文 | 紅餐供應(yīng)鏈指南

如果只看規(guī)模，香水檸檬是近十年最成功的農(nóng)業(yè)風(fēng)口之一。

從華南的小眾土水果，到茶飲萬(wàn)店背后的“命根子”，再到如今的擴(kuò)種到40萬(wàn)畝，香水檸檬成了萬(wàn)億級(jí)茶飲賽道的核心原料。

但龐大的產(chǎn)業(yè)還經(jīng)不起規(guī)?；?、市場(chǎng)化的推敲，連茶飲頭部品牌自己采購(gòu)的一級(jí)果，占比也不足五成。

換句話(huà)說(shuō)，種了40萬(wàn)畝，好果子還是不夠用。

這不是一個(gè)農(nóng)業(yè)落后的故事，而是一個(gè)產(chǎn)業(yè)跑得太快、內(nèi)功沒(méi)跟上的故事——面積夠了，標(biāo)準(zhǔn)卻沒(méi)建起，整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還存在一些問(wèn)題……

一個(gè)品種被“發(fā)現(xiàn)”的故事

關(guān)于廣東香水檸檬的來(lái)歷，沒(méi)有統(tǒng)一說(shuō)法。有資料說(shuō)是臺(tái)灣香水檸檬引進(jìn)，也有說(shuō)是廣州番禺的本土品種，還有說(shuō)是這二者的雜交果。

根據(jù)《中國(guó)果業(yè)信息》的一篇論文，早在2008年，廣州番禺一帶的魚(yú)塘基就有香水檸檬種植，當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)“廣東土檸檬”，主要供給西餐廳、咖啡店和一些奶茶店。直到2009年，佛山市大口九食品有限公司用高空壓條的方式繁育出一批種苗，并在有核品種中發(fā)現(xiàn)了無(wú)核自然變異品種，命名為“九九檸檬”。

但不論是哪個(gè)品種，香水檸檬的產(chǎn)量、名氣都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如黃檸檬。

而香水檸檬真正被重視、被“發(fā)現(xiàn)”，是靠一把木槌。

槌子一落，外皮油胞被搗破，橙花加檸檬草的獨(dú)有香氣撲面而來(lái)，成為攻克消費(fèi)者鼻腔的關(guān)鍵武器，茶飲賽道也找到了一個(gè)新的高潛力標(biāo)的。

為什么是香水檸檬，而不是更為人所知的尤力克（黃檸檬）？

國(guó)內(nèi)檸檬茶頭部品牌檸季相關(guān)負(fù)責(zé)人王固千坦言，廣東香水檸檬最特殊的點(diǎn)是氣味，“這個(gè)香度的強(qiáng)度是普通檸檬的3倍以上，也是我們選擇它的最核心原因?！?/p>

客觀(guān)來(lái)看，除了香氣因素，對(duì)門(mén)店后廚來(lái)說(shuō)，香水檸檬無(wú)籽的特性可以減少操作步驟，51%的果汁率能物盡其用（尤力克為45%），而適當(dāng)?shù)乃岫群突馗室矔?huì)給檸檬茶帶來(lái)清爽的口感。

在供應(yīng)鏈層面，尤力克的產(chǎn)量高度集中在秋冬季。門(mén)店在其余時(shí)間想用這種果，幾乎都是凍果，而香水檸檬一年四季結(jié)果，無(wú)明顯淡旺季，能提供穩(wěn)定的鮮果供應(yīng)。

種種優(yōu)勢(shì)，讓茶飲品牌迅速“選邊站”。

檸季、丘大叔、撻檸、啊爆檸檬茶等品牌開(kāi)始快速攻城略地，還獲得了廣發(fā)信德、高榕資本、字節(jié)跳動(dòng)、順為資本、騰訊等投資方關(guān)注。連帶著，喜茶、奈雪的茶等老玩家也上新了檸檬茶品類(lèi)。

紅餐大數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)現(xiàn)制檸檬茶門(mén)店數(shù)從2020年的3000余家增長(zhǎng)至2025年的2萬(wàn)余家，增長(zhǎng)了約7倍，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)47%。

作為“手打檸檬茶”當(dāng)之無(wú)愧的主角，香水檸檬自然就變得搶手。

農(nóng)業(yè)端嗅到了機(jī)會(huì)，跟風(fēng)擴(kuò)種隨之而來(lái)。

有行業(yè)媒體曾粗略估算，2022年香水檸檬的種植面積為4萬(wàn)-5萬(wàn)畝。到了今年5月，這一數(shù)值已翻了近10倍。林里L(fēng)INLEE手打檸檬茶供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人趙駿在跟紅餐供應(yīng)鏈指南交流時(shí)直言，國(guó)內(nèi)香水檸檬的種植面積已達(dá)到40萬(wàn)畝左右。

目前，香水檸檬的主產(chǎn)區(qū)集中在廣東廉江、恩平、臺(tái)山等珠三角外圍地區(qū)，以及廣西、云南等地的部分縣域。綜合不同環(huán)境下的風(fēng)味波動(dòng)、季節(jié)波動(dòng)，以檸檬茶專(zhuān)門(mén)店為代表的一級(jí)果采購(gòu)依然集中在兩廣地區(qū)。

比如，廉江是公認(rèn)的核心產(chǎn)區(qū)，其土壤和氣候條件讓香水檸檬的油胞密度和香氣層次都優(yōu)于其它產(chǎn)地，2022年已被認(rèn)定為國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品。

上游還沒(méi) 真正 準(zhǔn)備好

過(guò)去幾年，一杯“手打檸檬茶”的價(jià)格可以去到近20元，背后主角香水檸檬的市場(chǎng)價(jià)坐起了“過(guò)山車(chē)”——貴的時(shí)候35元/斤（2021年5月），低谷時(shí)，也流出過(guò)1元10個(gè)的特價(jià)果。今天，產(chǎn)地貨源價(jià)已經(jīng)回落到3-4元/斤區(qū)間。

對(duì)散戶(hù)來(lái)說(shuō)，這樣的價(jià)格波動(dòng)更加殘忍，很有可能白忙活一場(chǎng)。

今年6月的香水檸檬豐產(chǎn)季，就有果農(nóng)表示：“價(jià)格低到不想摘，干脆直接砍掉不要了，連成本都拿不回來(lái)?！边€有人反過(guò)來(lái)“勸退”：“千萬(wàn)不要跟風(fēng)搞種植！沒(méi)做之前幾十一斤，做了豐收了，幾毛一斤?！?/p>

價(jià)格劇烈波動(dòng)背后，是一個(gè)缺乏緩沖機(jī)制的脆弱產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

香水檸檬有一個(gè)關(guān)鍵的生物學(xué)特性：種植滿(mǎn)三年才能進(jìn)入豐產(chǎn)期。也就是說(shuō)，2022年近9000家檸檬茶專(zhuān)門(mén)店用的都是2020年之前栽下的檸檬樹(shù)。當(dāng)上游看到下游爆發(fā)產(chǎn)生的巨大缺口，也需要三年時(shí)間才能開(kāi)始供應(yīng)市場(chǎng)。

氣候風(fēng)險(xiǎn)也是不可控的。像2021年的霜凍、2022年的低溫和下雨，直接導(dǎo)致了香水檸檬減產(chǎn)，供不應(yīng)求導(dǎo)致一個(gè)三兩重的一級(jí)果可以賣(mài)到8-10元。

價(jià)格上漲進(jìn)而又加劇了采購(gòu)交易的不穩(wěn)定性。據(jù)“36氪”報(bào)道，2022年5月，啊爆檸檬茶簽約的果農(nóng)愿意多花20萬(wàn)（3倍定金）毀約，撕掉之前7元/斤的收購(gòu)合同，彼時(shí)的市場(chǎng)價(jià)已漲到20-30元/斤。

價(jià)格信號(hào)一旦釋放，擴(kuò)種就成了必然，這也是今天香水檸檬能達(dá)到40萬(wàn)畝種植面積的重要原因。

但問(wèn)題是，上游種夠了，下游就夠“錘”了嗎？現(xiàn)實(shí)遠(yuǎn)沒(méi)那么簡(jiǎn)單。

以廣西玉林博白縣榕木根屯為例，2025年該地有香水檸檬基地200畝，預(yù)計(jì)總產(chǎn)量12萬(wàn)斤，平均畝產(chǎn)600斤，市場(chǎng)收購(gòu)價(jià)為6-8元/斤。這項(xiàng)收益相比玉米等傳統(tǒng)農(nóng)作物，當(dāng)然豐厚不少。但這樣的畝產(chǎn)水平，距離林里L(fēng)INLEE合作果園的3000斤，還有很大一段距離。

另有業(yè)內(nèi)人士透露，廣東陽(yáng)春地區(qū)是目前國(guó)內(nèi)香水檸檬種植最集中的區(qū)域，有近5萬(wàn)畝的規(guī)模，但實(shí)際畝產(chǎn)也才不到800斤。

規(guī)模化種植基地的產(chǎn)量遠(yuǎn)優(yōu)于散戶(hù)，但散戶(hù)種植在廣東等傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)仍占據(jù)主導(dǎo)，這就導(dǎo)致香水檸檬總產(chǎn)量并不高。

多位檸檬茶品牌采購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人也向紅餐供應(yīng)鏈指南透露，目前國(guó)內(nèi)香水檸檬的種植規(guī)模足以滿(mǎn)足賽道未來(lái)3-5年的擴(kuò)張，但更緊迫的是要在更大范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)“單位成本內(nèi)的產(chǎn)量提升”。

更大的問(wèn)題還在于“一級(jí)果比例”。

據(jù)了解，檸季、林里L(fēng)INLEE等連鎖茶飲品牌門(mén)店只用一級(jí)果，即重量、花皮程度、陰枝面積（兩根手指并在一起能遮住的范圍）、香氣等要素都要符合各品牌自己的標(biāo)準(zhǔn)。

這樣的一級(jí)果有多少？據(jù)林里L(fēng)INLEE方面透露，其合作果園的產(chǎn)出比例不到五成。

也就是說(shuō)，規(guī)模化≠品質(zhì)化，這條鴻溝是整個(gè)產(chǎn)業(yè)眼下較大的結(jié)構(gòu)性矛盾。走到這一步也是有原因的。

此前跟風(fēng)擴(kuò)種的代價(jià)，到了今天已愈發(fā)明顯。家庭式小作坊種植仍占大多數(shù)，品種香氣不足、用藥不規(guī)范，是那段“聞風(fēng)而動(dòng)”留下的遺產(chǎn)。

諸如檸季等茶飲品牌，自建了香水檸檬種植基地，果園基地均已實(shí)現(xiàn)機(jī)械作業(yè)，也配備了相應(yīng)的智能化打藥系統(tǒng)，降低人工成本，還通過(guò)溯源苗木從根本上解決了苗木純度和香氣的問(wèn)題。但這樣一套高標(biāo)準(zhǔn)，短時(shí)間內(nèi)幾乎不可能復(fù)制到所有種植區(qū)。

△檸季湛江標(biāo)準(zhǔn)化香水檸檬種植基地。圖源：受訪(fǎng)者提供

種的分散，用的也很分散。無(wú)法切實(shí)服務(wù)好下游應(yīng)用，也是散種“心有余而力不足”的地方。

林里趙駿表示，“香水檸檬的貨架期非常短，我們希望盡量縮短暴露在高溫下的時(shí)間?！彼^貨架期，就是從田頭采摘到符合檸檬茶制作標(biāo)準(zhǔn)的這段時(shí)間。

據(jù)了解，香水檸檬必須在未黃狀態(tài)下才有特殊香氣，因此采摘下來(lái)的檸檬是還沒(méi)成熟的。經(jīng)過(guò)果園的粗略分揀后，果子就要送往分揀中心、門(mén)店，全程都要保持冷鏈運(yùn)輸，并通過(guò)氣調(diào)包裝膜來(lái)控制其“呼吸”，延緩生長(zhǎng)。目前，以林里L(fēng)INLEE的標(biāo)準(zhǔn)，貨架期基本控制在20天左右，海外市場(chǎng)最好的果可以去到28天。

而離田頭越近，能爭(zhēng)取的貨架期就越長(zhǎng)，因此冷鏈設(shè)施在種植密集區(qū)可以發(fā)揮最大限度的規(guī)模效應(yīng)。比如，林里L(fēng)INLEE在陽(yáng)春的加工中心每天處理大約20萬(wàn)斤香水檸檬，覆蓋半徑50公里內(nèi)的產(chǎn)區(qū)。

如果沒(méi)有這套冷鏈設(shè)施“搶時(shí)間”，一顆香水檸檬的使用壽命將大大縮短。優(yōu)質(zhì)鮮果可能因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)流通不當(dāng)而損耗、變質(zhì)，次果、殘果也無(wú)法及時(shí)速凍，難以留存價(jià)值。

尤其是新興產(chǎn)區(qū)，種植分布散，未成規(guī)模，搭建冷鏈設(shè)施的單位成本更高。但如果還依靠原始的散裝流通模式供給下游，又會(huì)造成部分香水檸檬“出不了廣東”。

△林里L(fēng)INLEE香水檸檬分揀中心，圖源：林里L(fēng)INLEE

檸季王固千在跟紅餐供應(yīng)鏈指南交流時(shí)就提出，產(chǎn)地應(yīng)該強(qiáng)化建設(shè)預(yù)處理和低溫精深加工中心，香水檸檬產(chǎn)業(yè)大縣則要建立1-2條標(biāo)準(zhǔn)化分選線(xiàn)，自動(dòng)分級(jí)和清洗，快速預(yù)冷以降低果品損耗。

就當(dāng)前的技術(shù)水平講，提取油胞中的香氣后再?gòu)?fù)原，還無(wú)法達(dá)到門(mén)店現(xiàn)錘的水平。因此，把產(chǎn)業(yè)的品質(zhì)做高、分類(lèi)做細(xì)，是跨過(guò)初始階段的重中之重。

國(guó)標(biāo)缺位，深加工幾乎還在原點(diǎn)

假設(shè)40萬(wàn)畝土地都奔著一級(jí)果去種，產(chǎn)業(yè)是不是就能實(shí)現(xiàn)整體提效？

答案是不能。因?yàn)檎麄€(gè)產(chǎn)業(yè)還無(wú)法統(tǒng)一回答，怎樣的香水檸檬算“一級(jí)果”。

饒是在最龐大的現(xiàn)制檸檬茶體系里，對(duì)于香水檸檬一級(jí)果也缺乏統(tǒng)一的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)，重量、新鮮度、酸度、香氣……往往各家論各家。

沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，也就沒(méi)有統(tǒng)一定價(jià)的參照，這成為制約產(chǎn)業(yè)規(guī)范化發(fā)展的核心瓶頸，并直接導(dǎo)致市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，定價(jià)混亂，流通效率低下。下游商戶(hù)在電商平臺(tái)或小型中間商那里購(gòu)買(mǎi)香水檸檬，很可能質(zhì)量參差不齊。退貨容易，但店里缺果的影響更大。

值得注意的是，林里L(fēng)INLEE等茶飲品牌也在做香水檸檬的對(duì)外銷(xiāo)售，給一些中小品牌以及單店提供穩(wěn)定、高品質(zhì)的香水檸檬。

“我們自己有持續(xù)監(jiān)控市場(chǎng)，其他的供應(yīng)渠道偶爾可以買(mǎi)到很好的，但很多時(shí)候是好的里面又給你混些次的。B端門(mén)店如果對(duì)自己的產(chǎn)品有一定追求，是很難接受這種品質(zhì)波動(dòng)的，他也不想顧客每天喝到的都是不同口味的檸檬茶。而我們的客戶(hù)選了對(duì)應(yīng)的等級(jí)后，可以比較放心地看到他每次來(lái)買(mǎi)的果基本都是標(biāo)準(zhǔn)的?！绷掷镖w駿介紹，目前，林里L(fēng)INLEE的果最多可以分到8個(gè)等級(jí)，實(shí)際的市占率在三成左右。

自建8個(gè)分級(jí)體系、自帶品牌背書(shū)對(duì)外銷(xiāo)售，這本質(zhì)上是用企業(yè)口碑暫時(shí)補(bǔ)位官方標(biāo)準(zhǔn)，但無(wú)法真正解決產(chǎn)業(yè)的深層矛盾。

一方面，現(xiàn)制茶飲還在苦苦尋覓高品質(zhì)香水檸檬，為了穩(wěn)定供應(yīng)“跑斷腿”；另一方面，連鎖茶飲門(mén)店淘汰下來(lái)的滯銷(xiāo)鮮果、殘次果、尾果沒(méi)有深加工兜底，只能“賤賣(mài)”，流入榨汁廠(chǎng)。

與之形成鮮明對(duì)比的是，香水檸檬的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”尤力克。

同樣是引進(jìn)品種，尤力克不僅有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T 29370-2012），在進(jìn)入中國(guó)之前就發(fā)育出了完整的深加工產(chǎn)品體系。檸檬濃縮汁、果膠、精油、凍干制品、生物醫(yī)藥輔料等數(shù)百種產(chǎn)品，共同組成加工端強(qiáng)大的消化能力。

在重慶潼南區(qū)，世界三大檸檬產(chǎn)地之一，還有像匯達(dá)檸檬、檬泰科技這類(lèi)加工型龍頭企業(yè)，將一顆黃檸檬“吃干榨盡”。甚至，匯達(dá)檸檬生產(chǎn)剩余的次果和果渣還能賣(mài)給檬泰科技，后者又基于自主研發(fā)的檸檬六分離提取技術(shù)，實(shí)現(xiàn)果膠的提取。

反觀(guān)香水檸檬，雖然在檸檬啤酒、香水檸檬葉（刺身專(zhuān)用）、醫(yī)療相關(guān)等方面有做深加工方向的探索，但規(guī)模都還不大，這些項(xiàng)目相對(duì)于巨大的鮮果產(chǎn)量而言，消化能力還較為有限。

一個(gè)未完成的閉環(huán)

安岳檸檬花了幾十年的時(shí)間，把中國(guó)產(chǎn)的黃檸檬嵌入到一套已有的全球價(jià)值體系里。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)參照出口要求建立，深加工技術(shù)從海外引進(jìn)消化。食品飲料企業(yè)的大宗采購(gòu)、日化原料的穩(wěn)定需求，又讓黃檸檬的價(jià)格在散戶(hù)和消費(fèi)端之間有了緩沖層。價(jià)格可以波動(dòng)，但不會(huì)崩。

而香水檸檬的商業(yè)邏輯，是不一樣的。

它不是先有市場(chǎng)價(jià)值，再有產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張；而是先有一個(gè)消費(fèi)端的爆發(fā)性賽道，然后把這個(gè)品種拉進(jìn)來(lái)當(dāng)配角。截至目前，香水檸檬的價(jià)值還是主要由中國(guó)的現(xiàn)制茶飲定義。

這意味著，香水檸檬的商業(yè)價(jià)值是與場(chǎng)景高度綁定的，一旦現(xiàn)制檸檬茶賽道降溫，香水檸檬的價(jià)值就會(huì)直線(xiàn)下跌。深加工又沒(méi)跑通，出口市場(chǎng)沒(méi)建立，消費(fèi)端品牌認(rèn)知也幾乎沒(méi)有……香水檸檬的價(jià)值錨就會(huì)失重。

再往上游走，也會(huì)陷入同質(zhì)化低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，品質(zhì)投入失去意義，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值基礎(chǔ)就會(huì)不穩(wěn)。

不過(guò)，已經(jīng)有人在嘗試破局。比如，開(kāi)啟訂單農(nóng)業(yè)模式，由品牌方與種植戶(hù)簽訂保底收購(gòu)協(xié)議，這也是檸季等頭部品牌已經(jīng)在探索的路徑；還有部分產(chǎn)區(qū)龍頭企業(yè)在嘗試建立自己的加工基地，增加產(chǎn)品的附加值；以及部分地區(qū)政府也在推動(dòng)產(chǎn)區(qū)品牌的區(qū)域公用品牌建設(shè)……

上游端能不能自己走出來(lái)，目前來(lái)看還有很多未知。