最近，我連續(xù)與多位深耕閃電倉(cāng)賽道的創(chuàng)業(yè)者交流，他們的境遇天差地別。

有的創(chuàng)業(yè)者盡管入局很早，但如今卻眉頭緊鎖，整天哀嘆：“現(xiàn)在是有單量沒(méi)利潤(rùn)，賣(mài)得越多虧得越多，再卷下去只能一折清倉(cāng)轉(zhuǎn)手了”。

有的創(chuàng)業(yè)者盡管入局較晚，卻對(duì)未來(lái)信心滿(mǎn)滿(mǎn)，之所以如此，核心秘訣只有一個(gè)：他們一入局，就同時(shí)開(kāi)始深耕適合自己倉(cāng)店的供應(yīng)鏈體系。

同樣的萬(wàn)億賽道，同樣的平臺(tái)規(guī)則，同樣的即時(shí)零售風(fēng)口，為什么有人虧到血本無(wú)歸，甚至直接爆雷跑路，有人卻能穩(wěn)定、細(xì)水長(zhǎng)流地賺錢(qián)？

答案藏在零售最樸素的底層邏輯里：所有短期靠流量、補(bǔ)貼、低價(jià)換來(lái)的增長(zhǎng)，都是空中樓閣；只有長(zhǎng)期靠供應(yīng)鏈、商品力、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)搭建的護(hù)城河，才能穿越周期。

今天的閃電倉(cāng)行業(yè)，已經(jīng)徹底告別了“猛開(kāi)倉(cāng)、卷低價(jià)、賺快錢(qián)”的粗放時(shí)代，正式進(jìn)入了以供應(yīng)鏈為核心的精耕細(xì)作下半場(chǎng)。

PART.01

從流量風(fēng)口到生存困局，閃電倉(cāng)到底經(jīng)歷了什么？

要讀懂今天閃電倉(cāng)的內(nèi)卷，我們先要想明白：這個(gè)業(yè)態(tài)到底為什么會(huì)出現(xiàn)？它的核心價(jià)值到底是什么？

很多人把閃電倉(cāng)當(dāng)成“外賣(mài)的附屬品”，覺(jué)得它只是把便利店搬到了線(xiàn)上，靠平臺(tái)流量賺差價(jià)。但本質(zhì)上，閃電倉(cāng)的誕生，是即時(shí)零售“人貨場(chǎng)”的一次重構(gòu)。

即時(shí)零售的核心需求，從來(lái)都不只是“30分鐘送達(dá)”的速度，而是“速度+確定性”的雙重滿(mǎn)足——消費(fèi)者不僅要快，還要想要的商品一定有，收到的商品品質(zhì)足夠好。

早期的即時(shí)零售供給，完全依賴(lài)線(xiàn)下實(shí)體店。但線(xiàn)下門(mén)店的“場(chǎng)”，天生是為到店用戶(hù)設(shè)計(jì)的，它要兼顧到店體驗(yàn)和線(xiàn)上履約，必然會(huì)出現(xiàn)三個(gè)無(wú)法調(diào)和的矛盾：

一是貨架空間有限，商品豐富度永遠(yuǎn)跟不上線(xiàn)上用戶(hù)的碎片化需求，消費(fèi)者想要的小眾品、應(yīng)急品，門(mén)店大概率沒(méi)有。

二是庫(kù)存規(guī)劃以到店用戶(hù)為核心，根本承接不住線(xiàn)上大促的爆發(fā)性訂單，超賣(mài)、缺貨、履約超時(shí)成了常態(tài)。

三是線(xiàn)上線(xiàn)下的運(yùn)營(yíng)邏輯完全不同，門(mén)店既要接待到店顧客，又要搶時(shí)間揀貨打包，最終往往是兩邊的體驗(yàn)都打了折扣。

而閃電倉(cāng)這一業(yè)態(tài)，本質(zhì)上就是為解決這些矛盾而生的。

它完全是一個(gè)為線(xiàn)上到家業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的“純虛擬場(chǎng)”，沒(méi)有到店客流的干擾，所有的選址、布局、選品、庫(kù)存規(guī)劃，都圍繞即時(shí)履約的效率最大化設(shè)計(jì)。

正是因?yàn)榫珳?zhǔn)擊中了行業(yè)的痛點(diǎn)，閃電倉(cāng)迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

從2020年至今，賽道從寥寥數(shù)個(gè)玩家，發(fā)展到如今包括綜合閃電倉(cāng)，美妝、服飾、寵物、酒飲等細(xì)分垂類(lèi)閃電倉(cāng)在內(nèi)，數(shù)百個(gè)主流閃電倉(cāng)品牌，共計(jì)超5萬(wàn)家門(mén)店的規(guī)模，覆蓋了全國(guó)從一線(xiàn)都市到縣域市場(chǎng)的幾乎所有區(qū)域。

與此同時(shí)，平臺(tái)也在持續(xù)加碼，美團(tuán)、阿里等巨頭紛紛把即時(shí)零售提升到戰(zhàn)略核心位置，萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)大門(mén)徹底打開(kāi)。

但風(fēng)口之下，隱患早已悄然滋生。

過(guò)去幾年，整個(gè)行業(yè)陷入了一種“規(guī)模執(zhí)念”：所有人都在比誰(shuí)開(kāi)的倉(cāng)多，誰(shuí)的加盟速度快，誰(shuí)能拿到更多的平臺(tái)流量補(bǔ)貼，卻幾乎沒(méi)有人愿意沉下心來(lái)，做零售最核心、最苦、最慢的那件事——搭建供應(yīng)鏈體系。

當(dāng)補(bǔ)貼退潮，流量見(jiàn)頂，消費(fèi)者從“買(mǎi)得到”轉(zhuǎn)向“買(mǎi)得好”，之前被高速增長(zhǎng)掩蓋的供應(yīng)鏈短板，瞬間就成了致命的缺陷。

行業(yè)一夜之間從“人人想進(jìn)場(chǎng)”的風(fēng)口，變成了“家家在內(nèi)卷”的困局。

PART.02

刀耕火種的供應(yīng)鏈，是行業(yè)最大的生死痛點(diǎn)

很多頭部閃電倉(cāng)老板，都跟我說(shuō)過(guò)同樣的話(huà)：“我們這一行，說(shuō)是有供應(yīng)鏈，其實(shí)還停留在刀耕火種的階段。”

這句話(huà)，道破了整個(gè)行業(yè)的核心困境。零售的本質(zhì)，是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

這句話(huà)在大賣(mài)場(chǎng)、便利店、電商賽道被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)次，在閃電倉(cāng)賽道，同樣是顛撲不破的真理。

而今天絕大多數(shù)閃電倉(cāng)玩家的供應(yīng)鏈能力，還停留在零售行業(yè)十幾年前的水平，散亂、低效、脆弱，每一個(gè)痛點(diǎn)都戳中了行業(yè)的命門(mén)。

第一個(gè)致命痛點(diǎn)，是供給極度分散，帶來(lái)了居高不下的交易成本。

我調(diào)研過(guò)近30家閃電倉(cāng)品牌，從單店夫妻店到百店規(guī)模的頭部連鎖，發(fā)現(xiàn)一個(gè)驚人的共性：哪怕是擁有上千家門(mén)店的全國(guó)連鎖品牌，日常對(duì)接的供貨商數(shù)量也普遍超過(guò)1000家，單店玩家更是要對(duì)接近2000個(gè)零散供貨商。

這意味著什么？意味著商家每天要把大量的人力、時(shí)間、精力，花在和不同供貨商的議價(jià)、對(duì)賬、補(bǔ)貨、售后上。

一個(gè)閃電倉(cāng)的SKU動(dòng)輒兩三千個(gè)，每個(gè)品類(lèi)都要對(duì)接幾個(gè)甚至十幾個(gè)供貨商，采購(gòu)效率極低，管理成本居高不下。

更致命的是，對(duì)于門(mén)店數(shù)少于20家的中小玩家來(lái)說(shuō)，規(guī)模太小，完全沒(méi)有議價(jià)權(quán)，拿到的采購(gòu)價(jià)甚至比線(xiàn)下連鎖便利店高出5-8個(gè)百分點(diǎn)。

而零售行業(yè)的凈利潤(rùn)率，普遍也就幾個(gè)點(diǎn)，這中間的差價(jià)，直接決定了一家店是盈利還是虧損。

第二個(gè)致命痛點(diǎn)，是白牌商品橫行，陷入了“低價(jià)-低質(zhì)-低復(fù)購(gòu)”的死亡循環(huán)。

而今天的閃電倉(cāng)行業(yè)，低質(zhì)白牌商品依然是絕大多數(shù)商家的貨盤(pán)主流。

為什么？因?yàn)樵谠缙诘牧髁考t利期，白牌商品進(jìn)價(jià)低、加價(jià)空間大，是沖單量、搶流量的最優(yōu)解。

然而久而久之，整個(gè)行業(yè)就陷入了無(wú)法掙脫的內(nèi)卷死循環(huán)：你用9.9元一提的白牌紙巾?yè)屃髁浚揖透屹u(mài)8.9元；你把零食的毛利壓到5個(gè)點(diǎn)，我就敢零毛利沖單。

最終的結(jié)果，是全行業(yè)的貨盤(pán)高度同質(zhì)化，消費(fèi)者沒(méi)有任何忠誠(chéng)度可言。

第一次因?yàn)榈蛢r(jià)下單，收到貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，第二次就再也不會(huì)來(lái)了。

商家只能用更低的價(jià)格拉新，用更差的白牌壓縮成本，用戶(hù)復(fù)購(gòu)越來(lái)越低，最終只能靠賠本賺吆喝維持單量，直到現(xiàn)金流斷裂，關(guān)門(mén)離場(chǎng)。

沒(méi)有差異化的貨盤(pán)，就沒(méi)有差異化的競(jìng)爭(zhēng)力；沒(méi)有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)供給，就沒(méi)有穩(wěn)定的用戶(hù)復(fù)購(gòu)。這就是為什么無(wú)數(shù)商家困在低價(jià)內(nèi)卷里無(wú)法自拔——沒(méi)有供應(yīng)鏈帶來(lái)的好商品，除了降價(jià)，他們別無(wú)選擇。

第三個(gè)致命痛點(diǎn)，是供應(yīng)鏈的脆弱性，直接擊穿了即時(shí)零售的核心履約底線(xiàn)。

閃電倉(cāng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是“30分鐘送達(dá)”的確定性。

而這個(gè)確定性的前提，是“下單必有貨”。

而極度分散的供應(yīng)鏈，根本無(wú)法保證供貨的穩(wěn)定性。

今天這個(gè)供貨商斷貨，明天那個(gè)供貨商臨時(shí)漲價(jià)，后天還有一批貨出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題要售后，商家只能疲于奔命地更換供貨商，根本無(wú)法做穩(wěn)定的庫(kù)存規(guī)劃。

一旦出現(xiàn)缺貨，要么是臨時(shí)替換商品引發(fā)用戶(hù)投訴，要么是直接取消訂單導(dǎo)致履約超時(shí)，最終的結(jié)果，是用戶(hù)體驗(yàn)崩塌，平臺(tái)流量權(quán)重下降，單量持續(xù)下滑，陷入“缺貨-單量降-更沒(méi)能力整合供應(yīng)鏈-更缺貨”的惡性循環(huán)。

這就是今天閃電倉(cāng)行業(yè)最真實(shí)的現(xiàn)狀：市場(chǎng)空間足夠大，消費(fèi)者需求足夠剛性，但整個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈底子太薄了。

散亂、低效、低質(zhì)的供應(yīng)鏈，不僅讓全行業(yè)陷入了低價(jià)內(nèi)卷的內(nèi)耗，更成了行業(yè)走向高質(zhì)量發(fā)展的最大絆腳石。

PART.03

業(yè)態(tài)的底層邏輯：不會(huì)一家獨(dú)大，只會(huì)共生共贏

很多人問(wèn)我：閃電倉(cāng)賽道最終會(huì)不會(huì)出現(xiàn)寡頭壟斷？中小玩家還有沒(méi)有生存空間？

我的答案非常明確：不會(huì)。

閃電倉(cāng)賽道，永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大的局面，長(zhǎng)期來(lái)看，一定會(huì)是全國(guó)性品牌、區(qū)域龍頭、垂類(lèi)玩家、本地商家多元共存、共生共贏的格局。

這個(gè)判斷，來(lái)自于零售業(yè)態(tài)的底層規(guī)律。

零售行業(yè)的集中度，從來(lái)都不是由賽道大小決定的，而是由業(yè)態(tài)的核心屬性決定的。

越是標(biāo)準(zhǔn)化、高客單、低頻次、遠(yuǎn)場(chǎng)化的業(yè)態(tài)，行業(yè)集中度越高，比如家電賣(mài)場(chǎng)、綜合電商，頭部玩家能占據(jù)絕大多數(shù)市場(chǎng)份額。

而越是非標(biāo)準(zhǔn)化、低客單、高頻次、近場(chǎng)化、本地化的業(yè)態(tài)，行業(yè)集中度天然就越低，比如便利店、社區(qū)生鮮店，哪怕發(fā)展了幾十年，也從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)絕對(duì)壟斷市場(chǎng)的巨頭。

閃電倉(cāng)的本質(zhì)，就是“線(xiàn)上便利店”。它的核心屬性，和線(xiàn)下便利店完全一致：高頻次、近場(chǎng)化、強(qiáng)本地化需求。

不同的城市，不同的區(qū)域，甚至不同的社區(qū)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、需求結(jié)構(gòu)、偏好品類(lèi)，都有天壤之別。

北方市場(chǎng)的剛需品類(lèi)，在南方市場(chǎng)可能無(wú)人問(wèn)津；高端社區(qū)的高客單美妝個(gè)護(hù)，在剛需型社區(qū)可能根本賣(mài)不動(dòng)。

全國(guó)性品牌可以搭建標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈體系，但永遠(yuǎn)無(wú)法覆蓋所有本地化的、碎片化的需求。

就像今天的線(xiàn)下便利店市場(chǎng)，7-11、全家這樣的國(guó)際連鎖品牌進(jìn)中國(guó)幾十年，也沒(méi)有壟斷市場(chǎng)。

反而美宜佳、天福這樣的區(qū)域龍頭活得風(fēng)生水起，無(wú)數(shù)深耕本地的夫妻老婆店，也有自己穩(wěn)定的客群和利潤(rùn)空間。

未來(lái)的閃電倉(cāng)賽道，一定會(huì)復(fù)刻這樣的格局。

全國(guó)性的品牌會(huì)成為行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，搭建覆蓋全國(guó)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

區(qū)域龍頭會(huì)靠著本地化的供應(yīng)鏈、本地化的選品、本地化的運(yùn)營(yíng)，建立起自己的護(hù)城河。

垂類(lèi)玩家會(huì)深耕母嬰、美妝、3C、禮品等高客單賽道，靠差異化的貨盤(pán)搶占細(xì)分市場(chǎng)。

哪怕是本地的單店玩家，只要能搭起穩(wěn)定的本地化供應(yīng)鏈，做好周邊3公里的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，也能活得非常滋潤(rùn)。

但問(wèn)題是，無(wú)論你是哪一類(lèi)玩家，想要在這個(gè)賽道活下去、活得好，根本出路只有一條：做好供應(yīng)鏈建設(shè)。

因?yàn)槲磥?lái)，所有的挑戰(zhàn)，最終都會(huì)落到供應(yīng)鏈上。

履約成本持續(xù)上升，你需要靠供應(yīng)鏈的集約化降低采購(gòu)成本，保住利潤(rùn)空間。

監(jiān)管合規(guī)越來(lái)越嚴(yán)，你需要靠穩(wěn)定的正規(guī)供應(yīng)鏈，規(guī)避商品合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你需要靠差異化的優(yōu)質(zhì)貨盤(pán)，跳出低價(jià)內(nèi)卷，建立用戶(hù)忠誠(chéng)度。

零售行業(yè)有一個(gè)亙古不變的規(guī)律：所有的流量和紅利，永遠(yuǎn)只會(huì)向優(yōu)質(zhì)供給傾斜。

而供應(yīng)鏈，就是優(yōu)質(zhì)供給最堅(jiān)實(shí)的壓艙石。

PART.04

行業(yè)的覺(jué)醒：向供應(yīng)鏈要增長(zhǎng)，向精耕細(xì)作要未來(lái)

值得慶幸的是，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)清醒了過(guò)來(lái)。

今天，越來(lái)越多的玩家意識(shí)到，過(guò)去靠開(kāi)倉(cāng)、補(bǔ)貼、低價(jià)的粗放模式，已經(jīng)徹底走到了盡頭。閃電倉(cāng)不是一門(mén)賺快錢(qián)的生意，而是一門(mén)需要精耕細(xì)作的零售苦生意。

整個(gè)行業(yè)，正在從“跑馬圈地”，全面轉(zhuǎn)向“深耕供應(yīng)鏈”的精耕細(xì)作階段。

我們看到，頭部品牌的動(dòng)作，已經(jīng)徹底變了。

過(guò)去，他們的核心KPI是加盟數(shù)量、拓城速度。

今年，幾乎所有頭部品牌都把70%以上的精力，放在了供應(yīng)鏈體系的搭建上。

全國(guó)性的品牌，在加速布局中心倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)，搭建集約化的采購(gòu)體系。

區(qū)域龍頭，在聯(lián)合本地商家做集中采購(gòu)，提升議價(jià)能力，優(yōu)化本地供貨效率。

幾乎所有品牌，都在瘋狂“洗貨盤(pán)”，把低質(zhì)白牌清出貨架，引進(jìn)品牌商品、定制化商品，搭建差異化的貨盤(pán)結(jié)構(gòu)。

他們終于明白，沒(méi)有供應(yīng)鏈支撐的規(guī)模，都是空中樓閣。

開(kāi)再多的倉(cāng)，如果沒(méi)有穩(wěn)定的供貨、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的商品，最終只會(huì)開(kāi)得越多，虧得越多。

與此同時(shí)，行業(yè)主流的平臺(tái)，也在為整個(gè)行業(yè)搭建供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施。因?yàn)檎驹谄脚_(tái)的角度，平臺(tái)上的商家生態(tài)更繁榮、賣(mài)的貨更好，用戶(hù)才能夠留下來(lái)。

比如美團(tuán)閃購(gòu)近期升級(jí)的“閃電幫幫”供應(yīng)鏈平臺(tái)，核心邏輯不是自己下場(chǎng)做供應(yīng)鏈，而是搭建一個(gè)開(kāi)放的供應(yīng)鏈基建網(wǎng)絡(luò)，把上游的品牌商、托盤(pán)商，中間層的服務(wù)商，下游的幾萬(wàn)閃電倉(cāng)商家，高效地撮合到一起。

據(jù)我了解，這個(gè)平臺(tái)大致是從三個(gè)角度入手。針對(duì)商家最痛的“供貨商分散、采購(gòu)成本高”的問(wèn)題，平臺(tái)集中對(duì)接優(yōu)質(zhì)供貨商，讓商家告別“一家一家談合作”的低效模式，大幅降低采購(gòu)成本。

針對(duì)“白牌橫行、貨盤(pán)同質(zhì)化”的問(wèn)題，平臺(tái)聯(lián)合品牌方、托盤(pán)商，為商家提供新銳品牌商品、定制化規(guī)格商品，幫商家跳出低價(jià)內(nèi)卷。

同時(shí)通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)和全鏈路服務(wù)商體系，幫商家提升選品、建品、庫(kù)存管理的效率，讓商家能把精力從瑣碎的采購(gòu)對(duì)接，放到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)上。

這種供應(yīng)鏈基建的價(jià)值，從來(lái)都不只是流量分配，而是降低整個(gè)行業(yè)的交易成本。

通過(guò)搭建開(kāi)放的供應(yīng)鏈基建，平臺(tái)把原本散亂的行業(yè)資源整合起來(lái)，降低了中小商家的供應(yīng)鏈門(mén)檻，讓整個(gè)行業(yè)從“刀耕火種”的散戶(hù)模式，走向集約化、數(shù)字化的正規(guī)軍模式。

PART.05

寫(xiě)道最后

商業(yè)的世界里，從來(lái)沒(méi)有捷徑可走。

所有靠風(fēng)口、運(yùn)氣、投機(jī)賺來(lái)的錢(qián)，最終都會(huì)因?yàn)檎J(rèn)知的不足，還給市場(chǎng)。

閃電倉(cāng)的賽道，從來(lái)都不缺風(fēng)口，缺的是對(duì)零售本質(zhì)的敬畏。

它不是什么輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)神話(huà)，而是一門(mén)極其考驗(yàn)基本功的零售苦生意。

萬(wàn)億級(jí)的即時(shí)零售市場(chǎng)，遠(yuǎn)沒(méi)有到終局。

能走到最后的，一定是那些沉下心來(lái)搭建供應(yīng)鏈、打磨商品力、深耕精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期主義者。

請(qǐng)永遠(yuǎn)記住：零售的終局，永遠(yuǎn)是供應(yīng)鏈的勝利。

以上！

撰文：劉老實(shí)

排版：柯不楠

校對(duì)：十 三