事實上，自動售貨機行業極其微利，是最卷最苦的行業之一。

??懂財帝出品 · 作者｜嘉逸

近期，“無人零售高毛利”話題，激起千層浪。

人們疑惑，消費普遍內卷的情況下，一個只賣標品的渠道，高毛利從哪里來？

為何毛利率高達50%，無人零售行業依然不賺錢？錢到底虧哪去了？

01 ｜ 50%毛利率是“行業基線”

國內大型綜合超市平均毛利率15%-20%，與之對比，無人零售毛利率高達50%，看起來實在離譜。

但事實上，這是自動售貨行業的基操，這個行業的生存“標準”就這么高。

以上市公司友寶在線為例，2025年，其無人零售業務毛利率攀升至49.5%，同比增長4.6個百分點。

據無人零售行業主流媒體《自動售貨機產業資訊》報道，早在8年前，國內大多數自動售貨機運營商平均毛利率已達到35-45%，較大規模運營商毛利率已達到48%。

去年上半年，某地運營商擁有30臺設備，月營收9萬元，毛利50%，但扣除各項成本后，凈利潤僅1萬多元，賺錢艱難。

因此，長期以來，無人零售行業都把毛利率50%當做一條“生命線”。

換言之，毛利率50%，才可能賺到錢。

對比商超、便利店等傳統零售渠道，整個自動售貨機行業，不管是行業龍頭，還是中小運營商，毛利確實較高，即便有部分廠商毛利率高于50%也并不稀奇。

02 ｜ 高毛利得益于品牌“特渠傾斜”

很多人一看到高毛利，馬上想到了高定價。

但其實，絕大部分自動售貨機對標便利店定價，寫字樓的可樂和樓下的全家或7-11一樣，都是3.99元或3.5元。與此同時，售貨機更加便利，所以價格不是毛利的主要原因。

無人零售行業的毛利主要籌碼是特渠這個零售生態的采購成本差異。

所謂特渠，是指區別于商超、便利店、批發市場等標準化、大眾化傳統零售渠道的非標準化、定制化銷售通路。根據2026中國經銷商進化大會發布的特渠全景圖，包括酒店、交通工具、軍隊、禮贈、加油站等等渠道。

近年來隨著傳統市場趨于飽和，各大食品飲料巨頭都為特渠制定適配的進入策略、定價模式、產品專供策略。特渠因為渠道封閉，無需層層分銷，尤其是不會影響傳統渠道的定價體系，因此得以成為各大品牌商放價走量的戰略渠道。

有行業專家測算，“特渠的毛利率通常比傳統流通渠道高出15-30個百分點。”

自動售貨機行業是發展最為成熟的特渠之一，拿到的采購價格，往往比傳統渠道的價格要低很多，部分飲料產品甚至還能拿到高額返點。

巨大的采購成本差異，這才是自動售貨機行業毛利差的主要來源。這也是品牌商嚴打行業竄貨的關鍵原因，因為給售貨機渠道定價實在是太便宜了，流到傳統渠道，會造成巨大的沖擊。

因此售貨機行業高毛利，不是因為賣的比便利店高，而是因為他采的貨價格比便利店低得多。品牌支持，是支撐高毛利的關鍵。

03 ｜ 高額點位費“吞噬”毛利

無人零售毛利這么高，為啥不掙錢？

拆解友寶財報，我們發現無人零售的核心痛點是

：點位

。這個行業流量命脈掌握在“場地方”，毛利被點位費直接吞噬，很多運營商淪為“打工者”。

打開這個行業唯一上市公司賬單，常年連續虧損。不是因為毛利太低，核心原因是要承擔高額的點位成本。

友寶2025年財報顯示，無人零售業務收入18.3億元，點位運營及開發開支（即點位費）達到5.34億元，接近30%。

所以，即便毛利達到50%，扣除30%的點位成本，再扣去折舊、物流補貨成本以及管理開支，利潤所剩無幾。

而當前，行業競爭日益激烈，尤其是大量品牌商直接入場，點位成本持續增長，部分高銷點位需要付出40%甚至更多的點位成本，甚至超過了毛利水平，直接導致了行業大量的運營商難以為繼。

很多人以為運營商是在賣商品，真相是：他們實際在給點位打工。就像一個在一線城市月銷售20萬元的便利店，月租金1-2萬，成本占比5%-10%，尚難以為繼。如果房租成本占比漲到30%，月租金6萬，便利店必然倒閉。

綜上來看，品牌方上游讓利，本來期望變成對客戶的競爭搶奪。但最終，卻變成了渠道之間的競爭，品牌方的大幅讓利既沒有轉化為運營商的利潤，消費者也沒享受到實惠，反而幾乎全部被場地方吸干。

辛苦補貨的運營商與掏錢的消費者，最終都受益稀少，這就是無人零售行業的運營商為什么活成了夾縫生存的局面：變成了高毛利，易虧損的奇怪畫面。

04 ｜ 場地老板要求超高溢價，“背刺”顧客

更殘酷的現實是，30%的點位費仍然不夠。

有時候，一些場地老板會進一步漲價，并將漲價的部分全部變為自己的分成：一瓶可樂，運營商賣3塊，場地方分走30%依然不夠，要求漲到6塊，多出的3塊錢也全部歸自己。運營商如果不接受，馬上撤柜換人。

相當于你開了一家便利店，房東除了收你30%的房租外，還要強制你把價格全部翻倍，然后他再直接拿走銷售額的另一半。

這種情況消費者不滿意，運營商也極其痛苦，溢不溢價自己說了不算，無論漲多少，自己一分也拿不到，銷量還大幅減少，最重要的是，定價太高，消費者往往首先罵的就是運營商。

目前，主流智能零售柜運營商的小程序評分僅有2分左右。很多都是背了一些畸形合作模式下超高溢價的鍋：場地方掌握定價權、拿走大部分溢價，卻無需直面消費者質疑，運營商成為高價問題的唯一背鍋方。

智能柜的購物流程雖然明碼標價，但難免消費者沒有留意，以至于有些運營商被迫在這些高溢價點位購買頁上線彈窗提醒，強調高價格和自己沒有關系，請消費者反復確認價格，免得自己被殃及投訴。

普遍來說，這種超高溢價點位比例極低，更多情況下，零售柜本身就服務的是公司員工和客戶，真正靠商品溢價掙錢的是少數，像一些互聯網大廠，根本不在乎點位費，競標的是看價格誰低，服務質量誰好，就是想讓員工多享受點折扣福利。

結語：跳脫內卷才是唯一生路

可以說，自動售貨機行業其實是微利行業，是最卷最苦的行業之一：

1） 自動售貨機行業平均毛利就在50%左右，更高也是正常的。

2） 自動售貨機行業毛利高并不在于離譜定價，而是商品采購優勢和品牌商讓利。

3） 高毛利下依然掙不到錢，核心在于超高點位費，大家都在給場地方打工。

4） 少數點位的超高定價，其實是個別場地主的“竭澤而漁”行為，運營商本身也是受害者。

中國消費行業最大的特點，是越來越卷。智能柜的出現，幫助整個行業服務更多的客戶，也大力推動了社會消費高速增長，大量的消費者享受到了更極致的便利和更優的服務體驗，但這并沒有幫助整個行業擺脫內卷虧損的困局，只不過內卷的子彈不是消費者高價支付的，而是品牌商因為同樣的內卷讓利的，和千千萬萬運營商吐血倒貼的。

近年來，一些運營商開始把競爭重點放到數字化運營、算法選品和供應鏈效率，或者說生態開放，供應鏈共建上，而不是繼續爭奪點位。這或許代表了行業下一階段更值得關注的方向，說不定那個時候高毛利才能變成企業的利潤，或者說進一步真正讓利消費者。

說明：數據源于公開披露，不構成任何投資建議，市場有風險，投資需謹慎。