紹興人大概是全中國(guó)最務(wù)實(shí)的人。

五四的時(shí)候，大家那么熱情奔放，文藝界像集體染了高燒一樣，只有我著名的老鄉(xiāng)魯迅，對(duì)著娜拉出走這種經(jīng)典的女性解放文本發(fā)出質(zhì)疑：她能干嘛去呢？沒有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力的情況下，娜拉不是墮落，就是回來?。

他寫過的唯一的“愛情”小說《傷逝》，簡(jiǎn)直是愛情恐怖片，一男一女私奔，但世界并沒有給年輕的愛人創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)立的桃花源：男人失業(yè)后經(jīng)濟(jì)窘迫，而女人則被家務(wù)消磨得靈氣盡失……最終他拋棄了她。

我一直覺得紹興人有種強(qiáng)勁的“生存意識(shí)”，就是不管怎么樣，活下去再說。紹興人的那些食物，梅干菜、莧菜梗、霉豆腐……每種都充滿了憂患意識(shí)，感覺碰上天災(zāi)人禍的，能在地窖里吃上十八年。

當(dāng)然不好吃。

誰在地窖里會(huì)挑食啊？

突然的想起這些，是因?yàn)椤?/p>

有時(shí)候，文藝女青年的自矜會(huì)讓我想，淪落成一個(gè)賣貨號(hào)，真的好嗎？大家不會(huì)看厭嗎？

但紹興人的生存意識(shí)立刻讓我醒悟：

明年2月份，我就關(guān)店了，到時(shí)候肯定會(huì)有人依依不舍，會(huì)有很多人說哎呀好后悔都沒來得及下單……但，那又有什么意義呢。

當(dāng)然要趁開著的時(shí)候，使勁吆喝啊。

但我們紹興人也有非常理想主義的一面。

我從來沒有諱言過——開店的初衷就是混口飯吃，干了十年自媒體，我一直覺得接廣告這個(gè)變現(xiàn)方式不穩(wěn)定，強(qiáng)烈的生存焦慮逼著我另找生路。

之所以挑中羊絨品類，一是我自己很喜歡買羊絨，二是手頭有資源，中國(guó)的中高端羊絨集中在桐鄉(xiāng)，而我可以對(duì)接到最好的羊絨工廠。

市面上羊絨定價(jià)很兩極：Loro piana、鄂爾多斯這種高端品牌，動(dòng)輒幾千上萬，好是好，品牌溢價(jià)也高；絕大多數(shù)線上店則被迫卷價(jià)格，但，那么高的退貨率、那么貴的推廣費(fèi)……商家也要吃飯，最后只能用劣等羊絨充數(shù)。

而我想做的，是讓我的用戶，用線上價(jià)格，享受專柜等級(jí)的至臻羊絨。

這話我們說了很多遍，可能大家沒有實(shí)感，只覺得哎喲又開始了——

這是我偶然刷到的桐鄉(xiāng)市人民政府官網(wǎng)的一篇報(bào)道，上面提到的兩個(gè)標(biāo)桿性企業(yè)：鹿邦和雙羽，恰好是我的供應(yīng)商。

雙羽就是我說的，在內(nèi)蒙古自建超細(xì)羊絨養(yǎng)殖基地的工廠。

他們的品控要求比意大利奢侈品更高，所以產(chǎn)品色澤，糯滑，蓬松，抗起球，同行都公認(rèn)是最好的。

鹿邦羊絨在浙江什么地位呢？

我們柯橋有個(gè)輕紡城，旁邊有家虹橋海鮮面館，來吃面的通常都是紡織生意人——因?yàn)檫@個(gè)面館20年前就是50塊錢一碗，工薪階層完全吃不起。

20年后，老板賺飽了錢，仍然維持著50塊錢一碗，倒顯得很良心。

有次我跟我媽在悶頭吃面，旁邊兩個(gè)女人談?wù)撜f，過年了，要不去鹿邦的特賣會(huì)看看，年底會(huì)有樣衣折扣。鹿邦東西真的好，就是貴。

我不得不打斷她們：要不看看我的小程序呢？我們就是鹿邦的貨。

哇兩個(gè)女人好驚喜，看了一會(huì)憂心忡忡問我，你這個(gè)有利潤(rùn)嗎？

我說還好，不多，但還好。

那兩個(gè)女人是做養(yǎng)生產(chǎn)品的，最后我們兩組人馬交換了小程序——這真是一個(gè)很浙江人的故事啊！

我們利潤(rùn)確實(shí)很薄，發(fā)個(gè)工廠的銷售單吧，這件款號(hào)2CB622的商品，是我們的百分百羊絨背心。售價(jià)999，出廠成本625，我的倍率不到1.6。

我相信做過電商的人，此刻都會(huì)緩緩震撼到。

（我不能亂曝成本，這樣是斷別人財(cái)路，也會(huì)成為整個(gè)行業(yè)的公敵。

這個(gè)款的衣服是我們獨(dú)家定制的，所以我發(fā)了，其他地方我馬賽克了。）

女裝的正常線下倍率是5-8倍，品牌8-9倍（當(dāng)然他們有各種促銷活動(dòng)），貨架電商（通常指淘寶店）是4-5倍，直播是3-4倍。

不需要專業(yè)人士都知道，我們這個(gè)1.6，叫做“必死倍率”。

1.6倍的倍率，線上20%以內(nèi)的退貨率，30%的回頭率，我還活著。

我花三年時(shí)間，創(chuàng)造了一個(gè)小型奇跡。

我踐行了我的價(jià)值觀。

我非常討厭把人分三六九等，當(dāng)我聽說一些消費(fèi)品牌或者店鋪會(huì)強(qiáng)調(diào)自己的消費(fèi)人群“主要集中在江浙滬”、或者“一二線城市”，我都覺得很匪夷所思。才幾個(gè)錢的東西。有必要嗎。勢(shì)利都勢(shì)利得很無聊。

我認(rèn)為人類發(fā)展最后指向的就是公平。我很煩秋冬是劃分階層的季節(jié)這種話，普通人也應(yīng)該有好衣服穿，不至于花了錢還被羞辱。

所以，我一直想在店里做兩個(gè)檔位的東西：

一是平價(jià)引流檔位。像我們的打底系列，主打一個(gè)好穿、顯貴。

買過我們衣服的人都知道，我們的包裝非常精致。

這是我們精紡羊絨襪的禮盒裝——沒有做什么ins風(fēng)包裝，我覺得咱中國(guó)人送禮還是圖喜氣，有面兒。

咱就一個(gè)愛馬仕橙。給到對(duì)方足夠情緒價(jià)值。

內(nèi)衣也有一個(gè)非常精美的包裝盒，一方面避免擠壓，另一方面，我希望你收到的時(shí)候，是拆禮物的愉快心情。

再便宜的單品，我們都是有一個(gè)很好的牛皮紙袋包裝的，還贈(zèng)送了售后卡片，關(guān)于怎么洗滌怎么養(yǎng)護(hù)——你哪怕買一塊錢的東西，我也希望給到你美好的購(gòu)物體驗(yàn)。

另一邊，我們今年發(fā)力做高端羊絨系列。

對(duì)于以前就買專柜高端羊絨客戶的群體來說，可以“降價(jià)不降質(zhì)”，對(duì)于從前覺得略微吃力的用戶來說，你可以相對(duì)輕松地、感受到最好的羊絨——是的，我毫不臉紅地說，確實(shí)是全中國(guó)乃至全世界最好的羊絨。

我們的高端線羊絨都是A級(jí)羊絨和baby絨。

▲14微米baby絨檢測(cè)報(bào)告，市面上我沒見到過其他的商家拿得出這份報(bào)告

比如我們剛上架的這個(gè)拉絨，很多人一看到圖就被擊中了。

我自己都感嘆說，有點(diǎn)理解張藝謀為什么選女演員，為什么要以極快的速度把一萬個(gè)人的照片從眼前掠過。

因?yàn)檎嬲拿溃褪呛苋菀酌摲f而出的。

這個(gè)薄荷綠，就是小廠永遠(yuǎn)也調(diào)不出來的顏色。

拉絨現(xiàn)在幾乎每個(gè)店都做，但我們用的是日本機(jī)器，所以絨面非常均勻，不會(huì)深一塊淺一塊。

另外，拉絨本質(zhì)是把羊絨衫做好后，用帶鋼針的機(jī)器鉤出紗線里的纖維，形成一層細(xì)膩豐軟的絨毛。我們用的本身就是A級(jí)羊絨，進(jìn)口機(jī)器更精密，所以不會(huì)過分破壞纖維，會(huì)更經(jīng)洗、經(jīng)穿。

而不是洗兩次就縮水、變形。

這兩年，我們也是不斷在精進(jìn)。

以前很多人說老氣——確實(shí)，我覺得國(guó)內(nèi)羊絨最缺的就是審美。

工廠孜孜不倦地，用最好的材料做最丑的毛衣。

但恕我直言，很多線上的羊絨店也很無聊，每天追著Loro piana這么個(gè)牌子抄。實(shí)際上LP很多衣服都不適合亞洲人。明星穿都災(zāi)難，更何況普通人？

所以我們今年出的很多款，網(wǎng)上都沒有同款——連類似的都沒有。

是用頂級(jí)面料，做適合中國(guó)女性的有美感的衣服。

這套像不像媽媽年輕時(shí)候壓箱底的衣服？

就是那種很扎實(shí)很精致很女人的美。

這件一字領(lǐng)的羊絨上衣，是我們獨(dú)家開版的。

既可以單穿，又適合做內(nèi)搭，上身整個(gè)人很薄。

浣熊絨的開衫，又輕又暖，又美又貴。

搭在沙發(fā)上像小毯子。

用的是一款我找了三年的進(jìn)口面料。

因?yàn)槲覀兪撬接螂娚蹋芏囝櫩投紩?huì)擔(dān)心退換貨沒有保障。

所以我們把「七天無理由退貨標(biāo)識(shí)」加在了頁(yè)面上。

今年，我們的發(fā)貨速度也明顯變快了。但也懇請(qǐng)大家能夠理解，因?yàn)槲覀兊墓S通常是給線下加盟店供貨的，染色、紡紗、織造、后整理等……每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都需嚴(yán)格管理，確保每件成衣可溯源品控，所以出貨一般會(huì)在7-10天內(nèi)。

我們會(huì)力所能及給大家快點(diǎn)發(fā)貨，我們也想快點(diǎn)把資金周轉(zhuǎn)起來，但工廠就是這個(gè)速度。

創(chuàng)業(yè)三年讓我變成了一個(gè)沉默的人。

一方面心力交瘁，貨、包裝、人，這三樣都充滿不可控因素。

每一天都是在各種緊急情況里周旋。

所以閑暇時(shí)間我特別不愛想工作。

我的b站、小宇宙都是各種歷史地理相關(guān)，我寧愿搞清楚奧斯曼衰落后中東是怎么亂成一團(tuán)的，也不想談?wù)撃切┚唧w的煩惱。

另一方面，做過事情的人、跟沒做過事情的人，當(dāng)中隔著萬水千山。

很多苦衷、很多不得已、很多沒辦法就是辦法，很多糟糕的局面已經(jīng)是最好的局面……這些，沒有做過事情的人是無法理解的。

所以我現(xiàn)在看不進(jìn)去很多博主的嗶嗶嗶嗶了——

想法都是好的，就是都沒用。

我以前一直覺得自己是個(gè)大俗人來著。

魯迅說，夢(mèng)是好的，否則，錢是要緊的。

我最最贊成。

但我現(xiàn)在覺得，看果不看因。

某種程度上，我已經(jīng)是個(gè)非常勇敢的理想主義者。

我有時(shí)候會(huì)覺得自己是個(gè)淡人。

出來混這么多年，說不灰心是假的。

做網(wǎng)紅十年，職業(yè)病是戒備心。我經(jīng)常覺得人是很葷腥的動(dòng)物，我會(huì)下意識(shí)躲一躲。

做電商三年，碰上經(jīng)濟(jì)下行的三年，我經(jīng)歷過僅退款用戶，也經(jīng)歷過為了不付運(yùn)費(fèi)就選擇質(zhì)量問題的用戶，各種訛詐都有，而且他們都會(huì)說“我關(guān)注你好久！現(xiàn)在轉(zhuǎn)黑了！”

其實(shí)人心那些事，有什么想不明白的。恨人有、笑人無。

但我不得不承認(rèn)，我骨子里是個(gè)濃人。

我覺得生命很寶貴，要拿來做有價(jià)值的事情。我希望別人的人生，因?yàn)槲矣幸粊G丟的不一樣。我希望有一天你都忘了我這么個(gè)人，但你看到那件衣服，還是覺得質(zhì)地很好，承載了很好的時(shí)光……

手藝、誠(chéng)實(shí)、品位……我選擇留在一種過時(shí)的驕傲里。

- End -