這一輪白酒調整，還會有很多好戲呈現。從大環境上看，這一輪調整至少持續到2028年，因為現在是國家全力發展大科技的時代，消費領域不受重視。消費重新振興，至少在科技投資這一波風口過后，使用AI開始廉價，AI技術開始大量普及，這個時候新科技開始重塑消費，白酒如果在這一階段完成了去庫存，便有機會迎來新的一輪增長。

就目前情況來看，白酒調整已經進入到“神擋殺神、佛擋殺佛”的地步。不管什么品牌，只要你的營銷鏈路有問題，未來你都會出現大麻煩。很多小品牌酒是依附大品牌酒價格空間來做市場，隨著大品牌酒降價，沒有私域的小品牌直接被淘汰。對于這種小品牌，當時錯過了沉淀私域的黃金期，現在再怎么努力都沒有機會。

三、四線品牌酒企，如果認清形勢，調低經營預期，還是有機會熬過周期。現在的問題在于二線酒企，因為二線酒企規模大，受到的牽制多，不少酒企還在拆東墻補西墻，苦苦支撐。這一輪白酒調整不會短時間結束，苦苦支撐很可能會出現更大的麻煩。

從資本層面，現在酒企是否受關注看的是業績，從經營層面，現在品牌酒企能否長期穩定看的是經營鏈路，經營鏈路正常，這些酒企才能熬過周期，鏈路不正常，現在不管多大的酒企，未來都有可能掉隊。

這一輪調整主要是醬酒發展過熱及25年上半年帶來的“禁酒令”，禁酒令禁止公務接待喝酒，這讓公務接待用酒幾乎降為0，這極大影響了中高端白酒銷售，在中高端白酒中，只有茅臺酒渠道鏈路利潤正常，同時消費量大，能夠支撐茅臺的營銷。其他的酒，只要上點規模，營銷鏈路都不好。這個前提是上規模，現在有些小眾的高端酒營銷鏈路好，但因為量太少，起不了勢。

營銷鏈路不好就是渠道沒利潤，渠道沒動力推，需求量變少，渠道進貨量變少。

茅臺酒能夠正常營銷是因為茅臺酒在高位的時候，茅臺酒的渠道利潤極高，茅臺最高位售價接近3000元，那時茅臺酒出廠價是1169元，因此渠道有豐厚利潤。現在茅臺酒跌到了1600多元，出廠價卻漲到了1269元，雖然渠道利潤大大壓縮，但還是正利潤，并不是負利潤，同時廠家利潤反而變高。

從銷售量角度，白酒調整雖然一定程度上影響了渠道銷售，但茅臺通過i茅臺銷售，也賣出了不少酒，而且i茅臺賣出的茅臺酒價格更貴，從茅臺角度收益更高。

其實i茅臺能賣動貨，主要是茅臺實際需求大，而且假茅臺較多。i茅臺吃了不少假茅臺酒的市場，當前i茅臺基本都是專業人士秒殺，說明茅臺酒有大量需求。結合這個分析判斷，茅臺酒的整個營銷鏈路是良性的。

當然這個良性鏈路是針對茅臺酒廠而言，本質上，茅臺吃掉的是一些渠道和做假酒人的利益，在這個調整期不僅讓茅臺酒穩住了陣腳，還增加了茅臺酒的銷售額。

相比之下，其他高端品牌沒有茅臺酒這種拆東墻補西墻的條件，因為他們品牌力不強，造假相對茅臺酒少，渠道利潤低，渠道沒有多少油可以揩。因此調整帶來的危機，酒廠必須承擔一部分。

有意思的是，一些二線酒企為了銷售業績，直接把壓力傳到了渠道，各種手段瘋狂讓渠道壓貨。一些酒企渠道壓不住貨了，直接找地方銀行、投資公司買貨，有的買了幾十億的貨，但一瓶酒沒喝。

這種掩耳盜鈴的玩法早晚會出事，當然酒廠內部不是不知道這樣做會出麻煩，只是背后壓得太緊，導致企業營銷變形，于是出此下策。

在各大香型酒中，醬香酒這種矛盾最為尖銳。一些品牌醬酒，酒廠今年一年不出貨，市場都有貨賣。主要是之前醬酒漲價太快，壓貨太嚴重，還有很多渠道以投資的心態買醬酒，這些都導致渠道醬酒存量過大。同時醬酒主要定位高端，禁酒令對醬酒打擊很大，多重打擊疊加之下，醬酒渠道出現了嚴重的貨物堰塞湖。

對于二線醬酒企來說，現在面臨的最大麻煩是我們不可能去年賣200個億，今年業績直接歸零。出點貨交差，結果渠道沒有動力接，激發渠道動力只能便宜出，便宜了又會擾亂市場，所以當前環境對于醬酒企非常困難。

2026年習酒出了一些VIP鑒賞裝酒，以1988VIP鑒賞裝為例，此酒容量是375ml，品質好于24年和25年窖藏1988，銷售價格195元，折合500ml是260元，這個價格比前兩年窖藏1988的拿貨價都低不少。如果這個酒的品質比前兩年窖藏1988好，那么窖藏1988怎么賣？

所以我當時做這個酒評的時候，一堆人留言說，2026版窖藏1988VIP鑒賞裝酒里面灌裝的是1998的酒質，這款酒的品質不好，原因很簡單，當大家都認為這款酒品質好的時候，前兩年的窖藏1988沒法賣了。

然而從二線醬酒企的生產規律來說，這兩年他們的產品是提質了，前兩年降質是出貨量太大，導致酒廠優質原酒供給不足。這兩年供給上去了，但酒廠出貨量少了，所以品質提升。

從酒廠角度，現在新出產品很難賣，而且新出產品需要招商、推廣，要投不少費用。做開發品，如果門檻不降低，開發商也變少了，如果門檻降低，開發商會變多，短時間內會帶來不錯的業績，但會透支品牌，讓未來產品難賣。

繼續出大單品，把壓力轉移給渠道，這也不是解決問題的方式，一旦渠道壓力過大，早晚會暴雷。于是酒廠只能在大單品中整活，酒廠不做正裝酒，做鑒賞裝酒，青花郎出生肖禮盒酒。酒廠做這些產品一方面是增加點業績，同時也減少了招商、推廣費用，這種產品做出來都會有渠道要貨。

其實這都是酒廠渡過難關的策略，因為不做這些產品，2026年的業績會更加難看。

其實二線酒企的麻煩還沒有結束，因為很多渠道賣他們的酒不掙錢，不掙錢意味著渠道不可能主動推他們的產品。換句話來說，他們的產品主要靠消費者認可來動銷。之前沒有禁酒令，很多商務、接待場合都可以用中高端酒，而且花的不是喝酒人的錢，這個時候大家大量購酒，能夠快速消化渠道庫存。

現在禁酒令一上，高端酒很難動銷，高端酒更加依賴品牌和渠道推廣。許多二線酒在渠道端沒有利潤，反而給了三、四線品牌酒機會。

在當前二線品牌酒中，大眾價位有號召力產品的酒企反而更有生命力，比方說汾酒和劍南春。汾酒波汾是大眾口糧單品，高端產品只有汾20動銷不錯，其實汾20價位不高，一些管得不嚴的地方還可以用500元以內的酒接待，汾20吃了不少這類市場。

劍南春主要單品是水晶裝，這也是500元以內的酒，在大眾端，金劍南系列酒銷售不錯。

其實洋河大眾價位產品不錯，比方說海之藍和天之藍，不過現在洋河海之藍和天之藍做漲價升級，其實這是一個不對的策略。現在消費降級，穩價是不錯的應對策略，漲價容易失去市場，跌價容易失去渠道。

至于那些主做高端以及醬香的二線酒企，我覺得未來兩年會非常困難，這些酒企可能還會出現暴雷。一方面地方對這些酒企壓得太緊，需要完成業績；另一方面渠道貨物積壓大，沒有利潤，因此渠道沒有動力打款；再一方面有些酒廠董事長進去學習，企業內部群龍無首，管理混亂，營銷管理變形。這些都是酒廠會出現問題的隱性矛盾。

本質上，拯救這些酒企需要地方放低預期，梳理團隊，服務好渠道，重新來做。這個看似簡單，但執行下來非常困難，畢竟牽一發而動全身，地方不一定愿意跟酒企一起渡過難關。

悲觀一點看，有些酒廠只能出大事，上下才會重視，這是一些大企業沒法解決的核心問題，對于這種事，平常心看待就可以了。對于渠道來說，一定要看清楚這個勢，跟一些酒企合作，在合適的時機能夠創造財富，不對的時機，吸干的是你的血。

對于酒友來說，看重的無非是品質、價格，再就是品牌的長期發展。未來兩年肯定是二線品牌酒出性價比的時候，因為他們產量大、渠道庫存大，這個時候的酒肯定有性價比。

但更重要的是我們要看品牌的長期發展，2015年，金沙出了不少高端酒，同時青酒也有一些性價比不錯的醬酒。這兩家的酒我都買了一些。現在金沙品牌做起來了，15年的金沙高端酒被很多人認可，青酒沒有做起來，15年的青酒反而無人問津。

不過從白酒大環境上看，二線品牌一般不會掉隊，畢竟地方也不會讓它掉隊。但有些三線品牌是實打實的會掉隊，所以我們撿三線品牌酒的漏，也要看看酒廠品牌的未來發展。

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