來源 | 伯虎財經(jīng)（bohuFN）

作者 | 林恩

廣東中山是國內(nèi)著名的燈具燈飾產(chǎn)業(yè)帶。根據(jù)統(tǒng)計，中山有4萬多家燈飾工廠。

早期，中山燈具工廠以外貿(mào)代工為主，以規(guī)模為導(dǎo)向。近兩年，產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)入結(jié)構(gòu)調(diào)整期，部分商家開始打造自主品牌。

在這一產(chǎn)業(yè)調(diào)整期中，傳統(tǒng)品牌想要“走出去”，新品牌希望“扎下根來”。

產(chǎn)業(yè)迭代、新老品牌發(fā)力背后，拼多多成為了眾多商家不約而同的選擇。

近期，伯虎財經(jīng)實地走訪中山，與燈具企業(yè)、品牌對話，對中山燈具產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型破局有了更直觀的感受，也理解了商家選擇拼多多的底層邏輯。

01 箭牌照明：傳統(tǒng)品牌的新生長

箭牌照明成立于2007年，總部位于中山，見證了整個中山燈飾產(chǎn)業(yè)的完整變遷。箭牌照明的發(fā)展之路，也是產(chǎn)業(yè)迭代的縮影。

2022年，箭牌照明迎來了關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期。

受房地產(chǎn)下行等因素影響，這一年，箭牌照明業(yè)績陷入停滯。據(jù)箭牌照明電商負(fù)責(zé)人沉香介紹，以前品牌年增長維持在50-200%區(qū)間，但2022年突然零增長，團隊一下子慌了。

尋求新增量，開拓更大的市場，成為箭牌照明刻不容緩的任務(wù)。這一年，箭牌照明決心轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品端開發(fā)更多契合消費者需求的產(chǎn)品，并全面從線下店面向線上渠道轉(zhuǎn)型，正式入駐拼多多。

自此，箭牌照明開啟了品牌新生之路，拼多多則成為轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵跳板。

對箭牌照明而言，拼多多帶來的核心價值是對消費需求的即時洞察。

其中最典型的案例是光源產(chǎn)品的優(yōu)化。

據(jù)沉香介紹，過去箭牌照明的光源產(chǎn)品收入占比非常小，幾乎可以忽略不計。后來，在拼多多運營人員的建議下，結(jié)合平臺用戶需求優(yōu)化光源產(chǎn)品，不到三個月時間，日銷售額從100元漲至三四萬元。

除了光源產(chǎn)品，護眼燈具也是基于拼多多平臺消費數(shù)據(jù)反饋，挖掘出來的新需求。敏銳抓取護眼需求后，箭牌照明與中科院聯(lián)合研發(fā)出中科控軸光源及AI智能全光譜燈，并通過拼多多平臺快速測試市場。沉香表示，相比其他平臺，拼多多的測試周期更短，只需一到兩周。

其次是平臺帶來的“增量”，幫助品牌觸達(dá)過去未曾覆蓋的消費需求。據(jù)沉香介紹，在拼多多帶動下，箭牌偏遠(yuǎn)地區(qū)訂單量呈現(xiàn)年均30%以上的高速增長，目前，來自偏遠(yuǎn)地區(qū)的收入占比達(dá)到了10%，而此前這一數(shù)字接近于零。

精準(zhǔn)擊中平臺消費者需求后，箭牌照明的拼多多店鋪數(shù)量從1個迅速擴張到20個，僅用了一年半。“半年做到了3-5個獨立店，一年半發(fā)展到15-20個，且均盈利。后續(xù)我們會針對年輕群體補充產(chǎn)品線。”沉香說，相較傳統(tǒng)電商平臺單一旗艦店的模式，拼多多“店群模式”將商家不同產(chǎn)品線分店運營，既精簡運營，也避免了大而全的旗艦店模式給消費者帶來的決策難題，縮短消費決策鏈路，促進(jìn)了商家成交。

如今，箭牌照明已慢慢走出銷售停滯的困境，每年保持20-30%的增長。其中，拼多多店鋪一年貢獻(xiàn)5000萬銷售額，占總營收的六分之一。

談起入駐拼多多，沉香頗有相見恨晚之意。他表示，拼多多5000萬營收只是起點，未來希望和拼多多進(jìn)行品牌孵化等深度合作，把平臺銷售額提升到1-3億。

在沉香看來，入駐拼多多是加速品牌化的過程。箭牌照明此前已入駐天貓、京東，在具備別的平臺數(shù)據(jù)的背書后，一進(jìn)入拼多多就已擁有品牌紅利。與此同時，拼多多的品牌認(rèn)證黑標(biāo)，有助于消費者快速識別品牌店，提升對中高端產(chǎn)品的信任感。“我們的品牌化，不是靠寫故事，而是真的賣好產(chǎn)品，所以入駐拼多多后，品牌聲量也不斷累加。”

02 童視界：創(chuàng)新品牌加速崛起

一些新的品牌也在涌入中山，為這座燈具之城注入新的活力。童視界便是其中之一。

童視界的母公司朗赫科技成立于2017年，專注于智能建筑、智慧家居領(lǐng)域，后聚焦于健康人居光環(huán)境的AI集成產(chǎn)品。

聯(lián)合創(chuàng)始人薛雪是一位清華博士后奶爸。他坦言，“中國孩子每天有大量時間都是在燈下學(xué)習(xí)或娛樂，不健康的光環(huán)境會直接影響孩子的視力、坐姿習(xí)慣甚至學(xué)習(xí)效率。”

與此同時，消費者對預(yù)防近視的訴求日益強烈。數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)不同年齡段近視率呈上升趨勢，預(yù)計到2030年全球平均近視率將達(dá)到50%，消費者對愛眼護眼產(chǎn)品需求增加。

童視界正是瞄準(zhǔn)這一細(xì)分賽道，依托中山成熟的燈具制造優(yōu)勢，聯(lián)合成都愛爾眼科，主攻護眼燈具。

薛雪提到，中山匯聚四萬多家燈企，擁有成熟的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和豐富的供應(yīng)鏈資源，物流配套完善，方便產(chǎn)品生產(chǎn)和發(fā)貨。特別是大促時節(jié)，爆單后，依然能調(diào)配周邊工人到產(chǎn)線。

不過，作為新品牌，面對傳統(tǒng)廠商的深厚積淀，童視界的壓力并不小。2024年，童視界選擇入駐拼多多，試圖在這里打一場“擴張戰(zhàn)”。

事實證明，拼多多的平臺環(huán)境十分適配新品牌的發(fā)展節(jié)奏。薛雪表示，拼多多會主動幫助細(xì)分賽道品牌發(fā)力。讓他印象深刻的是，公司參加AWE上海展會期間，拼多多的智能照明團隊主動找到他們，指引品牌在平臺開設(shè)智能照明店鋪。

平臺推出的機制，也在助力品牌獲取增量。

相比其他平臺，拼多多的流量成本相對更低。平臺通過推廣費退費、發(fā)送品牌紅包等舉措，降低商家成本，提高產(chǎn)品曝光度。此外，平臺的中轉(zhuǎn)倉二次發(fā)貨政策，也降低了偏遠(yuǎn)地區(qū)運費成本，幫助童視界以較低成本開拓西部、縣域等增量市場。

而品牌降低的經(jīng)營成本最終都轉(zhuǎn)化為終端價格的優(yōu)惠，這些都讓拼多多的價格更具優(yōu)勢，成為消費者的最終選擇。

此外，拼多多的年輕用戶群體占比高，加速了品牌對年輕一代的觸達(dá)。QuestMobile發(fā)布的2025年雙11線上消費報告顯示，拼多多00后、90后占比分別為14.8%、23.7%，合計38.5%。年輕消費者對創(chuàng)新產(chǎn)品的接受度高，加之平臺品牌標(biāo)在消費者端的認(rèn)可度高，入駐拼多多后，童視界的品牌認(rèn)知度持續(xù)加深。

如今，童視界在拼多多的月銷售額穩(wěn)定在30-40萬，客單價700-1000元，退貨退款率保持在3%以下。

03 寫在最后

某種程度上，拼多多正扮演著中山燈具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的“加速器”，推動品牌與供應(yīng)鏈協(xié)同升級。

這次采訪的最后一站，是一家發(fā)力供應(yīng)鏈的企業(yè)——宜視照明，它也是箭牌照明的供應(yīng)商之一。

以供應(yīng)鏈和線下業(yè)務(wù)為主的宜視照明，同樣在行業(yè)競爭中感受到巨大壓力。工廠負(fù)責(zé)人李雄偉告訴我們，工廠這幾年面臨的沖擊不小，接單價格持續(xù)走低，競爭加劇。

與箭牌照明的合作，間接推動宜視照明的轉(zhuǎn)型升級，給工廠帶來更多可能性。據(jù)介紹，箭牌照明的護眼光源燈泡均在宜視照明生產(chǎn)，約占箭牌照明20%的訂單量。

這幾年，箭牌照明加速轉(zhuǎn)型，發(fā)力護眼與智能化燈具，要求供應(yīng)鏈具備設(shè)計開發(fā)能力、成本優(yōu)勢和創(chuàng)新優(yōu)勢。為跟上品牌的發(fā)展節(jié)奏，宜視照明也在持續(xù)迭代自身。

一方面，早在五年前，宜視照明就開始進(jìn)行自動化升級，截至目前在自動化產(chǎn)線上投入近800萬元，為與箭牌照明和其他品牌的合作打下能力基礎(chǔ)。

另一方面，宜視照明會根據(jù)箭牌照明的品牌需求，進(jìn)行定制開發(fā)，提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。同時，企業(yè)內(nèi)部也持續(xù)推進(jìn)數(shù)字化、AI中臺建設(shè)。

不難看到，品牌入駐拼多多后，正向價值競爭和品牌化轉(zhuǎn)型，背后的供應(yīng)鏈也在經(jīng)歷著相應(yīng)的迭代升級。

這是當(dāng)下中山燈具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的一個典型縮影。

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