王耀祖/文

“擴(kuò)產(chǎn)能、增客戶、拓市場(chǎng)”一直是企業(yè)追求規(guī)模擴(kuò)張的慣例做法。但不切實(shí)際的跑馬圈地，卻會(huì)為企業(yè)埋下風(fēng)險(xiǎn)隱患——資源被攤薄、管理被稀釋、核心優(yōu)勢(shì)被消解，最終在市場(chǎng)的波動(dòng)中失去方向。而紹興翊鵬紡織品有限公司卻走出了一條截然不同的路。

在翊鵬紡織“緩增長(zhǎng)”不等于沒增長(zhǎng)，而是一種“寧可慢一點(diǎn)，也要穩(wěn)一點(diǎn)”的戰(zhàn)略定力。作為一家以針織類面料為主營(yíng)產(chǎn)品的企業(yè)，翊鵬紡織深知這一品類的特性——工藝復(fù)雜、更新迭代快、對(duì)供應(yīng)鏈響應(yīng)速度要求極高。與其在規(guī)模上盲目擴(kuò)張，不如在專業(yè)上持續(xù)深耕。

全鏈條配套優(yōu)勢(shì)：拿下海外商超入場(chǎng)券

從深耕內(nèi)銷起步，翊鵬紡織依托柯橋紡織產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)，逐步向外貿(mào)領(lǐng)域延伸，形成內(nèi)外貿(mào)雙輪驅(qū)動(dòng)的發(fā)展格局。面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)，企業(yè)敏銳轉(zhuǎn)型，以商超模式破局——通過將優(yōu)質(zhì)紡織產(chǎn)品直供海外大型商超渠道，精準(zhǔn)觸達(dá)終端消費(fèi)群體。在這一過程中，翊鵬紡織憑什么能在商超賽道突圍而出？

想要在海外商超賽道站穩(wěn)腳跟，絕非易事。海外商超對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比、交付時(shí)效、品質(zhì)管控、資質(zhì)合規(guī)都有著極為嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)，而翊鵬紡織憑借其全鏈條配套優(yōu)勢(shì)成功突破層層壁壘，成為多家國(guó)際頭部商超的核心供應(yīng)商。相比于零散代工、渠道繁雜的傳統(tǒng)外貿(mào)模式，海外商超渠道準(zhǔn)入門檻高、審核標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，對(duì)供應(yīng)商的綜合實(shí)力考驗(yàn)極大，而翊鵬紡織依托產(chǎn)業(yè)根基打磨核心競(jìng)爭(zhēng)力，一步步拿下海外商超入場(chǎng)券，站穩(wěn)海外終端市場(chǎng)。

“從原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工到物流運(yùn)輸?shù)娜湕l配套優(yōu)勢(shì)，這才是我們穩(wěn)步發(fā)展的底氣所在。”翊鵬紡織總經(jīng)理陳進(jìn)解釋道，“依托柯橋成熟的紡織產(chǎn)業(yè)生態(tài)，以及與紹興繽致針紡有限公司這些上下游資源無縫對(duì)接，既能集中集采壓縮原料成本，讓產(chǎn)品定價(jià)更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又能縮短生產(chǎn)與物流周期，保障訂單高效交付。全程可控的產(chǎn)業(yè)鏈條，也讓企業(yè)能更好把控生產(chǎn)節(jié)奏，完美適配海外商超小批量、多批次、快補(bǔ)貨的合作需求，筑牢供貨穩(wěn)定性。”

與此同時(shí)，翊鵬紡織摒棄傳統(tǒng)外貿(mào)粗放式生產(chǎn)思維，精準(zhǔn)洞察海外家庭消費(fèi)需求，針對(duì)性研發(fā)實(shí)用、百搭、適配商超場(chǎng)景的紡織產(chǎn)品，緊跟環(huán)保趨勢(shì)推進(jìn)綠色生產(chǎn)，拿下多項(xiàng)國(guó)際權(quán)威認(rèn)證，貼合海外市場(chǎng)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。翊鵬紡織深耕終端消費(fèi)需求，聚焦家庭實(shí)用型紡織品研發(fā)，嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì)與環(huán)保性能，順利通過各類國(guó)際資質(zhì)審核與商超驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)，用貼合市場(chǎng)的產(chǎn)品、過硬的質(zhì)量，打破海外市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘，收獲了長(zhǎng)期穩(wěn)定的海外合作訂單。

從本土深耕到全球布局，從傳統(tǒng)貿(mào)易到商超直供，翊鵬紡織以產(chǎn)業(yè)為根基、以創(chuàng)新為動(dòng)力、以品質(zhì)為核心，在轉(zhuǎn)型路上步步扎實(shí)。如今企業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋歐美、澳洲等多個(gè)海外市場(chǎng)，憑借穩(wěn)定的供貨、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外貿(mào)一體化發(fā)展。

內(nèi)銷“練兵場(chǎng)”：少而精，練出服務(wù)硬功夫

在翊鵬紡織的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，90%以外銷為主，10%以內(nèi)銷為主。這10%看似體量不大，卻如同企業(yè)的“練兵場(chǎng)”，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中提供了寶貴的現(xiàn)金流緩沖與市場(chǎng)敏感度。正因其“少則精”，翊鵬紡織在內(nèi)銷市場(chǎng)的客戶拓展上，一直秉承著深耕細(xì)作、以質(zhì)取勝的獨(dú)特路徑。

“對(duì)于客戶的選擇我們一直都是‘準(zhǔn)’而非‘廣’。內(nèi)銷這塊體量本身不大，如果再去追求客戶數(shù)量，很容易把有限的資源攤薄，最后誰都服務(wù)不好。我們更愿意把精力集中在那幾個(gè)真正匹配的客戶身上，把服務(wù)做深、做透。”翊鵬紡織說道。

在他看來，“準(zhǔn)”字背后是一套務(wù)實(shí)的篩選邏輯。與其漫無目的地參加各種對(duì)接會(huì)、廣撒網(wǎng)式地派發(fā)名片，不如把有限的精力投入到那些真正有潛力的對(duì)接會(huì)中。翊鵬紡織在選擇對(duì)接會(huì)時(shí)，從不貪多求全。陳進(jìn)的做法是，先看主題是否聚焦細(xì)分領(lǐng)域，再看對(duì)接會(huì)是否有背書，最后看對(duì)接客戶畫像。

據(jù)了解，翊鵬紡織先后參加過“絲路柯橋·布滿全球”丹東、青島、南昌等主要紡織產(chǎn)業(yè)集群的對(duì)接會(huì)。在采訪過程中，陳進(jìn)特別提到了南昌對(duì)接會(huì)上的收獲：“當(dāng)時(shí)一家品牌看中了我們的針織面料，從現(xiàn)場(chǎng)溝通到樣品確認(rèn)，對(duì)方就下了40噸的訂單。這筆訂單不算大，但證明了一件事——只要選對(duì)場(chǎng)合、找準(zhǔn)客戶，小體量也能做出實(shí)打?qū)嵉某煽?jī)。”一場(chǎng)精準(zhǔn)對(duì)接會(huì)，換來訂單，更換來長(zhǎng)期合作的伙伴，這正是陳進(jìn)所看重的“以質(zhì)取勝”。

在陳進(jìn)看來，“以質(zhì)取勝”最終是為了信任與黏性。他解道釋：“選擇‘準(zhǔn)’而非‘廣’，是為了把精力集中在真正匹配的客戶身上，陪他們從小單做起，幫他們降低試錯(cuò)成本。信任建立了，黏性自然就有了。”

展望未來，陳進(jìn)表示將繼續(xù)深耕內(nèi)外貿(mào)雙輪驅(qū)動(dòng)，依托全鏈條配套優(yōu)勢(shì)，以品質(zhì)立身，在國(guó)外與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)兩條賽道上穩(wěn)健前行。