文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

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一個 Club 會員說他想成立一家貿易公司，計劃專攻歐盟市場，但現在有點迷茫，不知道該賣什么產品。

估計有人看到這個問題，腦子里跳出來的第一個念頭就是：什么產品在歐盟好賣？

但如果你這么考慮問題，估計不會有啥好結果。

這就像有人問你什么行業賺錢，答案當然是很多行業都賺錢，也很多行業都虧錢。

賺錢的不是行業本身，而是你進入這個行業的時機、資源和自身能力。

選品也是一樣的道理。

歐盟市場的購買力不錯，渠道成熟，客戶相對穩定，規則也比較清楚，但代價是門檻高、合規嚴、售后要求多，消費者也越來越精明。

我在歐盟賣的產品剛開始只有三種，經過二十年的發展，現在拓展到四十多種。這幾年可以很清晰地看到歐盟市場消費的變化。

根據歐盟統計局的數據，2024 年歐盟家庭實際消費支出增長 1.5%，增長最快的是信息與通信類，增幅為 5.7%。

休閑、運動、文化和交通類也都有增長，但服裝鞋類和酒精煙草類是下降的。

也就是說，歐洲人仍然在花錢，只是更更有選擇性了。

總體來說，能提高效率、改善生活、降低長期成本的東西，他們愿意買；

可有可無、同質化、純靠概念或者講故事包裝的東西，他們越來越不買賬。

所以，一個新貿易公司想做歐盟市場，首先不要問什么東西火，而是要去思考：什么東西既符合歐盟消費趨勢，又適合新公司切入？

有些產品確實有市場，但不適合新公司做。

比如醫療器械、兒童用品、食品、化妝品、帶電池的復雜電子產品，這些品類能做，但合規成本、責任風險和售后要求都比較高。

所以，我給新貿易公司的第一個建議是：不要一上來就碰“高風險”品類。

02

對于剛開始做歐盟市場的貿易公司，我建議從三類產品入手。

第一類，能提高效率的產品。

比如提高辦公效率工具、電腦周邊、移動辦公配件、會議設備、翻譯設備、AI 輔助硬件等產品。

為什么？

因為歐洲人工成本高，企業運營成本高，消費者和企業客戶都愿意為節省時間和提高效率付錢。

2025 年上半年，西歐的 IT 類產品增長明顯，小家電和大家電也有增長，但傳統消費電子，比如電視、音響這類產品就比較疲軟。

這個信號很清楚，歐洲消費者買電子產品，但側重點越來越明顯。

所以，如果一個產品能讓人工作更快、溝通更順、會議更方便、輸入更高效、跨語言協作更簡單，它就有機會。

比如，我們這樣一家新成立的小貿易公司，現在能和世界五百強合作，就是選對了品，產品解決了當地消費者提高辦公效率+省錢兩個問題，且完成了當地市場的合規流程。

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第二類，是家庭效率型產品。

比如改良后的廚房小工具、小家電、清潔工具、收納產品、節能產品、小空間生活解決方案、寵物家庭清潔產品。

這類產品之所以有機會，是因為可以解決歐洲家庭正在面對的現實問題：人工貴，房子不一定大，能源成本高。

凡是能幫他們節省時間、節省空間、減少麻煩、降低使用成本的產品，就更容易受到歡迎。

舉個例子。

一個廚房產品，如果只是普通鍋碗瓢盆，很難做出差異。

但如果它解決的是小廚房收納、單人家庭烹飪、節能烹飪、快速清潔、減少油煙、少占空間這些具體問題，它就不再只是一個普通廚房用品，而是一個生活場景解決方案。

小家電也是一樣的道理。

不要一聽小家電有增長，就沖去賣空氣炸鍋、咖啡機、吸塵器。

這些東西早就是紅海了，價格卷得一塌糊涂。你得去圍繞具體生活場景做優化后的產品。

比如免安裝、少維護、適合租房和小空間使用的移動空調這幾年在歐美銷量是就很OK。

因為它解決的不是我要買一臺空調的問題，而是解決我不想安裝、不方便改造、只想快速降溫，買來就能用的問題。

產品一旦和具體場景綁定，它就不再只是一個產品，而變成了解決方案。這時候，價格就不完全由成本決定。

第三類，是低決策成本、高復購的產品。

比如家庭清潔用品、個護工具、廚房耗材、寵物用品、旅行收納、戶外小配件、家居護理用品。

這類產品很適合新貿易公司切入。

因為它們解釋成本低，消費者購買壓力小，售后相對可控，歐洲買家也更容易做自有品牌。

所以，如果一個產品能讓歐洲客戶覺得上架風險低、解釋成本低、售后麻煩少、復購可能高，就可以認真研究一下。

03

最后我想對那些想開發歐盟市場的人提個醒：不要把歐盟當成一個市場。

歐盟是一個統一大市場，但不是一個統一消費群體。

德國、法國、荷蘭、意大利、西班牙、波蘭、羅馬尼亞、捷克、瑞典，這些國家都屬于歐盟，但消費能力、渠道結構、審美偏好、價格敏感度卻不一樣。

所以，不要一張嘴就說我要做歐盟市場，更靠譜的做法是先選擇一兩個目標國家，研究它們的渠道、客戶類型、消費習慣和價格區間，然后用一個適合的產品做進去。

做波蘭、羅馬尼亞、捷克，進入這些市場最快的方式，是用性價比和供應鏈。

但如果做德國、荷蘭、瑞典這些市場，就不能只想著價格，還要考慮認證、包裝、環保、售后、文件完整性和長期供貨能力。

產品不能脫離市場，市場也不能脫離渠道。

不建議一個新貿易公司在完成目標市場調查之前，就去瘋狂找產品。

那樣做只會越來越焦慮。

至少先確定自己要開發哪類客戶。

是歐洲進口商？批發商？電商賣家？超市采購？連鎖店？品牌方？工程客戶？

不同客戶要的東西完是不一樣的。

進口商看穩定和利潤，電商賣家看圖片、賣點和退貨率，超市看價格、包裝、認證和供貨能力，品牌方看研發配合和長期供應鏈。

然后再看看自己有什么資源。最好做自己熟悉的、有優勢的東西。

如果完全沒有供應鏈積累，就更不要一開始碰復雜產品。

先從低售后、低風險、易標準化、容易解釋清楚的產品切入，活下來，再慢慢升級。

最后，再反推產品。

不要從產品出發，而要從客戶需求、自身資源和市場趨勢出發。

這三個圈重疊的地方，才是真正適合你的選品方向。

開發歐盟市場，不是找到一個看起來很火的產品，而是找到一個需求真實、風險可控、自己的能力可以handle全過程的切入口。

千萬別只聽別人說，或者看到誰賺錢了就去做人家的產品。適合別人的，未必適合你呢。

5.31，Club線下聚會，上海見。

第一位分享嘉賓：幾百塊獲客成本搞到500多萬訂單，她是怎么做到的？

第二位下周公布。