真切地體會(huì)過(guò)那種命懸一線、任人宰割的恐懼 。

2024年GDC期間，Innersloth正式將此前秘密運(yùn)行兩年的投資部門Outersloth推向臺(tái)前，并做了一件在行業(yè)中不尋常的舉動(dòng)：將標(biāo)準(zhǔn)合同，全文公開，發(fā)布在官方網(wǎng)站上。

（Outersloth的官方信息）

傳統(tǒng)情況下，信息差是發(fā)行商在談判中的重要優(yōu)勢(shì)，其中不僅包括后續(xù)收益的分配情況，還包括賬期、IP權(quán)益和跨國(guó)發(fā)行的種種問(wèn)題，這就導(dǎo)致在具體實(shí)操里，發(fā)行商可以利用合同的設(shè)置，超額攝取游戲的收益，并且在開發(fā)端，對(duì)于復(fù)雜非標(biāo)的合同又缺少共識(shí)。

Victoria Tran的選擇是，反其道而行之，Outersloth的條款設(shè)計(jì)非常簡(jiǎn)潔：在收回開發(fā)預(yù)付款前，雙方五五分成；回本后，抽成比例降至15%，開發(fā)者獲得85%的利潤(rùn)。

此外，合同設(shè)立了七年日落條款：游戲發(fā)售七年后，合同自動(dòng)終止，所有控制權(quán)與收益歸還開發(fā)者，也避免了后續(xù)因?yàn)镮P歸屬權(quán)的問(wèn)題而產(chǎn)生的爭(zhēng)搶，創(chuàng)作者因此可以毫無(wú)保留地信任發(fā)行方。

Forest Willard解釋道“沒(méi)有人理應(yīng)擁有對(duì)創(chuàng)作者金錢的無(wú)盡索取權(quán)。” 。

Outersloth的條款，做到了兩件事，一是避免制作者和發(fā)行商之間的關(guān)系不透明，確定分成和合作的關(guān)系，讓創(chuàng)作者打消顧慮，避免游戲成為發(fā)行和研發(fā)兩端互害的工具；二是激勵(lì)創(chuàng)作者自己思考商業(yè)化，畢竟沒(méi)有人跟自己的銀行賬號(hào)過(guò)不去。

而在更深層次上，Outersloth也希望在全行業(yè)引發(fā)一場(chǎng)反內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)——通過(guò)透明化的條款，倒逼傳統(tǒng)發(fā)行商改善待遇，并且以此搶奪優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

之所以不在商業(yè)化上涸澤而漁，除了創(chuàng)始人淋過(guò)雨，還在于他們擁有一個(gè)傳統(tǒng)發(fā)行商永遠(yuǎn)無(wú)法企及的底氣：《Among US》這樣成功的作品，帶來(lái)源源不斷的現(xiàn)金流。Outersloth完全不需要依靠投資游戲來(lái)賺錢，母公司Innersloth兜底 ，讓發(fā)行部門不必時(shí)時(shí)刻刻思索ROI，一定程度上擺脫了財(cái)務(wù)回報(bào)的緊箍咒，放心探索自己看好的游戲。

有了這種底氣，他們可以任性地拒絕一切資本投機(jī)。他們直接扔掉了大約50%的商業(yè)提案，拒絕急功近利、盲目追風(fēng)的項(xiàng)目，其中大約30%僅僅因?yàn)樯婕吧墒紸I就被立刻掃地出門 。

此外，Outersloth徹底拋棄了傳統(tǒng)的量化風(fēng)控模型。Victoria Tran給出的審核標(biāo)準(zhǔn)感性到了有點(diǎn)任性的地步。她直言不諱：“我只看重那些擁有‘靈魂’的游戲。”。

在Outersloth看來(lái)，如果團(tuán)隊(duì)自己都無(wú)法對(duì)一款游戲感到興奮，就不可能在市場(chǎng)上成功推銷它。因此，他們第一輪就會(huì)毫不留情地篩掉那些只有枯燥文本、缺乏配套美術(shù)視覺(jué)的簡(jiǎn)陋文案 。在剩下的項(xiàng)目中，他們完全憑直覺(jué)，自己的品味和能否引發(fā)共鳴尋找創(chuàng)意。

也因此，他們的通過(guò)率相當(dāng)之低，只有堪堪百分之一出頭，而且新項(xiàng)目還在源源不斷地進(jìn)入。

而有些時(shí)候，因?yàn)闊o(wú)關(guān)現(xiàn)有模式的選擇方法，反而會(huì)在商業(yè)化上產(chǎn)生意想不到的驚喜。

一直以來(lái)， 傳統(tǒng)發(fā)行商面臨的問(wèn)題是，把玩家喜好這種千變?nèi)f化的玩意，簡(jiǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化，不可避免會(huì)出現(xiàn)在新游戲上尋找成功賺錢的游戲的元素，企圖在過(guò)去的成功里拼湊出一個(gè)可用的商業(yè)模型。

但這不代表著，不在其中的游戲就不能賺錢，只是創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)因?yàn)樨?cái)務(wù)的緊迫，被轉(zhuǎn)移給了開發(fā)者。

2023年，Strange Scaffold工作室負(fù)責(zé)人Xalavier Nelson Jr.陷入了危機(jī)，除了來(lái)自開發(fā)本身的巨大壓力，持續(xù)尋找資金的過(guò)程，也讓Nelson老哥心力交瘁，幾度思考著放棄。

在連續(xù)不斷的引介和演示里，他反復(fù)被傳統(tǒng)資方拒絕，理由也很簡(jiǎn)單——這個(gè)游戲沒(méi)有任何長(zhǎng)線的商業(yè)設(shè)計(jì)。

“如果你的目標(biāo)是向傳統(tǒng)發(fā)行商尋求20萬(wàn)美元預(yù)算，那他們會(huì)告訴你，這種違背商業(yè)常理的游戲絕對(duì)無(wú)法存在。資方肯定會(huì)要求接入長(zhǎng)線留存機(jī)制。”Nelson絕望地發(fā)現(xiàn)，在傳統(tǒng)資本邏輯下，怪誕的創(chuàng)意根本沒(méi)有生存空間。

Outersloth恰如其分的出現(xiàn)了，他們資助了Nelson的實(shí)驗(yàn)性游戲《Clickolding》。這是一款怪誕的游戲，場(chǎng)景限定在一個(gè)陰暗的汽車旅館房間里，角落坐著一個(gè)戴面具、持槍的男人，他強(qiáng)迫玩家用鼠標(biāo)或空格鍵按動(dòng)計(jì)步器；配樂(lè)詭異陰森，定價(jià)僅2.99美元，游玩時(shí)長(zhǎng)約40分鐘。

在Outersloth支持下，Strange Scaffold團(tuán)隊(duì)用兩個(gè)月完成了這款作品。

也就是這么一款把小眾寫在臉上的游戲，最終賣出了八萬(wàn)份，知名娛樂(lè)媒體The A.V. Club將其選入2024年40佳游戲榜單。

從ROI的角度來(lái)看，《Clockolding》相當(dāng)不錯(cuò)，成本低周期短，足夠安全，利潤(rùn)對(duì)于這個(gè)體量的游戲來(lái)說(shuō)也相對(duì)可觀。

這也是Outersloth賦予自己的使命：把哪些極具爭(zhēng)議性、完全無(wú)法在傳統(tǒng)商業(yè)模型下存活的怪胎，帶進(jìn)主流視野的討論桌，并證明：寫滿不確定的有趣和創(chuàng)意，不一定是商業(yè)的敵人。

02

Ghost Ship Games：2A游戲的正確答案

如果有一家公司，愿意放開自己旗下核心作品的IP授權(quán)，讓有創(chuàng)意的中小團(tuán)隊(duì)蹭上熱度，同時(shí)對(duì)游戲本體保持最大的尊重，那么，它會(huì)成功嗎？

丹麥工作室Ghost Ship Games，走出了一條與Outersloth的財(cái)務(wù)托底截然不同的路徑。

作為現(xiàn)象級(jí)合作射擊游戲《深巖銀河》的開發(fā)商，Ghost Ship Games不僅實(shí)現(xiàn)了本體游戲銷量超過(guò)800萬(wàn)份的長(zhǎng)期常青，更在2021年被瑞典資本巨頭Embracer Group旗下Coffee Stain收編。

CEO S?ren Lundgaard與游戲總監(jiān)Mikkel Martin Pedersen，手頭也因此變得非常寬裕，他們敏銳地察覺(jué)到丹麥本土發(fā)行生態(tài)的缺失，又深知打造一款原創(chuàng)爆款極度不易，因此，推出了Ghost Ship Publishing。

Ghost Ship的在發(fā)行上，并未盲目追求品類的泛化，它們深知，自己的長(zhǎng)處在于玩法上的創(chuàng)意和認(rèn)知，也在于IP帶來(lái)的雄厚資本和公眾認(rèn)可，這都是它們能夠分享出來(lái)的最大資源。

因此，它們的選擇是，放開IP，并將自己的經(jīng)驗(yàn)鋪陳到開發(fā)團(tuán)隊(duì)中，形成了深度介入。

但這種介入不以商業(yè)化要挾作者，而是通過(guò)兩件事同時(shí)保證開發(fā)的自由，和市場(chǎng)的預(yù)期。

一是開放，要求開發(fā)團(tuán)隊(duì)必須時(shí)時(shí)刻刻和玩家溝通，確保輿論的反饋?zhàn)銐蚣皶r(shí)。

二是靈活，Ghost Ship拒絕投資過(guò)于重資產(chǎn)的游戲，不要3A，而是青睞于注重玩法和機(jī)制深度的2A游戲，確保投入產(chǎn)出的穩(wěn)定性。

首先，IP共享策略是整個(gè)Ghost Ship發(fā)行模式的第一著力點(diǎn)，也是Ghost Ship Games作為游戲開發(fā)商出身的底色。

大型發(fā)行商和工作室，往往將優(yōu)質(zhì)IP視為禁臠，牢牢掌握IP分發(fā)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。IP是發(fā)行商對(duì)沖投資風(fēng)險(xiǎn)的核心抵押品，是掌控創(chuàng)作者命運(yùn)的法律武器，也是防止品牌價(jià)值被稀釋的護(hù)城河。

《極樂(lè)迪斯科》創(chuàng)始人被資本運(yùn)作排擠出局，無(wú)數(shù)獨(dú)立開發(fā)者在合同中失去對(duì)自身作品的控制權(quán)，IP條款一直是發(fā)行商與創(chuàng)作者之間權(quán)力失衡的癥結(jié)所在。

Ghost Ship的領(lǐng)導(dǎo)層S?ren Lundgaard與Mikkel Martin Pedersen，反而愿意將手中最具價(jià)值的核心資產(chǎn)——《深巖銀河》IP，向缺乏資源的小型開發(fā)團(tuán)隊(duì)開放授權(quán)，并負(fù)責(zé)為其發(fā)行。

它們的思路是，與其讓大量跟風(fēng)的仿品占據(jù)新興品類市場(chǎng)，不如利用自身的IP池作為杠桿，扶持外部團(tuán)隊(duì)進(jìn)行同IP不同品類。

開發(fā)者既不需要擔(dān)心自身IP被掠奪，還能獲得頂級(jí)IP的流量加持與品牌背書。

第二，開放式開發(fā)。Ghost Ship極度推崇搶先體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/strong>。他們要求開發(fā)者在產(chǎn)品早期就開始和玩家溝通，將核心機(jī)制和創(chuàng)意暴露給真實(shí)玩家，通過(guò)長(zhǎng)期的社區(qū)反饋進(jìn)行高頻試錯(cuò)與敏捷迭代，拒絕在閉門造車中消耗預(yù)算。

他們選擇做游戲開發(fā)的“護(hù)航者”，手把手教開發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì) Early Access 階段驚濤駭浪，幫助中幫助游戲制作人們避開社區(qū)反噬的雷區(qū)。Lundgaard和Pedersen經(jīng)常在Discord的“爐邊對(duì)談”中直播試玩當(dāng)前版本，提供最專業(yè)的反饋；

這就使得，游戲既能敏銳地捕捉市場(chǎng)情緒，又避免了臆想商業(yè)化元素招致用戶反感，Ghost Ship的發(fā)行的游戲，。面對(duì)超預(yù)期的玩家愿望單，他們甚至果斷決定延期發(fā)售，讓旗下游戲團(tuán)隊(duì)打磨品質(zhì)。

Ghost Ship市場(chǎng)總監(jiān)Alex Skronski將這套打法稱為“苦干型營(yíng)銷”——將社區(qū)視為視為平等的對(duì)話主體，通過(guò)傾聽反饋來(lái)反哺開發(fā)和營(yíng)銷策略。

第三，2A優(yōu)先。在產(chǎn)品篩選上，Ghost Ship完全摒棄了重資產(chǎn)演出的線性敘事游戲，專門尋找那些擁有深層機(jī)制、能夠被無(wú)限擴(kuò)展、并且主要通過(guò)玩家在游玩過(guò)程中的自發(fā)互動(dòng)來(lái)構(gòu)建體驗(yàn)的游戲。

這么選擇是因?yàn)椋珿host Ship既控制了開發(fā)成本，也注入了《深巖銀河》自身的成功基因——程序生成的地圖、高度自由的職業(yè)配合、長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的社區(qū)生態(tài)，來(lái)確保游戲的商業(yè)成績(jī)下限。

一句話總結(jié)就是，自己怎么贏，就讓別人怎么贏，先渡玩法上的同道中人。

這些策略的集中體現(xiàn)，就是Funday Games開發(fā)、Ghost Ship發(fā)行的自動(dòng)射擊類游戲《深巖銀河：幸存者》。

項(xiàng)目緣起于2022年，在德國(guó)科隆游戲展上的，S?ren Lundgaard與他早年的學(xué)生，F(xiàn)unday聯(lián)合創(chuàng)始人Anders Leicht Rohde在酒桌上閑聊，一聊，就碰撞出一個(gè)構(gòu)想——將《深巖銀河》的挖礦機(jī)制，融入自動(dòng)射擊類型。

說(shuō)干就干，Rohde在一周內(nèi)做出了粗糙但可玩的核心原型。而在正式合同尚未簽署的情況下，Ghost Ship不僅提供資金，更將《深巖銀河》IP無(wú)償授權(quán)給對(duì)方。

開發(fā)過(guò)程也高度平等，有成熟的競(jìng)品分析——團(tuán)隊(duì)共同研究了約30款同類競(jìng)品，逐一分析成敗得失；

也有玩法上的公平探討——內(nèi)部曾因是否加入“沖刺”按鍵爆發(fā)激烈爭(zhēng)論，S?ren起初極力主張加入，但經(jīng)過(guò)推演發(fā)現(xiàn)沖刺會(huì)從根本上摧毀玩家規(guī)劃挖礦路徑的策略樂(lè)趣，最終被說(shuō)服，游戲保持了極簡(jiǎn)的移動(dòng)操作。

商業(yè)結(jié)果也相當(dāng)喜人，定價(jià)9.99美元的《深巖銀河：幸存者》于2024年2月發(fā)售，首周銷量突破50萬(wàn)份，同時(shí)在線峰值近57,000人次；累計(jì)銷量約140萬(wàn)份，中位數(shù)游玩時(shí)長(zhǎng)12.2小時(shí)、平均28.9小時(shí)；預(yù)估買斷制毛收入超1110萬(wàn)美元；Steam好評(píng)率穩(wěn)定在86.4%的“特別好評(píng)”。

Ghost Ship通過(guò)向外部小團(tuán)隊(duì)無(wú)償授權(quán)核心IP進(jìn)行垂直細(xì)分品類的探索，讓自家發(fā)行商在不大量增加內(nèi)部研發(fā)成本的前提下，獲得了豐厚的商業(yè)回報(bào)，延續(xù)了IP生命力；開發(fā)者獲得了成熟IP的流量加持和深度技術(shù)協(xié)助。

這種將IP從壟斷資產(chǎn)重新定義為杠桿的做法，為整個(gè)行業(yè)提供了一條可量化驗(yàn)證的參照路徑：通過(guò)賦能外部小團(tuán)隊(duì)進(jìn)行探索，發(fā)行商不僅能在不大幅增研發(fā)成本的前提下，延續(xù)IP生命力，還能通過(guò)資源共享，構(gòu)筑一個(gè)無(wú)法被輕易復(fù)制的IP護(hù)城河。

03

SUPERHOT團(tuán)隊(duì)：打造商業(yè)化的基礎(chǔ)設(shè)施

這支團(tuán)隊(duì)對(duì)于開發(fā)者的幫助，可以分成兩點(diǎn)：

在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，孵化發(fā)行和投資基金，以極為寬松的條件，幫助缺錢的開發(fā)者，在這個(gè)意義上，他們像是條件更寬松隨緣、但是不在商業(yè)化上有所助力的Outersloth。

除此之外，CEO自己又根據(jù)SUPERHOT慘痛的商業(yè)化經(jīng)歷，開發(fā)了一款SaaS平臺(tái)，專門幫助獨(dú)游開發(fā)者分析數(shù)據(jù)，讓他們有進(jìn)行商業(yè)分析的基礎(chǔ)設(shè)施。

用一句話概括就是：在投資上非常寬松，遇到搞怪的就掏錢包，但是基本不做Q&A之類的分發(fā)流程；

商業(yè)化上，授人以漁，靠分發(fā)工具實(shí)現(xiàn)數(shù)字平權(quán)。

先說(shuō)第一點(diǎn)。

2014年，Superhot team在“7天FPS游戲開發(fā)挑戰(zhàn)”（7-Day FPS Game Jam）中憑借一個(gè)時(shí)間靜止機(jī)制的創(chuàng)新原型脫穎而出，并成功通過(guò)Kickstarter籌集到翻倍的啟動(dòng)資金；在熬過(guò)了近兩年的高強(qiáng)度密集開發(fā)后，于2016年2月在Steam平臺(tái)正式發(fā)售了《Superhot》本體，隨后在同年12月推出的《Superhot VR》迅速登頂全球PC端VR游戲暢銷榜的榜首。

也就是在《SUPERHOT》本體銷量突破120萬(wàn)份，VR版本賣出80萬(wàn)份之后，這支曾經(jīng)瀕臨破產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)，內(nèi)心深處一直縈繞著一種強(qiáng)烈的“幸存者負(fù)罪感”。

當(dāng)年工作室最艱難的時(shí)候，SUPERHOT完全是靠著玩家在Kickstarter上的眾籌才活了下來(lái) 。

特別項(xiàng)目總監(jiān)Callum Underwood看著賬面上的巨額資金，做出了一個(gè)決定。“當(dāng)年沒(méi)錢的時(shí)候，是社區(qū)幫了我們。現(xiàn)在我們要把這些錢重新投入到行業(yè)里。” 。

SUPERHOT Presents應(yīng)運(yùn)而生，專門針對(duì)那些不需要、甚至討厭傳統(tǒng)發(fā)行商的開發(fā)者。

先說(shuō)第一點(diǎn)，SUPERHOT極其徹底地消除了大部分限制性條款：絕不索求任何形式的游戲IP控制權(quán)，不對(duì)游戲的美術(shù)風(fēng)格和敘事方向指手畫腳，也不強(qiáng)制干預(yù)游戲的發(fā)售檔期。他們甚至極度簡(jiǎn)化了調(diào)查流程，不用做那些班味滿滿PPT（Pitch Deck）。

甚至于，很多時(shí)候，開發(fā)者僅僅需要通過(guò)Twitter向Superhot官方賬號(hào)發(fā)送一張吸睛玩法動(dòng)圖，就能讓他們乖乖砸錢。

Underwood自己也完全不避諱這點(diǎn)，他說(shuō)自己靠著“直覺(jué)和冷冰冰的現(xiàn)金”來(lái)做決定，他們專門尋找那些“酷炫、有趣、不同尋常”的作品。比如Grace Bruxner的《青蛙偵探》——一款沒(méi)有動(dòng)作元素和解謎機(jī)制的短篇敘事游戲，主角的主要任務(wù)，是調(diào)查一只被幽靈困擾的樹懶。

投資之外，SUPERHOT會(huì)分享他們?cè)谏虡I(yè)上的經(jīng)驗(yàn)，特別是商業(yè)發(fā)展（Bizdev）能力，包括合同協(xié)助、平臺(tái)關(guān)系引薦和數(shù)據(jù)分析建議等；也會(huì)向整個(gè)社區(qū)公開他們的游戲提案模板，幫助開發(fā)者更專業(yè)地規(guī)劃項(xiàng)目，提升獲得投資的機(jī)會(huì)。

結(jié)果上，《青蛙偵探》系列全系列銷量突破50萬(wàn)份，初代作品在Steam上獲得92%壓倒性好評(píng)率，單款買斷制營(yíng)收達(dá)58萬(wàn)美元。另一款由Andrew Brophy歷時(shí)十余年開發(fā)的像素RPG《Knuckle Sandwich》，在開發(fā)最艱難的收尾階段獲得SUPERHOT的介入資金，好評(píng)率85.5%，也有了不錯(cuò)的銷量，被評(píng)論界稱為“年度最詭異也最討人喜歡的游戲”。

在IP完全歸屬開發(fā)者且不受創(chuàng)作干預(yù)的前提下，這些異類不僅活了下來(lái)，還在商業(yè)市場(chǎng)上建立了忠實(shí)的付費(fèi)用戶群。

然而，他們深知，如果不能幫助游戲團(tuán)隊(duì)獲得商業(yè)成功，也是對(duì)游戲制作人和發(fā)行商本身的不負(fù)責(zé)任。

但是有沒(méi)有一種方法，既能幫助獨(dú)有制作人賣游戲，又能不干擾制作人的自主權(quán)呢？

2018年，SUPERHOT團(tuán)隊(duì)，自己就在商業(yè)化上吃盡了苦頭，因?yàn)檫^(guò)度粗放，團(tuán)隊(duì)對(duì)于游戲跨平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)的折算，不同平臺(tái)折扣力度的互相影響，一無(wú)所知，一度陷入焦慮和恐慌。

也就在此時(shí)，SUPERHOT團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)層深刻理解到，傳統(tǒng)發(fā)行商之所以能在分成談判中長(zhǎng)期占據(jù)絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，除了資金優(yōu)勢(shì)和渠道宣發(fā)能力，還在于數(shù)據(jù)上的壟斷——跨平臺(tái)的銷量轉(zhuǎn)化、區(qū)域定價(jià)模型，這些大部分開發(fā)者一無(wú)所知的數(shù)據(jù)，構(gòu)成了發(fā)行渠道的定價(jià)和營(yíng)銷基礎(chǔ)。

一份游戲的推廣，離不開折扣促銷、聯(lián)合推廣、本地化等手段，但是營(yíng)銷也要基于可靠數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)和反饋。獨(dú)立開發(fā)者在自發(fā)行時(shí)面臨的最大軟肋，就是被鎖在商業(yè)數(shù)據(jù)的黑箱之外。

因此，從自身經(jīng)歷出發(fā)，面對(duì)市場(chǎng)上完全缺乏開箱即用的商業(yè)智能解決方案，Tom Kaczmarczyk在2018年決定抽調(diào)內(nèi)部研發(fā)力量，打造一個(gè)商業(yè)數(shù)據(jù)的分析工具，并把它分享給創(chuàng)作者。

他們的數(shù)據(jù)平臺(tái)IndieBI，就旨在打破這種數(shù)字上：允許開發(fā)者細(xì)分游戲在不同區(qū)域、不同硬件平臺(tái)上的銷售占比，與市場(chǎng)上同類型游戲進(jìn)行真實(shí)表現(xiàn)的匿名對(duì)比，并精準(zhǔn)測(cè)算不同折扣力度帶來(lái)的銷量彈性。

在這套架構(gòu)下，開發(fā)者不僅獲得了不附帶創(chuàng)作干預(yù)的資金，還能在宣發(fā)與長(zhǎng)期銷售策略上利用IndieBI進(jìn)行精細(xì)化變現(xiàn)。

SUPERHOT團(tuán)隊(duì)的行業(yè)意義也恰好在于這一點(diǎn)。

它深知，作為中小體量的發(fā)行商，他們?nèi)狈?shí)際的渠道影響力，也不能擴(kuò)大游戲的話語(yǔ)權(quán)，因此，它只聚焦兩個(gè)實(shí)際上的痛點(diǎn)：一個(gè)是非標(biāo)游戲的資金問(wèn)題，二是為研發(fā)提供商業(yè)決策武器，事實(shí)上也減緩了獨(dú)立游戲制作團(tuán)隊(duì)對(duì)于發(fā)行渠道的依賴。

就像商務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人Kaczmarczyk說(shuō)的，這是“幫助開發(fā)者變得更聰明、更有可能取得成功的努力。”

04

失敗的Poncle Presents：意愿代替不了硬功夫

如果有機(jī)會(huì)對(duì)過(guò)去的自己說(shuō)一句話，那么，開發(fā)出《吸血鬼幸存者》的Poncle，會(huì)對(duì)兩年前的自己這么說(shuō)：

“你清高，你了不起。”

憑借《吸血鬼幸存者》突破2700萬(wàn)玩家大關(guān)，并實(shí)現(xiàn)巨大的商業(yè)成功后，2024年9月，英國(guó)獨(dú)立工作室Poncle及其創(chuàng)始人Luca Galante，也選擇成立自己的發(fā)行公司。

看到這里，你應(yīng)該也有相應(yīng)的預(yù)感——是的，這位老哥的初心，也是回饋玩家社區(qū)。

他在接受 GamesRadar 采訪時(shí)坦言：“我們很幸運(yùn)《吸血鬼幸存者》取得了成功。雖然最初走錯(cuò)了一些步驟，但我們學(xué)到了很多，想嘗試與其他獨(dú)立開發(fā)者分享我們學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)。”

但與前三家不同的是，他在發(fā)行思路上的選擇，要偏激的多，只貫徹一條原則：叛逆。

也就是“傳統(tǒng)發(fā)行商怎么做，我偏要反著來(lái)。”

由于早年曾在移動(dòng)端搞過(guò)老虎機(jī)游戲，Galante對(duì)資本為求利潤(rùn)不擇手段的做派，抱有極大警惕和反感 。Galante認(rèn)為很多發(fā)行商僅僅是將游戲視為金融產(chǎn)品，并在沒(méi)有立刻成為爆款時(shí)毫不留情地切斷資金 。

基于此，Poncle Presents確立了一套極度嚴(yán)苛的否決標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)決拒絕任何試圖剝削玩家注意力的F2P模式，拒絕Web3、拒絕區(qū)塊鏈技術(shù)、拒絕AI生成游戲。

反資本甚至反到了自己頭上，Poncle Presents拒絕一切試圖復(fù)刻《吸血鬼幸存者》成功的跟風(fēng)之作 。

他評(píng)估投資價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，僅僅是作品中是否展現(xiàn)出游戲的機(jī)制深度與開發(fā)者的真誠(chéng)。

甚至于，Galante宣稱，無(wú)論游戲在商業(yè)上成功與否，都將在發(fā)售后“持續(xù)提供支持”。其核心理念是：“一旦你發(fā)布了游戲，你就有了觀眾——無(wú)論觀眾大小，這個(gè)觀眾群體都應(yīng)該被公平對(duì)待。”

看起來(lái)一切都很美好，問(wèn)題只有一個(gè)：游戲確實(shí)賣不出去。

迄今為止，Poncle Presents發(fā)行的兩款微型作品：Doonutsaur開發(fā)的打磚塊肉鴿游戲《Kill the Brickman》，和Nao Games開發(fā)的《Berserk or Die》，售價(jià)都在五美元以下，成績(jī)非常一般，Steam好評(píng)數(shù)甚至將將超過(guò)三位數(shù)。

Poncle Presents徹底剝離了商業(yè)化，也剝離了專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、全球公關(guān)網(wǎng)絡(luò)、深入的平臺(tái)算法理解、長(zhǎng)期的用戶獲取策略；

不僅如此，由于長(zhǎng)期忽略市場(chǎng)工具，Poncle Presents的發(fā)策略，也經(jīng)常與產(chǎn)品特性脫節(jié)。

要知道，發(fā)行和投資，不是簡(jiǎn)單的投錢賣貨，而是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，多語(yǔ)種開發(fā)、跨文化運(yùn)營(yíng)、KOL關(guān)系維護(hù)、以及長(zhǎng)期版本管理，在市場(chǎng)中，這些部分已經(jīng)高度工業(yè)化，資本并不是發(fā)行的全部壁壘，意愿也不能替代專業(yè)能力。

低迷的市場(chǎng)表現(xiàn)，最終讓Poncle決定全面暫停第三方游戲發(fā)行業(yè)務(wù) 。創(chuàng)始人痛定思痛：““我們?cè)?jīng)天真地以為，只要我們?cè)敢飧冻稣嫘暮徒疱X，就能夠支持那些項(xiàng)目。如今我們意識(shí)到，為了高效地發(fā)行游戲，我們還需要更完善的組織架構(gòu)。”

目前，Poncle已吸取教訓(xùn)，將戰(zhàn)略重心回調(diào)，Poncle 雖然在第三方發(fā)行上選擇暫停，卻在另一個(gè)領(lǐng)域找到了更高效的賦能方式——開發(fā)“吸血鬼幸存者引擎”，并將其授權(quán)給其他品牌和工作室，用于開發(fā)幸存者like游戲。

與需要投入大量資源進(jìn)行市場(chǎng)推廣、QA 測(cè)試、平臺(tái)談判的全面發(fā)行相比，“幫助其他開發(fā)者用自己的引擎制作游戲”，無(wú)疑是更務(wù)實(shí)、也更有效的道路。

05

重塑價(jià)值錨點(diǎn)

表面上看，Outersloth、Poncle、Ghost Ship和SUPERHOT的掌舵人們的故事，經(jīng)常被描繪成一群不切實(shí)際的理想主義者，非要和市場(chǎng)對(duì)著干的故事。

但是，這真的只是如此嗎？

起碼在前三個(gè)案例中，每一個(gè)獨(dú)立游戲出身的團(tuán)隊(duì)，都清晰地知曉商業(yè)化痛點(diǎn)，并在保留獨(dú)游靈魂的基礎(chǔ)上，為此持續(xù)地努力：或者用法律條款、或者用自己的IP、或者用數(shù)字工具。

他們的嘗試，不是為了簡(jiǎn)單地唱反調(diào)或者高喊“去商業(yè)化”，而是幫助那些看起來(lái)充滿風(fēng)險(xiǎn)的作品，找到屬于自己的商業(yè)價(jià)值，并以此溝通市場(chǎng)和創(chuàng)意。

他媽的

而這，本來(lái)就是風(fēng)險(xiǎn)投資的初衷，畢竟，商業(yè)不總是和創(chuàng)新背道而馳。

在成熟的商業(yè)體系中，資本的天職就是承擔(dān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以換取利潤(rùn)。

但現(xiàn)實(shí)是，相當(dāng)一部分發(fā)行商，利用不對(duì)等的權(quán)責(zé)關(guān)系，將所有的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了處于弱勢(shì)地位的創(chuàng)作者。創(chuàng)作者不僅要承擔(dān)開發(fā)失敗的心血付之東流，還要在違約時(shí)面臨傾家蕩產(chǎn)的懲罰。

由于游戲行業(yè)不像成熟的內(nèi)容市場(chǎng)，長(zhǎng)期缺少商業(yè)成績(jī)的擔(dān)保制度，最底層的制作人，被迫面對(duì)著最大的風(fēng)險(xiǎn)敞口。

然而，一個(gè)健康的商業(yè)機(jī)制，本就可以幫助行業(yè)內(nèi)的方方面面都賺取應(yīng)有的利潤(rùn)。

這也是獨(dú)立游戲者們的發(fā)行廠牌最重要的價(jià)值，他們?cè)谧顨g迎不確定性的創(chuàng)意，和最需要確定性的市場(chǎng)之間游走權(quán)衡，最終不是為了證明自己更有道德，而在于重新錨定發(fā)行商和開發(fā)者的共利關(guān)系。

畢竟，資本應(yīng)當(dāng)服務(wù)于創(chuàng)意，而不是吞噬創(chuàng)意。這些叛逆的實(shí)驗(yàn)?zāi)芊駨氐淄品f體系尚無(wú)定論，但是他們至少為在黑夜中摸索的獨(dú)立開發(fā)者們，點(diǎn)燃了一堆不會(huì)灼傷自己的篝火，避免了游戲創(chuàng)造的巨額利潤(rùn)最終反噬游戲行業(yè)自身。

|(注：內(nèi)容由 AI 生成，請(qǐng)謹(jǐn)慎參考）