今年以來，一線市場上眾多家電渠道商紛紛直言“生意難做、錢難賺”，甚至不少渠道商家表示，門店開不下去了。那么，當(dāng)前渠道經(jīng)銷商的市場經(jīng)營，到底難在哪里？又被誰拖累？

常偉 撰寫

很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的家電銷售一條街，超過半數(shù)的門店都實(shí)質(zhì)性歇業(yè)停業(yè)了，因?yàn)殚L達(dá)半個(gè)月、一個(gè)月都沒有生意開張。

一些縣城的家電大市場，出現(xiàn)了很多檔口從賣家電，直接轉(zhuǎn)行變成了回收二手家電的生意，一些繼續(xù)賣家電的檔口，批發(fā)加零售都沒生意可做。

連日來，不少家電企業(yè)在與家電圈溝通時(shí)，普遍對于一線市場上的渠道經(jīng)銷商群體的未來，充滿了擔(dān)憂。事實(shí)上，在縣城，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的家電實(shí)體店，多以夫妻老婆為經(jīng)營主體，營收規(guī)模相對較小，卻是家電流通行業(yè)的“毛細(xì)血管”，對于很多家電企業(yè)來說，商業(yè)價(jià)值雖然在減少，卻仍然存在。

那么，當(dāng)前線下市場的渠道經(jīng)銷商群體，到底面臨哪些挑戰(zhàn)？表面上看，是貨賣不動，找不到用戶需求和購買力的方向；實(shí)際上，是原有的消費(fèi)市場份額被電商、直播等新興渠道蠶食，年輕一代的消費(fèi)群體購買向線上轉(zhuǎn)移。

不過，在家電圈看來，當(dāng)前渠道經(jīng)銷商最大的經(jīng)營挑戰(zhàn)集中在三個(gè)方面：一是，經(jīng)營成本的持續(xù)走高。在出貨不暢的情況下，工資、房租、服務(wù)等運(yùn)營成本、旺季備貨等，固定成本支出卻無法減少或降低；二是，終端出貨找不到方向、抓不住重點(diǎn)，除了低價(jià)或賣便宜貨，實(shí)在找不到可以刺激消費(fèi)和用戶的其它手段，士氣低迷；三是，市場生存空間被極限壓縮，對于下一階段的出路和方向不明確，發(fā)展整體陷入了“囚徒困境”之中，完全不清楚自身的優(yōu)勢在哪里。

目前，很多渠道經(jīng)銷商出現(xiàn)了經(jīng)營的虧損，原因很簡單，就是收入在減少，但是成本等硬性支出卻“穩(wěn)定不變”，主要就是房租、人力成本、備貨資金成本等，只要門店開著，每天的費(fèi)用都是一筆固定支出，不可能無限壓縮。只能適當(dāng)控制費(fèi)用、減少不必要的投入。最終，這就會引發(fā)了市場競爭新一輪的惡化，缺少市場投入的渠道經(jīng)銷商，只能面臨更為冷清的局面。

那么，為什么渠道經(jīng)銷商在今年以來，普遍陷入了“貨賣不動”的泥坑？關(guān)鍵原因有兩個(gè)：一是市場消費(fèi)的需求疲軟和低迷，這是不爭的事實(shí)，遠(yuǎn)超過去年的低迷；二是有限的消費(fèi)需求被電商或強(qiáng)勢的渠道商家搶走，導(dǎo)致市場蛋糕變小。當(dāng)然，還有一個(gè)更重要的原因，就是很多渠道商家傳統(tǒng)的經(jīng)營思路和手段，沒辦法贏得更多的消費(fèi)需求。

最終，這也造成了很多渠道商家在家電行業(yè)的歷史性生存危局十字路口，今年的困局是短期的，還是中長期的？接下來，渠道經(jīng)銷商到底還有沒有生存的空間和商業(yè)的前景？在家電圈看來，這就是一個(gè)頗為無奈卻又尷尬的問題，很多渠道經(jīng)銷商，未來將會面臨更大的動蕩與不安。

當(dāng)然，很多渠道經(jīng)銷商直言，出局或是最終的歸宿，只不過在這一過程中，很多渠道經(jīng)銷商也在苦苦掙扎并尋找機(jī)會。在家電圈看來，渠道經(jīng)銷商未來的出路很明確：一是做大做強(qiáng)；二是做精做強(qiáng)；前者需要突破規(guī)模、資金和團(tuán)隊(duì)實(shí)力等瓶頸，站在新一輪的平臺和起跑線上；后者則需要強(qiáng)化內(nèi)功和深耕地區(qū)市場，真正將經(jīng)營用戶變成企業(yè)唯一的核心競爭力。

三個(gè)困局的背后，在家電圈看來，本質(zhì)上就是很多渠道經(jīng)銷商的經(jīng)營，已經(jīng)陷入了一輪“惡性循環(huán)”：貨賣不動，降價(jià)搶用戶，導(dǎo)致利潤下滑、經(jīng)營壓力激增，最終缺少足夠的資金和費(fèi)用，投入市場的運(yùn)營與手段的創(chuàng)新，從而在與家電企業(yè)的合作過程中，缺乏話語權(quán)，無法贏得政策性資源。生意基本盤越來越小，經(jīng)營壓力也越來越大。

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