【摘要】整個新能源市場快速入市的大背景下，諸多企業(yè)都在思考如何做場景、怎樣識別用戶痛點并打造足夠優(yōu)秀的場景化解決方案。

但如何從單純的場景進入思維跳出來，構造客戶滿意、又有經(jīng)濟價值的場景化解決方案，對商業(yè)模式的布局其實提出了較高要求。

這方面，天合光能的青海模式從場景定義、痛點識別、到組織資源實施、中期運維、后期保障給新能源企業(yè)入市提供了一個范例，也在業(yè)內(nèi)率先成為能做光儲融合Turnkey方案的供應商。

未來，綠電直供、微電網(wǎng)、整合方案交鑰匙輸出，會是新能源企業(yè)內(nèi)修的關鍵。

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以下為正文：

136號文發(fā)布至今，幾乎所有新能源企業(yè)都在圍繞一個邏輯調(diào)整市場思路：即如何回歸電力市場商品本身的價值構造產(chǎn)品。

舊政策扶持的拐杖撤離后，除了比拼技術，最直接的思路是盡可能滿足客戶需求，業(yè)內(nèi)進而衍生出場景化思維這一銷售重心。

但幾個月過去了，不少從業(yè)者可能會有這樣的感受：場景找到了，可是距離想象中的場景化解決方案還是感覺差點意思，這中間的差別，才是構建市場競爭力的關鍵。

舉例而言，當前火爆的人工智能，就是一個和新能源不分家的熱點場景。人工智能要想成熟，算力是直接關鍵，背后同時需要能源支撐，未來勢必需要更完善的清潔能源體系。這不僅提出了一個可行的商業(yè)模式，而且給內(nèi)卷中的新能源企業(yè)提供了一個前進的方向。

但如何從單純的場景進入思維跳出來，構造客戶滿意、又有經(jīng)濟價值的場景化解決方案，對相應場景的商業(yè)模式提出了較高要求。

近期，恰逢芯流采訪天合光能青海項目，我們對怎樣構思、如何操作、需要依靠什么觀察到了一些經(jīng)驗。

01 青海的天合公式

整個新能源市場快速鋪場景的大背景下，天合在青海實際做了兩件事。本質(zhì)上是探索綠電直供組建微電網(wǎng)、整合方案做交鑰匙輸出，二者都是對場景化解決方案和新能源盈利模式的深入，這也是自136號文以來政策有意引導新能源廠商的方向。

其一，與聯(lián)通打造綠電智算微電網(wǎng)，為后者算力中心做綠電配套。中國聯(lián)通/天合光能三江源綠電智算融合示范微電網(wǎng)項目是西寧市首個采用“風光儲充+算力中心”協(xié)同調(diào)度管理模式的綠色微電網(wǎng)項目。

且該項目趕上了算力和算電融合的大趨勢。當前在青海投資創(chuàng)業(yè)的大多數(shù)企業(yè)都在做電算融合和綠電能源規(guī)劃，天合光能則可以供給所有算力中心年用電量的30%以上。

當前在做的聯(lián)通算力中心也是一個示范項目，聯(lián)通自家的算力芯片已經(jīng)實現(xiàn)了全國產(chǎn)化，天合光能為其提供項目后臺的數(shù)據(jù)管理，這個經(jīng)驗十分重要，能夠支撐天合光能后續(xù)迅速遷移、適配其他項目。

這一項目中，天合首先是一個系統(tǒng)設計方、集成商與工程建設方，負責整個微電網(wǎng)系統(tǒng)的設計和集成，并克服高原缺氧與凍土挑戰(zhàn)，僅用4個月便完成施工和并網(wǎng)發(fā)電，這屬于業(yè)內(nèi)討論的場景思維中的第一步——進入。其次，天合光能多做的一點是完善了智慧運營商的角色，體現(xiàn)在其智慧調(diào)度系統(tǒng)上，屬于技術+運維一條龍，其中天合光能智慧調(diào)度系統(tǒng)聯(lián)動算力負荷監(jiān)控，能夠動態(tài)匹配電力潮汐與算力任務。

這是個從全生命周期看待盈利模式的思維。此前市場模式相對單一，大家多數(shù)從成本側考慮問題，很容易導致整個源網(wǎng)側儲能在前期投資過程中更關注如何降本，去不斷下壓系統(tǒng)成本，結果就是各家壓力都很大，現(xiàn)在多數(shù)從業(yè)者已經(jīng)意識到了這一問題。

對此，天合光能集中式解決方案華北區(qū)域總經(jīng)理王大威表示，“經(jīng)濟性問題的解決還是需要站在業(yè)主的角度來思考。天合的思路是希望能夠在下游探索出更多的光儲融合場景，在下游場景和價值上做加法，基于光儲融合提供差異化的解決方案，幫助客戶提升項目經(jīng)濟性，進而規(guī)避掉成本影響。”

其二，天合光能在沙漠做“風光儲協(xié)同治沙”系統(tǒng)解決方案，源側直接上網(wǎng)發(fā)電。在海拔3150米的青海共和荒漠，天合光能打造了全球首個第三批國家大基地“源網(wǎng)荷儲多能互補”標桿項目。

項目集成800兆瓦至尊光伏組件、200兆瓦風電，配有智慧儲能系統(tǒng)150兆瓦/300兆瓦時，構建了“發(fā)-儲-輸-用”高效協(xié)同的清潔能源矩陣，年供綠電高達18.3億度，項目首年等效利用小時高達1720小時，最終發(fā)電經(jīng)歷升壓轉化后，會上特高壓線路。

這一項目中，天合光能更像一個整體解決方案總包方，能夠從0到1做全鏈條生態(tài)方案。幾個細節(jié)值得注意：

其一是風光儲協(xié)同控制，其二是“光伏支架抬升+草場保護圍欄”降低生態(tài)擾動，8個月實現(xiàn)并網(wǎng)。前者屬于技術能力，后兩者能夠看出天合光能的駐場團隊和工程能力較為給力。

這兩個項目中，天合光能的主要思路是同時提供 “光伏+儲能+能源管理平臺”，充分發(fā)揮了一體化產(chǎn)品組合的優(yōu)勢。三者共同構成的一體化交付，不僅保障了核心發(fā)電設施的高兼容度和性能最優(yōu)化，還確保系統(tǒng)長期穩(wěn)定運行，能夠?qū)崿F(xiàn)“1+1+1>3”的效果。

02
新政策下的賽道機遇

天合光能在做的青海項目，大背景是國家西電東送的總體布局。

據(jù)統(tǒng)計，西部地區(qū)的風力資源占全國85%以上，太陽能資源占全國90%左右。“十四五”規(guī)劃中，我國建設的9個清潔能源基地中7個在西部，風光電是核心發(fā)展項。 根據(jù)《全國統(tǒng)一電力市場發(fā)展規(guī)劃藍皮書》，2029年，我國將全面建成全國統(tǒng)一電力市場。

另一方面，“西電西用”也被提上日程。其本質(zhì)是引導高載能產(chǎn)業(yè)西移，使能源生產(chǎn)與消費，在西部就近匹配，進一步提高綠電就地消納能力。

天合光能的“光儲+”模式，在單純解決產(chǎn)電、用能問題之外，還實現(xiàn)了“光伏治沙、光伏鎖邊”的生態(tài)屏障功能。

公司獨創(chuàng)了“支架加高+前后雙排螺旋樁基礎”方案，將光伏組件離地高度提升至1.5米以上，這確保了系統(tǒng)在高寒大風環(huán)境下也能穩(wěn)固，這一設計也能夠有效抑制風沙侵蝕，為下方開展畜牧養(yǎng)殖預留了空間，屬于可持續(xù)發(fā)展的畜牧、光伏互補模式。

改良當?shù)丨h(huán)境、促進當?shù)鼐蜆I(yè)、穩(wěn)住綠電就地消納能力之后，天合光能和在青海的一眾同業(yè)公司，會天然組成一帶一路上的一個據(jù)點，為沿線國家后續(xù)向當?shù)卦O企發(fā)展提前做好鋪墊，也為中國的人工智能消耗綠色電力提供一個適應本地化和全國政策的方案。

同時，今年3月，國家發(fā)改委等五部門聯(lián)合印發(fā)《關于促進可再生能源綠色電力證書市場高質(zhì)量發(fā)展的意見》，明確提出國家樞紐節(jié)點新建數(shù)據(jù)中心綠電消費比例需在80%基礎上持續(xù)提升，并鼓勵打造100%綠電消費的零碳園區(qū)。政策通過強制消費機制將綠證與重點行業(yè)碳排放核算、產(chǎn)品碳足跡深度綁定，標志著綠電從“可選”走向“必選”。

對數(shù)據(jù)中心而言，綠電消費比例要求與碳排放核算體系的強關聯(lián)，使其能源結構優(yōu)化成為核心競爭指標。

天合光能這一模式，基于政策導向，能夠精準鎖定數(shù)據(jù)中心“高綠電占比、低用能成本、穩(wěn)電力供應”的核心訴求，實現(xiàn)的是此前業(yè)內(nèi)一直在探討的源網(wǎng)荷儲一體化解決方案。

因此，無論是有算力需求的大型企業(yè)還是政府項目，新能源企業(yè)的角色定位實際在于功能性，誰能更精準定位需求，誰的商業(yè)模式就更加穩(wěn)固。

03 重新認識天合

如果從光伏組件商的角度看，天合光能其實已經(jīng)是行業(yè)絕對的頭部，截至2025年6月底，天合光能210至尊系列組件累計出貨量超200GW。在最近的十年里，公司也從未缺席全球前三。

但天合的戰(zhàn)略特殊之處在于其對場景的理解和加碼儲能的動作。

在行業(yè)其他光伏巨頭都在執(zhí)著于進行垂直一體化的成本整合時，天合近些年卻在不斷擴展自己對終端綜合場景的布局。

近期，天合光能的儲能業(yè)務已經(jīng)北美地區(qū)、拉美地區(qū)、東歐地區(qū)、亞太地區(qū)（不含中國）等多個核心市場。

青海模式建立后，天合將在業(yè)內(nèi)率先成為能做光儲融合Turnkey方案的供應商，從場景定義、痛點識別、到組織資源實施、中期運維、后期保障全棧式一條龍，這為新能源企業(yè)入市提供了一個范例，這也是光儲后半程競爭的核心壁壘。

據(jù)王大威介紹，在收益模式上，未來項目既有調(diào)峰的容量費，也有調(diào)頻的電力輔助市場服務收益。一旦青海的消費市場打開，天合光能就可以參與到消費市場去，儲能電站也會有收益。

去年以來，可以觀察到天合光能已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)意義上的供應商，而是光儲智慧能源整體解決方案提供商。

目前，公司能夠憑借先進高效的光/儲/云產(chǎn)品、全流程質(zhì)量管理、全專業(yè)渠道體系、全周期售后服務、全數(shù)字云平臺運維、全生態(tài)能源物聯(lián)網(wǎng)六大優(yōu)勢，為客戶提供 “一站式”全場景解決方案。

在青海項目中，天合光能展示了自己作為解決方案提供商的核心能力：輔助完善場景方案，同時解決大客戶的用能問題。

高寒缺氧、頻繁沙塵暴等極限施工條件下的解決，其實還只是交付能力的問題，背后真正的核心，是識別出在這一場景下如何完成項目，同時如何調(diào)動資源解決運營中可能出現(xiàn)的問題。

預先演繹，全周期負責才是場景化入市的關鍵。

過去，行業(yè)雖然一直在討論源網(wǎng)側，但本身沒有真正意義上的源網(wǎng)側，發(fā)電都需要供給國網(wǎng)再實現(xiàn)傳輸，而天合光能當前在做的綠電服務給業(yè)內(nèi)提供了一個真實的源網(wǎng)側案例。

更關鍵的是，這種青海模式是可向外復制的。

綠電直供模式本身就會改變新能源應用發(fā)展模式，能夠帶動行業(yè)從過去的大規(guī)模集中開發(fā)利用轉向大規(guī)模集中式消納與分布式就地消納并舉。這相當于重塑了電網(wǎng)角色與企業(yè)、用戶的關系，電網(wǎng)將成為選擇性服務商，發(fā)電企業(yè)與電力用戶可以選擇直連模式，這是三者都喜聞樂見的方式，推行起來基本沒有阻力。

此外，全球AI數(shù)據(jù)中心的“集群化”特征加劇了局部電力壓力。北弗吉尼亞、東京、倫敦等主要市場，密集的設施已導致電力輸送瓶頸；部分國家和地區(qū)的數(shù)據(jù)中心電力占比尤為突出，如新加坡達 7%、愛爾蘭達 21%、美國弗吉尼亞州高達 26%。

這意味著，供電方的需求響應能力再次被提高一個層級，在海外大電網(wǎng)相對更加脆弱的情況下，綠電直供組建微電網(wǎng)，和整合方案交鑰匙輸出，將對人工智能行業(yè)客戶至關重要，誰能率先構建示范項目能力，誰就能率先贏得訂單和市場。

04 尾聲

天合光能的青海模式證明，136號文讓政策拐杖撤離后，真正的場景化解決方案不是簡單“進入”場景，而是企業(yè)內(nèi)部有一套足夠清晰的Turnkey交鑰匙解決方案。

無論是聯(lián)通智算項目的“源-網(wǎng)-荷-儲-算”五維協(xié)同，還是共和荒漠項目的“風光儲治沙”生態(tài)融合，其本質(zhì)都是通過把標準化光儲產(chǎn)品，轉化為破解特定場景痛點的方案。

這要求新能源企業(yè)必須成長為既懂電力市場，又懂客戶業(yè)務，還能整合各方資源的場景化解決方案服務提供商。

而且，如何與網(wǎng)側協(xié)同、綠電直供如何處理與國家電網(wǎng)的關系、源側發(fā)電對電網(wǎng)有什么影響、在政策面如何協(xié)調(diào)、廠商如何應對，天合光能的做法都起到了一個很好的實驗性角色。

只有先邁出這一步，才有助于后續(xù)與其他廠商一起觀察和實踐，從而促進能源的真正高質(zhì)量發(fā)展。

天合光能的全棧式解決方案率先給行業(yè)提供了一種新方向，將綠電、算力與生態(tài)治理融合，是一個更具想象力的故事。

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