文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

有個手里有點錢、在國內(nèi)市場賺到了錢的老板來問我，中東市場是不是很火，他計劃去那邊考察一下。

我問他為什么會有這樣的結論，他給我發(fā)了一篇文章。

這篇文章通篇在講中東戰(zhàn)后重建，里面有一些看起來讓人蠢蠢欲動的句子，比如：

“萬億級需求集中釋放”、

“未來三到十年黃金窗口期”、

“歐美品牌主動退出”、

“中國制造憑性價比、快交付、全產(chǎn)業(yè)鏈成為中東首選”。

我還看到作者用了一個非常驚悚的口號當標題：

“中東戰(zhàn)后紅利爆發(fā)，外貿(mào)人抓住三類訂單，今年直接躺賺。”

不得不說，這標題很懂流量，也很懂外貿(mào)人的焦慮。

戰(zhàn)后重建一定會帶來大量需求，道路要修，房子要建，電力系統(tǒng)要恢復，醫(yī)院、學校、商場、倉庫、港口、通信、水處理、能源設施都要重新運轉(zhuǎn)，普通人的生活也要慢慢恢復到正常狀態(tài)。

在這種情況下，鋼筋、水泥、電線電纜、活動板房、發(fā)電機、太陽能板、儲能設備、照明產(chǎn)品、衛(wèi)浴五金、家具家電、日用品、醫(yī)療耗材、安防設備，都會有真實需求。

但問題在于，

• 需求存在，不代表訂單存在；
• 訂單存在，不代表你能接觸到；
• 你能接觸到，不代表你能收款；
• 你能收款，不代表你能安全交付；
• 你能交付，不代表你最終能把利潤留下來。

如果你把“有需求”直接說成“有機會”，再把“有機會”直接說成“我能賺錢”，這就有點天真了，或者說故意去蠱惑人心。

從有需求到賺錢，中間隔著很多環(huán)節(jié)。漏掉一個，都可能讓你不但賺不到錢，還賠錢，甚至把底褲都虧掉。

02

在我看來，戰(zhàn)后重建的首輪訂單，基本輪不到普通外貿(mào)人。

看我文章的人應該99.99%都是普通外貿(mào)人，這個結論聽起來可能有點喪氣，但我還是要說，這是事實。

一個國家或者地區(qū)的重建生意，不是普通中小企業(yè)在B2B平臺掛點產(chǎn)品、參加兩個展會、發(fā)幾封開發(fā)信就能切進去的。

大項目通常先流向政府采購、央企、國企、大型EPC工程承包商、本地權貴和大型區(qū)域渠道。

這些人拿到的是上游訂單、總包訂單、框架協(xié)議和政策資源。普通外貿(mào)公司即便有機會，也大多數(shù)是在二級、三級、四級供應鏈里找點湯湯水水。

比如給某個工程承包商做配套，給某個本地進口商供貨，給某個區(qū)域渠道做小批量補貨，或者在民生類、耗材類、替換件類、非核心項目類產(chǎn)品中尋找機會。

也就是說，中東重建的市場可能是萬億級，但那不是你的萬億級。

這才是問題的核心。

03

如果不是有人認真來咨詢我中東戰(zhàn)后重建訂單的事，我大概不會專門寫這篇文章。

有些人為了噱頭和流量，把國家級、資本級、工程級的宏觀需求，輕飄飄地包裝成普通外貿(mào)人的賺錢機會，這就不厚道了。

我對中東市場不算陌生，風平浪靜的時候，這個市場都時不時能蹦出幾個幺蛾子，更不要說現(xiàn)在這種局勢。

你如果真想沖進去分一杯羹，必須先把幾個最基礎的問題想明白。

第一個問題是收款。

雞血文會告訴你，高風險地區(qū)堅持100%預付，至少50%定金，不賒賬，不墊資。

這句話當然對，但它是一句正確的廢話。

它不告訴你客戶憑什么給你100%預付？你有什么辦法讓客戶愿意先付100%，或者至少先付50%定金？

如果客戶說當?shù)劂y行不好付美金，要求第三方代付，你收不收？

如果客戶說通過迪拜公司付款，但收貨人在伊拉克、敘利亞或者黎巴嫩，你接不接？

如果客戶說先付定金，尾款見提單掃描件，結果貨到港以后開始拿清關、匯率、戰(zhàn)爭、港口費用、家人去世、銀行審查這些理由拖你，你怎么辦？

如果客戶要求低開發(fā)票、換付款主體、走灰色清關、目的港付款，甚至要求你把貨先發(fā)到一個所謂“安全港口”，再轉(zhuǎn)運到高風險地區(qū)，你有沒有能力判斷這里面到底是正常操作，還是給你挖好的坑？

第二個問題是船期和物流。

雞血文會輕描淡寫地說，優(yōu)先選擇迪拜、阿曼、約旦等穩(wěn)定港口，避開高危航線，預留十到十五天物流緩沖。

這個建議看起來也沒有錯，但它依然沒有解決實際問題。

現(xiàn)實中不是你想走哪個港口就能走哪個港口，也不是你把貨發(fā)到迪拜，后面的風險就自動消失了。

貨從迪拜怎么轉(zhuǎn)運？誰負責清關？誰承擔二程運輸？目的國是否允許進口？當?shù)厥肇浫擞袥]有資質(zhì)？船公司接不接這類貨？保險是否覆蓋戰(zhàn)爭風險？目的港費用會不會失控？貨代是不是可靠？

一票貨如果卡在中轉(zhuǎn)港，客戶不配合清關，或者當?shù)卣咄蝗蛔兓闶抢^續(xù)支付倉儲費，還是棄貨，還是倒貼錢拉回來？

這些問題絕對不是文章里一句“走安全通道”就能解決的。

第三個問題是獲客。

那些文章給的獲客路徑是“本地承包商”、“中東建材展”、“B2B平臺”。看起來像給了方法，實際上只是把幾個名詞擺在那里。

它并沒有告訴你，普通外貿(mào)人到底如何接觸到真正有采購權的人。

你去展會，見到的是項目方，還是中間商，還是來套資料的人？

你在平臺上收到詢盤，對方是終端客戶，是倒爺，還是騙子？

對方說自己是政府項目供應商，你怎么核實？

對方說有大項目，需要你報價，你怎么判斷他是真的在采購，還是拿你的報價去陪標、壓價、套方案？

很多外貿(mào)新人最容易在這里被帶偏。客戶說自己有項目，就覺得訂單快來了；客戶發(fā)來一份采購清單，就覺得機會來了；客戶要得急、數(shù)量大、品類多，就覺得自己撞上了風口。

越是看起來又急又大又雜的訂單，越要小心。

第四個問題，是合規(guī)和背調(diào)。

中東不是一個市場，而是一堆完全不同的市場。

沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾、科威特，和伊朗、伊拉克、敘利亞、黎巴嫩、也門，完全不是一回事。

穩(wěn)定海灣國家有錢、有項目、有渠道，但門檻高，競爭也挺激烈的。

戰(zhàn)后重建地區(qū)需求明確，但政治風險、銀行風險、制裁風險、物流風險、清關風險、壞賬風險都更高。

普通外貿(mào)人不是不能做風險市場，但不能因為別人喊一句“戰(zhàn)后紅利”，就把背調(diào)、合規(guī)和風控全部丟到一邊。

04

最后我想說的是，外貿(mào)最難的地方從來不是找到哪里有需求。

全世界有需求的地方太多了。

非洲需要基建，南美需要消費品，東歐需要供應鏈替代，東南亞需要產(chǎn)業(yè)配套，中東需要重建和能源設備。

但這些需求和你之間隔著客戶開發(fā)、信任建立、價格談判、付款安排、生產(chǎn)交付、驗貨報關、船期控制、目的港清關、售后服務和壞賬風險。

宏大敘事之所以讓人上頭，是因為它直接跳過了所有臟活累活，只把最閃亮的那部分拿出來給你看，讓你誤以為機會就在那里等著你。

如果你只是看了一篇文章，覺得“萬億級市場來了”、“中國制造是首選”、“今年可以躺賺”，然后就準備沖進去，那就等著哭吧。

希望大家看到任何賺錢信息，都先冷靜三秒鐘，不要急著轉(zhuǎn)發(fā)，不要急著興奮，也不要急著覺得自己終于找到了下一個風口。

否則，所謂風口，不過是換了個名字的坑口。

今天就這樣吧。