文 | Tess

公眾號 | Tess外貿Club

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我這兩天一直在考慮產品價格和利潤的問題，因為市場真的太卷了，和客戶討價還價已經變成日常。

但我也關注到，有些商家并沒有繼續困在價格戰里，而是換了一條路，開始著眼于提升產品溢價，而且從結果看，他們做得還挺不錯。

所謂提升產品溢價，就是產品成本并沒有比傳統產品高出很多，但商家通過重新定義產品、重新設計賣點、重新綁定使用場景，把原本普通的商品賣出了更高價格。

舉幾個例子。

第一個是一條毯子，商家兩條一起賣，售價 30700 日元，折合美元大約 196 美元，平均一條差不多 98 美元。

如果它只是一條普通毯子，想賣到這個價格是挺難的，但商家沒有把它定義成普通毯子，而是把它定義成一條帶有特殊功能、能夠改善睡眠體驗的毯子。這一來，價格體系自然就不一樣了。

普通毯子的宣傳點不外乎柔軟、親膚、吸水、透氣、工藝好、手感舒服，這些確實是一條好毯子的優點，但問題是，所有人都這么說以后，消費者就沒有感覺了，最后只剩一個問題：

• 多少錢？

而這條毯子切入的是一個非常具體的場景：潮濕悶熱的夜晚，如何讓人更容易入睡？

所以，它賣的不是毯子，而是一個更好睡的夜晚。

這個定義一換，價格體系就變了，此時消費者就不會完全用買普通毯子的邏輯去看價格，因為一個人在半夜被濕熱天氣折磨得翻來覆去睡不著時，他在乎的就不只是布料成本了，他想要的是能不能舒服一點，能不能快一點睡著，能不能少受一點罪。

第二個是一臺臺式洗碗機，賣 82500 日元，折合美元大約 528 美元。

單看臺式洗碗機這個品類，它也不是新東西，市面上早就有大的、小的、嵌入式的、臺式的，正常情況下。

這類產品很容易陷入參數戰，容量多大，能洗幾套餐具，耗水多少，噪音多大，有沒有烘干，有沒有殺菌，說著說著就卷起來了。

但這個產品給出了兩個很清晰的概念：AI 智能，世界最薄。

這里真正厲害的不是 AI，而是“世界最薄級別”這個定位。

日本很多家庭想買洗碗機，但廚房太小，普通洗碗機根本放不下，所以對這類用戶來說，洗碗機不是買不起，而是沒地方放。

于是，“薄”就不再只是一個參數，而變成了一個購買理由。它讓消費者意識到：原來我終于可以在自己的小廚房里放下一臺洗碗機了。

再加上 AI，它就不像一個普通洗碗機的縮小版，而更像一個新一代小廚房智能解決方案。

第三個是一個 AI 角色陪伴小玩具，賣 86800 日元，折合美元大約 555 美元。

一個玩具賣 555 美元，聽起來是不是更離譜？

但它賣得很好，因為它表面上是玩具，實際上賣的根本不是玩具，而是一種陪伴關系。

這個產品頁面講的是會話、成長、記憶、專屬、一起生活，它把一個物件包裝成了一個會回應你、會記住你、會慢慢變得更懂你的東西。

普通玩具賣的是外觀、材質、做工、IP、收藏價值，而這個產品賣的是情緒價值。

如果去了 3.29 Club 線下聚會的小伙伴應該還記得，我當時說過，未來 10 到 20 年里，一些最賺錢的行業都是虛擬的，看不到摸不著的，情緒價值便是其中之一，因為越來越多人會愿意為情緒價值買單。

人會對物品會比價，但對虛擬關系和情緒陪伴不會完全按成本算賬。

一個普通擺件，消費者會想這東西材料值多少錢、做工怎么樣、有沒有更便宜的。

但一個能陪我說話、能記住我、還是我喜歡的人設的 AI 角色，消費者想的就不再是塑料殼值多少錢，而是它能不能讓我開心，能不能讓我感覺被陪伴，能不能讓我在一個人的時候沒有那么孤獨。

尤其在日本市場，這類產品的土壤很好。

日本人本身就有很強的邊界感，不太喜歡別人過多侵入自己的生活空間，但這并不代表他們不需要陪伴。

很多人不是不想要社交 ，而是不想承受真人關系里的麻煩。因為真人關系是有成本的，你要回復消息，要照顧情緒，要承擔義務，要面對沖突，也要承受失望，但 AI 就不需要這些讓人產生負擔的東西。

所以，這個產品真正賣的不是會聊天的玩具，而是低侵入、可控制、沒有社交負擔的陪伴。

02

你看這三個產品，品類完全不同，但底層邏輯高度一致。

毯子不是賣毯子，是賣更好睡的夜晚；洗碗機不是賣洗碗機，是賣小廚房里的現代生活；AI 玩具不是賣玩具，是賣不打擾人的陪伴關系。

它們的成本未必比傳統產品高很多，但售價和利潤卻可以大幅上升，原因就在于它們沒有繼續待在原來的低價貨架上，而是通過場景、概念、情緒和認知，把自己搬到了另一個價格帶。

就像我們的 AI 語音鼠標，我們賣的也不是一只普通鼠標，而是一套提高辦公人士工作效率的方案和省錢方案。

單單國外客戶聽到我們已經把ChatGPT Plus 的使用費用提前打包進產品方案里，不需要他們后續每個月再單獨支付 20 美元訂閱費，就會覺得很開心。

因為這對他們來說不是多買了一個鼠標，而是買了一套已經配置好的 AI 辦公入口。

更何況，它還集成了谷歌 AI 語音、AI 翻譯、AI 識圖翻譯、AI PPT、AI 畫圖等功能，這些能力在一定程度上已經重新定義了鼠標的使用場景。

消費者再買的時候，就不會把它當成普通鼠標來看，而是會把它理解成一個能幫自己減少重復輸入、降低工具切換成本、提升辦公效率的 AI 工作入口。

所以，如果真的想提升產品溢價，最重要的事情并不是急著問我還能給產品加什么功能”，而是先問一句更底層的話：我的產品能不能在新的場景里被重新定義？

我們的工廠擅長生產，對材料、工藝、參數和成本很熟悉，所以在介紹產品的時候，本能地就會講自己最熟悉的東西。

可問題是，參數只是生產語言，不是市場語言。

最后還要說清楚，提升溢價不是鼓勵大家去玩虛假概念，更不是隨便給產品貼一個 AI 標簽就開始漲價。

如果你的東西只是賣噱頭，短期可能能騙到一部分人，長期一定反噬，因為假東西最后都會變成笑話，真正能站得住腳的溢價，一定不是懸空的。

好好想想自己的產品吧。我也需要好好想想了。