劉強東用三句話，就讓王興花了十億美元？

文/王芳潔

編輯/劉宇翔

叮咚買菜的繡球終于拋給了美團。

2月5日傍晚，美團發布公告稱，將以7.17 億美元（約合人民幣50 億元）的初始價格，收購叮咚買菜全部已發行股份及其中國業務。而在這一天之前，大家都以為是京東要買叮咚。

目前市場上絕大部分看法，都認為美團是為了防御京東買到叮咚后，在生鮮領域和自己掰一掰手腕才“截胡”的。對這件事，我倒是有些不同的看法。

其實很有可能，京東根本沒有特別想買叮咚，它的第一目標就是要讓美團花高價買下來。因為，這樣更符合京東的利益。

也許有人會不同意我的觀點，畢竟京東想收購叮咚的消息和京東七鮮高調擴張線下版圖，幾乎同時出現在公眾視野。

但生鮮對于京東來說，真的有那么大的吸引力嗎？

從叮咚的財務表報不難看出，生鮮是一門苦生意，截至2025年9月，叮咚當年的營收為9.31億美元，毛利潤為6873萬美元，毛利率只有7%。

這個毛利率水平符合行業認知，生鮮零售根本沒那么性感，所以我很懷疑京東要正式入局，大搞特搞，花近百億去砸生鮮的決心到底有多大。

當然，七鮮也的確在擴張期，但目前來看，京東對于七鮮的定位，類似盒馬，是線上線下一體化的探索，另外，從七鮮銷售的品類來看，應該也是自營生鮮產品的一個試驗田，但你要說現在就要為生鮮品類來高價收購叮咚，京東也許動過心思，但未必有很大的決心。

對于京東來說，當前需要解決的關鍵問題是，在優勢品類上抵御美團的進攻，比方說衛生紙、酒水這些生活必需品，原本這些品類幾乎已經是一家獨大，但伴隨著即時零售心智的建立，美團的確已經分走了一杯羹。

接下來呢？如果美團進一步投入，那么有沒有可能在3C家電等品類上持續突圍？答案當然是有可能，這一點從iPhone的銷售就不難看出，雖然對于大家來說，不是非得馬上拿到手機，但是希望快點到手的用戶也并不少。

所以，對于京東來說，當下最大的戰略，既不是進攻，也不是防御，而是拖住美團的腳步。怎么拖住呢？最有效的辦法就是，讓美團在自己的非戰略核心區下注，下重注。

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顯然，雖然生鮮業務對于京東來說，剛剛起步，既沒多少市場份額，也沒投入多少錢，戰略優先級應該不高，但是對于美團來說，情況則不同。

首先外賣起家的美團，品牌屬性天然和生鮮趨近，其次，早在社區團購大戰時，美團就已經高調進入生鮮業務，歷年來沉淀的投入規模巨大，可以說在生鮮這個品類，美團輸不起。所以，它不可能坐視京東一夜之間就擁有和自己匹敵的能力。

這個判斷，在昨天《晚點》的報道中得到了印證。據報道，接近美團的人士告訴《晚點》，不讓其他公司拿到可以快速復用的基礎設施，對于當下的美團來說更重要，“更多是防御性收購”。美團不想把基礎設施留給京東或其他對手，否則以后在即時零售上防守的成本會更高。即便叮咚現階段的倉庫規模與美團小象超市的需求不匹配，美團也決定實施防御性收購，將叮咚并入小象超市，做中國即時零售行業的第一名。

但其實主動防御性收購是個偽命題，因為即使不收購叮咚，美團也已經坐到了中國即時零售的第一名，接下來，它只需要持續投入，首先干掉叮咚和樸樸超市，實現市場集中，然后再穩定市占率就行。

正因如此，在2025年12月中旬叮咚買菜對外透露有意出售的信息后，美團和京東一樣參與了報價，但并沒有表現出很強的收購意愿。

顯然，對于美團來說，收購叮咚既非收購用戶資產，也非收購業務品類，這些叮咚有的，美團都有，最大的意義無非是收購了叮咚買菜的前置倉，用以補充自營生鮮品牌小象超市的前置倉規模。

表面來看，叮咚買菜擁有約1000個前置倉，主要集中在華東高收入地區，是不錯，但是小象同樣也有近千個前置倉，同樣也將華東地區作為重點開拓市場，僅2025年就新增了150個前置倉，雙方的重合度非常高。

但即時零售的典型特征是服務于極小的區域市場，不管怎么打，一個區域范圍內的生鮮需求量基本是固定的，因為人一天只吃三頓飯，所以一旦業務合并，在很多區域，其實就是消消樂而已。

那么那些小象沒有覆蓋的地區呢？叮咚買菜的前置倉是否可以拿來復用，答案是可以，但不夠。

對于大平臺來說，戰略級投入買菜業務，其實是身在曹營心在漢，買菜屬于高頻但低利潤的產品，非常適合用來引流，所以小象真正的目標其實是米面糧油、日雜百貨等標準品，因此小象的單倉規模已經擴展至1000平米以上，而叮咚買菜因為長期在夾縫里生存，最終只能選擇在自己唯一擅長的事情上深耕，最后SKU停留在了3000個以內，這也就意味叮咚買菜的前置倉平米數可能根本無法滿足小象的要求，要想用起來，恐怕還得繼續花錢。

美團要復用叮咚，得繼續花錢的地方還有很多。根據公告披露的交易條款，轉讓方可在交割前從目標集團提取不超過2.8億美元資金。

這2.8億美團可不是叮咚買菜的剩余價值。根據2025年三季報，叮咚買菜賬上現金余額為5.49億美元，而其短期債務為2.2億美元，應付賬款為2.65億美元，經營性現金流則只有2000萬美元，由此可見，這家公司的財務只是通過占用供應商的貨款，來維持脆弱的平衡，一旦管理團隊抽走2.8億美元，這個平衡會立刻被打破，需要新的大股東來補。

當然，協議上還有一條，原管理團隊需要保證公司賬上還要留存1.5億美元的凈現金，但這個錢究竟是原股東割肉，還是進一步占用供應商貨款，或者做短債展期，至少目前尚未有結論。但，對于任何一個已經要套現離場的人來說，這個選擇題應該不難做吧。

02

也就是說，美團最終以約10億美元，買一個對自己價值不大的東西。那么，它為什么還要這么做呢？

因為2025年的外賣大戰打得太痛苦了。

去年3月，京東幾乎是猝不及防地進軍外賣行業，一度非常高調，其實一開始美團并沒有太當回事。因為在成熟市場，要拿下市場份額很難。

根據蘭徹斯特法則，在消費市場，當市占率達到41.7%時，是安全數值；當市占率達到73.88%時，可以稱之為獨占數值；而當市占率在26.12%以下，企業就會面臨巨大的競爭壓力。

2025年，京東進軍外賣時，外賣市場的格局是美團和餓了么合計占98%，在這之中，兩家的比例約為7:3，對于美團來說，這是一個很藝術的比例，它既接近獨占數值，又沒有觸及反壟斷紅線。所以，很長時間里，外界都打趣稱，“讓餓了么活著，也是美團的戰略之一。”

但是京東的高調進攻，打破了這個市場的平衡，一年后回頭來看，這場戰爭的聲音遠大于炮火，京東先從幽靈外賣入手，然后又將炮火對準騎手的保障，其中不斷滲透自己拿下的市場份額，比方說已經達到了31%。

這時美團肯定急了，但更急的是阿里，因為京東拿下的市場，可不止是美團的，本來自己就只占30%了，這么搞下去恐怕就要進入生死線了。

于是，阿里覺醒了，于當年年中開始了大開大闔的改革和進攻，不僅將餓了么并入淘天，更開始大發、狂發補貼，要拿下市場。

行業報告顯示，截至2025年第四季度，外賣市場綜合份額大概為：美團、淘寶、京東分別為48%：33%：19%。

市場格局的變化意味著美團告別了舒適區，它需要重新對外賣業務進行投入，重新承受本地核心商業的虧損，把外賣，這個和生鮮一樣苦的行業，再理一遍。

而京東呢，大概有半年時間，我們幾乎不再看到有關京東外賣的消息了，2025下半年，圍繞京東最多的新聞是，劉強東帶貨黃狗豬頭肉、七鮮新店開幕，以及京東即將收購叮咚。這些消息全部指向了一個結論，京東似乎要大做生鮮了。

但京東究竟是真想買，還是更想虛晃一槍，讓美團不得不多花10億美元，真實的想法可能只有劉強東等幾位核心高管清楚。

但我們都知道的是，當京東已經完成盡調，并且外界已經消息滿天飛時，這家公司沒有如期在收購合同上簽字。

它究竟在等什么呢？我只知道，它等到的是，美團簽字了。

不過對美團來說，雖然很有可能是受形勢所迫，不得已花了這筆錢，但它也的確因此繼續高筑墻，廣積糧了，夏季戰役在即，也算是糧草先行了。

畢竟，根據“領先原則”，在激烈的市場競爭中，唯有在某方面建立與眾不同的特色和優勢，始能保證成功。