文｜劉詩(shī)雨

編輯｜孫靜

鎂光燈下，雷勇林（業(yè)內(nèi)稱「小雷哥」）正分享著他「用一臺(tái)機(jī)器人，月入20萬(wàn)」的創(chuàng)業(yè)故事。

他頭戴黑色軟呢帽，一身筆挺正裝，手握麥克風(fēng)，語(yǔ)氣中難掩興奮。會(huì)場(chǎng)之外，一排排「多才多藝」的人形機(jī)器人也沒(méi)閑著。它們有的打鼓，有的唱京劇，有的套著大褂說(shuō)相聲，還有的展示書(shū)法。相較之下，走紅大半年的跳舞機(jī)器人顯得有點(diǎn)過(guò)于普通。

簡(jiǎn)單說(shuō)，這是一群普通人撞上風(fēng)口改變命運(yùn)的故事。

今年2月，宇樹(shù)機(jī)器人登上春晚扭秧歌，其創(chuàng)始人王興興還與任正非、雷軍等人出席了民營(yíng)企業(yè)座談會(huì)，一時(shí)間把人形機(jī)器人推到了公眾視野。

2月末，90后的小雷哥買下了人生中第一臺(tái)機(jī)器人——價(jià)值30萬(wàn)元的高配版宇樹(shù)G1。他隨手拍下開(kāi)箱視頻：七十多斤的「鐵疙瘩」竟自行站起，「像是木偶被注入了生命，從一灘爛泥變成通了電就能行走的鋼鐵戰(zhàn)士」。

視頻一夜爆火，這個(gè)被他喚作「笨笨」、走起路來(lái)?yè)u搖晃晃的機(jī)器人，瞬間成為日租八千元的「鋼鐵員工」。從科技教學(xué)到店鋪引流，僅用一個(gè)多月，他就收回了成本。此后，媒體報(bào)道紛至沓來(lái)，越來(lái)越多人沖進(jìn)賽道。

然而，熱潮之下，水溫已在變化。

在短短八分鐘的演講里，小雷哥分享了自己從行業(yè)先行者到推動(dòng)者的心態(tài)轉(zhuǎn)變，也談到了行業(yè)從紅利期到未來(lái)紅海的時(shí)間預(yù)判。而那些被媒體簡(jiǎn)化為「租賃遇冷」的報(bào)道，以及他更為曲折的低谷經(jīng)歷，卻被輕輕帶過(guò)。

我們與小雷哥交流后發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上過(guò)去八個(gè)月，他的人生像是坐上了過(guò)山車，歷經(jīng)流量狂歡與行業(yè)起伏。潮水退去，投機(jī)者離場(chǎng)，留下的人開(kāi)始思考何謂長(zhǎng)期主義。

這不僅是個(gè)人命運(yùn)的轉(zhuǎn)折，也是整個(gè)人形機(jī)器人賽道在理想與現(xiàn)實(shí)之間完成的折中藝術(shù)——在技術(shù)尚未完美之前，先讓人形機(jī)器人在中國(guó)的商業(yè)土壤中「活」下來(lái)。

01

日租1萬(wàn)到價(jià)格腰斬

機(jī)器人祛魅開(kāi)始了？

身為「鋼鐵俠」迷，小雷哥一直懷揣著一個(gè)科幻夢(mèng)。

他做了十多年的豪車租賃，但近年來(lái)新能源車貶值加速，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)卷嚴(yán)重，生意正變得前所未有的難做。去年底，當(dāng)看到宇樹(shù)機(jī)器人發(fā)布的后空翻、跳舞等炫酷視頻時(shí)，他意識(shí)到這個(gè)尚未普及的新事物，或許潛藏著巨大的商機(jī)。

于是，他決定投入30萬(wàn)元買一臺(tái)試水，這筆錢對(duì)租賃行當(dāng)來(lái)說(shuō)，不過(guò)是一臺(tái)好車的成本。

沒(méi)想到，宇樹(shù)點(diǎn)燃了整個(gè)機(jī)器人賽道，小雷哥命運(yùn)的齒輪從此轉(zhuǎn)出火星子。

2月末，小雷哥發(fā)布視頻，3月、4月，他帶著機(jī)器人「笨笨」北上內(nèi)蒙，西至新疆，南抵海南，用腳丈量中國(guó)。婚禮、商演、科技節(jié)，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的村超，他都帶著機(jī)器人去。

▲畫(huà)面為小雷哥帶著機(jī)器人到貴州村BA展示

媒體跟拍、地方衛(wèi)視報(bào)道，電話響個(gè)不停。

那時(shí)，「火熱」二字遠(yuǎn)不足以形容市場(chǎng)的瘋狂——機(jī)器人供不應(yīng)求，同行間需要借調(diào)，客戶多到接受拼單。最夸張時(shí)，一臺(tái)機(jī)器人一天要趕早、中、晚三場(chǎng)，而且「只能在同城，跨城市根本來(lái)不及」。

▲小雷哥當(dāng)時(shí)在接受采訪時(shí)提到的報(bào)價(jià)

「我對(duì)這個(gè)行業(yè)也起到了一定的推動(dòng)作用，不少同行是看了我的視頻才入行的。」他說(shuō)話時(shí)不無(wú)自豪，但很快，這種自豪就帶上了一絲苦澀，「結(jié)果到后面，連我自己都訂不到貨了，只能花高價(jià)去收。」

由于市場(chǎng)陷入狂熱，機(jī)器人供不應(yīng)求，宇樹(shù)G1 EDU版本從16.9萬(wàn)的官方價(jià)被炒至25萬(wàn)，U2型號(hào)從20.9萬(wàn)飆升至近30萬(wàn)，而且全是期貨。

4月底，小雷哥在高點(diǎn)加價(jià)50%訂了三臺(tái)宇樹(shù)G1。他盤算著，每臺(tái)機(jī)器只要租出去十來(lái)單，就能回本。

前景似乎一片光明，所有人都?xì)⒓t了眼。

五一假期，火爆的檔期如同最后的狂歡，將熱度推向頂峰。小雷哥的機(jī)器人日程全滿，單臺(tái)日租金飆升至一萬(wàn)元。

但假期過(guò)后，訂單量斷崖式下跌，「出勤率可能連30%都不到了。」他加入了十多個(gè)500人的同行群，發(fā)現(xiàn)大部分人的處境都和他一樣。更糟的是，他發(fā)布在社交平臺(tái)上的視頻，流量和關(guān)注度也開(kāi)始同步銳減。

普通大眾對(duì)機(jī)器人已經(jīng)祛魅了嗎？小雷哥心里沒(méi)底。

6月，一批同行撐不住，開(kāi)始「跳水」離場(chǎng)。到了8月，又有一波人選擇退出。流量來(lái)去如風(fēng)，媒體開(kāi)始報(bào)道「人形機(jī)器人租不出去了」，最火的G1日租金從8000-15000元的高位，腰斬至5000-8000元。

▲電商平臺(tái)上某商家的最新租賃報(bào)價(jià)

小雷哥真切地嗅到了寒意，他停止購(gòu)置新機(jī)，只陸續(xù)將手中的基礎(chǔ)版機(jī)型置換為高級(jí)版，以求在冷卻的市場(chǎng)中守住競(jìng)爭(zhēng)力。

不過(guò)與租賃市場(chǎng)的急速降溫形成鮮明對(duì)比的，是資本市場(chǎng)如火如荼的盛宴。投資人拿著錢四處尋找「下一個(gè)宇樹(shù)」，宇樹(shù)、樂(lè)聚、智元等頭部機(jī)器人公司在相近的時(shí)點(diǎn)競(jìng)相啟動(dòng)IPO；機(jī)器人廠商們不斷宣布獲得大額訂單，爭(zhēng)相將機(jī)器人送進(jìn)工廠「實(shí)習(xí)」，展示自己的商業(yè)潛力。

02

機(jī)器人租賃

如何「續(xù)命」？

行業(yè)的狂熱如潮水般退去，但市場(chǎng)并未消失，只是露出了它本有的起伏脈絡(luò)。盡管機(jī)器人租賃業(yè)尚未跑完一個(gè)完整的年度，小雷哥明顯感受到這個(gè)行業(yè)具有淡旺季之分。

進(jìn)入9月以來(lái)，隨著各類展會(huì)、科技節(jié)和校園活動(dòng)的開(kāi)展，市場(chǎng)迎來(lái)了一波回暖。

小雷哥的業(yè)務(wù)重新活躍起來(lái)，平均每月能接到十來(lái)單，「差不多兩三天就有一單」。他粗略估算，前三臺(tái)機(jī)器人應(yīng)該回本了。

和上半年的狂熱不同，隨著入局者增多，行業(yè)內(nèi)卷加劇，單臺(tái)機(jī)器的場(chǎng)均租金已從高點(diǎn)回落至5000元左右，甚至能被壓到3000元。與此同時(shí)，客戶的要求也水漲船高。

目前最常見(jiàn)的租賃場(chǎng)景，集中在六類：學(xué)校科技節(jié)、企業(yè)展會(huì)、宴會(huì)迎賓、研學(xué)活動(dòng)、媒體舞臺(tái)以及商超表演。

▲展會(huì)上機(jī)器人正在表演串糖葫蘆

這些場(chǎng)景的共同點(diǎn)是——需要一個(gè)「科技噱頭」，一個(gè)能讓人掏手機(jī)拍視頻的存在。機(jī)器人的表演能力，也成了最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

為了在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，租賃商們必須提供更多價(jià)值。最初的「能動(dòng)就行」已無(wú)法滿足客戶，現(xiàn)在他們需要定制化舞蹈，甚至開(kāi)始期待機(jī)器人能「直接干活」。「一般場(chǎng)租四五千，定制開(kāi)發(fā)舞蹈就得一萬(wàn)起步。」小雷哥說(shuō)。但預(yù)算通常有限，大多數(shù)人還是在現(xiàn)有的成熟舞蹈庫(kù)里做選擇。

面對(duì)多元化的需求，不同機(jī)器人品牌在市場(chǎng)上呈現(xiàn)出清晰的梯隊(duì)格局。

宇樹(shù)G1仍是最主流的型號(hào)——穩(wěn)定、全能、能跳舞也能對(duì)話，被客戶廣泛認(rèn)可，是當(dāng)下的「全能型選手」。但其一米三的身高，在需要「高大威猛」形象的場(chǎng)景中就成了短板。

智元機(jī)器人則憑借其在AI大模型上的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)。其發(fā)布的X2型號(hào)直接對(duì)標(biāo)宇樹(shù)G1，強(qiáng)在交互對(duì)話能力。

小雷哥提到，智元的平臺(tái)允許用戶「傻瓜式」地為機(jī)器人編舞，而宇樹(shù)則仍需依賴專業(yè)第三方，這在便利性上是一大進(jìn)步。他已在9月預(yù)訂了智元的機(jī)器，正等待到貨。

眾擎機(jī)器人身材高大，主打舞蹈。不過(guò)讓他頭疼的是「設(shè)計(jì)上不能很好折疊，必須用大箱子，無(wú)法上飛機(jī)高鐵，只能開(kāi)車運(yùn)。」

▲圖中依次為宇樹(shù)G1、智元X2和眾擎PM01

圖源均為品牌官網(wǎng)（左右滑動(dòng)查看）

小雷哥2月下單的那臺(tái)眾擎，拖到10月才到貨，「等到貨時(shí)，熱度都過(guò)去了。」

價(jià)格層面，宇樹(shù)因規(guī)模優(yōu)勢(shì)已被壓得較低，而其他品牌量少成本高，處境尷尬。小雷哥曾接觸一位美國(guó)客戶，對(duì)方因大環(huán)境因素明確不要宇樹(shù)，但其他品牌「量少、機(jī)型少、性能平平，價(jià)格反而更高」，最終訂單未能達(dá)成。

與此同時(shí)，整個(gè)賽道正從早期的草莽階段，趨向于正規(guī)化與生態(tài)化。

硅基公園聯(lián)合創(chuàng)始人郎天告訴我們，作為全國(guó)租賃品牌最多的運(yùn)營(yíng)方之一，他們已提供「全包式」服務(wù)——從定制開(kāi)發(fā)、動(dòng)作捕捉到教學(xué)展示，一站式解決。

他透露，全國(guó)擁有機(jī)器人二次開(kāi)發(fā)能力的商業(yè)化公司「可能不足五十家」，更多中小租賃商會(huì)直接購(gòu)買現(xiàn)成軟件，每套價(jià)格在1000至3000元不等。

在生態(tài)層面，智元機(jī)器人聯(lián)合金融與研發(fā)機(jī)構(gòu)發(fā)起「機(jī)器人租賃生態(tài)聯(lián)盟」，構(gòu)建「產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)+金融」的協(xié)同模式，試圖通過(guò)金融杠桿和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)人形機(jī)器人在更多場(chǎng)景中實(shí)現(xiàn)規(guī)模化落地。

浪潮起伏之后，幸存者們開(kāi)始構(gòu)建更深的護(hù)城河。

03

折中藝術(shù)和中美分野

不過(guò)在表演的過(guò)程中，人形機(jī)器人仍有很多局限。

郎天告訴我們，更多時(shí)候，是他在向客戶提要求。「因?yàn)樗麄儾涣私猓员仨毰浜衔业臋C(jī)器人——比如場(chǎng)地要平整，現(xiàn)場(chǎng)秩序要管好，甚至要根據(jù)我推薦的機(jī)型來(lái)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。」

比如只要涉及舞蹈表演，就必須鋪地毯、拉圍欄，「小朋友太容易被吸引，安全隱患必須降到最低。」

天氣，是另一個(gè)無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)制約。今年3月，小雷哥帶「笨笨」去貴州「村BA」表演，開(kāi)場(chǎng)前突降大雨。「機(jī)器人不防水，只能臨時(shí)轉(zhuǎn)移到室內(nèi)。」他無(wú)奈地說(shuō)。

這也讓他思考，如果機(jī)器人真要融入人類生活，雨天無(wú)法避免，未來(lái)的設(shè)計(jì)是否應(yīng)考慮基礎(chǔ)防水？

偶爾也有顧客在得知機(jī)器人主要靠遙控操作時(shí)露出失望的表情。「其實(shí)也支持語(yǔ)音控制，但戶外嘈雜，精度不夠。遙控，目前仍是一個(gè)不得不接受的過(guò)渡形態(tài)。」小雷哥解釋。

▲機(jī)器人在拳擊表演中「戰(zhàn)略性臥倒」

從更宏觀的視角看，一個(gè)明顯的分野正在出現(xiàn)：當(dāng)國(guó)內(nèi)的技術(shù)進(jìn)步更多聚焦于「表演優(yōu)化」時(shí)，國(guó)外的特斯拉Optimus、Figure AI等，正朝著「家庭化」與「通用化」的目標(biāo)邁進(jìn)。

當(dāng)前，人形機(jī)器人行業(yè)主要依賴 to B 業(yè)務(wù)生存，高校與科研院所是最主要的客戶。 to C 業(yè)務(wù)中，「陪伴」遠(yuǎn)未實(shí)現(xiàn)，機(jī)器人更多仍以「表演賣藝」為生，租賃也就成了第二大市場(chǎng)。

▲硅基公園發(fā)布的視頻里機(jī)器人和群眾「斗舞」

據(jù)業(yè)內(nèi)人士觀察，國(guó)內(nèi)除宇樹(shù)憑借其在四足機(jī)器人市場(chǎng)的近乎壟斷地位實(shí)現(xiàn)盈利外，多數(shù)公司仍在依賴融資維持運(yùn)營(yíng)。

祥峰投資的執(zhí)行董事姜煦，從資本視角揭示了國(guó)內(nèi)外環(huán)境的差異：相對(duì)來(lái)說(shuō)，美國(guó)的資金更充足、投資方背景更多元、退出渠道更豐富，可以像OpenAI那樣燒好多年等一個(gè)結(jié)果。國(guó)內(nèi)和美國(guó)環(huán)境不同，機(jī)器人公司的每一輪融資都得講出新故事、拿出訂單、展示報(bào)表變化，不然不容易融到錢。

她也指出了細(xì)分場(chǎng)景的悖論：「如果只做一個(gè)極細(xì)分的場(chǎng)景，采幾百條數(shù)據(jù)就能做好，那這事既難賺錢，對(duì)通往‘通用’的價(jià)值也有限。但在國(guó)內(nèi)，你又被迫必須展示商業(yè)化能力，這與你最終想做通用機(jī)器人的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，在某些層面上是矛盾的。」

不過(guò)回到個(gè)體層面，經(jīng)過(guò)近一年的起伏，小雷哥最大的體會(huì)是「祛魅」。相比國(guó)外機(jī)器人仍停留在酷炫的宣傳片里，中國(guó)的人形機(jī)器人已跑遍大街小巷，真正讓人「賺到了錢」。

「中國(guó)機(jī)器人是走在世界前列的，」他語(yǔ)氣肯定，「而且我們不是拿來(lái)玩的，是實(shí)打?qū)崉?chuàng)造了商業(yè)價(jià)值。」

就在他去上海登臺(tái)分享租賃經(jīng)驗(yàn)的同一天，他的機(jī)器人「笨笨」正遠(yuǎn)在1000公里之外的湖南廣播電視臺(tái)的演播廳里完成表演。

10月底的一個(gè)晚上，他告訴我們，11月的檔期已經(jīng)排定了三四場(chǎng)，還有兩三場(chǎng)正在洽談。