廣西
文|Tess
公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）
今天回答倆問問題。
1.合作多年的老客戶忽然發(fā)來了競爭對手的報價，價格比我們的價格少了1/3，應該怎么辦？
答：老客戶把競爭對手的低價發(fā)過來，顯然是想讓你降低價格。
這個時候，你首先需要做的，是把競爭對手的產(chǎn)品買一些回來，去核實對方的品質(zhì)和你們的品質(zhì)到底有沒有區(qū)別。
如果人家的確可以做到品質(zhì)一模一樣，價格比你低1/3，那就愿賭服輸吧。
因為30%的利潤，對于任何采購商的誘惑都是致命的。
這個時候再談服務售后之類的東西都是枉然，因為對方對你的打擊差不多是降維的，而人在降維打擊面前是毫無還手之力的。
不過按照常理來講，同樣的品質(zhì)，做到比同行價格低30%的幾率不大，但也不能說完全沒有機會。
就像人們普遍認為貿(mào)易商的價格要比工廠價格高這件事，有時候就不成立。
我雖然是貿(mào)易商，但很多時候，給到客戶的價格比工廠價格要優(yōu)惠，甚至和工廠是一樣的。
（可能有人會問是如何做到的，這不是一兩句話能講明白的，感興趣的可以去看一下《一個人的外貿(mào)江湖》，里面有詳細的去講蕭懿是如何去尋找價格低、品質(zhì)有保障，客戶幾乎不可能找到的工廠。《一個人的外貿(mào)江湖》全集123）
總之，客戶選擇供應商一般會關注5個點：
- 價格是否合適，
- 質(zhì)量是否合適
- 溝通是否順暢，
- 服務是否良好，
- 資金是否安全。
即便每個客戶的關注點不同，也會把這5點綜合評估之后去選擇性價比最高的供應商。
所以，很多時候，即便有些公司的價格高一點，客戶也會選擇他。
這也是為什么貿(mào)易商和中間商能夠一直存活的根本原因：
當中間商的綜合價值大于價格差或者傭金的時候，客戶會心甘情愿為差價和傭金買單，但中間商的價值如果小于差價或傭金的時候，那就不好說了。
2.我是小企業(yè)或者小貿(mào)易公司、SOHO，有希望成為大客戶，特別是世界500強客戶的供應商嗎？
答：這個問題我不是專家，于是找了某世界500強企業(yè)的采購主管來花1.5個小時在Club6.28的線下聚會上回答。
第二位分享嘉賓：J先生。
嘉賓介紹：現(xiàn)任某世界500強企業(yè)采購負責人，在采購一線工作多年，參與過大量供應商篩選及合作項目，對大型企業(yè)如何尋找供應商、評估供應商、淘汰供應商擁有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。（具體公司現(xiàn)場告訴大家）
分享主題：大客戶采購到底怎么篩供應商
分享大綱：
1. 大客戶采購每天怎么處理供應商自薦？哪些人自薦更容易成功？什么時候聯(lián)系，更容易獲得面談機會？
2. 采購初篩供應商時，到底看哪些條件？
3. 哪些備胎能替換老供應商？
4. 哪些供應商會被大客戶淘汰？
5. 采購視角下的開發(fā)信、報價、跟進策略建議
具體案例：
- 陌生供應商成功引起采購注意的案例。
- 開發(fā)方式很差、被采購直接排除的案例。
- 小供應商成功進入大企業(yè)供應商池的案例。
- 價格低但沒有拿到訂單的案例。
- 新供應商替換老供應商的案例。
- 供應商出問題后成功挽回合作的案例。
6月28日，Tess外貿(mào)Club線下聚會，佛山站見。
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