今年春節后，一位消失許久的西班牙客戶突然回來找老班。

老班在阿里國際站上做了近二十年的建材外貿生意，經驗豐富。這位西班牙客戶，去年問過老班一款宿舍用的小櫥柜，單價只有500多美金。這樣的詢盤很容易被歸入普通小單，尤其在建材外貿里，它甚至稱不上一個值得興奮的開頭。

但這次，老班讓團隊用AI多查了一步。Accio Work的客戶分析顯示，對方是一家房地產發展公司，業務不只涉及宿舍，還涉及公寓租賃。于是，一個小柜子的詢價，被慢慢擴展成櫥柜、地板、太陽能、活動房屋等多品類方案。

老班完全沒想到，兩三個月后，這個項目成交金額滾到88.2萬美金（近600元萬人民幣）。而跟下這筆單子的，是一位入職不到一年的00后女生。

01

幾千塊的單子，滾成600萬

在外貿行業，客戶中途消失是一件再普通不過的事。項目推進到一半停住，業務員追幾次沒有結果，就會被歸入“暫時沒戲”的名單。很多時候，一個詢盤看上去也確實不像大單。它可能只是一句簡單的問價，甚至只是一個幾百美金的小需求。

那位西班牙客戶最初也是這樣來的。對方在阿里國際站上問的是一個學校宿舍用的小型櫥柜，單品金額大概500多美金。放在外貿業務員每天處理的詢盤里，它并不起眼，更像一個試探，客戶想看看價格，看看回復速度，也可能只是隨手比價。

有時候，擁有近二十年外貿經驗的老班也會有這種固化的認知。但這次老班沒有急著把它當成小單，他讓團隊用Accio Work對客戶做背景分析。結果發現，對方并不只是采購一個宿舍櫥柜的普通買家，而是一家房地產發展公司，業務背后涉及學生宿舍、公寓租賃等項目。

Accio Work對客戶做的背調

也就是說，客戶真正的需求并不一定只是一個柜子，而可能是一整套租賃物業的空間解決方案。這也是外貿里最容易被忽略的地方。一個客戶在詢盤里說出的，往往只是他眼前最明確的一件事，但他沒說出口的，才可能是更大的商機。

Accio Work是阿里國際于今年3月面向全球推出的企業級AI Agent平臺，既具備通用Agent的能力，同時又尤其擅長生意經營、電商運營。它能7 x 24小時在線、自主處理復雜的商業任務，能幫企業、創業者自動化地運營生意，自主解決流程中遇到的各種難題。

老班用Accio Work分析客戶需求，Accio Work給出的建議里，除了櫥柜，還延展到活動房屋、太陽能、地板等一系列與公寓租賃、地產開發相關的產品。老班和團隊把這些建議整理成不同方案，又生成PPT發給客戶。客戶慢慢被帶進了這套方案里，訂單也從一個單品滾成了多個產品組合。

這個過程持續了大約三個月。到了5月中旬，雙方進入價格談判。客戶一上來就嫌貴，要求砍價30%。

這時，Accio Work給出的不是簡單的“如何回絕砍價”，而是從客戶的商業模式里找談判支點。對一個做公寓租賃的項目公司來說，真正的成本不只是采購價，房子空置一天，項目就晚一天回本，裝修、維護、驗收、交付的效率，都會影響租賃收益。

老班后來復盤時說，這個點打動了客戶。供應商如果只講“我的價格為什么不能再低”，很容易陷入拉鋸，但如果能講清楚“我怎樣幫你更快啟動租賃項目，更快回本”，對方聽到的就不只是價格，而是項目價值。

最終，這個最初只有500多美金的詢盤，變成了一筆88.2萬美金（近600萬元人民幣）的大單。訂單里既有自有產品，也有大量貿易產品。真正成交的不只是櫥柜，而是一套圍繞客戶商業需求展開的綜合方案。

更特別的是，這個過程老班只是起到輔助作用，具體跟進這筆單子的，是一名入職不到一年的02年的業務員。她是大專學歷，英語過了六級，這筆訂單接手的還是前同事留下的斷聯客戶。

按照傳統外貿公司的經驗判斷，這樣的新人通常還在學習流程、熟悉產品、練習報價，很難獨立推動幾十萬美金級別的復雜訂單。

她的訣竅，正是用Accio Work提供客戶分析、選品建議和談判思路。老班形容，有了這個工具，新人像是突然被“打通”了。她原本很難從“房地產發展公司”幾個字里理解客戶的賺錢邏輯，但工具把客戶背景、采購可能性、商業鏈路拆開，讓她知道自己接下來該問什么，該推薦什么，該怎么談。

訂單敲定后，公司內部一起吃飯慶祝，這位剛畢業不久的女生得到一筆十分可觀的提成。老班聽說，她還準備用這筆錢買車。

對一個年輕外貿人來說，這當然是一筆實實在在的獎勵。但更重要的是，這筆從500美金“膨脹”到88.2萬美金的大單，已經讓這個年輕的外貿業務員意識到，談大單如同挖井，必須沉得住氣、往深里挖。

表面的水花誰都看得見，但真正的甘泉，往往藏在別人沒耐心挖到的那一層。你愿意比對手多挖三尺，訂單的體量就會給你超出預期的回報。

02

外貿新人，可能更容易談成大單

上面的故事表明，Accio Work正在幫助商家把小單變成大單，哪怕是一個沒什么經驗的外貿新人。

在外貿圈里，很多商家都抱怨過同一件事，線上詢盤越來越碎，客戶上來就問價格，問完就消失，真正的大單好像越來越少。老班并不完全認同這個判斷。在他看來，問題不是阿里國際站沒有大單，而是很多人沒有能力判斷一個詢盤背后的商業價值。平臺上的客戶信息并不少，企業名稱、行為標簽、公司背景、聯系方式，很多都可以查到。

但信息擺在那里，并不等于業務員能讀懂，甚至包括一些思維有些固化的老外貿人。反而新人更靈活，因為他們更擅長用AI工具，這能迅速豐富他們的行業經驗，補足行業認知。

老班招過一些國際貿易、英語專業畢業的年輕業務員。他們英語不錯，口語也過關，流程學得快，短板在商業經驗上。沒有長期接觸海外客戶，就很難理解不同國家客戶的生活方式、行業結構和賺錢邏輯。客戶說“我想買一個柜子”，新人聽到的是柜子，很少繼續追問，這個柜子放在哪里？誰使用？背后是什么項目？

不過老班認為，如今新人借助Accio Work，基本能解決這些問題。這是老班完全根據個人真實經歷得出的結論。最近他在朋友圈曬出高達147萬美金的成績單，并稱這主要是由兩位00后業務員搭配Accio Work高效拿下的結果。可以說是對年輕人極大的肯定。

這147萬美金的成績單是由兩個訂單構成的，其中就有上面那個88.2萬美金的訂單，另一個訂單同樣是由一個00后男生談成的。

00后男生談的這個客戶是來自西班牙的一名買手，會說普通話，在中國武漢大學做交換生。他先從阿里國際站詢盤，后來又在廣交會上與老班團隊接觸。這個客戶背后有一群西班牙客戶，他們不太會說英語，由買手在中間溝通。需求很復雜，涉及十幾二十種建材產品，也找了很多供應商比價。

老班一開始并不太看好這個客戶。因為買手背景不夠清晰，價格競爭又激烈，他覺得可能沒什么意思，就讓這位00后男生自己去談。當時還沒有Accio Work，這個年輕的業務員每天找供應鏈，整理產品，還要跟客戶維系感情聊西班牙足球，常常忙到晚上11點多，非常累。中間客戶還一度失聯一個多月，他也只能先放下。

從3月開始，老班開始讓團隊全員使用Accio Work。今年5月底上線的企業版，老班也是第一批用戶。

有了Accio Work，這個年輕業務員又想起了那個“失聯”的老客戶，他用Accio Work重新整理產品列表，對比更多供應商，在保證利潤的前提下找到更有價格優勢的產品，再通過郵件連續激活客戶。發了幾輪之后，客戶回來了，說項目其實還在推進，只是西班牙那邊反饋很慢。

后來談到買手返點問題，業務員也先讓Accio Work給出幾個處理方案，再拿給老班審核。最終，他們采用了階梯返點的方式，根據金額設置不同返點比例，既照顧到買手利益，也保護了公司利潤。6月2日，這筆58.8萬美金的訂單確定下來。

更有意思的是，訂單之后，這名買手看到老班發朋友圈，主動說：“你們這個行業原來挺好賺錢，要不我真正做你們代理吧？”一個訂單又引出了歐洲市場代理的可能。

實際上，以上兩個故事里Accio Work并沒有替代人去成交，它真正改變的，是外貿業務員理解客戶、組織方案、推進談判的能力。過去，一個成熟外貿業務員可能要靠幾年經驗，才知道如何判斷客戶背景，如何從一句問價里看出項目機會。

現在，工具把一部分經驗模型提前給到了新人。它不能保證每個詢盤都變成大單，但它讓新人更快接近一個成熟業務員的思考方式。老班說，Accio Work最大的價值不是簡單回復郵件，而是給出“客戶表面信息背后的商業價值”。這句話很關鍵。

大單不是天上掉下來的。它往往藏在小單里、斷聯客戶里、買手背后、客戶沒說清楚的商業計劃里。能不能談出來，取決于業務員能不能把一個詢盤繼續往下挖。

當然，并不只有外貿新人才有優勢用Accio Work拿下大單。很多擅長學習老外貿人，同樣可以。一位擁有十多年外貿經驗的博主在小紅書上發帖，講述了自己如何通過Accio Work拿下客戶大單。

這位博主是做遮陽網外貿的，和一位美國大客戶聊了很久，今年3月開始，客戶連續已讀不回近一個月。3月26日，他決定用Accio Work搭建“客戶已讀不回“智能體，把過往核心溝通記錄和客戶背景資料輸入進去，讓它分析客戶沉默的深層原因，并生成后續溝通策略和專業話術。

之后，博主每周按智能體生成的內容給客戶發郵件，重點圍繞美國市場熱賣款、成本利潤、產品質量和交期顧慮等具體問題展開。沒想到兩天后，客戶回復并表示已通知銀行安排定金。試訂單為2個40尺高柜，貨值約5.8萬美金（近40萬元人民幣）。

客戶后來解釋，之前每封郵件都看了，最后幾封真正打消了他的顧慮。

03

一個老外貿人的新關口

老班是1982年生人，他早在2008年前后就開始創業。

那時候，阿里國際站的玩法還很樸素。廣告位、固定排名、發品、詢盤跟進，是最基礎的操作。他二十多歲時從廣州跑到蘇州，租房子，拿著十來萬元啟動資金做服裝外貿，品類是婚紗禮服。沒有工廠，很多事都要自己摸索。那幾年，他靠阿里國際站賺到了第一桶金，也練出了對平臺、產品和客戶的理解。

后來他回到廣州，從服裝轉向建材，又一邊做顧問，一邊和工廠合作。建材行業門檻更高，訂單復雜，產品鏈條長，但上限也更高。多年下來，阿里國際站始終是他創業的核心平臺。

老班身上有一種典型老外貿人的氣質，相信經驗，也相信實干。他輔導過大學生創業大賽，也帶過很多應屆畢業生。他知道新人缺什么，也知道老板最怕什么。老板怕的不是新人英語不好，是新人看不懂客戶。業務員怕的不是客戶問價，是不知道這句問價后面還有沒有機會。

所以，當AI工具進入外貿行業時，老班的反應并不是旁觀。他把Accio Work接進團隊流程，讓業務員先用工具做客戶分析、找方案、給策略，再找他審核。這背后其實是管理方式的變化。

老班認為，AI不只是給業務員寫郵件，它還可以把老板的銷售邏輯、管理邏輯、客戶判斷方式沉淀下來，變成團隊可以執行的流程。以前很多外貿公司靠人的經驗運轉，業務員怎么跟客戶聊、怎么判斷客戶價值、怎么激活老客戶，很難被數據化。現在，至少有一部分動作可以被梳理、復盤和統一。

這意味這，外貿行業原來的一些“護城河”正在變薄，語言、信息差、經驗壁壘，都在被工具重新改寫。對新人來說，這是機會，對一些不愿接受新事物的老業務員來說，可能會是一次沖擊。

當然，這個過程老班自己也感受到壓力。老班說得很直白，有了AI想摸魚都摸不了，工具提高效率后，人反而會看到更多可以做的事，常常加班到深夜。客戶可以更深度分析，老客戶可以重新激活，產品方案可以繼續擴展，團隊流程可以繼續優化。

工作之余，老班平時的愛好是賽車。他從蘇州一間出租屋里的服裝外貿，走到廣州的建材公司，也曾靠外貿收入實現自己的賽車夢想，參加比賽，拿過全國耐力錦標賽冠軍。按理說，一個成熟外貿老板到了這個階段，可以靠經驗和老客戶穩穩地往前走，還能有更多時間發展自己的愛好。

但AI來了以后，老班看到繼續折騰帶來的可能性。讓他感到興奮的是，AI有可能幫助企業沖破增長的天花板，帶來新的生機。老班估算了一下，相比去年沒用Accio Work前，公司整體工作效能提升了30%以上，營收增長至少10%。這都是實打實的價值。

最近公司兩位00后用Accio Work談下大單的事，對老班的沖擊還是挺大的。行業真的要變了。更重要的是，老班確認了一件事，有了Accio Work，在阿里國際站談成大單的幾率也在指數級上升。

只是今天的大單，很多時候不會以“大單”的樣子出現。它可能是一句500美金的詢價，是一個斷聯很久的客戶，是一張被反復修改的產品表，是新人深夜整理出來的供應鏈方案，也可能是AI背調里一句關于客戶商業模式的提醒。

其實外貿的本質一直沒有變。客戶仍然需要好產品、好價格、好交付，也仍然需要一個真正懂他生意的供應商。變化的是，過去只有少數老業務員憑經驗才能看見的東西，現在開始被工具提前擺到年輕人面前。

是AI讓大家站在了同一起跑線上。大單不再只屬于資深銷售，也不只屬于運氣好的人，它屬于那些愿意多問一步、多查一層、多談一輪的人。

撰寫｜吳尋