文/地金君

2023年已過一半，不可否認的是，當前樓市仍面臨著市場信心恢復、房企銷售承壓等多項挑戰。這時，只有根據市場及時調整配速，不斷自我優化和迭代，才有機會經受住考驗逆勢突圍。而行業龍頭往往率先作出嘗試。

提振住房需求，是當前房地產行業的重中之重。

最新的機構數據顯示，今年6月新房和二手房價格同環比均小幅下調，且二手房價降溫幅度大于新房。百城二手住宅平均價格為15746元/平方米，環比下跌0.25%，已連續14個月環比下跌，同比跌幅擴大至1.75%。

隨著二手房變得“愁賣”，這意味著，二手房交易也開始從賣方市場變為買方市場。

但我國住房市場仍有巨大需求。從城鎮化角度來看，截至今年我國城鎮化率已突破65%，達到65.2%，距離發達國家約80%的水平仍有較大上升空間。

隨著城鎮化率的增速趨緩，相對應地，改善性需求比剛性需求有更大提升空間。改善住房條件的人群，正日益成為中國房地產市場的購房主力。

一般認為，改善性需求至少是第二次置業，最普遍的是將現有住房以小換大。在這種大趨勢下，先賣房再買房的連環單，在房產交易中的比重越來越高。

今年以來，全國共有包括深圳、西安、珠海、青島、昆明、東莞以及濟南等超過40個城市正式發文推行二手房“帶押過戶”——無需還清貸款即可完成房屋所有權的轉移，目前就是為了解決上述改善性需求的交易痛點。

然而在實際存量交易中，很多購房者發現，僅解決抵押貸款并不能解決全部痛點，更需要一個全流程的解決方案。而這，需要政府和企業的共同努力。

最近，青島與貝殼攜手探索了一個存量房“賣舊買新”的創新模式，并被寫入了剛剛發布政策文件里，作為典型經驗要求推廣：

今年6月初，青島住建局等三部門聯合發布《關于促進房地產市場平穩健康發展的通知》，對青島樓市進一步松綁，比如提出新房網簽滿3年或取證滿2年、二手房取證滿1年可售……

此外還提到要支持剛性和改善性住房需求。全面推行二手房 “帶押過戶”“優鮮賣” 模式，促進“賣舊買新”“賣小換大”。

很多人第一次聽說“優鮮賣”這個新名詞。地金君了解到，這是貝殼找房在全國首創的一種房屋交易模式，2022年9月在青島首次亮相。

簡單來說，更好地支持購房者賣舊房換新房：選擇“優鮮賣”的客戶與開發商、貝殼合作經紀品牌簽訂三方協議，出售舊房的同時鎖定新房，提升換房效率的同時，也可規避換房風險。

退房無憂，最快8天換了一套房

“優鮮賣”模式下，如何助力舊房換新房？簡單來說可以分三步：

1、客戶可與開發商、貝殼簽署三方協議，之后與開發商簽訂認購協議，并與貝殼平臺合作經紀公司簽署“好贊”協議。

2、在認購協議、“好贊”協議中，會約定時間周期，在此期間，開發商幫助購房者鎖定看好的房源，貝殼平臺合作經紀公司通過“好贊”產品，幫客戶通過線上流量傾斜、經紀人端線上線下聚焦推廣加速房子銷售。

3、 若舊房成功售出，則客戶可以辦理接下來的新房購買流程；若舊房未售出，則開發商退還定金，客戶無需承擔違約風險。

最終三方合力，共同幫助客戶成功置換。

“優鮮賣”流程：

哪些購房者適合參與優鮮賣？

主要針對是已經看好了新房想定房，但是需要先將已有房子出售后才有購房資格或首付款。

“優鮮賣”的優勢是什么？

1、客戶可提前鎖定意向新房，避免看好的房源售出

2、若舊房未售出，已定新房可退，無需承擔違約責任

3、在此過程中，貝殼表示還將給購房者資源及流量傾斜，線上線下加速舊房出售：①貝殼優質資源位展示，房源暉光量平均提升4.2倍；②調度全城經紀人關注，房源帶看量平均提升4倍；③全城優先匹配精準客戶，成交周期平均縮短155天；④線下門店房源聚焦，經紀人關注度平均提升5倍。

4、此外貝殼還承諾有稅務政策幫扶綠色通道；交易VIP服務，如貸款限時審批、限時放款等；免費享二手房簽約“律師見證”服務；通過貝殼合作門店租房享5折優惠；貝殼合作商戶內部折扣優惠(裝修、搬家、家居家電、保潔等)；貝殼直營整裝品牌圣都專屬裝修服務，如設計師現場提供舊房翻新裝修指導、提供兩套舊房平面圖、舊房裝修專享優惠等。

“優鮮賣”目前成果如何？

舉個例子來說，通過“優鮮賣”模式，青島一套二手房成交最短紀錄是8天。創下這一記錄的，是一位李女士。

李女士家中唯一的一套住房是位于青島中山路的一個老房子，面積僅有30平方，有了孩子之后，李女士不得不將小房子出租，一家人在外租房住。賣掉老房，換個新家，也成了壓在她心頭的一件愁事兒。

2021年，李女士將房源登記出售，但是因為房齡、價格、面積等多種原因，一直沒有售出，李女士的換房計劃也一再推遲。在這期間，經紀人也為李女士分析過成交行情，調整價格，售房情況有改善，但仍未成功售出。

2023年3月，李女士看中了位于團島商圈的新房，但房子沒售出，新房房款不夠，雖然有了中意的房源，但不敢定房。經紀人向李女士介紹了優鮮賣產品，李女士很感興趣“先把新房子定下再說，實在賣不出老房，再退吧”。

選擇優鮮賣之后，經紀人先根據近期小區成交趨勢，給李女士提供調價建議。價格調整后，李女士的房子通過優鮮賣房源流量傾斜，在貝殼APP上實現了強曝光，線上咨詢量較此前翻了3倍。同時，經紀人線下召開房源推介會，又組織同區域內各個貝殼合作品牌門店熟悉李女士家的房源情況及適合的購買人群，線上線下發力后，李女士家的房子在她選擇優鮮賣之后8天售出。

貝殼找房青島城市總經理趙陽介紹，自2022年9月該模式推出以來，青島已有近百組家庭選擇通過優鮮賣完成房產改善置換，青島已有超100個新房項目支持“優鮮賣”。貝殼“優鮮賣”能夠基于三方協定，大幅提升出房效率、兜底換房風險，有力攻克“賣舊換新”存在的痛點。

目前置換需求的業主咨詢優鮮賣的人數越來越多，很多人也在關注這個模式后續的發展。

為什么是青島

據貝殼研究院調研數據，在全國所有客戶購房需求中，改善性需求占比約為54%，其中改善換新房的需求占比超過30%。

特別是加上當前二手房市場整體降溫，對此部分改善置換群體而言，賣舊換新的購房過程中不確定性太多，如何保障資金安全、交付安全，時間銜接是否順暢，都是需要慎重考慮的問題。

“優鮮賣”模式為何能首先在青島落地？

從2022年全國各省市GDP總量來看，山東省位列全國第三北方第一，緊隨廣東、江蘇之后。而青島市經濟總量在山東省內位列第一，也是全國24個“萬億城市”之一，是中國新一線城市代表之一。

同時，青島還屬于一個人口凈流入城市：2022年常住人口比上年末增長0.83%，人口增量位于全國前十。

去年的青島市《政府工作報告》披露，2022年青島城鎮率達到77.2%。隨著城鎮化率不斷提升，居民收入增長，對居住品質的要求逐步提升，改善性用戶購房比例逐步提升。

從青島購房者年齡分布來看，代表剛需的25-35歲群體依然是購房的主力區段，但是占比從2020年54%降低至2023年42%，而代表改善的35-45歲群體逐年上升，從2020年占比24%增加至2023年的34%。購房者平均年齡逐年上升，2023年一季度達到37.2歲。

《青島居住消費趨勢報告》顯示，改善性居住需求，可以拆分為賣出二手房買入新房的“賣舊換新”、存量房置換的“賣舊買舊”，以及“越租越好”三大類，均處于上升周期中。

然而，青島全市舊房平均售出的周期為253天，購房人買新房的周期為51天。其中，房屋置換人群中需要賣掉舊房再購置新房的比例為27%。

這意味著，在舊房還沒出的時候，貿然定新房可能會面臨違約的風險。

而在“優鮮賣”模式下，購房者與房地產開發企業、貝殼找房簽訂三方協議，如果舊房成功售出，購房者可以辦理接下來的新房購買流程；如果舊房未按照計劃如期售出，房地產開發企業將退還定金，購房者無需承擔違約風險。

這一創新做法為“賣舊換新”需求兜底風險，破解了購房者“沒賣不敢買”的困境，提升了存量房流轉效率。在激活改善型住房需求方面，提供了非常好的借鑒作用。

事實上，除了交易和資金安全難保障等安全難題外，房產交易中客戶還面臨著其他痛點，比如合規問題，服務過程難追溯；體驗問題，簽約環境不友好；專業問題，服務者能力有偏差；流程問題，客業雙方多次、多地奔波耗時耗力等。

在以往的二手房交易模式中，貸款交易的買賣雙方，需要經歷簽約、網簽、貸款面簽、過戶等多個環節，且先后順序分明，需要跑3個地點，平均等待20余天。很多上班族存在“請假難”“周期長”“跑斷腿”等諸多難題。

隨著以置換購房為代表的改善性時代到來，行業亟需能打通多項壁壘的閉環服務。只有時刻洞察市場，把客戶需求不斷細化落地，才有可能在房地產的黑鐵時代穿越周期。

但能打通“賣舊買新”的環節并非易事：

一方面貝殼需要串聯起購房者和開發商的聯系，既要擁有一定規模的用戶基數能為開發商帶來良好的業務及流量反饋，同時也要求貝殼有能力聯系到更多優質項目，確保客戶“有房可定”。

另一方面，在后續簽約時還需要聯系包括不動產交易中心、銀行機構等多方資源，能為二手房買賣雙方提供一站式專業服務的簽約服務中心也是必選項。據介紹，青島已有18家銀行入駐9家貝殼簽約服務中心固定辦公，只要是在貝殼合作的中介品牌談成的交易，都會集中到簽約服務中心簽約。

近期，青島的貝殼簽約服務中心又推出了“隨心簽”產品，為客戶提供集簽約、網簽、評估、貸款、公證等一站式服務。

據趙陽介紹，通過這一產品，客戶在交易環節往返次數從3次縮減為1次，全流程辦理時效從53.67天，縮短為32.27天。

貝殼的這一舉措，也得到了當地銀行的支持，北京銀行青島分行黨委書記、行長徐煒表示，他們將推出優先貸服務，在審批效率、人員配套等方面優先支持，確保滿足賣舊買新客戶的信貸需求。

地金君認為，貝殼作為住房交易的龍頭企業，確有這項能力可以做到消除壁壘，而市場也亟需其作出這樣表率。

青島模式將在全省推廣

盡管初衷更多是解決行業痛點，但貝殼這一模式恰好踩在了當前經濟發展的主旋律上。

提振信心，支持剛性和改善性住房需求，鞏固市場恢復勢頭，是當務之急。

事實上自去年以來，這項精神已在各大重要會議及政策文件中被頻頻提及。

比如6月30日，央行貨幣政策委員會剛剛召開了2023年第二季度例會。會議提到，因城施策支持剛性和改善性住房需求。

6月28日，住建部部長倪虹發表署名文章，指出讓人民群眾住上更好的房子。再次強調了堅持因城施策、精準施策，大力支持剛性和改善性住房需求，促進房地產市場平穩健康發展。

房地產行業一頭連著經濟，一頭連著民生。對于熱點城市的不少購房人而言，置換需求占比較高，需要“賣一買一”。

為了更快解決存量交易中的痛點，今年3月30日，自然資源部、銀保監會聯合印發《關于協同做好不動產“帶押過戶”便民利企服務的通知》，對協同做好不動產“帶押過戶”作出全面部署。

緊隨其后，北京、東莞、福州等地陸續發布通知作出響應。而早在2022年12月，青島就已經提出鼓勵存量房“帶押過戶”。

政府搭臺、企業唱戲、居民受益。值得注意的是，“青島模式”也是政企合作的一次典范。

在今年2月，青島市住建局、青島市房地產業協會舉辦的2023青島春季房交會上，“優鮮賣”就被青島房協點贊推廣為“好經驗、好做法”。

隨后在3月的一場論壇上，山東省住房和城鄉建設廳房地產市場監管處處長婁保來也肯定了貝殼青島站在滿足住房改善性需求中的一系列積極舉措，明確了貝殼“青島模式”的標桿作用，稱其大大降低了城市改善性需求的實現門檻，并向山東省全行業發出推廣和號召。

有的城市已經在路上。地金君了解到，今年5月，濰坊市房地產業協會專門去了青島學習經驗。

濰坊市房地產業發展服務中心房孝建主任就表示，“優鮮賣”產品符合市民現階段改善住房需求，是提高改善客群置換效率的重要舉措，濰坊市房協已啟動“優鮮賣”產品落地，希望濰坊更多新房開發企業參與其中，助力更多濰坊改善型購房賣舊買新。

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