女裝毫無疑問是個低端行業。

我是浙江人，在我們那邊，一個女人實在是沒有謀生的技巧和手段了，就會去租一間門市部，然后去四季青進一些衣服，掛到店里來賣。一般這種店半年內就會倒閉。她就會四處送衣服給親友。親友們不情不愿地承下這份人情。

而我從小到大都是那種勁勁兒的好學生，萬萬沒想到，快30的時候，開始搞女裝。我和從前幾乎沒有打過交道的初中同學，重逢在工廠展廳，她已經是銷售主管，叮囑我說：“手機放進密封袋里，不好拍照的。”

做了三年線上女裝，當然重塑了我很多東西。

我25歲的時候，因為寫自己沒有坐過綠皮火車被罵“何不食肉糜”，轟轟烈烈登頂微博熱搜。這事要擱現在，不帶一絲猶豫的，我只會接住流量賣貨。

這不是什么故作堅強通透：

25歲的時候我覺得別人在罵我，現在我覺得，別人未必在罵我，只是罵ta想象中的那個人，ta也不了解我，只是看到了熱搜就隨口罵兩句。

同樣的，我對別人的生活也一無所知。

我能看到的，也都是社交媒體推給我的浮光掠影。

所以我對絕大多數熱點話題都沒有參與的興趣了。

那天看到一句話，說電商可以迅速讓好學生領會到什么叫"street smart"——你可以理解成市儈的聰明，也可以翻譯成，真實的世界規則。

比如你做了電商，你就會知道沒什么事情是“應該”的：

工廠跟你說了貨期，但當然可以有變故；

說好的價格，當然可以臨時漲價；

每個環節當然都可以出岔子，我們的二維碼都被印錯過。

但與此同時，你會發現這個世界殘酷得很公平，勢利得很溫情。

比如，雖然有先來后到，但，你一直能給工廠下大訂單的話，你就可以插隊，擠掉別人的排單，你的貨可以出得最快。

三年，我就從被擠掉的人，變成了插隊的人。

秋冬，衣服成本高，很多店都會掛賬，我們是付錢付得最爽快的。

后來工廠就很愿意接我們的訂單。幾件幾件的小單，也愿意做。

我跟工廠的關系，就好像一對相互忍耐又離不掉的中年夫妻。

我要提防工廠給我搞幺蛾子，工廠也經常嫌棄我“規模小破事多”。

但我們又認可彼此的價值，都覺得暫時找不到更好的替代。

前不久，我的供應商回哈爾濱，還給我排隊買了東北紅腸。我表達完感謝，寒暄說你回去干嘛呀，她說參加婚禮呀，你看我朋友圈！可熱鬧！

我只能實話實說：上一次我們倆在群里互罵完，你把我屏蔽了。

講這些也不會尷尬。這兩年我有點領會到be water的意思，人跟人之間，都是因利而聚、利盡而散，但當中交錯的，也是真實的緣分。

我也不覺得做女裝浪費了我念過的書。

腦子是好東西，放哪都有用。

我們一直不包郵，也沒有退貨運費險。

一開始多難啊……但我現在無比慶幸我堅持了這個規則。

我最近發現山姆下架了我最愛的牛小排，連甜桿西蘭花都沒了，我感到很痛苦，因為我一直覺得山姆的肉蛋果蔬品控很好，我可以無腦買。現在我要重新找一個買菜途徑了。很煩。

煩的過程中，我意識到，我想做的，其實是跟從前的山姆一樣的事情。

淘寶女裝絕大多數都包郵，甚至還有退貨運費險。

我這個夏天因為要出去玩，所以買了不少裙子、泳衣——是沒有任何購物成本，但嚴重浪費了我的時間。

基本到手都覺得“不值”，而且會覺得，店主對自己的商品毫無自尊心，經常是一個快遞袋包著一條皺巴巴的裙子。最夸張的是，有時候兩件價格差幾百的衣服，退貨地址卻是同一個。也就是說，都是同一個地方拿貨，隨心所欲定價，看哪個冤種把它留下。

而我們設置運費，等于是跟顧客達成了隱秘的約定：我不接受拍著玩，但同樣的，我承諾不賣垃圾。

我賣的東西，從包裝、到質感、到版型，都一定在你的期望值以上。

所以我們退貨率一直控制在20%左右，這給到我們一個喘息空間。

前兩天我看到一個淘寶女裝頭部店主說，你不定五倍的倍率，你就不賺錢。

我們倍率可以穩定在1.5-1.7之間，賺的是少，但沒有虧。

然后因為質價比高，所以很多人到手很驚喜……

也算實現一個正向小循環吧。

另外，我發現女裝的視覺和語言，存在強烈的“通貨膨脹”，就是每家的話術都是那么的夸張……消費者會陷入迷惘。

所以今年上新的時候，我尤其注意語言的克制。

喜歡“占便宜”是人的天性。商家通過話術，讓顧客產生100塊錢能買到1000塊錢東西的幻覺，但到手啪嗒發現就值10塊……于是退貨產生了。

而我，希望可以跟我的顧客坦蕩、誠實地對話。

拿羊毛衫給大家舉例。我們店里現在有兩款羊毛上衣，一個定價299，一個定價599。

看著差不多，為什么會產生一倍的差價呢？

先說明一下，兩個用的紗線都是揚子紗。

打個不恰當的比方，揚子紗之于羊毛，類似iPhone于手機，就是行業頂流，價格斷層的存在。

揚子紗的生產商，是張家港揚子紡紗，是一家中德合資公司，用的機器和管理體系都是德國的，中國主要提供原料和勞動力。

因為德國人的標準比較高，比如用的原料會在正常標準上高1到2個等級，會通過TEC工藝實現防縮水功能等……揚子紗就漸漸成了高端羊毛的代名詞。它制成的成衣，也都自帶“身份證”。

但同樣是揚子紗，也會有支數的區別。

總結一下就是支數越高（數字越大），紗線就更細，膚感也更細膩、順滑、輕薄。

而支數越低（數字越小），紗線就越粗，相對就會粗糙一些。但同時，保暖性更好，更結實耐磨。

比如140支的羊毛上衣，這個屬于極高支數，到手你會覺得它“輕若無物”，“順滑如絲綢”……跟你刻板印象里的羊毛衫非常不一樣。

喜歡高端面料的人會很驚喜。

羊毛的形態是很豐富的，有個牌子叫 ice breaker，專門做高支數的羊毛速干衣。

我們也做過一批高支數羊毛吊帶衫，輕薄到像一張紙一樣。

專門給夏天穿的，非常吸濕透氣。

但高支數羊毛也有缺點：一個是沒那么厚，就沒那么保暖。另一個是它紗線細，就相對更嬌貴，容易被勾刮。所以這件亨利領唯一一個差評，就是一個顧客義憤填膺說，這么貴的衣服質量這么差，破洞了！

因為它紗線細啊大哥。經不起大力拉扯。

事實上每種面料都會有局限。

比如真絲不能頻繁洗滌，洗多了就沒有光澤感了，比如亞麻容易皺，還會有天然麻結，比如羊絨羊毛要用冷水中性洗劑洗……只有聚酯纖維是最容易打理的。但它不透氣，穿感不好。

面料跟男人一樣，只有十不全，沒有十全十美。

只是商家長期以來跟媒婆一樣，只說好的，缺點隱瞞。

到最后，顧客沒辦法用客觀的心態面對服裝了。

我們下半年新出的這個48支的亨利領羊毛衫，因為厚一些，所以保暖性能會好很多。就是一個正兒八經可以秋冬穿的打底衫。

而且比較修身，單穿或者穿在羽絨服里面都合適。

缺點就是肯定沒有140支的細膩。

另外，現在是夏季末尾，人體毛孔是張開的，跟羊毛的天然毛鱗片結構摩擦，可能有刺痛感。到了秋冬，環境溫度降低，皮膚干燥穩定，毛孔收縮，摩擦減少，就會感覺柔軟親膚。

總結一下，你現在覺著扎，到20攝氏度左右天氣，就不扎了。

高溫地區的用戶可以再緩緩拍。

羊毛都會有這個問題，因為我們也有上精紡羊毛褲，薄薄的跟一張紙一樣，光澤度特別好。

顧客跟我反饋，說6月份剛買的時候覺得上身癢，哎秋風一起，突然不扎了。

我最近看萬千惠跟三寶上綜藝，愛不愛的，是人家的事。輪不著我說。

我最大感觸是，人不能擰巴。

千惠想用直播賺錢養音樂劇，但最后直播也沒賺到錢，音樂劇基本功也荒廢了。

人的發心和姿態都很重要。

要么不做，做了就好好做。

我以前也會有這種“優等生的倨傲心態”，就是賣衣服不好好賣，只想優雅地賣，順手地賣。

這樣很浪費生命和精力：凡是動作，皆有成本。

所以我下半年會專心致志賣衣服，如果你覺得“呀不習慣不接受”，那取關就可以了。

我已經到了徹底的 be water 的年紀，君子之交淡如水，不做強求。

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