文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

早年做外貿(mào)的人，大多知道“尼日利亞騙局”，我自己就收到過騙子的郵件，而且不止一次。

這個(gè)騙局曾經(jīng)讓無數(shù)歐美人上當(dāng)受騙。事實(shí)上，正常人第一次看到尼日利亞騙局的話術(shù)，都會覺得荒誕。什么王子遺產(chǎn)、巨額轉(zhuǎn)賬、國際律師、賬戶凍結(jié)，只要稍微動(dòng)動(dòng)腦子，都知道不可能是真的。

所以，很多人會下意識地嘲笑騙子：這么低級的話術(shù)，怎么可能有人相信？

問題恰恰在這里。

這種騙局之所以顯得低級，不是因?yàn)轵_子不聰明，而是因?yàn)樗麄兏静幌腧_所有人。他們要做的，是盡快過濾掉理性的人。

話術(shù)越荒誕，正常人越早離開，騙子的溝通成本越低。最后留下來繼續(xù)聊的人，基本上就是他們的“精準(zhǔn)客戶”。

這類客戶的特征很簡單：又蠢又貪婪。

前兩天，我看到一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)的廣告，瞬間想起了尼日利亞騙局。

廣告里宣傳的“案例”挺亮眼，比如：

• “3天搞定沙特阿美供應(yīng)商”，
• “1天搞定澳大利亞最大的五金批發(fā)商”，
• “2天搞定德國主題樂園運(yùn)營商”，
• “14天內(nèi)沒有真人回復(fù)，全額退款”。

對真正做過外貿(mào)的人來說，廣告的問題非常明顯。

第一，“搞定”到底是什么意思？

是客戶回復(fù)了，還是進(jìn)入報(bào)價(jià)階段？是約了會議，還是拿到了訂單？是客戶下了試單，還是已經(jīng)付款發(fā)貨？

開發(fā)外貿(mào)客戶是分很多節(jié)點(diǎn)的，每一個(gè)階段都隔著一道門。

客戶回復(fù)不等于有效詢盤，報(bào)價(jià)不等于訂單，會議不等于合作，訂單也不等于利潤。

衡量一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)是否厲害的核心指標(biāo)，是訂單成交量。

所以，“搞定”這個(gè)詞就是一個(gè)為將來扯皮留下空間的模糊詞。

第二，“百萬級客戶”這個(gè)說法也很模糊。

是客戶公司規(guī)模百萬級，還是潛在訂單金額百萬級？

是客戶曾經(jīng)采購額百萬級，還是這一次訂單預(yù)計(jì)百萬級？

尤其“預(yù)計(jì)”兩個(gè)字最有意思，因?yàn)轭A(yù)計(jì)可以無限放大，現(xiàn)實(shí)卻未必兌現(xiàn)。

無法兌現(xiàn)的東西你也敢拿來做廣告？

第三，“真人回復(fù)”退款條件，看似是零風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上門檻非常低。

客戶回一句“不需要”，算不算真人回復(fù)？

回一句“請發(fā)資料”，算不算真人回復(fù)？

回一句“你是誰”，算不算真人回復(fù)？

只要定義不清楚，所謂零風(fēng)險(xiǎn)就不是保障，而是一種降低客戶戒心的誘餌。

從效果上看，這類廣告未必真的能幫外貿(mào)企業(yè)開發(fā)海外客戶，卻一定能幫自己篩選報(bào)課的客戶。

02

它篩選的是這么幾類人：

生意做得不順，但又想快速翻身的工廠老板；

被平臺燒錢燒怕了，但又不知道除了平臺還能怎么獲客的人；

公司沒有穩(wěn)定外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，卻幻想買一個(gè)外包服務(wù)就能解決客戶來源的人；

對“沙特阿美”、“德國主題樂園”、“澳大利亞最大批發(fā)商”這類大名詞天然興奮的人；

把“有人回復(fù)”誤以為“訂單快來了”的人。

正常做過外貿(mào)的人都知道，光是找到相對準(zhǔn)確的客戶信息，并和對方建立初步聯(lián)系，就已經(jīng)不是一件容易的事。

從建立初步聯(lián)系，到客戶愿意理你，再到他愿意買個(gè)樣品去測試，中間也隔著很多不確定性。

更不要說和客戶建立信任關(guān)系，這本來就是一個(gè)長期而艱巨的過程。在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)員需要時(shí)間、判斷和專業(yè)能力。

但是呢，有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)偏偏要把成功開發(fā)一個(gè)客戶，壓縮成一個(gè)短平快的奇跡。

所以，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嘴上說自己懂外貿(mào)業(yè)務(wù)，實(shí)際上它們最擅長的，是篩選出國內(nèi)哪些人想快速從外貿(mào)賺錢，同時(shí)又兼具蠢和貪婪的特征。

一則廣告擺在那里，懂行的人自動(dòng)離開，不懂行但貪快的人留下。

理性的人看到漏洞，焦慮的人看到希望，專業(yè)的人看到風(fēng)險(xiǎn)，僥幸的人看到機(jī)會。

最終，廣告自己完成了篩選。

這和尼日利亞騙局的底層邏輯簡直是一毛一樣。

看到這里，你大概會發(fā)現(xiàn)一些有意思的東西：低級并不一定是低級，它是過濾器。夸張也并不一定是失誤，它可能是人為制造的篩選方法。

當(dāng)一個(gè)人告訴你，他懂如何幫你找到精準(zhǔn)客戶時(shí)，你最好先反過來想一想：你會不會正是他眼里的精準(zhǔn)客戶？

靠譜的人會告訴你做一件事的方法、成本和失敗率。只有販賣焦慮并想利用焦慮賺錢的人，才會一上來告訴你結(jié)果、速度、奇跡和零風(fēng)險(xiǎn)。

很多被包裝成捷徑的東西，最后都會變成別人的收費(fèi)入口。

而那些最懂精準(zhǔn)客戶的人，有時(shí)候不一定是銷售高手，可能只是更懂人性的騙子。

今天就這樣吧。

6月28日，Tess外貿(mào)Club線下聚會，佛山站見。

嘉賓1介紹：Z先生，從業(yè)17年一線報(bào)關(guān)員，熟知報(bào)關(guān)過程中的各種問題及解決方案。

主題：買單報(bào)關(guān)的出路和退運(yùn)的活路

稅局、海關(guān)、銀行、公安已打通，買單報(bào)關(guān)早就是在裸奔

大綱：

1. 買單出口越來越難之后，之前靠買單出口的大量中小企業(yè)該如何生存？
2. 現(xiàn)在市面上聲稱還可以買單的公司，他們到底是怎么操作的？
3. 稅局、海關(guān)、銀行、公安之間聯(lián)動(dòng)后，現(xiàn)在還在買單的企業(yè)將會面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)？
4. 遭遇美國5H/7H檢查、俄烏戰(zhàn)爭、客戶拒收或其他原因?qū)е峦诉\(yùn)的貨柜，如何操作才能讓自己的損失最少？