“這一輪單邊代理大洗牌，將有什么機(jī)會，誰將留在牌桌？

文| 房互君

對話| 原中大恒基副總 單邊代理專家 趙偉

單邊代理，正在成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的熱詞。包括裝修代賣、房產(chǎn)拍賣等在內(nèi)的市場新模式，都向行業(yè)打出了單邊代理的概念。

國內(nèi)的房產(chǎn)交易，因長期存在信息不透明、信息不對稱的難題，撮合交易方式提供了生長土壤。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)在買賣雙方中扮演“牽線搭橋”的信息中介角色，促進(jìn)雙方成交。這種“一手托兩家”的撮合交易方式，也就是多邊代理。

另外，在房價飛速上漲的時代，房源是稀缺品，業(yè)主是“重點(diǎn)保護(hù)對象”，賣方?jīng)]有為房產(chǎn)交易付費(fèi)的意愿和市場空間，這為撮合交易的長期存在和發(fā)展提供了動力。

撮合交易的本質(zhì)，并非讓買賣雙方的利益最大化，而是讓買賣雙方快速達(dá)成交易。

因此，這種交易模式，也存在天然的弊端。比如，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)在其中獲得了更靈活的處理空間；比如，中介可以利用信息差，來推動交易達(dá)成； “一手托兩家” 的天然利益沖突，讓經(jīng)紀(jì)人難以真正站在雙方角度平衡利益，而是“誰弱勢欺負(fù)誰”。

當(dāng)市場在逐步發(fā)生改變，房產(chǎn)交易信息越來越透明、市場從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場時，撮合交易的土壤和根基開始發(fā)生動搖。

2023年開始，二手房交易市場，逐步從買家付傭開始過渡到買賣雙方共同付傭的模式，在都付出傭金的情況下，買賣雙方有了更充足的意愿，希望能找到能代表各自利益的代理人來提供交易服務(wù)。

十年前，原北京老牌中介中大恒基集團(tuán)副總經(jīng)理趙偉，就預(yù)感到撮合交易方式將逐步會淡出房產(chǎn)交易舞臺，真正代表買賣雙方利益的“單邊代理”，將會取代撮合交易，成為房產(chǎn)交易的主流。

事實(shí)上，單邊代理并非新鮮事物。

美歐等成熟房產(chǎn)交易市場并未經(jīng)歷中國式的撮合交易方式，而是始終沿用單邊代理，買賣雙方各自有自己的經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)，如同請律師打官司一樣，這些單邊代理經(jīng)紀(jì)人，全權(quán)代理業(yè)主或買家，為他們在房產(chǎn)交易過程中提供專業(yè)服務(wù)，爭取利益最大化。

對西方國家的單邊代理進(jìn)行了深刻研究之后，趙偉開始以咨詢和培訓(xùn)的方式，為行業(yè)普及單邊代理知識。他認(rèn)為，由于歷史和認(rèn)知問題，單邊代理在中國，從學(xué)習(xí)試點(diǎn)到發(fā)展成熟，將經(jīng)歷至少10年的時間，也不可避免的經(jīng)歷混亂階段。

趙偉認(rèn)為，從撮合交易到單邊代理，不僅僅是交易模式的變化，而是對房產(chǎn)交易方式的重構(gòu)。

首先，需要行業(yè)認(rèn)知的改變，從撮合交易時代的交易為王，到“專業(yè)、透明、誠信”的價值取向，“有很多人認(rèn)為，單邊代理就是獨(dú)家委托，這是對單邊代理最大的誤解和認(rèn)知誤區(qū)”

其次，從業(yè)者的業(yè)務(wù)動作、經(jīng)紀(jì)公司的角色和定位都將發(fā)生變化，撮合交易時代的系統(tǒng)、作業(yè)工具和服務(wù)流程都無法適應(yīng)單邊代理的需求。趙偉說，單邊代理，將對行業(yè)是十年一遇的重新“大洗牌”。

從撮合交易到單邊代理的轉(zhuǎn)變過程，有難點(diǎn)，但也有新機(jī)會。

比如，行業(yè)會出現(xiàn)專注買方顧問、賣方顧問、豪宅、法拍等不同領(lǐng)域的精品店或?qū)＜倚图百Y產(chǎn)配置顧問，在一個更健康的生態(tài)里協(xié)作；也會催生諸如“房屋上市前保潔美化與策劃”服務(wù)、獨(dú)立“購房咨詢與盡職調(diào)查”服務(wù)等新物種。

從時間點(diǎn)來看，眼下，正是單邊代理進(jìn)入公眾視野的“元年”。從業(yè)者該如何全面、系統(tǒng)的認(rèn)識單邊代理，如何破解認(rèn)知誤區(qū)，以及在這個時代轉(zhuǎn)化中，找到自身的位置和找到新的機(jī)會？這一輪單邊代理大洗牌，誰將留在牌桌？

從即日起，房互將陸續(xù)推出單邊代理相關(guān)內(nèi)容，提升行業(yè)對單邊代理的認(rèn)知。

本期房互十問，專訪單邊代理專家、原中大恒基副總經(jīng)理、中培聯(lián)創(chuàng)始人趙偉。

以下是房互君對話趙偉全文：

房互：單邊代理這個詞，現(xiàn)在開始頻繁進(jìn)入到行業(yè)從業(yè)者視野，該怎么給單邊代理下定義？

趙偉：簡單定義，單邊代理是“權(quán)、責(zé)、利” 高度統(tǒng)一的專業(yè)服務(wù)關(guān)系。經(jīng)紀(jì)人明確代表一方（買方或賣方）的利益，提供忠誠、真實(shí)、披露、保密、專業(yè)等法定的 “受托責(zé)任”。

這徹底區(qū)別于目前主流的“雙邊撮合”，即一個中間人試圖同時服務(wù)兩個利益對立方，這本身就是矛盾的根源。

單邊代理不是“一夜之間” 的新發(fā)明，而是市場從粗放走向精細(xì)、從賣房的走向顧問時，必須披掛上陣的專業(yè)武器。

房互：從時間點(diǎn)來看，為什么這兩年國內(nèi)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，開始集中熱議單邊代理模式？單邊代理的出現(xiàn)，是否跟這兩年市場轉(zhuǎn)向有關(guān)？

趙偉：單邊代理的出現(xiàn)，核心在于：存量內(nèi)卷。

紅利期，大家忙著“分蛋糕”，雙邊撮合效率高。但進(jìn)入深度存量市場，蛋糕變小了，成交周期拉長了，相應(yīng)成交難度增大，類似裝修代賣的產(chǎn)品模式的出現(xiàn)，本質(zhì)是利用信息不對稱和流量玩法，在混亂中 “收割”，加劇了行業(yè)信任危機(jī)。

市場痛了，從業(yè)者迷茫了，大家才集體反思：以前那種粗放的、互相提防的模式是不是走到頭了？

單邊代理的討論，是行業(yè)在痛苦中尋找“新活法” 的集體覺醒。

房互：有很多人認(rèn)為，單邊代理，在業(yè)主端，就是代理業(yè)主端的服務(wù)，很多人把單邊代理解讀為“獨(dú)家委托” ，二者之間有何本質(zhì)不同？

趙偉：這是必須澄清的核心誤區(qū)。

獨(dú)家委托重在“限制”（只能給我賣），而單邊代理重在 “責(zé)任”（我只為你負(fù)責(zé)），為委托人提供階段性最佳解決方案，嚴(yán)格執(zhí)行才能盡可能的保障委托人的利益。

“獨(dú)家委托”在很多城市已經(jīng)明令禁止，因為獨(dú)家委托很容易演變成利用市場地位壟斷房源、損害業(yè)主利益及選擇權(quán)。

而單邊代理的核心是 “忠實(shí)專業(yè)”，它不排斥房源在多個渠道展示（比如通過行業(yè)合作平臺），但它要求接受委托的經(jīng)紀(jì)人，必須將委托人的利益置于自身利益之上，并提供符合標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)服務(wù)。

一個是“霸權(quán)”，一個是 “專業(yè)誓言”，有云泥之別。

房互：單邊代理逐步進(jìn)入到行業(yè)視野，對房產(chǎn)交易各方會帶來哪些影響，這是否是行業(yè)新的發(fā)展機(jī)會？

趙偉：對買賣方：從“與所有中介周旋” 到 “擁有一個專業(yè)盟友”。享受更透明、專注、利益一致的服務(wù)，但同時也需為專業(yè)服務(wù)支付合理對價。

對經(jīng)紀(jì)公司與經(jīng)紀(jì)人：這絕對是行業(yè)十年一遇的最大機(jī)會，也是最大的洗牌。機(jī)會在于，商業(yè)模式將從“信息差”轉(zhuǎn)向“專業(yè)服務(wù)差”，優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的個人品牌和長期價值將凸顯。

當(dāng)然，對經(jīng)紀(jì)從業(yè)者也充滿了挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)在于，對公司的管理能力、培訓(xùn)體系，對經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)、學(xué)習(xí)能力，都提出了極高要求。

以成交為王的時代結(jié)束了，長期專業(yè)主義者的春天才剛剛開始。

房互：市場普遍關(guān)心，推行單邊代理后，業(yè)主的交易成本是否會越來越高？

趙偉：表面看費(fèi)率可能不低，但我們要算“綜合成本賬”。

在混亂的居間模式下，業(yè)主付出的隱形成本極高：多個不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人反復(fù)打擾、虛假帶看、被壓價、錯失最佳成交機(jī)會、交易風(fēng)險等，就算最后等到成交也未必是之前想象的價格，最終業(yè)主損失的利益是不可控的。

單邊代理下，雖然傭金可能明確，但專業(yè)顧問能通過精準(zhǔn)定價、高效匹配、風(fēng)險把控，幫您節(jié)省時間、把握最佳售賣時機(jī)、保障交易安全。

賣家從“賣房成本”到“利益投資，這是心態(tài)的轉(zhuǎn)變。為專業(yè)付費(fèi)，永遠(yuǎn)比為混亂買單更劃算。

房互：單邊代理模式要在中國落地生根、順利推行，需要具備哪些核心條件？

趙偉：需要“鐵三角” 支撐。

制度基石：明確的法律法規(guī)或行業(yè)規(guī)范，界定“受托責(zé)任” 并建立爭議處理機(jī)制。在相關(guān)法律法規(guī)出臺之前，各大平臺可以先行合規(guī)自律，此時最簡單的方式就是行業(yè)協(xié)會可以出臺合規(guī)的單邊代理協(xié)議文本，建立機(jī)制與處罰條例。

技術(shù)平臺：不是簡單的房源展示網(wǎng)站，而是有效的解決房源維護(hù)、業(yè)務(wù)動作、聯(lián)賣互動、調(diào)動激勵、重于管理的，能支撐權(quán)責(zé)清晰協(xié)同的作業(yè)平臺。比如，能標(biāo)準(zhǔn)化生成并電子簽署《單邊代理委托協(xié)議》、《房屋狀況說明書》，能實(shí)現(xiàn)買賣雙方顧問在保密規(guī)則下的必要信息交互。

專業(yè)人才：這是最難的。需要全新的培訓(xùn)、認(rèn)證和職業(yè)發(fā)展體系，培養(yǎng)精通全行業(yè)知識，具備專業(yè)的、服務(wù)性的、高素質(zhì)的“房產(chǎn)顧問”而非“帶看業(yè)務(wù)員”。

房互：從這些角度上看，單邊代理對人才的要求更高了。而對專業(yè)能力的高要求，是否同樣會抬高行業(yè)新人的入門門檻，未來房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)該如何實(shí)現(xiàn)健康的新陳代謝？

趙偉：對，新人直接上手的難度確實(shí)增加了。但這不意味著行業(yè)封閉，而是成長路徑變了。

過去是“半年傳幫帶，主要學(xué)銷售話術(shù)”，未來可能是 “一年學(xué)徒制，先從分析師、交易協(xié)調(diào)專員做起”，在團(tuán)隊中深度參與調(diào)研、法務(wù)、金融等環(huán)節(jié)，逐步成長為能獨(dú)立負(fù)責(zé)的顧問。

未來行業(yè)的新陳代謝會更健康，會淘汰掉不愿學(xué)習(xí)的“老油條”，吸引更多高素質(zhì)人才，將行業(yè)從 “人力密集型” 轉(zhuǎn)向 “知識密集型”。

房互：您剛才提到行業(yè)協(xié)會制定標(biāo)準(zhǔn)的作用。實(shí)際上，國內(nèi)已經(jīng)有地方的中介協(xié)會，在牽頭成立單邊行業(yè)協(xié)會牽頭推動單邊代理的合作，實(shí)際上，一直以單邊代理為核心的美國，MLS的組織角色，就是NAR全美經(jīng)紀(jì)人協(xié)會這樣的行業(yè)協(xié)會組織。這是否說明，未來，中國的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)協(xié)會，扮演的角色也會越來越重要？

趙偉：是的，行業(yè)協(xié)會牽頭至關(guān)重要，尤其在建立規(guī)則和信任基礎(chǔ)方面。但中國的行業(yè)協(xié)會要成為美國MLS 那樣的 “行業(yè)核心基礎(chǔ)設(shè)施”，道路且長。

美國MLS 的背后是極強(qiáng)的行業(yè)自律、統(tǒng)一的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和完善的仲裁體系。我們的協(xié)會可以先從倡導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)、建立單邊代理的簽約與服務(wù)流程范本、推動經(jīng)紀(jì)人信用體系建設(shè)開始。先成為 “規(guī)則制定者和裁判員”，再逐步向 “平臺運(yùn)營者” 過渡。

房互：除了協(xié)會之外，不少機(jī)構(gòu)、公司也在推動單邊代理的落地推進(jìn)。在這個進(jìn)程中，應(yīng)該由誰來做主導(dǎo)？是大平臺、經(jīng)紀(jì)公司還是創(chuàng)業(yè)企業(yè)？

趙偉：多方合力，各司其職吧。

大平臺擁有流量和數(shù)據(jù)，應(yīng)致力于打造“陽光作業(yè)平臺”，為單邊代理的合規(guī)、透明協(xié)作提供技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，并利用影響力普及理念。

當(dāng)然還有一個最難的過程，大平臺及頭部企業(yè)是經(jīng)歷了紅利市場多年成長起來的，從管理者的思維路徑到業(yè)務(wù)動作的沉淀，再到系統(tǒng)功能的底層邏輯，還都是居間模式的環(huán)境，很難馬上就推翻去轉(zhuǎn)型單邊代理的模式，是需要一個漫長的過程。

經(jīng)紀(jì)公司和加盟店東是落地的主戰(zhàn)場和關(guān)鍵變量。只有他們主動變革管理模式、激勵體系、培訓(xùn)認(rèn)證，才能逐步改變作業(yè)場景，真正將代理模式落實(shí)到每一個門店、每一個經(jīng)紀(jì)人。這是“0 到 1” 最難的一步。

第三方企業(yè)或機(jī)構(gòu)，可以在垂直領(lǐng)域創(chuàng)新，比如為單邊代理經(jīng)紀(jì)人提供專業(yè)SaaS 管理系統(tǒng)，更專業(yè)的房源拍攝、VR 制作、及配套供應(yīng)鏈和法律財稅支持等 “工具包” 或 “服務(wù)外腦”，成為單邊代理的生態(tài)賦能者。

房互：從傳統(tǒng)雙邊撮合到單邊代理的行業(yè)過渡，需要多長時間，未來二者是長期并存還是會全面過渡？

趙偉：這將是一個長達(dá)5-10 年的漫長演變，而非突然的顛覆性革命。未來十年，主流將是 “混合態(tài)”。

在一二線核心城市、高標(biāo)房源、高端客戶中，單邊代理會率先成為主流選擇。而在廣大的下沉市場、低總價交易中，傳統(tǒng)撮合模式，可能會長期存在。

但單邊代理所代表的“專業(yè)、透明、誠信” 的價值取向，將成為整個行業(yè)進(jìn)化的標(biāo)桿和方向。

未來3 年會是一段灰色地帶，誰先理清并掌握單邊代理模式的核心價值，誰就率先占據(jù)了地產(chǎn)下半場新經(jīng)紀(jì)命脈。

房互：面對單邊代理帶來的行業(yè)轉(zhuǎn)型，不同發(fā)展階段的從業(yè)者該如何做好準(zhǔn)備？

趙偉：未來1-2 年，要快速學(xué)習(xí)與試點(diǎn)。老板和店東要帶頭多學(xué)習(xí)多研究，將紅利市場的套路技能空杯心態(tài)，組織骨干成立 “單邊代理攻堅小組”，在小范圍內(nèi)跑通閉環(huán)。各個機(jī)構(gòu)要重新搭建培訓(xùn)體系，從心態(tài)到思維，再到業(yè)務(wù)動作，經(jīng)紀(jì)人要開始有意識地以 “顧問” 標(biāo)準(zhǔn)要求自己，深度學(xué)習(xí)房產(chǎn)、金融、法律知識。有效的利用自媒體釋放經(jīng)紀(jì)人的真誠、專業(yè)與結(jié)果，多元化渠道做宣傳。

3-5 年的發(fā)展期，是系統(tǒng)化與品牌化的過程。公司需要建立完整的單邊代理培訓(xùn)、作業(yè)、品控系統(tǒng)。經(jīng)紀(jì)人要打造個人專業(yè)品牌，從 “開單王” 轉(zhuǎn)型為 “社區(qū)房產(chǎn)專家”。改變行程管理的要素，重組績效管理方向，加強(qiáng)業(yè)主維護(hù)和客戶核心管理，提升經(jīng)紀(jì)人的價值觀，提高經(jīng)紀(jì)人專業(yè)、服務(wù)、素質(zhì)，為經(jīng)紀(jì)人工作提供支持與賦能。

5-10 年成熟期，將步入分化與生態(tài)化。行業(yè)會出現(xiàn)專注買方顧問、賣方顧問、豪宅、法拍等不同領(lǐng)域的精品店或?qū)＜倚?，及資產(chǎn)配置顧問。大家在一個更健康的生態(tài)里協(xié)作，為自己的委托人提供更專業(yè)及更有效的最佳解決方案并與實(shí)施和交付。

房互：單邊代理的持續(xù)推進(jìn)，會給房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)帶來哪些新的業(yè)務(wù)機(jī)會，催生哪些行業(yè)新物種？

趙偉：單邊代理會重塑服務(wù)鏈條，催生大量“新物種”。

比如賣方單邊代理服務(wù)，將有專業(yè)的“房屋上市前保潔美化與策劃” 服務(wù)（不僅是裝修，包括空間優(yōu)化、家居布置、賣點(diǎn)提煉，電子樓書、自媒體平臺推薦）。買方單邊代理服務(wù)，將有獨(dú)立的 “購房咨詢與盡職調(diào)查” 服務(wù)，幫助買家梳理購買意向與購買時機(jī)，做好家庭資產(chǎn)配置以及做好決策。

還會產(chǎn)生專注為經(jīng)紀(jì)人提供深度市場數(shù)據(jù)分析、交易風(fēng)險審核、合同定制等支持服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)，以及交易最佳時機(jī)的研判服務(wù)。

房互：行業(yè)在劇變中，行業(yè)從業(yè)者，如何應(yīng)對當(dāng)下的迷茫和焦慮？

趙偉：當(dāng)前的混亂，是舊秩序瓦解的噪音，也是新世界誕生的前奏。

在這段灰色地帶所謂的裝修代賣及不顧客戶利益的機(jī)構(gòu)掀起的流量狂歡是不可持續(xù)的，因為它們不創(chuàng)造真正的客戶價值。

房地產(chǎn)交易最終信任的，是那個專業(yè)、靠譜、永遠(yuǎn)站在你這一邊的人。單邊代理，就是把這句承諾，變成一套可執(zhí)行、可驗證、受保障的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

擁抱它，不是追逐概念，而是選擇成為一個值得信賴的專業(yè)人士。這，才是我們這個行業(yè)穿越周期、贏得尊嚴(yán)的唯一正路。（完）

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聯(lián)系作者、商務(wù)等，房互君 微信：aiqiyi2046

法律支持：北京中治律師事務(wù)所合伙人 劉檢玲

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