文|Tess

公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）

01

最近有人自薦來做分享嘉賓，說自己可以講如何搭建供應鏈，以及如何讓供應鏈對自己忠心。

Club的評審聽完之后，覺得內容還沒有到可以正式分享的地步，所以暫時沒有安排。

后來我想了一下，如果真要講這個話題，好像我才是那個比較有資格講的人。

倒不是因為我現在手里有多少供應商，也不是因為我現在能調動多少資源，而是因為我今天擁有的一切，確實是從0開始，一點一點搭出來的。

我很清楚一個什么都沒有的SOHO，在供應鏈面前是什么樣子。

你啥都么有去找人談合作，人家只多看你一眼都算抬舉你。

白眼我見過，輕視也受過，被拒絕、被敷衍、被背叛，更是家常便飯。

后來經歷的事情多了我才慢慢明白，供應鏈這東西，表面看是找出來的，實際上是打出來的。

“讓供應鏈忠心”聽起來像職場玄學。在講供應鏈之前，我想先說一點，對待供應鏈，首先要端正態度。

供應商不是狗，不是家臣，也不是靠你幾句好聽話就會對你肝腦涂地的江湖兄弟。

供應鏈的本質是商業關系，而商業關系里最穩定的東西，從來不是感情，而是利益、規則、能力和后果。

當然，感情也有用，但感情只能錦上添花，不能雪中送炭，更不能替你兜底。

開廠的老板都很精，你沒有訂單，沒有價值，沒有持續合作的可能性，即便畫餅的技術高超，即便對方一時被你蒙住，也解決不了后續配合的問題，更別說什么忠誠。

02

我想講這個話題，是因為我不是站在公司平臺上講供應鏈，也不是拿著老板給的資源講供應鏈，更不是在已經有訂單、有團隊、有資金、有客戶的情況下，回過頭來告訴別人供應鏈應該怎么搭。

那種分享當然也有價值，但它未必適合大多數外貿SOHO和小微貿易公司，因為很多人起步的時候，是真的什么都沒有。

我起步的時候，沒有人把我當回事。有人看我只是一個SOHO，根本懶得搭理我。

有人吃了我畫的餅，前期配合得還可以，一看到訂單有點起色，就開始動歪心思，想著繞過我去搶客戶。

也有人在關鍵時刻掉鏈子，最后讓我替他們擦屁股。

這些事情只有真正經歷過的人才知道，每一次出問題，都是在逼你重新理解人性，重新理解合作，重新理解什么人能用，什么人不能用，什么人值得培養，什么人只能短期合作，什么人是能力不夠，什么人是人品不行，什么人只是小毛病，什么人是大風險，什么人可以再給一次機會，什么人必須立刻切斷。

供應鏈是在一次次打樣、報價、催貨、驗貨、付款、索賠、救火、談判、翻臉、重建關系的過程中，一點一點篩磨出來的。

這個過程里沒有那么多溫情脈脈，也沒有那么多皆大歡喜，更多時候就是你在現實里被抽了巴掌，然后學會下一次不要把臉伸過去。

03

也有人說，SOHO起步階段不要去建自己的供應鏈，因為不現實，最好先去買那些有庫存的產品，等自己訂單大了，再慢慢建立供應鏈。

這句話聽起來很穩，其實只說對了一半。

如果一個SOHO沒有判斷力，沒有產品理解，沒有風險意識，也沒有基本的溝通能力，那他確實不適合一上來就深度介入供應鏈，因為他連供應商是在報價還是在挖坑都分不清。

但如果因此得出結論說，SOHO不適合建立供應鏈，那就是另一種極端。

SOHO當然要建立供應鏈，只是SOHO建立供應鏈的方式不能照搬成熟公司的模式，因為那不現實。

你不可能一上來就擁有完整供應鏈，但你必須從第一天開始就有供應鏈意識，因為你只買現貨，就只是做搬運，把自己鎖死在最低級的貿易環節里。

現貨當然能做，尤其是起步階段，它可以幫你活下來。

但在我看來，起步階段的SOHO和小公司，只有建立自己真正的信息差、能力差和關系差，才有機會從臨時搬運工變成真正的貿易操盤手。

所以，這個月的線下分享，我會聊一聊一個從零開始的SOHO，如何在沒有資源、沒有平臺、沒有大訂單的情況下，一步步建立自己的供應鏈秩序。

我會講我踩過的坑，吃過的虧，見過的人性，也會講我后來總結出來的篩選標準、合作規則、利益綁定方式和風險控制方法。

這東西不是雞湯，因為供應鏈里本來就沒有那么多雞湯，有的只是你值不值得別人認真對待。

比如，

你有沒有能力讓別人持續賺錢，你有沒有眼力識別壞人，你有沒有手段處理背叛，你有沒有長期主義，有沒有在關鍵時刻掀桌子的魄力，以及收拾殘局的能力。

我現在的供應鏈，不能說完美，但它穩定、可控。

這個鏈條上的很多人對我又愛又怕。

愛，是因為跟著我有錢賺；怕，是因為他們知道我不是好糊弄的人，看得懂他們的套路，也算得清賬，更不會在底線問題上有一絲一毫的讓步。

所以，我理解的穩定的供應鏈關系不是靠“忠心”維持的。

死心吧，他們不會把你當成自己人的，即便你是他們的股東，他們該坑你的時候還會坑你。

但你只要讓他們跟著你有收益，他們就不舍得背叛你。

然后，再讓他們知道背叛你的成本太高，他們就不敢輕易背叛你。

我講的這些東西不美好，也不輕松，但它真實。

而真實的東西，往往最有用。

5月31日，Club線下分享，上海見！

第二位分享嘉賓：Tess

分享主題：一無所有的時候，如何搭建供應鏈。

第一位分享嘉賓：幾百塊獲客成本搞到500多萬訂單，她是怎么做到的？