文｜李薇

編輯｜宋辰

泉州，自古以來便是中國重要的外貿港口，這里的祖祖輩輩勤勞、智慧，下南洋經商、渡太平洋淘金，用汗水書寫出海奮斗史；泉州，也是傳統工藝美術之城，這里的石雕、刻紙工藝精湛，堪稱藝術瑰寶。

如今，這片富有激情的土地，正在上演一個和中國工藝相關的跨境電商創業故事。

泉州是傳統的工藝美術之城。

林書侃是土生土長的泉州德化人。德化是著名的瓷都，街頭巷尾瓷藝工坊林立，空氣里彌漫著泥土與火焰交織的氣息，匠人們總是能將最普通的高嶺土幻化為極具生命力的藝術作品。

成長于這樣的環境中，林書侃自小就把瓷土當玩具。初中后，每逢寒暑假他都會去一些瓷器工作室，做一些手繪工作掙點零花錢。耳濡目染間，林書侃感受到每一寸瓷土都蘊含著匠人的執著，每一道釉光都映照著歷史的溫度。

正因為對技藝的極致熱愛、對工匠精神的極致追求，林書侃大學畢業從事幾年外貿工作后，決定在花園雕塑領域創業。2010年，拿著攢下的30000元，他開始了這場不平凡的跨境創業之旅。起初，公司命名為“立德”，寓意“安心立業，品德優先”，后改名為“立美德”。

創業初期，憑借前幾年從事外貿工作的經驗和對市場的敏銳度，林書侃將方向選在了歐洲線下商超。由于品質過關、富有創意，立美德的花園雕塑產品迅速受到歐洲消費者的喜愛，林書侃很快站穩了腳跟。

幾年后，數字貿易浪潮席卷全球，跨境電商作為一種新型的貿易方式，為外貿人帶來了新機遇。此時的林書侃毅然決然帶領公司投身跨境電商。

2019年是立美德的跨境元年，最初通過跨境小包的模式慢慢開始摸索，但由于物流時效很難控制，消費者的購物體驗較差。直到2021年3月，林書侃才開始將電商業務的主要精力放到了亞馬遜。

“亞馬遜的物流優勢和巨大而穩定的活躍客群是我們業務發展的重要支撐?！绷謺娬{。入駐亞馬遜后，立美德的爆品一個接一個，尤其是爆款“小烏龜”，日單量最高峰超1萬，累計銷量過百萬，這意味著“小烏龜”已經走進了100萬+美國家庭。

立美德爆款“小烏龜”在美國已熱銷超過100萬件。

四年過去，立美德公司年營收超億元，其中電商業務占比八成以上。

四年跨境電商的旅程，林書侃總結出了三點：第一，堅持原創、持續創新；第二，敬畏市場、未雨綢繆；第三，用心傾聽、永葆匠心。

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原創很難，但創造很酷

在亞馬遜，花園雕塑并非熱門大爆品，花園雕塑品類賣家也一直默默無聞，但立美德“小烏龜”上線后，日單很快突破了10000件。

“小烏龜”的熱銷，讓亞馬遜的消費者關注到花園雕塑這個類目，并帶動類目銷量穩步增長?！拔覀冇脤嶋H行動讓同行知道，立美德是來把蛋糕做大的?！绷謺┱f道。

回顧“小烏龜”在亞馬遜上的走紅，林書侃認為這是立美德堅持原創的水到渠成，也是公司多年沉淀的一次厚積薄發。

“小烏龜”誕生于2017年，當時的渠道是歐洲線下商超，但賣得不溫不火。林書侃根據市場調研和客戶反饋，洞察到消費者很喜歡手工制作的產品，所以選擇在“小烏龜”身上進行手工彩繪，連彩繪的顏色也是經過多次調整后才確定的。

2021年，“小烏龜”升級上線亞馬遜后，大受歡迎，首批2000個很快售罄，在緊急補單后又經歷了三次脫銷，至今仍是亞馬遜上最受歡迎的花園雕塑單品之一。

2020年，立美德亞馬遜店鋪正式上線。

林書侃認為，不管是做品牌還是做產品，最大的底氣應該是原創。做一款爆品有可能是靠運氣，但想爆品不斷就要靠原創。但在這條路上，林書侃也吃過虧，交過學費。

立美德在亞馬遜上的另一個爆品是一款名為“大象提燈”的燈具產品。

“這款產品賣爆之后，很快我們就發現產品銷售遭遇了巨大的挑戰，市面上很多同類產品售價甚至不到我們產品的三分之一?！?林書侃說道。

林書侃第一時間聯系了律師，但由于證據鏈不完整，立美德無法有效保護自身的權益。

吃一塹長一智，這件事給了林書侃一個警示。于是他專門聘請了知識產權專家并組建維權團隊，逐步搭建知識產權保護SOP（標準操作程序）。

如今，從創意想法、圖紙設計，到師傅雕刻、上色，再到最終成品，立美德都會嚴格根據SOP流程做詳細記錄，如果再次遇到侵權，便能在第一時間提供證據維權。

最初，很多同行甚至員工并不理解林書侃的做法，認為這樣維權過于繁瑣，且還需要獲得供應商的支持配合，對于一家中小型企業來說，這個成本是否太高了？

“這和立美德的價值觀一致。”林書侃解釋，“我們堅持‘安心立業，品德優先’。團隊歷經艱辛開發的產品如果沒辦法被保護，對公司是一個非常大的損失，員工的士氣也會受到很大的影響，同時也擾亂了市場。有了知識產權的保護，產品的生命周期可以被拉長，我們就有更多的時間和精力投入開發更多好產品。”

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敬畏市場，未雨綢繆

除了知識產權維護，立美德在綠色環保方面也讓同行不得不佩服——“立美德是花園雕塑出海領域最早進行無塑化包裝的公司之一。”林書侃講到。

在環保方面，歐洲一直走在全球前列。而堅持使用綠色環保包裝，林書侃最初也是受到了歐洲線下客戶的影響。逐漸將業務轉移線上后，林書侃開始擔憂：假如有一天歐洲落地執行禁塑令，立美德店鋪里的產品會面臨什么挑戰？

未雨綢繆！在判定綠色環保將是電商的趨勢后，林書侃下定決心去改善包裝。

林書侃的判斷是對的。越來越多的消費者更傾向于選擇帶有碳中和環保標志的產品。亞馬遜也在2020年推出了氣候友好承諾（CPF）項目，通過與有公信力的第三方認證機構合作，為符合相關可持續要求的產品，在亞馬遜網站上標注CPF標識，并在產品搜索中展示CPF標識，讓用戶能更輕松地發現、并購買可持續的產品。

在無塑化包裝改進過程中，亞馬遜賣家成長服務團隊給予了林書侃不少建議。比如，在包裝盒上做一些設計，把包裝盒變成可以二次利用的產品等。

當然，綠色環保包裝的成本也較高——僅開模費就高達上萬元，成本是其它常規包裝的三到四倍。

除了包裝，立美德在產品開發上也突出了環保。比如在燈具設計上，林書侃和團隊開發了不少太陽能燈具，上線后深受消費者的歡迎。

林書侃算過一筆賬，立美德現在每款產品的開發成本超過5萬元。在客單價并不高的花園雕塑領域，這樣堅持原創和創新的中小企業很少見，但立美德堅持了下來。

正是因為這種堅持，成立15年，立美德通過一件件出海的產品，通過一個個好評，逐步建立起了店鋪的信譽以及品牌知名度。

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用心傾聽，永葆匠心

跨境電商早已過了僅憑供應鏈優勢和信息差就能“躺贏”的“野蠻生長”階段。林書侃認為，誰能抓住用戶需求，誰才能留下。

剛開始做電商時，立美德曾經有一個燈具單品一年就虧了100多萬。通過深入研究客戶需求及賣家評論，林書侃重新開模打版，在報廢了兩批產品之后才推出了新品。如今，這款新品已經搖身一變，成了小爆款并開始盈利。

這件事堅定了林書侃用心傾聽用戶聲音和市場反饋的決心：“用匠心打磨產品，解決消費者的痛點，一直堅持下去就能成功?！?/p>

立美德傾聽用戶聲音主要通過兩個渠道：亞馬遜專屬經理會定期給立美德一些選品報告，包括流行趨勢、受眾年齡、學歷分析、所在地區、購物行為等有價值的參考；立美德也會通過線下商超了解當地消費者的需求。

“這兩個獲取用戶需求的渠道對于我們來說都非常重要?！绷謺┱f道，“收集第一手用戶和市場反饋信息后，我們會將反饋結合產品功能等，研發多個版本的產品?！彼寡裕?strong>一款真正好的產品，是在10款甚至20多款設計中挑選出來的。

林書侃每天忙于接待客戶、參加展會、研究數據，但他依然堅持參與每一款產品開發。他認為，做企業如果想成功，老板就要親自參與其中。只有你懂了，你的團隊和你溝通起來才能暢通無阻，你才能遵循電商規律不瞎指揮。

立美德創始人林書侃一直從事外貿工作。

在林書侃看來，他現在做的事業，不僅僅是一種商品跨境流動，更是一種文化的傳播。他能感受到海外消費者對東方文化的向往。所以在融入實用性的同時，立美德還會考慮賦予產品中國元素。

立美德2023年加入亞馬遜賣家成長計劃，林書侃如同吃下一顆定心丸——根據亞馬遜后臺的數據分析，有針對性設計產品出售給特定消費群體，后續再通過品質延長產品的生命力，這種良性環境下開發的產品，生命力往往更持久。

在跨境電商領域摸爬滾打數年，林書侃感慨，在亞馬遜，賣家只要愿意創新、滿足消費者需求、把品質做好，就會有生存空間。亞馬遜上的賣家不是卷價格，而是要去深耕，不斷打磨產品，提升品質從而打造品牌。

創業15年，一路走來，林書侃覺得自己是幸運的，一直干著自己喜歡的外貿工作，并成為探索傳統外貿轉型跨境電商之路的一員。

“道路崎嶇困難，但前途一定光明”。他相信，握有原創力和產權保護兩大優勢，立美德一定能夠走出自己的品牌之路。